【導讀】20世紀80年代，全國上下從農(nóng)話到國家骨干電話網(wǎng)，用的全是國外進口的設備，它們是分別來自7個國家的8種。不同制式的機型，通信業(yè)早期流行的“七國八制”的說法就由此而來。據(jù)說，在北京，幾乎可以找到全部8種制式的機。多制式造成了互聯(lián)互通的復雜性和通話質(zhì)量低下?！捌邍酥啤钡倪M口設備壟斷市場的格局，直到以“巨大中華”為代表的國內(nèi)廠商崛起之后，才得以徹底改變。大中華”這一叫法，據(jù)說是由信息產(chǎn)業(yè)部前部長吳基傳首創(chuàng)。的幾家企業(yè)巨龍通信、大唐電信、中興通訊、華為技術(shù)(以。下簡稱“華為”)，頭一個字聯(lián)起來剛好是一個非常響亮的名字——“巨大中華”。曾幾何時，“巨大中華”是中國通信制造產(chǎn)業(yè)的代名詞，4家企業(yè)憑借在萬門交換機上的群體突破，將長期在中國。上領(lǐng)先于“中華”的“巨大”逐步衰落，而完全屬于外行介入、沒有科班背景的“中華”反而后來居上，開始在全球通。信之林中塑造著中國通信業(yè)的領(lǐng)先形象。

　　

【正文】 嶄新的業(yè)務 —— 在此后聯(lián)通每年的招標中，中興不但能夠穩(wěn)住原來的地區(qū)和份額，而且每次都有新的 突破。在 20xx 年 12 月聯(lián)通的二期招標中，中興又一舉拿下了 12 個省市共計 億元的合同，這次無論從進入省份的數(shù)量還是總體份額，都有了較大的提高。尤其引人注意的是，中興贏得了重慶聯(lián)通 CDMA 二期工程交換及基站系統(tǒng)采購合同，合同總金額近 7300 萬元。據(jù)中興人透露，預計 20xx 年在聯(lián)通整體市場中所占份額將超過 20％。在聯(lián)通的二期招標之前，中興已于 20xx 年 5 月完成 CDMA20xx 1X 商用過程，華為也于同年 10 月完成。招標時，華為仍然攜帶著 CDMA 20xx 1X 卷土重來，以期豐厚斬獲，雪一期之“恥”。但是， 與此同時，中興 CDMA 產(chǎn)品在國際市場上也開始啟動。東南亞一些小國家剛剛開始建設移動網(wǎng)，往往首選 CDMA。截至 20xx 年 4 月底，中興 CDMA 產(chǎn)品全球無線設備容量已突破 1500 萬線，成為海外銷售規(guī)模最大和出口國家最多的中國CDMA 至此， CDMA 順利地將中興從固定通信時代帶入了移動通信時代，成為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的“首功之臣”。數(shù)據(jù)顯示， 20xx年至 20xx 年， CDMA 為中興提供的收入分別占到當年收入的 ％、 ％和 16 中興的高層在私下表示：“盡管中興 產(chǎn)品眾多，但無論從技術(shù)、市場、發(fā)展前景、品牌形象，還是從投資回報的角度看， CDMA 都是目前為止中興運作最為成功、最有核心競爭力的產(chǎn)品?！睋?jù)說，早在 20xx 年聯(lián)通 CDMA 啟動的第一年，中興 CDMA 雖然華為在聯(lián)通一期招標中幾乎顆粒無收，但華為并未善罷甘休，而是將希望寄托在了聯(lián)通以后的網(wǎng)絡升級上。 20xx年 9 月，第三屆深圳高交會上，中興、聯(lián)通大張旗鼓地為 CDMA 作秀。同一天，華為則在北京展出了其 CDMA 20xx 1X 系統(tǒng)。從 20xx 年 12 月開始，華為又啟 動了“ CDMA 20xx 1X 精品之路”巡展活動。在聯(lián)通總部指定的 7 個城市的 CDMA 20xx 1X 實驗局中，華為成功地承建了其中的南昌實驗局。種種跡象使外界以為，在聯(lián)通二期招標中華為機會不小，華為內(nèi)部更是志在必得。 20xx 年 10 月 15 日晚上，也就是公開招標 2 個月前，華為高層人士甚至特地找到聯(lián)通管理層溝通。但結(jié)果出來仍然沒有華為。而中興不但保住了一期的份額，還增加了一些新的省份。據(jù)說任正非為此大為光火，召集中高層 英雄不問出處。