【導(dǎo)讀】回款額達(dá)到1：7。B、若投入產(chǎn)出小于1：5，則費(fèi)用超出部分從平臺(tái)提成中扣減。六、市場(chǎng)中存在的問(wèn)題與解決意見(jiàn)。下一步便是要選擇經(jīng)銷商了。用剔除法可以將那些不符合基本要求的經(jīng)銷商。后花較大的力氣對(duì)前景較好的批發(fā)商和零售商深入評(píng)價(jià)。四個(gè)階段，可以節(jié)約企業(yè)的資源，集中力量評(píng)價(jià)那些最具前景的經(jīng)銷商。

　　

【正文】 系較密切，以引起對(duì)方的注意。利用這種策略，往往使對(duì)手更有安全感，從而放松戒備，以便于自己采取更有利的策略，在談判中占據(jù)主動(dòng)。 (3)脫鉤 這和聯(lián)系策略相反。即在談判開(kāi)始時(shí)，注意表示出自己不愿與談判對(duì)手有隔閡的人進(jìn)行合作，以使自己和談判對(duì)方能處在類似的方位上。因此，脫鉤是指和對(duì)手關(guān)系較 差的人脫離關(guān)系以便能與談判對(duì)手一致。當(dāng)然，采取這種策略應(yīng)特別注意分寸。對(duì)別人的過(guò)分斥責(zé)有時(shí)會(huì)令對(duì)手反感，這是在談判中要切記的。 (4)縱橫交錯(cuò) 使用這種策略，可以把許多事情都扯到談判中來(lái)。這樣就能以此一事的讓步去換取彼一事的進(jìn)展。但是對(duì)枝節(jié)間題一定要謹(jǐn)慎，切不可小題大作，過(guò)分糾纏，否則對(duì)方會(huì)趁機(jī)抓住它當(dāng)個(gè)大問(wèn)題反攻過(guò)來(lái)。當(dāng)己方在調(diào)集力量，尋找證據(jù)，施加壓力，以求突破談判的某個(gè)目標(biāo)時(shí)，這種策略可作掩護(hù)。 (5)任意取例 這項(xiàng)策略指的是選取某一事例，以此概全。在商務(wù)談判中，對(duì)方拿出來(lái)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)往往也是以 隨機(jī)抽樣為基礎(chǔ)的，因此不可輕信，必須嚴(yán)加甄別。 (6)意大利香腸 這種策略的內(nèi)容是 :耍取得全部的勝利，必須循序漸進(jìn)，一口一口地吃，直到最后勝利。采取這一策略，不能露出我方正想從對(duì)方手中獲取什么的意圖，必須不露聲色，哪怕是一點(diǎn)蛛絲馬跡也不要暴露。 (7)夾叉射擊 這個(gè)名稱借自炮兵術(shù)語(yǔ)。所謂 夾叉射擊 ，就是讓第一發(fā)炮彈落在目標(biāo)的前方，第二發(fā)炮彈落在目標(biāo)的后方，此后炮彈在目標(biāo)前后的落點(diǎn)不斷逼近，最后直接命中目 發(fā)現(xiàn)對(duì) 手需要的被判 策略 要了解對(duì)方在想什么，謀求什么，首先要運(yùn)用各種方法和技巧彼此進(jìn)行溝通。精明老練的談判家，總是十分注意捕捉對(duì)方思想過(guò)程的蛛絲馬跡，以追蹤、揭示對(duì)方動(dòng)機(jī)的線索。仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言、注意觀察對(duì)方的每一個(gè)細(xì)微動(dòng)作、說(shuō)話語(yǔ)氣 所有這些，都是追蹤、揭示反映對(duì)方思想、愿望和需要的線索。 (])提問(wèn) 在談判申適當(dāng)?shù)靥釂?wèn)，這是發(fā)現(xiàn)需要的一種手段。通常，提問(wèn)前要確定三點(diǎn) :提出什么問(wèn)題，如何表述問(wèn)題，何時(shí)提出問(wèn)題。