【正文】 9： 00— 18： 00。 注：銷售組長(zhǎng)需起到模范帶頭作用。 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 18 八、銷售部職責(zé)分配 專案主管工作職責(zé)： 1）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各職能部門、銷售人員、客戶與發(fā)展商之間的關(guān)系。 簽約由普潤(rùn)完成后交開發(fā)商專人審核并填寫《合同移交表》合同由開發(fā)商交易登記。 5）如發(fā)展商無(wú)異議，則由公司財(cái)務(wù)開具發(fā)票。 （ 13）合同附件《房型圖》需用彩筆勾出客戶所選房型，且在此房型下寫上門牌號(hào)及室號(hào)。 4）原收據(jù)如寫有房號(hào)也必須收回重開。 情況三：客戶付小定 步驟： 1）業(yè)務(wù)員向現(xiàn)場(chǎng)主管拿取《價(jià)格、單元確認(rèn)單》。 5）如有未盡事宜，應(yīng)友好協(xié)商解決。 2）已歸屬客戶再次到售樓現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，原接待人員正在接待新顧客，委托其他售樓人員代為接待，或?qū)⑿驴蛻簦ㄒ训怯洠┪兴私哟⒊山弧? 1輪到接待的銷售人員，不得無(wú)故或借故不接，否則按自動(dòng)放棄處理。 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 1 房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷代理作業(yè)指導(dǎo)書（銷售管理部分） 一、客戶接待流程 二、客戶確認(rèn)流程及違規(guī)處理 三、客戶付定流程 四、簽收流程 五、收取傭金流程 六、與開發(fā)商的溝通流程 七、公司對(duì)案場(chǎng)及員工的管理 八、銷售部的職責(zé) 九、銷售部員工工作的時(shí)間安排 十一、案場(chǎng)銷售指標(biāo)完成的辦法與過(guò)程 十二、調(diào)研與計(jì)劃 十三、項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 2 目 錄 銷售全程示意圖 一、客戶接待流程 二、客戶確認(rèn)流程及違規(guī)處理 三、客戶付定流程 客戶認(rèn)購(gòu)流程簡(jiǎn)圖 四、簽收流程 合同領(lǐng)用、簽約、歸還程序簡(jiǎn)圖 五、收取傭金流 程 六、與開發(fā)商的溝通流程 與開發(fā)商溝通途徑示意圖 七、公司對(duì)案場(chǎng)及員工的管理 八、銷售部的職責(zé) 九、銷售部員工工作的時(shí)間安排 十一、案場(chǎng)銷售指標(biāo)完成的辦法與過(guò)程 十二、調(diào)研與計(jì)劃 附錄：整套銷售表格 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 3 銷售流程示意圖 媒體廣告的宣傳，引導(dǎo)客戶至現(xiàn)場(chǎng)看房 業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)接待客戶 與客戶進(jìn)行交流并加以引導(dǎo) 進(jìn)行客戶登記 客戶的回訪及追蹤 與客戶多次洽談，促使成交 客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書并支付大定金 大定后的安撫工作，并予以繼續(xù)跟蹤 簽訂合同，收取房款 填寫成交報(bào)告并交于財(cái)務(wù)部 制作及核對(duì)界傭清單 發(fā)展商予以確認(rèn) 結(jié)傭并開具發(fā)票 完成貸款手續(xù) 財(cái)務(wù)部予以核對(duì) 利用成交客戶開拓新客戶及售后服務(wù) 填寫客戶初次來(lái)訪記錄 SP 活動(dòng) 與策劃 的溝通 專案經(jīng)理的控制 與發(fā)展商的協(xié)調(diào) 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 4 一、接待流程 客戶步入售樓中心，業(yè)務(wù)員必須清晰響亮的說(shuō)：“歡迎光臨”，其他業(yè)務(wù)員聽見(jiàn)后也必須跟著說(shuō)：“歡迎光臨”。 1接待顧客應(yīng)有始有終，禁止接待中途放棄顧客。 3）已歸屬客戶再次到售樓現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，無(wú)法記起原接待人員，由現(xiàn)場(chǎng)售樓人員接待并成交。 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 8 三、客戶付定流程 情況一：客戶未付小定，直接付大定。并由主管審核、確認(rèn)。 5）嚴(yán)禁在客戶原《認(rèn)購(gòu)書》上涂改房號(hào)、簽約日期、添加刪減任何條款。 （ 14）簽完合同后應(yīng)立即填寫合同檔 案袋上的情況匯總說(shuō)明表，不得漏項(xiàng)，無(wú)論是否完成簽約。 6）發(fā)展商開具支票交由普潤(rùn)財(cái)務(wù)部。 銷售價(jià)格（底價(jià)）、折扣、付款方式、銷講資料、合同樣本 （包括附件）傭金清單需開發(fā)商蓋章確認(rèn)，由公司歸檔。 2）負(fù)責(zé)各階段的來(lái)訪客戶分析；媒體、廣告分析；成交客戶分析；去化分析等。銷售組長(zhǎng)的任免以銷售人員的業(yè)績(jī)和工作表現(xiàn)為考核標(biāo)準(zhǔn)，每位銷售人員都有晉升銷售組長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。如遇開盤日、強(qiáng)銷期或房展會(huì)等工作時(shí)間由案場(chǎng)主管安排加班，加班員工由公司統(tǒng)一發(fā)放調(diào)休單。 市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容： 1）競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的基本資料（價(jià)格、房型、面積、容積率、配套、去化狀況等） 2）生活機(jī)能 3）商業(yè)設(shè)施情況 4）關(guān)注產(chǎn)品規(guī)劃，整體規(guī)劃和設(shè)計(jì)理念 5）房型優(yōu)缺點(diǎn)及面積配比 新進(jìn)案場(chǎng)員工需對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行為期 2— 3 天的市場(chǎng)調(diào)研，并予以總結(jié)及探討。 具體的請(qǐng)假及調(diào)休規(guī)定以公司制度為準(zhǔn)。 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 19 1）遵守公司各類規(guī)章制度。 3）完成公司的銷售計(jì)劃。 關(guān)系客戶的處理：如客戶為開發(fā)商關(guān)系客戶，開發(fā)商有權(quán)決定該套物業(yè)的成交價(jià)格，在客戶簽約前確認(rèn)有誰(shuí)負(fù)責(zé)（開發(fā)商或代理公司）與客戶簽約。 監(jiān)控措 施 1）加快簽約速度，配合辦理貸款，盡早完成每套物業(yè)的全部手續(xù)。 （ 15）一般情況下，簽約完成后，再由財(cái)務(wù)收取首付款（以免造成付完首付款不能完 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 12 成簽約的情況）。 （ 2）業(yè)務(wù)員按編號(hào)次序領(lǐng)取《合同領(lǐng)用申請(qǐng)表》并認(rèn)真填寫。 2）業(yè)務(wù)員憑已審核通過(guò)并有審核人簽字的《 價(jià)格、單元確認(rèn)單 》換取“小定單”。并由主管審核、確認(rèn)。 除客戶對(duì)原接待人員服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平不認(rèn)可的情況外 ） 4）他人代為登記或直系親屬先登記后，最終購(gòu)買人獨(dú)自到售樓現(xiàn)場(chǎng)并由非歸屬售樓人員接 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 7 待并成交。 1當(dāng)尾二位須接聽電話，并作好登記。 最右邊是主接待位置，由右向左。 1對(duì)于公司不止的臨時(shí)工作或任務(wù)應(yīng)積極配