【正文】 官司，但是，作為一家中國(guó)企業(yè)，人家對(duì)你的懷疑始終存在，因?yàn)樵谒麄兊挠∠笾校信d還是華為都不重要，它們都是一家企業(yè) —— 中國(guó)企業(yè)。在某些外國(guó)人看來(lái)，中國(guó)土地上發(fā)生的科技創(chuàng)新一定來(lái)自于在中國(guó)建立研究機(jī)構(gòu)的外國(guó)公司。結(jié)果，兩天后那個(gè)新員工打電話(huà)給代表處說(shuō)，他在華為的代表處里。比如最早介入接入網(wǎng)的是中興 ，但當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)被證明有前景時(shí)，華為迅速跟上，而華為 在管理和營(yíng)銷(xiāo)方面，兩家公司更是在無(wú)形中相互借鑒了對(duì)方的做法。一位中興高層說(shuō)：“只有華為和更多的廠(chǎng)商進(jìn)入聯(lián)通的 CDMA 采購(gòu)體系，才能共同做大這個(gè)產(chǎn)業(yè)，就像當(dāng)初‘巨大中華’一道合力，才 沖破了國(guó)外巨頭在交換機(jī)領(lǐng)域的團(tuán)團(tuán)包圍。在海外市場(chǎng)，這一點(diǎn)尤其明顯。在后來(lái)的幾大新興市場(chǎng)，如移動(dòng)、光通信、數(shù)據(jù)領(lǐng)域，“巨大”也沒(méi)能及時(shí)介入，結(jié)果，當(dāng)傳統(tǒng)的交換機(jī)市場(chǎng)開(kāi)始飽和、移動(dòng)等產(chǎn)業(yè)興起時(shí)，它們 自然只有進(jìn)一步萎縮。 1994 年之前，中國(guó)的市話(huà)領(lǐng)域主要被國(guó)外通信設(shè)備控制，直接競(jìng)爭(zhēng)代價(jià)太大，而且不一定能成功，中興 和華為選擇了接入設(shè)備作為突破點(diǎn)，這個(gè)設(shè)備能解決不同制式之間的互聯(lián)互通的問(wèn)題。與中興、華為相比，其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)同樣明顯，優(yōu)勢(shì)是人才和技術(shù)方面，劣勢(shì)是由于長(zhǎng)期吃國(guó)家科研經(jīng)費(fèi)，市場(chǎng)意識(shí)不足；其次，由于是科研院所，生產(chǎn)能力 、銷(xiāo)售系統(tǒng)幾乎沒(méi)有，相反工作人員卻以萬(wàn)計(jì)。不僅技術(shù)支持趕不上對(duì)手，生產(chǎn)廠(chǎng)家之間也自相“殘殺”。巨龍研制出 04 機(jī)后，過(guò)于急功近利，在生產(chǎn)布局上犯了短期行為的錯(cuò)誤。而且，在中興和華為的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域如移動(dòng)、數(shù)據(jù)、光通信，大唐幾乎沒(méi)有作為，僅僅靠微電子和 TD－ SCDMA 獲得一些增量收入，其未來(lái)則完全視 TD－ SCDMA 的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)展而定，過(guò) 為什么是“中華”？ 業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，巨龍的落后是體制問(wèn)題。盡管中國(guó)普天集團(tuán) (其前身為中國(guó)郵電工業(yè)總公司，郵電工業(yè)總公司也是巨龍的大股東之一 )曾分別于 1996年、 1999年 (兩次 )、 20xx 年 4 次重組巨龍，人們也曾寄希望于中國(guó)普天能讓巨龍重現(xiàn)往日的輝煌，但結(jié)果中國(guó)普天自身也是業(yè)績(jī)不佳， 大唐的情況比巨龍稍好，甚至憑借 TDSCDMA(國(guó)際電信聯(lián)盟關(guān)于 3G 的 3 大標(biāo)準(zhǔn)之一，知識(shí)產(chǎn)權(quán)為大唐所有，但尚未產(chǎn)業(yè)化。從這些數(shù)字可以看出，雖然他們之間有一定差距，但考慮到成立時(shí)間的問(wèn)題，以及潛在的資源優(yōu)勢(shì)，仍然可以把他們看作同一個(gè)陣營(yíng)。大唐盡管 1998 年才正式成立，但其前身是 1993年從郵電科學(xué)院分拆出來(lái)的電 信科學(xué)技術(shù)研究院，這個(gè)研究院有 40 多年的歷史，技術(shù)實(shí)力雄厚，國(guó)家也給予了它最大的扶持，在成立當(dāng)年的 10 月便在上海證券交易所成功上市。