此外，這些問(wèn)題對(duì)方會(huì)產(chǎn)生什么反應(yīng)，也是一個(gè)需要考慮的重要因素。可以把提問(wèn)的形式歸納為 5 種類型 : A、一般性提問(wèn)。 你認(rèn)為如何 y 你為什么這樣做 ?這種提問(wèn)沒(méi)有限制，因此回答不可控制。 B、直接性提問(wèn)。 誰(shuí)能解決這個(gè)問(wèn)題 ?這種提問(wèn)有限制，因此，在限制范圍內(nèi)，回答是可控制的。 C、誘導(dǎo)性提問(wèn)。 這不就是事實(shí)嗎 y 回答是可控制的。 D、發(fā)現(xiàn)事實(shí)的提問(wèn)。 是不是甲 何人甲 何時(shí)甲 何事何物甲 回答可控制。如何蘆 為怔 ?回答有時(shí)可控制。 E、探詢觀點(diǎn)的提問(wèn)。 n是不是 y你認(rèn)為 y 回答可以控制。 提問(wèn)是一種有效的談判手段，必須審慎地、有選擇地運(yùn)用這一手段。提問(wèn)決定著談話、辯論 或作證的方向。恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)往往能駕馭決斷的進(jìn)展。己方提的問(wèn)題，將決定自己可能獲得的信息量。提問(wèn)能促使對(duì)方思索，常常能使對(duì)方對(duì)己方的主張加以認(rèn)真的琢磨。 審時(shí)度勢(shì)的提問(wèn)，容易立刻引起對(duì)方的注意，保持雙方對(duì)議題的興趣，并使談判的方向按己方的意原發(fā)展。通過(guò)提問(wèn)使對(duì)方作出己方所期望的結(jié)論，這是很常見(jiàn)的事情。然而，提問(wèn)也會(huì)引起一些麻煩，即可能會(huì)無(wú)意中觸動(dòng)某個(gè)敏感之處，使對(duì)方反感。 在提出問(wèn)題之前，先說(shuō)明理由做到通情達(dá)理。減少不必要的麻煩和窘境。還有一種辦法可以避免引起不愉快的情緒反應(yīng)，那就是不要提諸如 你有什么理由 可說(shuō)嚴(yán)這種唐突的問(wèn)題。而像 你對(duì)此事有何感想 y 這種委婉的問(wèn)題，則能使討論充分地進(jìn)行下去。同時(shí)，還要考慮提問(wèn)的方式。不要提那種含糊其辭的問(wèn)題，也不要提那種易損害自己的問(wèn)題。語(yǔ)調(diào)和措辭都應(yīng)該仔細(xì)斟酌，為了表達(dá)明確、以免對(duì)方誤解，這一點(diǎn)很重要。提問(wèn)的目的在于搞清楚事實(shí)，而不是為了壓 倒對(duì)方。具體的提問(wèn)要簡(jiǎn)明扼要、一針見(jiàn)血，這是揭示對(duì)方動(dòng)機(jī)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要的一種有力的談判手段。 （ 2）肯定的陳述 簡(jiǎn)單地說(shuō)一句 :我理解你的感情。 這種陳述可以避免對(duì)抗，因?yàn)檫@是告訴對(duì)方 :己方已經(jīng)注意到了對(duì)方的意見(jiàn)，理解了對(duì)方的觀點(diǎn)，并認(rèn)為對(duì)方的看法有道理。同時(shí)也告訴對(duì)方，己方已經(jīng)洞察了對(duì)方的心思，使對(duì)方也來(lái)揣摩己方的意圖。 當(dāng)談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候，最好是明確一下態(tài)度，直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō) :在目前情況下，我最多只能做到這一步了。 