【正文】 基本資料（價(jià)格、房型、面積、容積率、配套、去化狀況等） 2）生活機(jī)能 3）商業(yè)設(shè)施情況 4）關(guān)注產(chǎn)品規(guī)劃，整體規(guī)劃和設(shè)計(jì)理念 5）房型優(yōu)缺點(diǎn)及面積配比 新進(jìn)案場(chǎng)員工需對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行為期 2— 3 天的市場(chǎng)調(diào)研，并予以總結(jié)及探討。 在每周開銷售例會(huì)時(shí)了解本周銷售動(dòng)態(tài)，分析每個(gè)銷售人員的成交情況及未成交原因，對(duì)成交率低者予以重點(diǎn)培訓(xùn)，提高其自身能力。如遇開盤日、強(qiáng)銷期或房展會(huì)等工作時(shí)間由案場(chǎng)主管安排加班，加班員工由公司統(tǒng)一發(fā)放調(diào)休單。 7）主動(dòng)幫助休息的銷售人員接待其來訪老客戶。銷售組長(zhǎng)的任免以銷售人員的業(yè)績(jī)和工作表現(xiàn)為考核標(biāo)準(zhǔn)，每位銷售人員都有晉升銷售組長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。 9）負(fù)責(zé)銷控的核對(duì)。 2）負(fù)責(zé)各階段的來訪客戶分析；媒體、廣告分析；成交客戶分析；去化分析等。 公司對(duì)每個(gè)案場(chǎng)制訂一定的銷售指標(biāo)。 銷售價(jià)格（底價(jià)）、折扣、付款方式、銷講資料、合同樣本 （包括附件）傭金清單需開發(fā)商蓋章確認(rèn)，由公司歸檔。 7）在公司允許的情況下，應(yīng)讓 案場(chǎng)主管充分了解與發(fā)展商簽訂的合同，以便了解傭金的結(jié)算方式、結(jié)算比例和收傭時(shí)間。 6）發(fā)展商開具支票交由普潤(rùn)財(cái)務(wù)部。 （ 20）業(yè)務(wù)員完成簽約后才可填寫《成交報(bào)告》待主管簽字后，最晚至完成簽約后次日傳回公司。 （ 14）簽完合同后應(yīng)立即填寫合同檔 案袋上的情況匯總說明表，不得漏項(xiàng)，無論是否完成簽約。 （ 6）合同應(yīng)在簽約當(dāng)日領(lǐng)取，當(dāng)日使用。 5）嚴(yán)禁在客戶原《認(rèn)購(gòu)書》上涂改房號(hào)、簽約日期、添加刪減任何條款。 8）銷售負(fù)責(zé)人不在時(shí)，業(yè)務(wù)員必須在銷控表上注記填寫。并由主管審核、確認(rèn)。 6）《認(rèn)購(gòu)書》中應(yīng)約定客戶在 簽約時(shí)須帶的所有資料。 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 8 三、客戶付定流程 情況一：客戶未付小定，直接付大定。 5）老客戶 再次來訪，逃避接待的，警告一次。 3）已歸屬客戶再次到售樓現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，無法記起原接待人員，由現(xiàn)場(chǎng)售樓人員接待并成交。 3）已歸屬客戶，有所屬售樓人員負(fù)責(zé)跟蹤、服務(wù)。 1接待顧客應(yīng)有始有終，禁止接待中途放棄顧客。 午飯時(shí)間，由輪到接待的銷售人員負(fù)責(zé)值班，任何情況下前臺(tái)不得出現(xiàn)無人的情況，保持前臺(tái)有兩人。 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 1 房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷代理作業(yè)指導(dǎo)書（銷售管理部分） 一、客戶接待流程 二、客戶確認(rèn)流程及違規(guī)處理 三、客戶付定流程 四、簽收流程 五、收取傭金流程 六、與開發(fā)商的溝通流程 七、公司對(duì)案場(chǎng)及員工的管理 八、銷售部的職責(zé) 九、銷售部員工工作的時(shí)間安排 十一、案場(chǎng)銷售指標(biāo)完成的辦法與過程 十二、調(diào)研與計(jì)劃 