【導讀】終端調(diào)查結果匯總。調(diào)查時間：20xx年4月。西起西直門橋，沿德勝門西大街向東。北起德勝門，沿鼓樓西大街向東南至地。安門外大街北口，再向南至地安門內(nèi)大街南口，沿景山后街。向西至景山西街北口，然后南行至景山西街南口，沿景山前。東起南長街南口，沿西長安街西行，穿過復興門內(nèi)大街至復。阜成門南大街、復興門北大街，至復興門橋（復興門北大街。A0221雙鶴藥業(yè)西安門店張經(jīng)理11207. A0231金象大藥房西單分店西單北大街126號西單北大街180號楊經(jīng)理18005024小時。A0062白塔寺藥店有醫(yī)藥股份。A0082醫(yī)保全新大藥房白塔寺店有總店配送。A0091雙鶴藥業(yè)平安藥店有總店配送

　　

【正文】 * Ⅲ等： Bc、 Cb、 Cc、→普通 OTC ? 尋找重要顧客 * 對我司十分重要的 OTC： 白塔寺藥店 * 相對于競爭對手，銷售額持續(xù)上升的 OTC： * 在我司的市場份額持續(xù)上升的 OTC： * 經(jīng)營者的熱情高漲的 OTC： * 對我司抱有好感的 OTC： ? 建議： ☆提高上述 OTC 的級別，分別采取不同的促銷手段及規(guī)劃業(yè)務人員不同的時間安排，促使 OTC 進行以下的轉(zhuǎn)化，從而使整個區(qū)域市場做到第一。 終端調(diào)查結果匯總 第 27 頁 A B C a 最終目標 ← ← b ↑ ↖ ？ c ↑ ？ ？ ☆ 對于 Cb、 Bc、 Cc 類店，通過計算投入與產(chǎn)出比，若該比 1，且未來潛在價值不大，則可讓其保持自然走量，否則加大投入，使其轉(zhuǎn)化。 （ 2） 潛力分析 —— 促銷方式 立牌 空盒展示 宣傳單 海報 人員促銷 橫幅 使用頻數(shù) 12 11 11 9 7 3 覆蓋率 50% % 45.% % % % 方式比率 % % % % % % 促銷覆蓋比例圖 0立牌 空盒展示 宣傳單 海報 人員促銷 橫幅促銷方式比較圖21%21%17%13%6%22%立牌空盒展示宣傳單海報人員促銷橫幅 終端調(diào)查結果匯總 第 28 頁 序號 店名 客戶類別 計劃采取促銷方式 預期效果 1 2 3 4 5 6 7 A0062 白塔寺藥店 Aa A0031 金象大藥房（西直門店） Ba A0091 雙鶴藥業(yè)平安藥店 Bc A0201 懷人金象大藥房 （西四店） Bb A0171 金象大藥房 （新南店） Bb A0102 健生新特藥品分公司健新藥店 Ba A0192 平安養(yǎng)壽大藥房 Bb A0121 康泉大藥房 Bb A0011 金象大藥房（平安里店） Cb A0162 京都藥店 Ca A0072 潤康堂藥店 Ca A0132 北京隆源藥店 Ca A0211 德仁堂大藥房 Cb A0082 醫(yī)保全新大藥房白塔寺店 Cb A0221 雙鶴藥業(yè)（西安門店） Ca A0142 慈鴻堂 Cb A0112 百盛商場仁和大藥房 A0155 同仁藥品經(jīng)營部服務部 Cb A0022 崇仁堂藥店 Cc 合計 19家 （ 3） 潛力分析 —— 同類品推介 第一推薦 麝香壯骨膏 酸痛靈 扶他林 奇正銷痛貼 同仁堂狗皮膏 % % % % % % %%%%%%%%%%麝香壯骨膏 酸痛靈 扶他林 奇正 同仁堂 狗皮膏 終端調(diào)查結果匯總 第 29 頁 第二推薦 麝香壯骨膏 酸痛靈 扶他林 止痛透骨膏 奇正 % % % % % 藥品名稱 市場占有率 市場銷售額（元） 酸痛靈 % 2,389,891 麝香壯骨膏 % 752,125 奇正 % 632,018 止痛透骨膏 % 597,035 麝香追風膏 % 489,756 傷濕祛痛膏 % 95,036 其他 15% 874,564 %% %% %%%%%%%麝香壯骨膏 酸痛靈 扶他林 止痛透骨膏 奇正 終端調(diào)查結果匯總 第 30 頁 通過以上數(shù)據(jù)比較，同類產(chǎn)品推介率與產(chǎn)品的銷量相關性 是很明顯的。因此，根據(jù)各終端的情況提升首推率是提升銷量的重要標志。 