這一陳述針對(duì)著對(duì)方認(rèn)識(shí)和理解的需要，促使對(duì)方重新考慮眼前的情況。己方也可以選擇一個(gè)比較合適的對(duì)策，或者就某一點(diǎn)作妥協(xié)。這時(shí)，己方可以說(shuō) :我認(rèn)為，如果 我們能妥善解決那個(gè)問(wèn)題，那么，這個(gè)問(wèn)題也不會(huì)有多大的麻煩。 這一陳述，明確表示愿意就 第二個(gè)問(wèn)題作出讓步。這就有利于談判 的進(jìn)展。這種陳述，心照不宣地傳遞了信息，既維護(hù)了自 己的立場(chǎng)，又暗示了適當(dāng)變通的可能。另一種陳述可以說(shuō) :如果你愿意把要求稍微降低一點(diǎn)， 我將盡一切可能去說(shuō)服我的合伙人， 恰當(dāng)?shù)年愂?，要求遣詞造句時(shí)審慎斟酌，有時(shí)某個(gè)帶有感情色彩的字眼，會(huì)導(dǎo)致災(zāi)難性的后果。 (3)善干傾聽(tīng) 除了提問(wèn)和陳述外，另外一個(gè)方法就是悉心玲聽(tīng)對(duì)方吐露的每一個(gè)字，注意其措辭及所選擇的表達(dá)方式、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)。所有這些，都能為你提供線索，去發(fā)現(xiàn)對(duì)方一言一語(yǔ)背后隱寓著的需要。 人與人之間的談話或談判，可以在不同層次的意義上進(jìn)行。例如，對(duì)方作出 一項(xiàng)陳述，在第一個(gè)層次上可以表明其想要交換意見(jiàn)。在第二個(gè)層次上，可以根據(jù)其表述方式和措辭，獲得某些信息。在第三個(gè)層次上，則根據(jù)其探討問(wèn)題的方式，得知對(duì)方的意圖。 聽(tīng)和講一樣，都是一種引導(dǎo)的方法。一個(gè)善于聽(tīng)的人，應(yīng)該是虛懷若谷，毫無(wú)偏見(jiàn)的人。任何 種說(shuō)法，都可以有至少兩方面的意思。常常聽(tīng)到這樣的說(shuō)法 :順便說(shuō)一下?? 說(shuō)話的人試圖給人一種印象，似乎他要說(shuō)的事情是剛巧想起來(lái)的。但是，十有八九，他要說(shuō)的事情恰恰是非常重要的，先說(shuō)這么一句，顯得很漫不經(jīng)心，其實(shí)是不想引起過(guò)多的注意。因此，只要對(duì)方所言，就應(yīng)該留心 聽(tīng)，注意在那些似乎無(wú)意的重復(fù)辭句中，發(fā)現(xiàn)其隱蔽的動(dòng)機(jī)和需要。 (4)無(wú)言的信息 為了了解對(duì)方的意愿和需要，不僅要傾聽(tīng)其言辭，而且必須注意觀察其舉止。舉止非常重要。它們傳達(dá)著許多微妙的意思，有心理上的含義和暗示。因此，要仔細(xì)地、不斷地觀察對(duì)方的舉止，從中發(fā)現(xiàn)其思路。有關(guān)無(wú)言的信息的具體內(nèi)容，將在后面的條目中詳加論述。 規(guī)定最后期限的談判 策略 大多數(shù)商務(wù)談判，特別是那種雙方分歧較大的談判，基木上都是到了或臨近談判的最后期限 才達(dá)成協(xié)議的。這種現(xiàn)象給我們一個(gè)啟示，即能否利用規(guī)定最后期限的辦法來(lái)促成談判。這就 是 對(duì)已有利型談判中經(jīng)常使用的規(guī)定最后期限策略。 在美國(guó)曾經(jīng)發(fā)生過(guò)這樣一件事 :由 12 名農(nóng)夫組成的陪審團(tuán)審理一起案件，其中的 11 名農(nóng)夫認(rèn)定被告有罪，而只有一個(gè)農(nóng)夫認(rèn)為被告無(wú)罪。