【導(dǎo)讀】某興業(yè)科技發(fā)展有限公司網(wǎng)絡(luò)一體化監(jiān)控系統(tǒng)系列產(chǎn)品-市場營銷

　　

【正文】 方案，并推出本產(chǎn)品，宣傳、演示本產(chǎn)品，給所有參會的人員提供簡化的單機的本系統(tǒng)，讓他們在實際應(yīng)用中接受本產(chǎn)品。 市場營銷規(guī)劃 17 未來五年市場推廣活動資金投放預(yù)算 單位：萬元 年份 項目 成長期 成熟期 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 代理商等 150 150 60 60 30 行業(yè)合作 70 70 140 210 280 促銷活動 90 90 90 120 120 研討會 20 20 20 40 60 捐贈等 50 50 50 25 10 宣傳品等 15 15 15 30 60 合計 395 395 375 485 560 公關(guān)及傳播策略：以公關(guān)為主，媒體宣傳作為策應(yīng)，重點針對行業(yè)用戶和政府機構(gòu)、協(xié)會團體等行業(yè)要求較高的用戶，采取點對點的公關(guān)，逐點突破，以點擴大到面。 新聞公關(guān)策略、媒體傳播計劃： 傳播目標(biāo)：通過精心策劃和集中宣傳，提高企業(yè)知名度和美譽度，建立網(wǎng)絡(luò)一體化監(jiān)測系統(tǒng)作為新一代網(wǎng)絡(luò)安全積極防范、過程監(jiān)測系統(tǒng)的規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的地位， 樹立企業(yè)良好的公眾形象 。 傳播策略：采用全國綜合性媒體、行業(yè)內(nèi)有影響的專業(yè)媒體、地方商業(yè)媒體結(jié)合、深度報道與常規(guī)報道結(jié)合的方式。日常傳播保持頻率及覆蓋面，主題傳播追求深度和角度。 受眾群體：政府官員、行業(yè)主管部門、行業(yè)用戶、合作伙伴、一般網(wǎng)民。 具體廣告促銷手段包括： 1〉 產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會：召開新產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會，主要邀請專家、業(yè)內(nèi)人士及新聞記者，向社會推介產(chǎn)品，樹立品牌形象。 2〉 電視廣告：中央臺、衛(wèi)視臺、有線臺相結(jié)合，進行長期、高密度的電視廣告投放，并通過電視專題片進行網(wǎng)絡(luò)安全的宣傳教育。 市場營銷規(guī)劃 18 3〉 報紙廣告： 以行業(yè)報紙為主，大型綜合性報紙為輔，以促銷活動廣告為主，結(jié)合軟性新聞文章對產(chǎn)品進行系統(tǒng)化宣傳介紹。 4〉 網(wǎng)絡(luò)廣告：選擇大型綜合性門戶網(wǎng)站，進行產(chǎn)品廣告宣傳。 5〉 雜志廣告：在行業(yè)用戶閱讀率高的 45家全國性雜志投放產(chǎn)品形象廣告。 6〉 戶外廣告：在全國主要城市進行戶外形象燈箱、路牌廣告投放。 7〉 學(xué)術(shù)推廣：在專業(yè)組織的領(lǐng)導(dǎo)下，開展專業(yè)的學(xué)術(shù)研討活動。 8〉 公益活動：在公眾場合與合作單位定期舉辦公益活動，宣傳網(wǎng)絡(luò)安全知識、進行網(wǎng)絡(luò)安全教育。 9〉 渠道促銷：針對用戶的需求，采取各種促銷方案，擴大銷售。 未來五年公關(guān)及媒體資金投放預(yù)算（ 不含廣告制作費用） 單位：萬元 年份 項目 成長期 成熟期 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 媒體宣傳 500 500 500 500 300 行業(yè)公關(guān) 140 70 70 35 35 品牌活動 120 60 60 60 30 合計 760 630 630 595 365 六、產(chǎn)品價格方案 定價依據(jù)和價格結(jié)構(gòu) 依據(jù)產(chǎn)品成本和市場情況分析，網(wǎng)絡(luò)一體化監(jiān)測系統(tǒng)進入市場的價格約 2630萬元人民幣 /套。其中高性能網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)解碼器設(shè)備： Probe for LAN 3 萬元 /臺 、 Probe for WAN 8萬元 /臺，網(wǎng)絡(luò)一體化監(jiān)測系統(tǒng)：基本系統(tǒng) 6萬元、 NASM引擎 3萬元、 IDS引擎 10萬元、 ICM引擎 12萬元、 IIICatch引擎 8萬元。 影響價格變化的因素和對策 因素： 1〉 同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的低價格沖擊； 2〉 一般用戶對同類產(chǎn)品的習(xí)慣性適應(yīng)影響本產(chǎn)品的高價格； 市場營銷規(guī)劃 19 3〉 用戶的討價還價能力； 4〉 銷售人員的營銷能力以及與市場接軌等。 對策： 1〉 以周到的服務(wù)和一體化優(yōu)勢取勝，同時開發(fā)適應(yīng)廣大單機用戶的互聯(lián)網(wǎng)信息監(jiān)測系統(tǒng)，與同行業(yè)低端產(chǎn)品進行競爭； 2〉 組建強有力的公關(guān)隊伍，以行業(yè)用戶為主要目標(biāo)， 尋求行業(yè)主管部門的支持，以全方位的服務(wù)和產(chǎn)品的優(yōu)越性，占領(lǐng)行業(yè)用戶的市場份額； 3〉 實行效益與銷售掛鉤，提高影響人員的積極性，充分利用代理商的優(yōu)勢，擴大行業(yè)覆蓋范圍，在質(zhì)量上、數(shù)量上爭取優(yōu)勢； 4〉 進一步開發(fā)升級產(chǎn)品和系列產(chǎn)品，爭取實現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)頭羊地位。 