目前，它們的影響力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)的固定網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，在移動(dòng)、數(shù)據(jù)、光通信、 3G、 NGN 等現(xiàn)在或未來(lái)的主流領(lǐng)域，它們都有自己的出色表現(xiàn)。因?yàn)楹軠惽?，?dāng)時(shí)通信設(shè)備制造領(lǐng)域發(fā)展最快、實(shí)力最強(qiáng)的幾家企業(yè)巨龍通信 (以下簡(jiǎn)稱(chēng)“巨龍” )、大唐電信 (以下簡(jiǎn)稱(chēng)“大唐” )、中興通訊 (以下簡(jiǎn)稱(chēng)“中興” )、華為技術(shù) (以下簡(jiǎn)稱(chēng)“華為” )，頭一個(gè)字聯(lián)起來(lái)剛好是一個(gè)非常響亮的名字 —— “巨大中華”。據(jù)說(shuō)，在北京，幾乎可以找到全部 8 種制式的機(jī)型。多制式造成了互聯(lián)互通的復(fù)雜性和通話(huà)質(zhì)量低下。 曾幾何時(shí)，“巨大中華”是中國(guó)通信制造產(chǎn)業(yè)的代名詞， 4 家企業(yè)憑借在萬(wàn)門(mén)交換機(jī)上的群體突破，將長(zhǎng)期在中國(guó)“橫行無(wú)阻” 的“七國(guó)八制”一一擊敗。而且隨著它們?cè)趪?guó)際化道路上的加速，越來(lái)越引起 盡管從成立的時(shí)間上看，中興和華為要遠(yuǎn)遠(yuǎn)早于巨龍和大唐，但實(shí)際上，論政策資源和技術(shù)實(shí)力，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，位于北京的巨龍和大唐都優(yōu)于位于深圳的中興和華為。中興雖然有國(guó)有企業(yè)的背景，但是國(guó)家并沒(méi)有實(shí)際的資金投入，華為則是“巨大中華”中惟一的私營(yíng)企業(yè)，因此，中興和華為基本上都是白手起家。然而 3 年后的 20xx 年，華為的銷(xiāo)售額已經(jīng)發(fā)展到 255 億元，利潤(rùn)超過(guò) 20 億元；中興的銷(xiāo)售額達(dá)到 140 多億元，利潤(rùn) 億元；大唐銷(xiāo)售額 億元，利潤(rùn) 3600 萬(wàn)元，而巨龍銷(xiāo)售額只在 3— 4 億元之間，利潤(rùn)為－ 9000 萬(wàn)元。其他兩大標(biāo)準(zhǔn)為 WCDMA 和 CDMA20xx)可望在 3G 領(lǐng)域一顯身手，但是由于它起步比中興和華為晚 10 年以上，在規(guī)模 上不具有可比性，而且不容質(zhì)疑的是，它目前增長(zhǎng)乏力，后勁不足，與中興和華為的差距已經(jīng)越來(lái)越大。巨龍是國(guó)內(nèi)數(shù)家國(guó)有企業(yè)共同投資組建的，類(lèi)似一個(gè)松散的聯(lián)盟，股東之間始終存在矛盾。當(dāng)時(shí)全國(guó)生產(chǎn) 04 機(jī)的企業(yè)有 20 多家，每生產(chǎn)一臺(tái)就要給巨龍交技術(shù)使用費(fèi)。當(dāng)時(shí)巨龍的 8 家股東中，各有各的“王牌市場(chǎng)”， 537廠(chǎng)占據(jù)甘肅市場(chǎng)， 513 廠(chǎng)占據(jù)東北市場(chǎng)， 738 廠(chǎng)占據(jù)內(nèi)蒙市場(chǎng)， 522 廠(chǎng)在南方市場(chǎng) 根基深厚。現(xiàn)在，大唐幾乎將身家性命全都押在了一個(gè)依賴(lài)國(guó)家來(lái)推動(dòng)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) —— TD－ SCDMA 上，而中興和華為則在 3G 以上分析了巨龍、大唐衰落的體制原因，以及體制弊端所導(dǎo)致的機(jī)械而混亂的經(jīng)營(yíng)模式。中興、華為在交換機(jī)市場(chǎng)很好的時(shí)候，就開(kāi)始投入精力研制接入設(shè)備，而大唐、巨龍，特別是巨龍，根本不看好接入設(shè)備，認(rèn)為這個(gè)類(lèi)似“二傳手”的技術(shù)不會(huì)有前途。 