由于陪審團(tuán)的判決只有一致通過(guò)才生效，故而這 11 名農(nóng)夫花了近一整天的時(shí)間去說(shuō)服那位農(nóng)夫。突然，天空烏云密布，這 11 名農(nóng)夫想急著回家，可那位農(nóng)夫依然固執(zhí)己見(jiàn)。 11個(gè)農(nóng)夫急得像熱鍋上的螞蟻，漸漸立場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)搖，隨著轟隆一聲雷響，這 11 名農(nóng)夫再也等不下去了，就轉(zhuǎn)而一致贊成這一農(nóng)夫的意見(jiàn)，宣判被告無(wú)罪。這位農(nóng)夫的最后取勝，正是客觀上造成的、最后期限 所帶來(lái)的。 規(guī)定最后期限策略就是在談判過(guò)程中利用最后期限給對(duì)方施加壓力，使其迫不得已地改變主張以求盡快解決問(wèn)題。但是，隨著這個(gè)期限的逐步接近，對(duì)方的內(nèi)心焦急情緒愈甚，特別是如果對(duì)方負(fù)有盡可能簽約的使命時(shí)，更會(huì)顯得急促不安，到了截止日，這種急躁情緒將達(dá)到高潮。針對(duì)這種心理狀態(tài)，在談判過(guò)程中，對(duì)于某些雙方難以妥協(xié)的條款可不必操之過(guò)急?？筛鶕?jù)對(duì)方的心理波動(dòng)情況，采用最后期限策略，把對(duì)方逼向截止朔。而在截止期臨近時(shí)，可以輔之以一定的 攻勢(shì)，必要時(shí)還可以做一些小的讓步作為配合，以給對(duì)方造成機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)之感。衣這 種勢(shì)態(tài)下，合同的簽約往往是不成問(wèn)題的，而且對(duì)雙方都有利。 當(dāng)然，規(guī)定最后期限策略的應(yīng)用必須與對(duì)手的性格特征、談判內(nèi)容的急迫程度、談判氣氛于誰(shuí)有利等因素結(jié)合起來(lái)，如果對(duì)方本來(lái)就是試探性地與己方談判而無(wú)意簽訂合同，則利用這種策略不會(huì)奏效，有時(shí)甚至?xí)棺约禾幱诒粍?dòng)地位。 “先苦后甜 ”的談判策略 這種談判策略來(lái)源于實(shí)際生活的啟發(fā)。例如，一次一架客機(jī)在即將著陸時(shí)，乘務(wù)員向乘客報(bào)告 :本機(jī)著陸時(shí)間將推遲一小時(shí)，頓時(shí)機(jī)內(nèi)一片埋怨之聲?？墒浅丝蛡冞€是不得不準(zhǔn)備忍耐一小時(shí)。兒分鐘后乘務(wù)員又宣布，晚點(diǎn)將縮短半小時(shí)，至此乘客們頗有 如釋重負(fù)之感。一會(huì)兒之后，乘務(wù)員又請(qǐng)大家做好準(zhǔn)備，說(shuō)飛機(jī)即將著陸，這時(shí)，乘客們都喜出望外。這架飛機(jī)雖然晚點(diǎn)，但乘客們?nèi)愿械綕M意。這實(shí)際上就是 先苦后甜 技巧的妙用。 利用人們這種心理，對(duì)于商務(wù)談判具有重要意義。它是在交易磋商中進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的重要策略之一。例如，某買(mǎi)主想要賣(mài)方在價(jià)格上給以折扣優(yōu)惠，但又估計(jì)自己若不在數(shù)量上作相應(yīng)讓步，賣(mài)方恐怕難以接受，于是采取了先苦后甜戰(zhàn)術(shù)。除了價(jià)格以外還同時(shí)在幾個(gè)方面，如商品品質(zhì)、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等提出了較為苛刻的條件，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。