但是，對于中興在 CDMA 上的成功，人們依 然忍不住心里的好奇：在國家對 CDMA 網(wǎng)絡長達數(shù)年的態(tài)度搖擺中，中興是憑著什么堅持了下來 ?在人們都認為聯(lián)通會采用更先進的 CDMA20xx 1X 標準時，中興憑什么堅定地將重點放在 IS 95 標準上的呢？為什么一貫狼性十足的華為會完全敗給“老實巴交”的中興？這個謎須等到后面，讀者對中興領(lǐng)導層的決策藝術(shù)和經(jīng)營理念有所了解后，方能揭開謎底。 第 4 章 盡管 CDMA 在中興向移動通信轉(zhuǎn)型過程中扮演了舉足輕重的角色，但若論短期財務貢獻，它遠遠不及中興的另一個產(chǎn)品 —— 小靈通（英文縮寫是 PHS，在中興稱為 PCS）。 20xx 年，小靈通完成了 30 多億銷售收入，占中興主營業(yè)務收入(110 億 )近 1/3。 20xx 年，小巡通共計為中興提供了 70 多億元的銷售額，在中興已經(jīng)占據(jù)三分的天下。在寒冷的“冬天”里，華為曾出售了旗下重要業(yè)務華為電氣，獲得 65 億元的現(xiàn)金，這 65 億元被任正非親切地稱為“棉襖”。在中興，過 說中興的小靈通是“從天上下掉來的”，盡管是一個比喻，但也不是沒有道理。當年京瓷公司找到華為合作，華為也進行了一段時間的研發(fā)，但最終在高層的 堅持下被撒銷立項，原因有兩條：一、這不是一項先進的技術(shù)；二、可能會 在相當一部分人眼里，小靈通在技術(shù)上乏善可陳，甚至可以說是一次落后于時代和未來應用的技術(shù) —— 盡管它具有覆蓋范圍廣、成本低廉的好處，但中國已經(jīng)發(fā)展了 GSM 和 CDMA 兩種移動電話標準， 3G 的建設也正在如火如荼的前期準備中 —— 因此，華為把它看作是“重復建設”并不出人意料。但就是這樣一種技術(shù)和產(chǎn)品，在幾乎所有人都不看好、電信主管部門走走停停的限制環(huán)境中，竟然像洪水一般在全中國的城市和農(nóng)村蔓延開來。 1999 年全國小靈通用戶 才幾十萬，但到 20xx 年 9 月份，這一數(shù)字已高達 5700 萬！而幾乎與它同時大規(guī)模應用、技術(shù)含量遠遠高于它的聯(lián)通 CDMA，到20xx 年 4 月份全國用戶才 2230 讓人疑惑不解的是，中興的決策者不但對這樣一個落后技術(shù)表現(xiàn)出了濃厚興趣，而且在反復變化的政策環(huán)境中，始 要了解中興的決策背景，就不能不先對 1999 這期間，中國電信業(yè)經(jīng)歷了兩次大的重組。第一次重組發(fā)生在 1999 年至 20xx 年。 中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、網(wǎng)通、吉通、鐵通、中國衛(wèi)星通信七雄初立，形成了電信市場分層競爭的基本格局。這次重組最大的變化是移動業(yè)務從 第二次重組始于 20xx 年底，到 20xx 年年中基本結(jié)束。 20xx 年 5 月 16 日，中國電信最終確定南北分拆方案，新中國電信集團及中國網(wǎng)通集團正式掛牌成立。中國電信根據(jù)地域被劃分成南、北兩個部分。 20xx 年 6 月，吉通并入網(wǎng)通集團， 20xx 年 1 月 29 日，鐵通公司由鐵道部移交國資委，更名為“中國鐵通”。這兩個事件使固話市場的競爭氣氛越來越濃厚，而移動運營商在這 在中興看來，這兩次調(diào)整帶來兩個結(jié)果：一方面固網(wǎng)運營的利潤越來越低，幾大運營商更加強調(diào)對績效的評估和贏得更多的用戶，因此，對設備提供商將更加挑剔；另一方面，設備廠商必須考慮運營商今后的發(fā)展方向，相應地發(fā)展新的戰(zhàn)略業(yè)務，比如移動業(yè)務，尤其是 3G 另外，這些調(diào)整對設備提供商還有明顯的短期影響，主要是從調(diào)整開始到完成之前的采購凍結(jié)和采購完成后的采購 新的探索開始進行。 1997 年，當時一家總收入只有 億美元的由華人創(chuàng)辦的小公司 —— UT 斯達康在浙江余杭開出了第一個小靈通實驗局。由于先天的技術(shù)風險，幾乎沒有人看好它的未來。此時中興并沒有立刻跟進。