【正文】 向，必 第 16 頁 共 19 頁 須是價值導(dǎo)向，要想清楚選擇什么樣的原材料可以讓自己的產(chǎn)品賣一個好價錢。云南白藥牙膏的成功就是一個非常好的案例，通過選用優(yōu)質(zhì)原材料 ，給客戶與眾不同的體驗，從而賣個好價錢，獲得高利潤，贏得忠誠的客戶群。 四、研發(fā)部門 要從抄襲型向創(chuàng)新型轉(zhuǎn)型，不要再走抄襲、模仿、山寨的老路了，這個世界其實很公平，如果企業(yè)不在產(chǎn)品創(chuàng)新上做文章，而是整天跟在別人后面走，就不可能贏得忠誠的客戶。表面上看抄襲、模仿、山寨最省力氣，最容易做到，但是這樣做無疑是 “ 自廢武功 ” ，會從根本上削弱企業(yè)的競爭力，讓有創(chuàng)新意識的研究發(fā)人員失去舞臺，最后企業(yè)剩下的都是一些會抄襲、會模仿的高手。很多人都以為創(chuàng)新就意味著高投入，這其實是一種誤解。在沒有實力進行核心 產(chǎn)品的發(fā)明創(chuàng)造之前，中國企業(yè)可以把關(guān)注點放在局部領(lǐng)域進行 “ 微創(chuàng)新 ” ，即根據(jù)客戶未被滿足需求去進行微小創(chuàng)新。在西南地區(qū)有一家生產(chǎn)電焊條的企業(yè)，根據(jù)西南地區(qū)酸雨嚴(yán)重的特點，在電焊條里加入了防酸雨的成分，成為更有價值的產(chǎn)品，從而贏得了競爭，比跨國公司的產(chǎn)品更受歡迎?？梢哉f，創(chuàng)新需要資金，但更需要毅力，需要執(zhí)著，堅持，不輕易后退，追求把產(chǎn)品佬到極致的精神。當(dāng)然這一切均取決于企業(yè)老板的追求。大家都喜歡蘋果的產(chǎn)品，但是如果沒有喬布斯這樣的“ 暴君 ” ，如果沒有喬布斯這樣不近人情的苛刻，如果沒有喬布 第 17 頁 共 19 頁 斯追求極致的偏執(zhí)，就不會有 今天那么多人見人愛的蘋果產(chǎn)品。 五、生產(chǎn)部門 要從加工型向制造型轉(zhuǎn)變，關(guān)注點放在加工工藝流程設(shè)計、模具設(shè)計、質(zhì)量控制等方面，側(cè)重于產(chǎn)品設(shè)計到大規(guī)模生產(chǎn)的轉(zhuǎn)化。要抓住試產(chǎn)這個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，成為出色的實驗工廠和小批量生產(chǎn)車間。一旦制造工藝流程定型，就可以通過外包的方式去加工生產(chǎn)，把附加值低的部分外包。我堅信中國企業(yè)早晚也要走 oem這條路。當(dāng)然不是給別人做 oem 代工，而是讓別人給自己做 oem代工。當(dāng)然，這里所說的 oem 不是目前中國企業(yè)普遍采用的那種完全委托加工模式，而是要對代工企業(yè)有嚴(yán)格的要求和規(guī) 范，有定期的監(jiān)督檢查機制，就像軍代表一樣，有駐廠人員進行質(zhì)量把關(guān)，從而確保別人代工的產(chǎn)品達(dá)到設(shè)計質(zhì)量要求。當(dāng)然要做到這一點，其前提條件主是要有嚴(yán)格的加工工藝和標(biāo)準(zhǔn)化的檢測流程，形成標(biāo)準(zhǔn)化的文本，并且自己已經(jīng)完成了小批量生產(chǎn)這個環(huán)節(jié)，避免把不成熟的產(chǎn)品、不成熟的工藝轉(zhuǎn)給 oem 加工商，確保產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)標(biāo)。 