第 2 章 提起中興和華為，你可能首先想到它們是一對(duì)“冤家”，眼前可能立刻會(huì)浮現(xiàn)出兩家公司你爭(zhēng)我?jiàn)Z甚至相互使壞的情景劇。有人把他 們比作一對(duì)孿生兄弟 —— 誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)?，F(xiàn)在，中興盡管在聯(lián)通的 CDMA 采購(gòu)中占據(jù)了近 20％的份額，但它 中興和華為的這種現(xiàn)象，被媒體稱(chēng)為“雙子星”現(xiàn)象。比如，兩家公司都非常重視對(duì)客戶(hù)的增值服務(wù)；再比如，華為規(guī)定新入職的市場(chǎng)人員尤其是應(yīng)屆生，必須在用戶(hù)服務(wù)部 (簡(jiǎn)稱(chēng)“用服” )干滿(mǎn) 1 年才能到市場(chǎng)部，而中興 當(dāng)兩家公司相繼進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，這種直接或間接、有意或無(wú)意的合作競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系就更加明顯。因?yàn)樗綑C(jī)場(chǎng)的時(shí)候華為也正好在接人，而華為的車(chē)就順便把他接到自己的代表處去了，在那里呆了兩天?！半娮赢a(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”總裁麥庫(kù)迪表示：“中國(guó)人還沒(méi)有建立創(chuàng)新的文化，在華的外國(guó)企業(yè)將成為創(chuàng)新的中心?！敝信d負(fù)責(zé)海外業(yè)務(wù)的一位人士對(duì)此深有體會(huì)：“只有當(dāng)整個(gè)中國(guó)的產(chǎn)品形象上去了，中興或者華為作為一家企業(yè)的品牌才會(huì)上去。筆者沒(méi)有對(duì)此進(jìn)行核實(shí)，如果的確如此， 在國(guó)際上，參加同一個(gè)競(jìng)標(biāo)時(shí)，兩家公司通常首先是希望招標(biāo)方能給中國(guó)廠(chǎng)商機(jī)會(huì)，這樣兩家企業(yè)就都有機(jī)會(huì)，但如果第一輪通過(guò)了，兩家都在里面，那就沒(méi)辦法，只能爭(zhēng)了。因?yàn)樗鼈兠鎸?duì)的是全球的跨國(guó)公司。就像肯德基和麥當(dāng)勞，中興、華為是世界電信業(yè)的“哼哈二將”，是出生在深圳、揚(yáng)名于海內(nèi) 20xx 年 10 月，被譽(yù)為“電信奧林匹克”的 ITU 世界電信展在瑞士名城日內(nèi)瓦開(kāi)幕。 20xx 年 6 月 中旬，華為和中興又分別與孟加拉國(guó)國(guó)有電信運(yùn)營(yíng)商簽訂了金額為 3500 萬(wàn)美元和 900 兩家公司在海外的主要市場(chǎng)也接近重合（盡管兩家公司進(jìn)入每個(gè)市場(chǎng)的時(shí)間并不一致），比如印度、巴基斯坦、俄 有人認(rèn)為：“兩家公司都被對(duì)方確立為一滾追趕或努力擺脫的標(biāo)桿，這成為兩家公司前進(jìn)的最大動(dòng)力。中興也會(huì)將華為的銷(xiāo)售目標(biāo)作為重要參考，但是由于是上市公司，盡管也會(huì)對(duì)目 不過(guò)話(huà)說(shuō)回來(lái)，盡管有著如此深的“兄弟情誼”，卻絲毫沒(méi)有淡化隱藏在背后的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系：兩家公司近乎相同的抱 雙方早期的競(jìng)爭(zhēng)主要在產(chǎn)品層面。中興是目前全球產(chǎn)品線(xiàn)最長(zhǎng)的通信企業(yè)，而華為則強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)投入，希望成為所進(jìn)入領(lǐng)域數(shù)一數(shù)二的 技術(shù)實(shí)力不相伯仲，銷(xiāo)售規(guī)模上的差距也越來(lái)越小，這種情況下，有同樣大“野心”的“兄弟”二人，自然會(huì)急劇 這種情緒在 1998 年達(dá)到了白熱化程度。有媒體評(píng)論：“中興與華為之間的是非恩怨絕不是幾起訴訟就能一了百了，訴訟只能加劇雙方的對(duì)立。面對(duì)“七國(guó)八制”的市場(chǎng)壟斷局面， 1992年后，中興、華為等民族通信企業(yè)一開(kāi)始便運(yùn)用價(jià)格策略迅速占領(lǐng)農(nóng)話(huà)市場(chǎng)，綜合售價(jià)一般為 600 元／線(xiàn)左右。 