當時，中興有個專做接入網(wǎng)的部門，在客戶的要求下，開始做 450 兆的 CDMA 來作為無線接入的方案，可惜當時的芯片技術(shù)還跟不上，后來等到技術(shù)跟上后，國家又下令將其“封殺”了。不過這卻使中興看到了客戶對無線接入方面的需求。侯為貴等決策層立刻決定開始嘗試。 1999 年 8 5 據(jù)悉， 中興的決策主要基于 5 條：第一，中國電信在無線接入方面存在迫切需求。分拆后中國移動的業(yè)務發(fā)展非?？欤袊娦乓恢毕朐俳⒁粋€移動網(wǎng)，一是可以直接從快速增長的移動領(lǐng)域分得一杯羹；二是可以減少優(yōu)質(zhì)固定用戶流向中國移動和中國聯(lián)通，但國家沒有批準，在這種情況下，它只好尋求另外一種方式，選擇在杭州建立一個小靈通網(wǎng)絡；第二，小靈通的資費和移動的資費相比有很大優(yōu)勢。中國移動和中國聯(lián)通是雙向收費，而小靈通相當于固話的收費，因此它的快速發(fā)展應該是必然的；第三，中國電信的用戶有移動的需求， 1999 年的時候在中興這樣的通信企業(yè)，也 還沒有發(fā)展到每個員工都有手機，但是移動業(yè)務的發(fā)展是明顯的，中國電信的用戶也需要一種可以替代固定電話的移動產(chǎn)品；第四， 3G 的啟動不會很快，但這個市場必須提前培育，通過小靈通以一種變通的方式進入移動市場，可以為未來的 3G業(yè)務培養(yǎng)出一批準客戶；第五， UT 斯達康已經(jīng)在國內(nèi)開出實驗局，而且小靈通在日本已經(jīng)得到大規(guī)模應用，這說明技術(shù) 從這 5 條中，我們可以觀察到侯為貴的注意力所在。關(guān)于技術(shù)只有最后一條有所涉及，而且僅僅強調(diào)了“有保障”，前面 4 條都是談需求，中國電信的競爭需求，用戶的價格需求和使用需求， 以及中興自身培養(yǎng) 3G 客戶的需求。這與中 但是，這一舉措立即遭到了內(nèi)部研發(fā)人員的強烈反對，“最大的理由就是小靈通的技術(shù)含量太低了，是一種面臨淘汰的技術(shù)?！被貞洰敃r的情形，不止一個人這樣說道。這樣的論調(diào)與華為停止小靈通時的理由如出一轍，這說明技術(shù)人員對技術(shù)先進性的崇拜和追求，并不因企業(yè)的不同而不同。但是，不同的企業(yè)，特別是企業(yè)的決策團隊，面對技術(shù)先進 正當人們對中興、 UT 斯達康的選擇進行質(zhì) 疑和爭論的時候，遠在美國的納斯達克股市，卻對這種技術(shù)落后的產(chǎn)品表示了出人意料的認可。 20xx 年 3 月 3 日， UT 斯達康在納斯達克掛牌當天，以每股 18 美元開盤， 美元收盤，升幅高達 278％，創(chuàng)下當日納斯達克股市升幅第二的紀錄。究其原因，小靈通通過信息產(chǎn)業(yè)部專家評審委員會認定的消息功 但是，同年 5 月底，信息產(chǎn)業(yè)部關(guān)于“小靈通”項目緩建待審的一紙文件，將 UT 斯達康擠到了生死線上。UT 斯達康的股票狂跌 ％，總市值一天蒸發(fā)掉了 200 億人民幣。此后整整 1 個月， UT 直到信息產(chǎn) 業(yè)部 604 號文件出臺，小靈通才獲得了一個“無線市話”的名分， UT 斯達康的股價又開始上揚，當日升幅達 ％， 1 天內(nèi)市值回升 100 20xx 年 11 月和 20xx 年 2 月，信息產(chǎn)業(yè)部兩次要求小靈通提高月租費和通話費， UT 斯達康的股價深度跌破 美元。 20xx 年 5 月開始，信息產(chǎn)業(yè)部要清除包括小靈通在內(nèi)的部分頻段的消息再一次讓 UT 20xx年 11 月中旬，政府才明確表示，不會在 20xx 年內(nèi)收回小靈通的頻率，并把政策底線降至“小靈通不得在京津滬穗四地 伴隨著起 起落落、走走停停的過程，中興內(nèi)部對小靈通項目的態(tài)度也在起伏變化。在心理低谷期，全公司只有總裁侯為貴和極少數(shù)幾個人還在大張旗鼓支持這個項目。而華為在政府首次叫停的時候，就徹底取消了小靈通項目，轉(zhuǎn)而去做技術(shù)含量更高的 CDMA 450，因為這種技術(shù)可以更好地向 3G 過渡。