編號 店名 目前奇正推薦排名 努力目標 主要途徑 A0062 白塔寺藥店 推薦 4 種，不推奇正 一個月 3 推，三個月 1 推 A0031 金象大藥房（西直門店） 不推任何品種 一個月 1 推 A0091 雙鶴藥業(yè)平安藥店 推 2 種， 2 推奇正 一個月 1 推 A0201 懷人金象大藥房 （西四店） 推薦 4 種，不推奇正 一個月 3 推 三個月首推 A0171 金象大藥房 （新南店） 不推任何品種 一個月 1 推 A0102 健生新特藥品分公司 健新藥店 推薦 4 種，不推奇正 一個月 3 推 三個月首推 A0192 平安養(yǎng)壽大藥房 推薦 3 種，不推奇正 一個月 2 推 二個月首推 A0121 康泉大藥房 首推奇正 采集完整數(shù)據(jù)，維持銷量 A0011 金象大藥房（平安里店） 推薦 1 種，不推奇正 一個月首推 A0162 京都藥店 不推任何品種 一個月首推 A0072 潤康堂藥店 推薦 1 種，不推奇正 一個月首推 A0132 北京隆源藥店 推薦 3 種，不推奇正 一個月 2 推 A0211 德仁堂大藥房 推薦 2 種，不推奇正 一個月 2 推 二個月首推 A0082 醫(yī)保全新大藥房白塔寺店 推薦 3 種，不推奇正 一個月 3 推 二個月首推 A0221 雙鶴藥業(yè)（西安門店） 推薦 2 種，不推奇正 一個月 2 推 A0142 慈鴻堂 不推任何品種 一個月推薦奇正 A0112 百盛商場仁和大藥房 推薦 4 種，不推奇正 一個月 3 推 A0155 同仁藥品經(jīng)營部服務部 推薦 2 種，不推奇正 一個月 2 推或 3 推 A0022 崇仁堂藥店 推薦 1 種，不推奇正 一個月推薦奇正 合計 19家 終端調(diào)查結果匯總 第 31 頁 渠道分析 渠道特征： 11 家 1 家 1 家 1 家 1 家 2 家 編號 店名 預計銷量 對方業(yè)務員 奇正商業(yè)代表 奇正渠道代表 A0062 白塔寺藥店 提升 5%8% 連愛陽 A0031 金象大藥房（西直門店） 提升 5% 連愛陽 A0091 雙鶴藥業(yè)平安藥店 提升 3% 連愛陽 A0201 懷人金象大藥房 （西四店） 提升 5%8% 連愛陽 A0171 金象大藥房 （新南店） 提升 5% 連愛陽 A0102 健 生新特藥品分公司健新藥店 提升 5%8% 連愛陽 A0192 平安養(yǎng)壽大藥房 提升 5% 連愛陽 A0121 康泉大藥房 穩(wěn)定銷量 連愛陽 A0011 金象大藥房（平安里店） 提升 5% 連愛陽 A0162 京都藥店 提升 5% 連愛陽 A0072 潤康堂藥店 提升 5% 連愛陽 A0132 北京隆源藥店 提升 3% 連愛陽 A0211 德仁堂大藥房 略有提升 連愛陽 A0082 醫(yī)保全新大藥房白塔寺店 略有提升 連愛陽 A0221 雙鶴藥業(yè)（西安門店） 略有提升 連愛陽 A0142 慈鴻堂 略有提升 連愛陽 A0112 百盛商場仁和大藥房 略有提升 連愛陽 A0155 同仁藥品經(jīng)營部服務部 略有提升 連愛陽 A0022 崇仁堂藥店 略有提升 連愛陽 合計 19家 奇正北京 辦事處 醫(yī)藥股份 安其華爾 廣安聯(lián) 燕京一批 不清楚 終端調(diào)查結果匯總 第 32 頁 經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商 醫(yī)藥股份 廣安聯(lián)合 安其華爾納 燕京一批 中國醫(yī)藥 梨園 嘉事堂 永安康泰 朝批 復興醫(yī)藥 不清楚 下下 家家 數(shù)數(shù) 5 1 1 1 1 1 1 1 1 2 下下 家家 名名 白塔寺藥店 西單文化廣場 藥店 京都藥店 北京國藥中健 大藥房 潤康堂藥店 慈鴻堂 京都藥店 順德堂大藥房 百盛商場仁 和大藥房 崇仁堂藥店 百盛商場仁和大藥房 同仁藥品經(jīng)營部服務部 康泉大藥房 北京隆源藥店 平安養(yǎng)壽大藥房 連連 鎖鎖 店店 名名 稱稱 金象連鎖 雙鶴藥業(yè) 德德 仁仁 堂堂 大大 藥藥店店 分分 店店 數(shù)數(shù) 量量 6 2 1 分分 店店 名名 稱稱 （平安里店） （西直門店） （新南店） （地外店） （西四店） （西單店） （西安門店） （平安藥店） 渠渠 道道 選選 擇擇原原 因因 合計：本 區(qū)域共有 10 家 經(jīng)銷商供貨，下家最多的為 醫(yī)藥股份 終端調(diào)查結果匯總 第 33 頁 業(yè)務員任務要點： 拜訪路線： 拜訪頻率與目的： 行為規(guī)范： 信息反饋： 目標任務及手段： 促銷方式利用： 其他人員配合：