六、銷售部門 從關(guān)系型向顧問型轉(zhuǎn)型，從過去的乞求型銷售中解脫出來。很多銷售人員都是忍辱負(fù)重，為了拿到訂單，陪吃陪喝陪玩，該做的要做，不該做的也要做，于是很多銷售人員變成了保姆，幫客戶接孩子上 學(xué)放學(xué)，幫客戶換煤氣罐買東西，給客戶安排各種 第 18 頁 共 19 頁 旅游娛樂消費，等等。銷售人員要想贏得客戶的尊重，一定要成為專業(yè)的顧問，即在客戶心目中是專家，要懂得客戶的行業(yè)、技術(shù)，了解客戶的客戶，了解客戶疾苦。要做到這一點就要從源頭上保障，比如說客戶是電子行業(yè)的銷售人員最好也是學(xué)電子的出身，如果客戶是醫(yī)療行業(yè)，銷售人員最也是學(xué)醫(yī)出身的，唯有這樣才會有共同語言，才會贏得客戶的尊重，知道怎么做可以幫助客戶成功，解決客戶最頭疼的問題。 七、市場部門 從促銷型向戰(zhàn)略型轉(zhuǎn)型。很多企業(yè)的市場部并沒有發(fā)揮市場部的核心職能 與關(guān)鍵作用，普遍份演著打雜、配套的角色，主要是做一些市場宣傳活動，做做廣告，協(xié)助銷售部門搞一些促銷活動等等。但是未來的市場部應(yīng)當(dāng)發(fā)揮的是其戰(zhàn)略引導(dǎo)的作用。 首先是幫助老板做戰(zhàn)略規(guī)劃，成為企業(yè)的總參謀部，制訂各種作戰(zhàn)方案，繪制戰(zhàn)略地圖 。其實是幫助研發(fā)部門指明研發(fā)方向，扮演特種部隊的角色，明確未來幾年企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵點是什么，產(chǎn)品的基因是什么，從而提升產(chǎn)品的競爭力 。再次是幫助銷售部門提升戰(zhàn)斗力，給銷售隊伍指明大方向，比如重點關(guān)注哪些目標(biāo)市場、哪些重點行業(yè)，同時作為后勤 部隊給銷售隊伍提 供 “ 彈藥 ” ，比如競爭分析、成功案例、應(yīng)用指南、十部十答等 。最后是扮演空軍的角色，進行大面積覆蓋，通過各種媒體和手段讓更多的人了解企業(yè)的產(chǎn)品，對品牌形 第 19 頁 共 19 頁 成偏好，成為企業(yè)忠誠的客戶。有了獨立于銷售部門的市場部，企業(yè)才能兩條腿走路，省時省力，才能發(fā)揮杠桿效應(yīng)，才有可能以小搏大。 總之，企業(yè)轉(zhuǎn)型是一項系統(tǒng)工程，不是一個一個點的問題，而是整個鏈條的問題，只在某一個點上做文章是無濟于事的。這就是為什么很多企業(yè)請了咨詢公司幫助企業(yè)進行轉(zhuǎn)型時總是達(dá)不到預(yù)期的效果，因為大家往往把關(guān)注點放在一個方面，有人以為轉(zhuǎn)型需要從 績效考評體系入手，有人以為轉(zhuǎn)型需要從戰(zhàn)略入手，結(jié)果公說公有理、婆說婆有理。在我看來，不管從哪一個方面入手，都要進行系統(tǒng)性的設(shè)計，把整個鏈條梳理好，讓各個職能清楚地知道自己在企業(yè)鏈條上的位置和作用，對企業(yè)的價值，唯有這樣才能確保企業(yè)轉(zhuǎn)型順利完成。當(dāng)然，轉(zhuǎn)型是一項非常艱巨的任務(wù)，沒有足夠的勇氣和動力是很難完成的，沒有足夠的耐心和毅力也是不行的。