1997 年，國(guó)內(nèi)交換機(jī)的價(jià)格已經(jīng)降至 400 元／線(xiàn)以下。隨后，中興掀起了強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，以鞏固自己的市場(chǎng)地位。據(jù)媒體報(bào)道，在一次招標(biāo)中，兩家公司之間發(fā)生嚴(yán)重的相互拆臺(tái)現(xiàn)象，最后不得不以?xún)r(jià)格“誰(shuí)比誰(shuí)低”來(lái)分勝負(fù)，雙方一損俱損。著 前言 我們?yōu)槭裁葱枰私庵信d 第一卷 “中”“華”全比較 兩家公司都被對(duì)方設(shè)定為努力追趕的標(biāo)桿，這成為他們前進(jìn)中的動(dòng)力之一。 第 1 章 20 年的六次轉(zhuǎn)型 第 2 章 “森林原理” 第 3 章 “低成本嘗試”原則 第 4 章 深入到運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的每一個(gè)步驟 第 5 章 技術(shù)是一種市場(chǎng)能力 第 6 章 知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略化 第 7 章 怎樣把握風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程 第五卷 任何事情都可能會(huì)有兩種不同的結(jié)果，在事情將要發(fā)生而尚未 發(fā)生的時(shí)候及時(shí)導(dǎo)正，使事情往好的方向發(fā)展，這是管理中最重要的時(shí)刻。 第 1 章 在斗爭(zhēng)中成長(zhǎng) 第 2 章 走出混沌 第 3 章 “國(guó)有民營(yíng)”成功的關(guān)鍵因素 第九卷 第 1 章 時(shí)機(jī)選擇 第 2 章 賽馬 第 3 章 塵埃落定 第十卷 未來(lái)走向 在新的轉(zhuǎn)型中擁抱不確定性。我認(rèn)為我的創(chuàng)作活動(dòng)是嚴(yán)肅的，如果說(shuō)有不嚴(yán)肅的地方，那就是我一直未告訴我的采訪(fǎng)對(duì)象，我在寫(xiě)一本關(guān)于他們的書(shū)。許多人為中興驕傲，因?yàn)檫@樣的優(yōu)秀企業(yè)讓世界從此改變了中國(guó)產(chǎn)品的低價(jià)印象，讓國(guó)外同類(lèi)企業(yè)不再在中國(guó)市場(chǎng)獲取壟斷收益，讓國(guó)外投資資本用真金白銀去通過(guò)流通市場(chǎng)成為股東，更讓一批批有志青年有了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的舞臺(tái)。 20年來(lái)，中國(guó)通信設(shè)備制造企業(yè)從幾百家變成幾家，活下來(lái)的只能是英雄。我希望把一本商業(yè)書(shū)做成一件嚴(yán)肅的事情，無(wú)非是不想辜負(fù)這么多年來(lái)給予我許多無(wú)私幫助的人。當(dāng)春天再次來(lái)臨的時(shí)候，我們的身體也會(huì)好起來(lái)。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我與臧云鵬先生一見(jiàn)如故，當(dāng)即 敲定委托出版計(jì)劃。需要在此鄭重聲明的是，這不是一本關(guān)于中興歷史的書(shū)，只是對(duì)中興歷史進(jìn)程提供一個(gè)個(gè)人視角。 最后，我要感謝我的親人，親情的力量給了我一直堅(jiān)持奮斗的理由。 米 周 20xx 年 1 月 18 日于北京 第二卷 思科新對(duì)手 第 1 章“冬天”里的春天 錢(qián)伯斯與“ ZTE 20xx 年 9 月 10 日，全球最大的通信設(shè)備制造商思科系統(tǒng)公司 (以下簡(jiǎn)稱(chēng)“思科” )，與華為之間的知識(shí)產(chǎn)權(quán)官司和解之后，在美國(guó)紐約舉行的花旗美邦技術(shù)會(huì)議上， 其首席執(zhí)行官錢(qián)伯斯先生，這位過(guò)去一直鮮逢對(duì)手、甚至有些“目空一切”的“互聯(lián)網(wǎng)福音傳播者”，對(duì)思科未來(lái)5 年的競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行了一番重新審視： 隨著亞洲國(guó)家技術(shù)開(kāi)發(fā)力度的增加，思科在今后 5 年內(nèi)的 12 個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將有一半來(lái)自亞洲。