【導讀】最右邊是主接待位置，由右向左。客戶必須注明，接待完畢后30分鐘內必須填寫）?？蛻?，應在其進入接待廳的第一時間主動迎上前去接待。前臺，將資料收放整齊，按規(guī)定整理當天的《客戶來訪登記表》。位業(yè)務員同時接待兩組客戶。接待，指定人員不在時應視為新顧客接待。接待人員無法到現(xiàn)場，委托現(xiàn)場售樓人員代為接待并成交。

　　

【正文】 1）對客戶提出疑難問題的回答 2）說詞的靈活性及準確性 3）促使客戶下定的方法 4）談判的技巧 5）對客戶心理的把握 6）自身心態(tài)的調整 人際關系的處理與溝通 1）與發(fā)展商關系的維護 2）公司內部人員的關系處理與溝通 3） teamwork 的作用與開展 房 地 產(chǎn) 項 目 營 銷 代 理 作 業(yè) 指 導 書 銷 售 管 理 部 分 21 十、銷售部員工工作時間安排 根據(jù)各個案場的具體情況，工作時間安排會有所不同，一般情況下： 原則上每周五個工作日，休息兩天，每天 9： 00— 18： 00。如遇開盤日、強銷期或房展會等工作時間由案場主管安排加班，加班員工由公司統(tǒng)一發(fā)放調休單。 每周五由專案主管制定下周案場工作時間表，并傳真至公司，有專人負責每日考勤，原則上周六、周日全體上班，如有特殊事情，需提前告知案場主管，以便協(xié)調工作。 具體的請假及調休規(guī)定以公司制度為準。 廣告期間作息時間適當延 長，具體工作時間根據(jù)每周現(xiàn)場排班表。 房 地 產(chǎn) 項 目 營 銷 代 理 作 業(yè) 指 導 書 銷 售 管 理 部 分 22 十一、案場銷售指標完成的辦法與過程 結合開發(fā)商提出的要求及公司目標制定每人的銷售指標，根據(jù)案場實際情況，也可用分組的形式分配銷售指標。 銷售指標的考核為每月一次；每周一次例會銷售員反饋本周的銷售情況，分析每組客戶的情況；在每日的銷售日記中記錄每位銷售員的當月銷售套數(shù)的累計情況，每位員工明確自己的成交進度，促進工作的積極性。 銷售指標的考核分為三大類： 1）大定數(shù)量考核 2）簽約數(shù)量考核 3）簽約金額考核 一般每月是以簽約金額為主要 考核依據(jù)，也是高級物業(yè)顧問評定的主要依據(jù)。 為促進各案場的銷售，公司制定了高級物業(yè)顧問的評定方法，案場每月不超過 40%的銷售人員可晉升為高級物業(yè)顧問，這也增強了銷售人員之間的競爭，為完成總指標打下有利基礎。 在每周開銷售例會時了解本周銷售動態(tài)，分析每個銷售人員的成交情況及未成交原因，對成交率低者予以重點培訓，提高其自身能力。 如某個銷售人員連續(xù)三個月未完成銷售指標或連續(xù)排名末尾者，可根據(jù)具體情況對此銷售人員作一些調整。 每月、每季、每年業(yè)務員的考核還應包括：一、績效 二、能力 三、態(tài)度 房 地 產(chǎn) 項 目 營 銷 代 理 作 業(yè) 指 導 書 銷 售 管 理 部 分 23 十二、調研與計劃 銷售部每月進行 1— 2 次房地產(chǎn)市場調研。 市場調研對象的分類： 1）正在規(guī)劃項目的調研：是否存在競爭力。 2）已動工未開盤項目的調研：對本案即將形成的沖擊。 3）在售項目的調研：分析對方的優(yōu)劣勢，做到知己知彼。 4）舊盤的調研：增強對區(qū)域客戶的了解，便于本案的市場定位。 5）非競爭區(qū)域的調研：適時了解整個房產(chǎn)市場行情，為將來作其他區(qū)域樓盤打下基礎。 市場調研的主要內容： 1）競爭個案的基本資料（價格、房型、面積、容積率、配套、去化狀況等） 2）生活機能 3）商業(yè)設施情況 4）關注產(chǎn)品規(guī)劃，整體規(guī)劃和設計理念 5）房型優(yōu)缺點及面積配比 新進案場員工需對周邊市場進行為期 2— 3 天的市場調研，并予以總結及探討。 每兩周對周邊市場進行一次分析、探討及學習，提高對房產(chǎn)市場的認識，增強對自身樓盤的信心 / 房 地 產(chǎn) 項 目 營 銷 代 理 作 業(yè) 指 導 書 銷 售 管 理 部 分 24 十三、項目銷售現(xiàn)場管理 1．售樓處選址 2．售樓處設計、裝修、布置 3．樣板房設計、裝修、布置 4．模型設計與制作 5．建筑效果圖（立面、景觀、房型等） 6． POP 廣告設計制作與布置 7．銷售管理文件準備 1） 《來電登記表》 2）《客戶來訪登記表》 3）《認購書》 4）《認購書》內容變更“申請表” 5）《簽約通知書》 6）《合同領用申請表》 ）《預售合同》、《出售合同》 7）換房申請表（大訂換）》 8）《成交報告》 9）《案場排班表》 10）《大訂周報表》 11）《銷售周報表》 12）《簽約統(tǒng)計表》 13）《合同》附件、房型圖（勾出） 14）《員工考核表》 15）《廣告效果統(tǒng)計表》 16）《成交報告撤消 /更改單》 17）《房屋交付通知書》 18）《面積差通知書》 19）《服務公約》 20）《銷控單》 21） 《市調表》 22）《房屋使用說明書》 房 地 產(chǎn) 項 目 營 銷 代 理 作 業(yè) 指 導 書 銷 售 管 理 部 分 25 23）《房屋質量保證書》 24）《傭金結算通知書》 8．樓書設計、制作 9．展板設計、制作、布置 10．銷控板設計、制作 11．銷講資料 12．價目表 13．名片 14．著裝 15．辦公用品、用具（電腦、復印機等） 16．客戶接待用品（飲料、用具、禮品） 17．檔案管理 18．各種稅費表 1）辦產(chǎn)證 2）辦按揭貸款 3）辦入住手續(xù) 4）公共維修基金 19． 1）銷售許可文件 （ 1）《預售許可證》 （ 2）《土地使用證》 （ 3）《建筑規(guī)劃用地許可證》 （ 4）《建筑施工許可證》 2）廣告計劃執(zhí)行 20． SP 活動執(zhí)行 21． PR活動執(zhí)行 22．推廣時間節(jié)點策略制定 23．營業(yè)員接待禮儀設計、培訓 24．售前業(yè)務培訓 25．專案主管培訓 26．專案策劃培訓 27．與開發(fā)商會議制度確定 28．與本公司溝通方式確定 29．客戶接待執(zhí)行 30．帶客戶看房 房 地 產(chǎn) 項 目 營 銷 代 理 作 業(yè) 指 導 書 銷 售 管 理 部 分 26 31．認購洽談 33 32．價格洽談 33．《合同》簽訂 34．付款 35．房屋交付 36．各種報表（日、周、月）填寫、報告、存檔 37．對“策劃方案”執(zhí)行的反饋意見