房地產(chǎn)項目營銷代理作業(yè)指導(dǎo)書銷售管理部分最后稿-文庫吧在線文庫
【正文】 存在的問題 3）需開發(fā)商解決的問題 4）下周工作計劃及銷售目標(biāo) 5）廣告推廣計 劃 6）促銷活動的開展 7）本司提出的建議 房 地 產(chǎn) 項 目 營 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 16 中原領(lǐng)導(dǎo) 制定實施方針 溝通匯報 溝通協(xié)調(diào) 監(jiān)控成交 處理難題 接受投訴 培訓(xùn)解決問題 服務(wù)、成交 策劃 發(fā)展商 銷售人員 客戶 專案經(jīng)理 分析 掌控 監(jiān)督 溝通協(xié)調(diào) 制定計劃 監(jiān)控 督促 對經(jīng)理的投訴 房 地 產(chǎn) 項 目 營 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 17 七、公司對案場及員工的管理 公司制定規(guī)章制度，所有員工嚴(yán)格執(zhí)行。 房 地 產(chǎn) 項 目 營 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 18 八、銷售部職責(zé)分配 專案主管工作職責(zé)： 1）負責(zé)協(xié)調(diào)各職能部門、銷售人員、客戶與發(fā)展商之間的關(guān)系。 8）負責(zé)監(jiān)督、考核現(xiàn)場銷售人員的綜合業(yè)務(wù)能力。 注：銷售組長需起到模范帶頭作用。 6）努力提高自身素質(zhì)以及業(yè)務(wù)能力，嚴(yán)格要求自己。 房 地 產(chǎn) 項 目 營 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 20 九、銷售部員工培訓(xùn)重點 案場員工的培訓(xùn)可分為四大類： 紀(jì)律培訓(xùn) 1）公司規(guī)范 2）案場管理制度細則 3）公司員工守則 業(yè)務(wù)專業(yè)知識的培訓(xùn) 1）基礎(chǔ)知識（建筑學(xué)相關(guān)知識、房地產(chǎn)知識、相關(guān)法律知識、策劃方面的相關(guān)內(nèi)容、樓盤的定位、包裝、定價） 2）競爭個案分析（房型、施工圖、合同的講解、銷售現(xiàn) 狀追蹤、銷售策略的分析比較） 3）如何簽訂預(yù)售合同 4）如何辦理貸款合同 5）交樓程序 銷售技巧的培訓(xùn) 1）對客戶提出疑難問題的回答 2）說詞的靈活性及準(zhǔn)確性 3）促使客戶下定的方法 4）談判的技巧 5）對客戶心理的把握 6）自身心態(tài)的調(diào)整 人際關(guān)系的處理與溝通 1）與發(fā)展商關(guān)系的維護 2）公司內(nèi)部人員的關(guān)系處理與溝通 3） teamwork 的作用與開展 房 地 產(chǎn) 項 目 營 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 21 十、銷售部員工工作時間安排 根據(jù)各個案場的具體情況，工作時間安排會有所不同，一般情況下： 原則上每周五個工作日，休息兩天，每天 9： 00— 18： 00。 為促進各案場的銷售，公司制定了高級物業(yè)顧問的評定方法，案場每月不超過 40%的銷售人員可晉升為高級物業(yè)顧問，這也增強了銷售人員之間的競爭，為完成總指標(biāo)打下有利基礎(chǔ)。 5）非競爭區(qū)域的調(diào)研：適時了解整個房產(chǎn)市場行情，為將來作其他區(qū)域樓盤打下基礎(chǔ)。 市場調(diào)研對象的分類： 1）正在規(guī)劃項目的調(diào)研：是否存在競爭力。 廣告期間作息時間適當(dāng)延 長，具體工作時間根據(jù)每周現(xiàn)場排班表。 2）列出當(dāng)日已簽、未簽客戶明細表，并繼續(xù)跟蹤。 2）著裝整潔，干凈，以得體的儀態(tài)儀表、良好的精神狀態(tài)面對每一位客戶。 2）安排本組銷售人員的輪值表及工作安排。 4）負責(zé)最終審核所有已簽合同并定期向公司和發(fā)展商，并認(rèn)真完成公司和發(fā)展商要求各項工作。 每周召開一次由項目部高級經(jīng)理、銷售經(jīng)理、案場主管及策劃人員參加的銷售例會，對每個案場的情況加以分析，并聽去合理意見，制訂有效方針。 其銷售金額不屬于本公司的結(jié)傭范圍 外，可否給予接待人員相應(yīng)的勞物費。 結(jié)傭程序為： 普潤案場提交結(jié)傭清單（明細表） —— 發(fā)展商銷售部審核是否符合要求 —— 發(fā)展商財務(wù)部審核金額 —— 發(fā)展商銷售部復(fù)審 —— 由普潤公司財務(wù)部開具發(fā)票 —— 發(fā)展商在結(jié)傭清單上蓋章確認(rèn) —— 發(fā)展商財務(wù)開具支票 —— 交普潤公司財 務(wù)部 10）結(jié)傭措施 a．專人負責(zé)催款。 2）做好大定，簽約記錄的留底，以便日后結(jié)傭核對，避免結(jié)傭過程中由于缺少與發(fā)展商對證的銷售記錄而導(dǎo)致結(jié)傭困難。 房 地 產(chǎn) 項 目 營 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 13 合同領(lǐng)用、簽約、歸還程序簡圖 通知客戶簽約 領(lǐng)取《合同領(lǐng)用申請表》 填寫《合同領(lǐng)用申請表》明細表（見附表） 填表（主要內(nèi)容：成交金額、成交面積、付款方式等） 審核 領(lǐng)取合同 簽合同 收認(rèn) 購書和定金收據(jù) 收款 通過 開發(fā)票（開發(fā)商） 業(yè)務(wù)員自行審核合同，填寫檔案袋 自審?fù)ㄟ^后，合同上交至指定接受人 填寫《簽約記錄》 填表《成交報告》，待主管簽字后傳真至公司 合同由主管審核后送開發(fā)商處 填寫《附加條款申請書》 報主管審核 未簽 歸還合同 再次簽約 房 地 產(chǎn) 項 目 營 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 14 五、收取傭金流程 程序 1）由公司依據(jù)簽約及付款情況，核實符合結(jié)傭的范圍并制作結(jié)傭清單。 （ 16）先收回《認(rèn)購書》和收據(jù)再開
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