在對(duì)這些條款磋商過(guò)程中，買(mǎi)主不斷使賣(mài)對(duì)方感覺(jué)到買(mǎi)方已忍痛作了許多讓步。最后， 在賣(mài)主較為滿意之時(shí)，買(mǎi)主提出了價(jià)格折扣問(wèn)題，沒(méi)費(fèi)多少口舌，賣(mài)方即表示接受。至此買(mǎi)方達(dá)到了自己的目 的。這里的關(guān)鍵在于買(mǎi)方提出了比自己的接受能力苛刻得多的條件，給對(duì)方造成低期望值。在討價(jià)還價(jià)中，買(mǎi)主再逐漸讓步，使條件接近其內(nèi)定的接受能力，從而給對(duì)方造成假象，以為買(mǎi)方已作了許多讓步。 當(dāng)然，和任何談判策略一樣，使用 先苦后甜 策略也要注意適度，起初向?qū)Ψ教岢龅臈l件不能過(guò)于苛刻，或者說(shuō)不能與正常的市場(chǎng)狀況相距太遠(yuǎn)。即 苦 要有分寸、要使對(duì)方仍然想接受，否則對(duì)方會(huì)以為我方?jīng)]有誠(chéng)意而中斷談判。 在具體使用 先苦后甜 策略時(shí)，應(yīng)注意談判人員之間的配合。正常情況下，可以讓一個(gè)人提出帶有 苫 味的條件，并且要顯得立 場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，與對(duì)方稍作討價(jià)還價(jià)之后，再由另一個(gè)人從中牽線搭橋。這個(gè)人必須和顏悅色，舉止謙恭，通情達(dá)理，使對(duì)方產(chǎn)生信任感，進(jìn)而在其引導(dǎo)下做成交易。 價(jià)格陷阱策略 所謂價(jià)格陷阱，就是利用人們?cè)谏唐穬r(jià)格上漲時(shí)的恐慌心理，把談判對(duì)方的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，從而使買(mǎi)方忽略對(duì)其他重要條款的磋商，僅從價(jià)格條款上爭(zhēng)得讓步和優(yōu)惠。顯然，價(jià)格陷拼使買(mǎi)方丟失了比單純價(jià)格優(yōu)惠更重要的東西，從而影響其實(shí)際利益。這種策略在國(guó)際性商戰(zhàn)中經(jīng)常采用。 例如，某機(jī)器銷售商對(duì)其買(mǎi)主說(shuō) :貴方是我公司的老客戶。因此，對(duì)于貴方的利益，我方理當(dāng)照顧。我們最近獲悉，我方經(jīng)營(yíng)的設(shè)備在年底將要漲價(jià)，為使你方在價(jià)格上免遭損失，我建議你方，如果打算購(gòu)買(mǎi)這批貨，可以趁目前未漲價(jià)之時(shí)，在訂貨合同上將價(jià)格條款定下來(lái)，這份合同就具有價(jià)格保值的作用，不知貴方意下如何 y這個(gè)建議確實(shí)很有誘惑力。見(jiàn)買(mǎi)主此時(shí)半信半疑、躊躇不定，該銷售商又補(bǔ)充道 :簽訂合同的目的只是為了價(jià)格保值，如果簽訂后覺(jué)得不合適，可以隨時(shí)撤銷合同。當(dāng)然正式撤銷合同，須在 90 天前通知我方以便對(duì)供貨問(wèn)題作出安排。 買(mǎi)主覺(jué)得對(duì)方此話頗有道理，還認(rèn)為反正自己沒(méi) 什么損失，故決定同意簽署這份 價(jià)格保值 合同。賣(mài)方至此已成功地運(yùn)用價(jià)格陷拼策略實(shí)現(xiàn)了自己的目的。 事實(shí)上，價(jià)格陷琳對(duì)買(mǎi)方是極為不利的。第一，由于賣(mài)方利用價(jià)格上漲作誘惑，使買(mǎi)方將注意力全部集中在價(jià)格優(yōu)惠或價(jià)格損失上，而很少注意合同中的其他條款。