十三、項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 2 目 錄 銷售全程示意圖 一、客戶接待流程 二、客戶確認(rèn)流程及違規(guī)處理 三、客戶付定流程 客戶認(rèn)購(gòu)流程簡(jiǎn)圖 四、簽收流程 合同領(lǐng)用、簽約、歸還程序簡(jiǎn)圖 五、收取傭金流 程 六、與開發(fā)商的溝通流程 與開發(fā)商溝通途徑示意圖 七、公司對(duì)案場(chǎng)及員工的管理 八、銷售部的職責(zé) 九、銷售部員工工作的時(shí)間安排 十一、案場(chǎng)銷售指標(biāo)完成的辦法與過程 十二、調(diào)研與計(jì)劃 附錄：整套銷售表格 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 3 銷售流程示意圖 媒體廣告的宣傳，引導(dǎo)客戶至現(xiàn)場(chǎng)看房 業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)接待客戶 與客戶進(jìn)行交流并加以引導(dǎo) 進(jìn)行客戶登記 客戶的回訪及追蹤 與客戶多次洽談，促使成交 客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書并支付大定金 大定后的安撫工作，并予以繼續(xù)跟蹤 簽訂合同，收取房款 填寫成交報(bào)告并交于財(cái)務(wù)部 制作及核對(duì)界傭清單 發(fā)展商予以確認(rèn) 結(jié)傭并開具發(fā)票 完成貸款手續(xù) 財(cái)務(wù)部予以核對(duì) 利用成交客戶開拓新客戶及售后服務(wù) 填寫客戶初次來訪記錄 SP 活動(dòng) 與策劃 的溝通 專案經(jīng)理的控制 與發(fā)展商的協(xié)調(diào) 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 4 一、接待流程 客戶步入售樓中心，業(yè)務(wù)員必須清晰響亮的說：“歡迎光臨”，其他業(yè)務(wù)員聽見后也必須跟著說：“歡迎光臨”。 如遇客戶到前臺(tái)咨詢，輪到接待的銷售人員應(yīng)立刻站起 來迎接客戶。 1輪到接待的銷售人員，不得無故或借故不接，否則按自動(dòng)放棄處理。 2）委托他人代為看樓，代為登記的顧客，為有效客戶。 2）已歸屬客戶再次到售樓現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，原接待人員正在接待新顧客，委托其他售樓人員代為接待，或?qū)⑿驴蛻簦ㄒ训怯洠┪兴私哟⒊山弧? 4）挑客戶的，警告一次。 5）如有未盡事宜，應(yīng)友好協(xié)商解決。在時(shí)間許可的情況下，業(yè)務(wù)員應(yīng)將預(yù)售合同樣本或合同主要條款與客戶確認(rèn)。 情況三：客戶付小定 步驟： 1）業(yè)務(wù)員向現(xiàn)場(chǎng)主管拿取《價(jià)格、單元確認(rèn)單》。 7）在《現(xiàn)場(chǎng)日記》上寫上認(rèn)購(gòu)單元號(hào)。 4）原收據(jù)如寫有房號(hào)也必須收回重開?！逗贤I(lǐng)用申請(qǐng)表》交給合同組（或?qū)Ｈ耍w檔。 （ 13）合同附件《房型圖》需用彩筆勾出客戶所選房型，且在此房型下寫上門牌號(hào)及室號(hào)。 （ 19）業(yè)務(wù)員完成簽約后按次序正確、完整填寫《簽約記錄》不得漏項(xiàng)（付款方式一欄必須按合同格式寫清，不得簡(jiǎn)寫）。 5）如發(fā)展商無異議，則由公司財(cái)務(wù)開具發(fā)票。 6）當(dāng)達(dá)到結(jié)傭標(biāo)準(zhǔn)，而開發(fā)商多月未結(jié)情況下，要與開發(fā)商進(jìn)一步溝通，采取有效措施，促使其盡快結(jié)傭。 簽約由普潤(rùn)完成后交開發(fā)商專人審核并填寫《合同移交表》合同由開發(fā)商交易登記。 參加人員： 1）普潤(rùn)公司（本司總監(jiān)、經(jīng)理、專案及策劃） 2）開發(fā)商（開發(fā)商老總、經(jīng)理） 3）廣告公司（如需要） 主要議題： 1）本周銷售情況 2）目前