【正文】 部 分 8 三、客戶付定流程 情況一：客戶未付小定，直接付大定。 3） 《認(rèn)購(gòu)書》中應(yīng)約定客戶在簽約時(shí)須帶的所有資料。 6）《認(rèn)購(gòu)書》中應(yīng)約定客戶在 簽約時(shí)須帶的所有資料。 10）在《現(xiàn)場(chǎng)日記》上寫上認(rèn)購(gòu)單元號(hào)。并由主管審核、確認(rèn)。 4）由業(yè)務(wù)員帶客戶至發(fā)展商財(cái)務(wù)收款，并在小定領(lǐng)用單上簽字確認(rèn)。 8）銷售負(fù)責(zé)人不在時(shí)，業(yè)務(wù)員必須在銷控表上注記填寫。 4）嚴(yán)禁在小定單上涂改房號(hào)、簽約日期、添加刪減任何條款。 5）嚴(yán)禁在客戶原《認(rèn)購(gòu)書》上涂改房號(hào)、簽約日期、添加刪減任何條款。 （ 4）業(yè)務(wù)員必須將實(shí)際情況告知銷控負(fù)責(zé)人員，由銷控負(fù)責(zé)人員審核此客戶是否以登記在銷控上，是否符合簽約標(biāo)準(zhǔn)，是否已過簽約等等。 （ 6）合同應(yīng)在簽約當(dāng)日領(lǐng)取，當(dāng)日使用。 （ 10）簽約時(shí)，合同中建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積等必須參照上海市測(cè)繪中心的“測(cè)繪報(bào)告”中的內(nèi)容填寫。 （ 14）簽完合同后應(yīng)立即填寫合同檔 案袋上的情況匯總說明表，不得漏項(xiàng)，無論是否完成簽約。 （ 17）客戶簽字蓋章后，業(yè)務(wù)員需審核合同和附件?？蓱羰欠窈炚峦耆?，合同條款是否漏項(xiàng)，更正處是否已蓋更正章（最好客戶也蓋章確認(rèn)）。 （ 20）業(yè)務(wù)員完成簽約后才可填寫《成交報(bào)告》待主管簽字后，最晚至完成簽約后次日傳回公司。 2）每周填寫一次《簽約周報(bào)表》，由發(fā)展商核對(duì)并確認(rèn)后報(bào)公司備案。 6）發(fā)展商開具支票交由普潤(rùn)財(cái)務(wù)部。 3）仔細(xì)制作結(jié)傭清單、填寫成交報(bào)告，以免出現(xiàn)不必要的糾紛。 7）在公司允許的情況下，應(yīng)讓 案場(chǎng)主管充分了解與發(fā)展商簽訂的合同，以便了解傭金的結(jié)算方式、結(jié)算比例和收傭時(shí)間。 b．盡量做到當(dāng)月成交當(dāng)月簽約，當(dāng)月付清首付房款并辦理按揭手續(xù)，以便當(dāng)月結(jié)傭。 銷售價(jià)格（底價(jià)）、折扣、付款方式、銷講資料、合同樣本 （包括附件）傭金清單需開發(fā)商蓋章確認(rèn)，由公司歸檔。 每周一由案場(chǎng)主管向公司及發(fā)展商提交《周報(bào)表》。 公司對(duì)每個(gè)案場(chǎng)制訂一定的銷售指標(biāo)。 每月由案場(chǎng)主管對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考評(píng)，并提交當(dāng)月高級(jí)物業(yè)顧問名單。 2）負(fù)責(zé)各階段的來訪客戶分析；媒體、廣告分析；成交客戶分析；去化分析等。 5）負(fù)責(zé)安排和協(xié)調(diào)各銷售組、合同行政組的工作。 9）負(fù)責(zé)銷控的核對(duì)。 3）即使反饋現(xiàn)場(chǎng)情況及收集客戶資料。銷售組長(zhǎng)的任免以銷售人員的業(yè)績(jī)和工作表現(xiàn)為考核標(biāo)準(zhǔn)，每位銷售人員都有晉升銷售組長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。 3）前臺(tái)不放置私人物品，售 樓處內(nèi)不可高聲喧嘩、打鬧。 7）主動(dòng)幫助休息的銷售人員接待其來訪老客戶。 3）每日同步進(jìn)行不完整合同的追蹤工作。如遇開盤日、強(qiáng)銷期或房展會(huì)等工作時(shí)間由案場(chǎng)主管安排加班，加班員工由公司統(tǒng)一發(fā)放調(diào)休單。 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 22 十一、案場(chǎng)銷售指標(biāo)完成的辦法與過程 結(jié)合開發(fā)商提出的要求及公司目標(biāo)制定每人的銷售指標(biāo)，根據(jù)案場(chǎng)實(shí)際情況，也可用分組的形式分配銷售指標(biāo)。 在每周開銷售例會(huì)時(shí)了解本周銷售動(dòng)態(tài)，分析每個(gè)銷售人員的成交情況及未成交原因，對(duì)成交率低者予以重點(diǎn)培訓(xùn)，提高其自身能力。 