在許多情況下，買(mǎi)方實(shí)際上是在賣(mài)方預(yù)先準(zhǔn)備好的合同上簽字，而很少對(duì)有關(guān)條款作修改和補(bǔ)充。這樣本來(lái)可以磋商的許多條款就被忽略了。第二，由于合同訂得倉(cāng)促，買(mǎi)方往往有許多問(wèn)題考慮欠周。例如，趁未漲價(jià)購(gòu)買(mǎi)某些設(shè)備，忽略對(duì)訂購(gòu)數(shù)量的研究，機(jī)會(huì)成本就更被一些急于求成的買(mǎi)方所忽略，這 顯然于買(mǎi)方是不利的。第三，在賣(mài)方的價(jià)格陷拼中，買(mǎi)方誤以為抓住了時(shí)機(jī)，常常顧不得與有關(guān)人員進(jìn)行協(xié)商就拍板，只是到合同實(shí)際執(zhí)行時(shí)，才發(fā)現(xiàn)許多潛在問(wèn)題。因此，買(mǎi)方在交易談判中要防止對(duì)方設(shè)置 價(jià)格陷拼 而使自己的利益遭受損失。 為了擊破對(duì)方 價(jià)格陷阱策略，買(mǎi)方必須對(duì)商品的漲價(jià)有清醒的認(rèn)識(shí)。漲價(jià)固然會(huì)影響利益，但這種影響究竟有多大，要做到心中有數(shù)。更重要的是，在面臨漲價(jià)的危機(jī)時(shí)，買(mǎi)主應(yīng)保持清醒的頭腦，不要輕易地為對(duì)方的價(jià)格低廉所誘惑。對(duì)方給以低價(jià)固然是好事，但在簽訂合同時(shí)決不能放過(guò)討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。 不開(kāi)先例 策略 不開(kāi)先例策略也是商務(wù)談判中常用的。其主要內(nèi)容是 :當(dāng)買(mǎi)方所提出的要求比較苛刻，賣(mài)方感到為難時(shí)可以利用沒(méi)有先例為借口拒絕。賣(mài)方應(yīng)向買(mǎi)方解釋，如果答應(yīng)了買(mǎi)主的要求，就開(kāi)了一個(gè)先例。這就迫使賣(mài)方今后對(duì)其他客戶也要提供同樣的優(yōu)惠，這是賣(mài)方負(fù)擔(dān)不起的。這種策略的基礎(chǔ)在于 :買(mǎi)方往往無(wú)法確切地知道對(duì)方所述是否屬實(shí)，他既無(wú)從知道賣(mài)主是否給其他客戶提供過(guò)類似的優(yōu)惠，也無(wú)從知道賣(mài)主決定提供這次優(yōu)惠是否真的是一個(gè) 先例 。賣(mài)方正是抓住這種模糊心理來(lái)控制對(duì)方的。所以，以 不開(kāi)先例 來(lái)應(yīng)付對(duì)方所提出的不可接受的條件不失為一個(gè)好 辦法。 休息策略 休息策略是談判人員經(jīng)常使用的基本策略。其基本內(nèi)容是 :在談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出休息片刻，使談判人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策。商務(wù)談判進(jìn)行了一定時(shí)間以后，可以休息 5 一 15 分鐘。在休息期間，雙方回顧一下洽談的進(jìn)展，考慮一下自己在談判中的地位，清醒一下頭腦再進(jìn)入洽談，這都是很有必要的。 商務(wù)談判的實(shí)踐證明，在遇到以下場(chǎng)合時(shí)，適宜采用休息策略 :第一，會(huì)談出現(xiàn)僵局之前。如果在商務(wù)洽談中某個(gè)問(wèn)題成為絆腳石，雙方的觀點(diǎn)出現(xiàn)分歧，各執(zhí)已見(jiàn)，不愿妥協(xié)，183