【導(dǎo)讀】最右邊是主接待位置，由右向左?？蛻舯仨氉⒚?，接待完畢后30分鐘內(nèi)必須填寫(xiě)）。客戶，應(yīng)在其進(jìn)入接待廳的第一時(shí)間主動(dòng)迎上前去接待。前臺(tái)，將資料收放整齊，按規(guī)定整理當(dāng)天的《客戶來(lái)訪登記表》。位業(yè)務(wù)員同時(shí)接待兩組客戶。接待，指定人員不在時(shí)應(yīng)視為新顧客接待。接待人員無(wú)法到現(xiàn)場(chǎng)，委托現(xiàn)場(chǎng)售樓人員代為接待并成交。

　　

【正文】 1）對(duì)客戶提出疑難問(wèn)題的回答 2）說(shuō)詞的靈活性及準(zhǔn)確性 3）促使客戶下定的方法 4）談判的技巧 5）對(duì)客戶心理的把握 6）自身心態(tài)的調(diào)整 人際關(guān)系的處理與溝通 1）與發(fā)展商關(guān)系的維護(hù) 2）公司內(nèi)部人員的關(guān)系處理與溝通 3） teamwork 的作用與開(kāi)展 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書(shū) 銷 售 管 理 部 分 21 十、銷售部員工工作時(shí)間安排 根據(jù)各個(gè)案場(chǎng)的具體情況，工作時(shí)間安排會(huì)有所不同，一般情況下： 原則上每周五個(gè)工作日，休息兩天，每天 9： 00— 18： 00。如遇開(kāi)盤(pán)日、強(qiáng)銷期或房展會(huì)等工作時(shí)間由案場(chǎng)主管安排加班，加班員工由公司統(tǒng)一發(fā)放調(diào)休單。 每周五由專案主管制定下周案場(chǎng)工作時(shí)間表，并傳真至公司，有專人負(fù)責(zé)每日考勤，原則上周六、周日全體上班，如有特殊事情，需提前告知案場(chǎng)主管，以便協(xié)調(diào)工作。 具體的請(qǐng)假及調(diào)休規(guī)定以公司制度為準(zhǔn)。 廣告期間作息時(shí)間適當(dāng)延 長(zhǎng)，具體工作時(shí)間根據(jù)每周現(xiàn)場(chǎng)排班表。 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書(shū) 銷 售 管 理 部 分 22 十一、案場(chǎng)銷售指標(biāo)完成的辦法與過(guò)程 結(jié)合開(kāi)發(fā)商提出的要求及公司目標(biāo)制定每人的銷售指標(biāo)，根據(jù)案場(chǎng)實(shí)際情況，也可用分組的形式分配銷售指標(biāo)。 銷售指標(biāo)的考核為每月一次；每周一次例會(huì)銷售員反饋本周的銷售情況，分析每組客戶的情況；在每日的銷售日記中記錄每位銷售員的當(dāng)月銷售套數(shù)的累計(jì)情況，每位員工明確自己的成交進(jìn)度，促進(jìn)工作的積極性。 銷售指標(biāo)的考核分為三大類： 1）大定數(shù)量考核 2）簽約數(shù)量考核 3）簽約金額考核 一般每月是以簽約金額為主要 考核依據(jù)，也是高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)評(píng)定的主要依據(jù)。 為促進(jìn)各案場(chǎng)的銷售，公司制定了高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)的評(píng)定方法，案場(chǎng)每月不超過(guò) 40%的銷售人員可晉升為高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)，這也增強(qiáng)了銷售人員之間的競(jìng)爭(zhēng)，為完成總指標(biāo)打下有利基礎(chǔ)。 在每周開(kāi)銷售例會(huì)時(shí)了解本周銷售動(dòng)態(tài)，分析每個(gè)銷售人員的成交情況及未成交原因，對(duì)成交率低者予以重點(diǎn)培訓(xùn)，提高其自身能力。 如某個(gè)銷售人員連續(xù)三個(gè)月未完成銷售指標(biāo)或連續(xù)排名末尾者，可根據(jù)具體情況對(duì)此銷售人員作一些調(diào)整。 每月、每季、每年業(yè)務(wù)員的考核還應(yīng)包括：一、績(jī)效 二、能力 三、態(tài)度 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書(shū) 銷 售 管 理 部 分 23 十二、調(diào)研與計(jì)劃 銷售部每月進(jìn)行 1— 2 次房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研。 市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象的分類： 1）正在規(guī)劃項(xiàng)目的調(diào)研：是否存在競(jìng)爭(zhēng)力。 2）已動(dòng)工未開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目的調(diào)研：對(duì)本案即將形成的沖擊。 