七、市場開發(fā)規(guī)劃 近期，在融資 1500萬元的前提下，利用 80%的資金 1200 萬元進行開拓市場，樹立品牌，進軍行業(yè)，與國外同類產(chǎn)品競爭。 第一個“五年規(guī)劃”：五年內(nèi)拓展行業(yè)市場，建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、平臺，確立行業(yè)內(nèi)的不可替代地位，占有國內(nèi)行業(yè)市場內(nèi)一般用戶的 5060%份額 ，占有政府機構(gòu)、團體、大型企業(yè)等的 50%份額； 第二個“五年規(guī)劃”：在五到十年內(nèi)，要求整合國內(nèi)行業(yè)市場，確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，占領(lǐng)國內(nèi)行業(yè)市場的 8090%的份額，同時實現(xiàn)產(chǎn)品進入國際市場。 近期銷售估算： 未來五年銷售目標(biāo)預(yù)測表 單位：萬元 年份 項目 成長期 成熟期 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 銷售量（套） 36 72 150 200 300 單價 銷售收入 1080 2160 4500 6000 9000 八、售后服務(wù) 為了創(chuàng)建最有價值的服務(wù)品牌和最高的服務(wù)水準(zhǔn)，為消費者提供完善的、星級標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品售后市場營銷規(guī)劃 20 服務(wù)，公司需制定《售后服務(wù)管理制度》，規(guī)范各部門、分支機構(gòu)和各級代理商的售后服務(wù)。要求《制度》規(guī)定公司市場策劃部是整個公司產(chǎn)品售后服務(wù)的主管部門。 （一）售后服務(wù)管理體系 要求國都興業(yè)的售后管理實行連鎖服務(wù)管理體系，由公司總部、大區(qū)管理中心、維修服務(wù)站和服務(wù)網(wǎng)點、接收點四級構(gòu)成。 總部負(fù)責(zé)公司售后服務(wù)的全面管理工作和政策制定。 東北、長江以北、長江以南、西部四個大區(qū)管理中心負(fù)責(zé)總部相關(guān)政策 的貫徹實施，具體協(xié)調(diào)本區(qū)域的售后服務(wù)工作。 公司在全國建立了 30多個維修服務(wù)站，統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一服務(wù)質(zhì)量，它們的主要職責(zé)是為用戶提供公司指定的服務(wù)。 服務(wù)網(wǎng)點 /接收點是維修服務(wù)站的延伸，負(fù)責(zé)具體辦理接收和客戶各種具體服務(wù)。 （二）售后服務(wù)的類型 免費服務(wù) 公司實行全國聯(lián)保制，消費者購買產(chǎn)品后，可憑正式發(fā)票在全國各地獲得售后服務(wù)。只要用戶所購產(chǎn)品在保修期內(nèi)，不屬于人為破壞，公司都將向其提供免費的售后服務(wù)、產(chǎn)品維護。 有償服務(wù) 用戶所購產(chǎn)品在超過免費保修范圍或期限后，要求公司提供的維護或更換硬件的服 務(wù)屬于有償服務(wù)。 合同服務(wù) 公司與用戶訂立的商品保養(yǎng)合同書中規(guī)定的有關(guān)服務(wù)。 其他售后服務(wù) 市場營銷規(guī)劃 21 （三）投訴處理 在售后服務(wù)中，公司針對顧客投訴制定了《客戶投訴處理制度》和一套完整的投訴處理業(yè)務(wù)流程。具體流程為： 任何一位員工接到顧客投訴，無論是電話投訴、信函投訴或直接面訴，無論是對他人或是對自己投訴，該員工都應(yīng)立即擔(dān)當(dāng)起顧客投訴處理專員的職責(zé)，具體包括： 1) 傾聽并記錄投訴內(nèi)容； 2) 分清責(zé)任性質(zhì)和責(zé)任人，了解用戶實際困難和愿望； 3) 如果不屬于公司責(zé)任，應(yīng)根據(jù)公司有關(guān)政策耐心向顧客解釋，盡量平息用戶怨氣； 4) 如確屬產(chǎn)品 質(zhì)量問題或服務(wù)質(zhì)量問題，應(yīng)主動代表公司向用戶道歉、表示謝意，并根據(jù)公司統(tǒng)一口徑向用戶承諾解決，同時及時通報有關(guān)責(zé)任部門； 5) 追蹤有關(guān)部門對投訴的處理情況，在承諾的時間內(nèi)向用戶回復(fù)； 6) 如遇到無法處理或無法協(xié)調(diào)的問題，應(yīng)及時向用戶管理部門匯報并記錄備案。 有關(guān)責(zé)任部門在接到用戶投訴處理專員通報后，應(yīng)立即按規(guī)定拿出處理意見，并本著“誰服務(wù)，誰負(fù)責(zé)”的原則盡快采取措施。 有關(guān)責(zé)任人在接到產(chǎn)品投訴通報后，應(yīng)盡快直接與用戶聯(lián)系，并按規(guī)定進行退換處理，并在半個月內(nèi)對該用戶進行回訪?；卦L情況要及時向用戶管理部門匯報。 有關(guān)責(zé)任人在接到服務(wù)投訴通報后，應(yīng)立即與用戶取得聯(lián)系，向用戶道歉，并征求用戶的意見，并向用戶管理部門匯報聯(lián)系情況。部門負(fù)責(zé)人應(yīng)盡可能參與聯(lián)系和處理過程。