不像任正非常常押注于先進(jìn)的 技術(shù)，不惜傾全力“豪賭” 3G，侯為貴的目光則一刻不停地專(zhuān)注在技術(shù)與市場(chǎng)的結(jié)合點(diǎn)上。在高風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)之都 —— 硅谷，錢(qián)伯斯始終將“穩(wěn)健為王”當(dāng)作永續(xù)經(jīng)營(yíng)的格言。但是這一預(yù)言?xún)H僅保持了不到 1 20xx 年上半年，中國(guó)通信產(chǎn)業(yè)以改革、重組為動(dòng)力，加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、改善服務(wù)質(zhì)量，經(jīng)歷了 1999 年的短暫調(diào)整之后重新步入了快速發(fā)展時(shí)期。 20xx 年也被中興列為“速度年”。接著，原計(jì)劃的大規(guī)模招聘大量縮減。 中興、華為卻沒(méi)有“過(guò)冬”的跡象， 20xx 年，中興通訊的增幅高達(dá) %。任正非甚至不得不宣布大規(guī)模裁員，大約有 3000 人左右離開(kāi)了華為。 20xx 年，中興被業(yè)界評(píng)為中國(guó)通信業(yè)成長(zhǎng)最快的公司，連錢(qián)伯斯也稱(chēng)贊其取得了卓越成效。 —— 編者注）瑞士銀行將中興通訊列為重點(diǎn)購(gòu)入對(duì)象。中興在內(nèi)地 A 股的股價(jià)也受到利好刺激， 12 月 3 日公布 H 股股價(jià)的當(dāng)日，便上漲 1％，而自從 20xx 年 7 月中興通訊重新啟動(dòng) H 股發(fā)行計(jì)劃以來(lái)，該公司 A 股股價(jià)漲幅已經(jīng)超過(guò) 35％。人們沉浸在電信運(yùn)營(yíng)商和設(shè)備廠(chǎng)商編織的美麗設(shè)想中：目前尚無(wú)法在窄帶網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的視頻點(diǎn)播、網(wǎng)上遠(yuǎn)程醫(yī)療、實(shí)時(shí)視頻會(huì)議等將在寬帶網(wǎng)上美夢(mèng)成 真，并將在通信、商務(wù)、娛樂(lè)等領(lǐng)域催生出龐大的市 從 1999 年開(kāi)始，電信大鱷們又多了一項(xiàng)新的“嗜好” —— 投資購(gòu)買(mǎi) 3G 牌照，在 3G 領(lǐng)域投下重注。華為的 3G 研發(fā)從 1995 年底就已經(jīng)開(kāi)始，重點(diǎn)是國(guó)際主流標(biāo)準(zhǔn) WCDMA，從 1998 年開(kāi)始進(jìn)行商用系統(tǒng)研發(fā)，截止到 20xx 年 9 月，累計(jì)投入資金超過(guò) 40 億元，投入研發(fā)人員 3500 多人。在國(guó)家組織的測(cè)試中中興都取得了優(yōu)異的成績(jī)，超過(guò)許多國(guó)際廠(chǎng)家?！毖韵轮?，中興仍將以語(yǔ)音通信為主要 業(yè) 1999 在全球通信寒流來(lái)臨的同時(shí)， 1999 年 2 月，中國(guó)電信歷史上最大的一次電信重組發(fā)生了，信息產(chǎn)業(yè)部決定將原郵電部經(jīng)營(yíng)的電信資產(chǎn)中國(guó)電信分為三部分，即新中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)衛(wèi)星公司。另外，通信制造行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，部分國(guó)外廠(chǎng)商以遠(yuǎn)低于成本的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，原有交換機(jī)和接入產(chǎn)品的利潤(rùn)越來(lái)越薄，市場(chǎng)空間越來(lái) 盡管對(duì)市場(chǎng)可能出現(xiàn)的不利局面已有所準(zhǔn)備，但在 1999 年，中興還是感受到了來(lái)自外部和內(nèi)部的巨大挑戰(zhàn)。正