有中興人士深感慶幸地說，這種政策風險，起到了天然的屏障作用，過濾掉了絕大部分覬覦這個市場的競爭對手，這也可以解釋當小靈通市場突然啟動時，為什么是 UT 小靈通真的沒有技術(shù)嗎 ? 在侯為貴的堅持下， 20xx 年中興在北海和西寧開出了自己的局，正式啟動市場。 20xx 年，中國和全球電信行業(yè)最寒冷的時候，小靈通給它的捧場者發(fā)了一件厚厚的“棉衣”。 20xx 年開始，中興在小靈通的地位進一步加強，年初還只占到 30％的份額，年底急升至 40 有人算了一筆帳，結(jié)果認為，無論是對中國電信和中國網(wǎng)通這樣的運營商，還 有些人認為小靈通技術(shù)落后，其實未必正確。技術(shù)是在不斷前伸的， PHS(小靈通 )在日本一開始用的是 20 毫瓦基站，從室內(nèi)應用勉強移 至室外，確實不行，后來改成 500 毫瓦，整個網(wǎng)絡就穩(wěn)定了，所以說改成智能型的 500 毫瓦是一個重大的進步，現(xiàn)在很多產(chǎn)品還做不到這種智能天線技術(shù)。說它技術(shù)落后是因為不了解全面情況。現(xiàn)在日本有 3 個公司做 PHS，最近其中 1 家將其 300 萬 PHS 用戶，以 21 億美元賣給了美國一家公司，日本 PHS 網(wǎng)絡主要用于數(shù)據(jù)業(yè)務，目前尚很有 中興在小靈通市場上是如此的成功，以致于擔憂或質(zhì)疑也由此而生。一個普遍的擔憂是：一旦中國電信和網(wǎng)通放緩小靈通網(wǎng)絡的建設，中興從哪里去找至少數(shù)量相同的業(yè)務來彌補呢？這種擔憂其實無論從小靈通網(wǎng) 絡自身的容量還是從替代技術(shù)如 3G 的發(fā)展來看，都是不無根據(jù)的，事實上，近 1 年多來中國電信和網(wǎng)通為了備戰(zhàn) 3G 而減少小靈通投資的消 對此，中興采取的策略是：必須對 3G 和其他中長期業(yè)務保持投資，以確保因為 3G 而減少的對小靈通的投入，在未來能夠得到相應的彌補，與此同時加快培育手機和海外市場。據(jù)說， UT 斯達康眼下也面臨著同樣的問題，而且遠比中興嚴峻，因為它太集中于小靈通。 第 5 誰來接替“小靈通” ? 憑借著 CDMA 和小靈通這兩件“棉襖”，中興 還沒有感覺到電信業(yè)的寒冷，時間就已經(jīng)來到了春暖花開的 20xx 年。20xx 年下半年開始，全球通信業(yè)復蘇的跡象越來越明顯。但是具體到中興，在全行業(yè)的“春天”即將到來之際，自身的 形勢非常明確，占有較大比例的交換與接入業(yè)務和小靈通業(yè)務，在國內(nèi)的增長空間已經(jīng)有限； CDMA 業(yè)務盡管正處于成長期，但中國聯(lián)通在網(wǎng)絡上的投資速度也在趨緩； 3G 業(yè)務前景看好，卻存在極大的不確定性。這是企業(yè)經(jīng)常會面對的階段性難題。主營業(yè)務增長乏力，新業(yè)務青黃不接，如果不能有新的支柱業(yè)務產(chǎn)生，勢必會打亂規(guī)模增長的節(jié)奏，削 弱穩(wěn)健經(jīng)營的能力，甚至在競爭中迅速和對手拉開距離。要避免這種風險的產(chǎn)生和擴大，就要求企業(yè)經(jīng)營者在具有原有優(yōu)勢業(yè)務的基礎(chǔ)上，平穩(wěn)地培育并適時地推出符合行業(yè)趨勢的新業(yè)務主體的能力。中興在交換機基礎(chǔ)上進入了接入網(wǎng)領(lǐng)域，又通過 CDMA 和小靈通從固話網(wǎng)順利轉(zhuǎn)入移動通信。那么，這一次，中興將怎樣推陳出新呢 ? 20xx 年，一個具有挑戰(zhàn)性的目標應運而生 —— 1000 20xx 年底，中興手機單月出貨量實現(xiàn)了歷史性突破，首次超過 100 萬部，全年實現(xiàn)銷售 460 萬部。 20xx 年底，中興手機全年銷售量已突破 1000 萬部，同比增長 100%，能夠達到這個水平的，國產(chǎn)廠商中除了中興，可能只有 TCL 和波 不過， 3 年前，中興怎么也想不到手機會成為它的一彪新軍。那時的中興根本不知道該如何經(jīng)營手機，差一點將手 中興走上手機研發(fā)與制造的道路，據(jù)當