3）在售項(xiàng)目的調(diào)研：分析對(duì)方的優(yōu)劣勢(shì)，做到知己知彼。 4）舊盤(pán)的調(diào)研：增強(qiáng)對(duì)區(qū)域客戶的了解，便于本案的市場(chǎng)定位。 5）非競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的調(diào)研：適時(shí)了解整個(gè)房產(chǎn)市場(chǎng)行情，為將來(lái)作其他區(qū)域樓盤(pán)打下基礎(chǔ)。 市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容： 1）競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的基本資料（價(jià)格、房型、面積、容積率、配套、去化狀況等） 2）生活機(jī)能 3）商業(yè)設(shè)施情況 4）關(guān)注產(chǎn)品規(guī)劃，整體規(guī)劃和設(shè)計(jì)理念 5）房型優(yōu)缺點(diǎn)及面積配比 新進(jìn)案場(chǎng)員工需對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行為期 2— 3 天的市場(chǎng)調(diào)研，并予以總結(jié)及探討。 每?jī)芍軐?duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行一次分析、探討及學(xué)習(xí)，提高對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)對(duì)自身樓盤(pán)的信心 / 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書(shū) 銷 售 管 理 部 分 24 十三、項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 1．售樓處選址 2．售樓處設(shè)計(jì)、裝修、布置 3．樣板房設(shè)計(jì)、裝修、布置 4．模型設(shè)計(jì)與制作 5．建筑效果圖（立面、景觀、房型等） 6． POP 廣告設(shè)計(jì)制作與布置 7．銷售管理文件準(zhǔn)備 1） 《來(lái)電登記表》 2）《客戶來(lái)訪登記表》 3）《認(rèn)購(gòu)書(shū)》 4）《認(rèn)購(gòu)書(shū)》內(nèi)容變更“申請(qǐng)表” 5）《簽約通知書(shū)》 6）《合同領(lǐng)用申請(qǐng)表》 ）《預(yù)售合同》、《出售合同》 7）換房申請(qǐng)表（大訂換）》 8）《成交報(bào)告》 9）《案場(chǎng)排班表》 10）《大訂周報(bào)表》 11）《銷售周報(bào)表》 12）《簽約統(tǒng)計(jì)表》 13）《合同》附件、房型圖（勾出） 14）《員工考核表》 15）《廣告效果統(tǒng)計(jì)表》 16）《成交報(bào)告撤消 /更改單》 17）《房屋交付通知書(shū)》 18）《面積差通知書(shū)》 19）《服務(wù)公約》 20）《銷控單》 21） 《市調(diào)表》 22）《房屋使用說(shuō)明書(shū)》 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書(shū) 銷 售 管 理 部 分 25 23）《房屋質(zhì)量保證書(shū)》 24）《傭金結(jié)算通知書(shū)》 8．樓書(shū)設(shè)計(jì)、制作 9．展板設(shè)計(jì)、制作、布置 10．銷控板設(shè)計(jì)、制作 11．銷講資料 12．價(jià)目表 13．名片 14．著裝 15．辦公用品、用具（電腦、復(fù)印機(jī)等） 16．客戶接待用品（飲料、用具、禮品） 17．檔案管理 18．各種稅費(fèi)表 1）辦產(chǎn)證 2）辦按揭貸款 3）辦入住手續(xù) 4）公共維修基金 19． 1）銷售許可文件 （ 1）《預(yù)售許可證》 （ 2）《土地使用證》 （ 3）《建筑規(guī)劃用地許可證》 （ 4）《建筑施工許可證》 2）廣告計(jì)劃執(zhí)行 20． SP 活動(dòng)執(zhí)行 21． PR活動(dòng)執(zhí)行 22．推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)策略制定 23．營(yíng)業(yè)員接待禮儀設(shè)計(jì)、培訓(xùn) 24．售前業(yè)務(wù)培訓(xùn) 25．專案主管培訓(xùn) 26．專案策劃培訓(xùn) 27．與開(kāi)發(fā)商會(huì)議制度確定 28．與本公司溝通方式確定 29．客戶接待執(zhí)行 30．帶客戶看房 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書(shū) 銷 售 管 理 部 分 26 31．認(rèn)購(gòu)洽談 33 32．價(jià)格洽談 33．《合同》簽訂 34．付款 35．房屋交付 36．各種報(bào)表（日、周、月）填寫(xiě)、報(bào)告、存檔 37．對(duì)“策劃方案”執(zhí)行的反饋意見(jiàn)