2）已動(dòng)工未開盤項(xiàng)目的調(diào)研：對(duì)本案即將形成的沖擊。 市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容： 1）競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的基本資料（價(jià)格、房型、面積、容積率、配套、去化狀況等） 2）生活機(jī)能 3）商業(yè)設(shè)施情況 4）關(guān)注產(chǎn)品規(guī)劃，整體規(guī)劃和設(shè)計(jì)理念 5）房型優(yōu)缺點(diǎn)及面積配比 新進(jìn)案場(chǎng)員工需對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行為期 2— 3 天的市場(chǎng)調(diào)研，并予以總結(jié)及探討。 4）舊盤的調(diào)研：增強(qiáng)對(duì)區(qū)域客戶的了解，便于本案的市場(chǎng)定位。 每月、每季、每年業(yè)務(wù)員的考核還應(yīng)包括：一、績(jī)效 二、能力 三、態(tài)度 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 23 十二、調(diào)研與計(jì)劃 銷售部每月進(jìn)行 1— 2 次房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研。 銷售指標(biāo)的考核分為三大類： 1）大定數(shù)量考核 2）簽約數(shù)量考核 3）簽約金額考核 一般每月是以簽約金額為主要 考核依據(jù)，也是高級(jí)物業(yè)顧問評(píng)定的主要依據(jù)。 具體的請(qǐng)假及調(diào)休規(guī)定以公司制度為準(zhǔn)。 5）完成預(yù)定、退房、換房、登記等數(shù)據(jù)的輸入工作。 合同行政組工作職責(zé)： 1）負(fù)責(zé)所有合同的整理歸檔工作。 5）認(rèn)真、仔細(xì)的做好客戶來訪登記及接待工作。 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 19 1）遵守公司各類規(guī)章制度。 5）控臺(tái)四表 （客戶來訪登記表、現(xiàn)場(chǎng)日記、來電登記表 、客戶來訪調(diào)研表）在當(dāng)日16： 30 前交至合同組輸入電腦。 銷售組組長(zhǎng)工作職責(zé)： 1）協(xié)助專案主管完成公司既定的銷售目標(biāo)。 7）督導(dǎo)案場(chǎng)員工遵守、執(zhí)行公司的各類規(guī)章制度。 3）完成公司的銷售計(jì)劃。 公司每季度召開一次由全體員工參加的上海普潤(rùn)季會(huì)，會(huì)議中公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)季度工作予以總結(jié)，同時(shí)進(jìn)行季度最佳頒 獎(jiǎng)活動(dòng)，促進(jìn)全體員工的交流。 案場(chǎng)銷售 人員每周需填寫來客、來電記錄、成交報(bào)告及周報(bào)等表格，并提交案場(chǎng)主管，由專案主管進(jìn)行匯總并報(bào)公司備案。 與開發(fā)商每周在銷售現(xiàn)場(chǎng)召開一次銷售工作會(huì)議，具體 時(shí)間由案場(chǎng)視情況而定。 關(guān)系客戶的處理：如客戶為開發(fā)商關(guān)系客戶，開發(fā)商有權(quán)決定該套物業(yè)的成交價(jià)格，在客戶簽約前確認(rèn)有誰(shuí)負(fù)責(zé)（開發(fā)商或代理公司）與客戶簽約。 《成交單元價(jià)格審核表》一式兩份，發(fā)展商及專案各執(zhí)一份，每月末由專案主管交至公司歸檔。 9）將整個(gè)結(jié)傭的程序明確地寫進(jìn)與發(fā)展商的合同內(nèi)。 5）盡量做到每月結(jié)算一次傭金。 監(jiān)控措 施 1）加快簽約速度，配合辦理貸款，盡早完成每套物業(yè)的全部手續(xù)。 4）發(fā)展商予以核對(duì)并確認(rèn)。 （ 22）業(yè)務(wù)員有義務(wù)對(duì)客戶進(jìn)行催款和提醒，催告客戶完成貸款手續(xù)。 （ 18）業(yè)務(wù)員需在《現(xiàn)場(chǎng)日記》簽約欄里填寫單元號(hào)。 （ 15）一般情況下，簽約完成后，再由財(cái)務(wù)收取首付款（以免造成付完首付款不能完 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 12 成簽約的情況）。 （ 12）合同內(nèi)已有