【正文】 作為中介最大的風(fēng)險(xiǎn)在 于中介雙方直接交易而繞開了中介機(jī)構(gòu)。攜程網(wǎng)的利潤(rùn)來(lái)源主要是四塊：（ 1）酒店預(yù)訂代理費(fèi)，基本上是從目的地酒店的盈利折扣返還中獲取的；（ 2）機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)，從顧客的訂票費(fèi)中獲取的，等于顧客訂票費(fèi)與航空公司出票價(jià)格的差價(jià)；（ 3）自助游中的酒店、機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)以及保險(xiǎn)代理費(fèi)，其收入的途徑也是采用了盈利折扣返還和差價(jià)兩種方式。（ 4）在線廣告。在酒店的盈利折扣中用戶完全可以和酒店通過(guò)攜程網(wǎng)取得聯(lián)系后雙方再直接交易，重新分配攜程所應(yīng)得的中介差價(jià)而避開攜程網(wǎng)。機(jī)票預(yù)定費(fèi)，航空公司也在開通自己的網(wǎng)上訂票業(yè)務(wù)，避免損失中介所分 得的那一部分利潤(rùn)?；谶@些原因，攜程網(wǎng)開始利用它所掌握的旅游資源提供更多具備更高附加值的服務(wù)，比如它的自助度假業(yè)務(wù)就將機(jī)票和酒店業(yè)務(wù)整合在一起獲得了更高的利潤(rùn)。從它的發(fā)展方向來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)它而言只是一個(gè)信息和資金的流通平臺(tái)，更多的利潤(rùn)還是來(lái)自于線下。 三、攜程旅行網(wǎng)贏利模式成功的啟示 超強(qiáng)的融資能力。其高層管理團(tuán)隊(duì)超強(qiáng)的融資能力包括 第 19 頁(yè) 共 22 頁(yè) 與海外投資者的溝通能力和融資技巧一次次地將公司帶出險(xiǎn)境并走上新的高度，這是傳統(tǒng)旅游行業(yè)的高層管理者最缺乏的技能。其創(chuàng)始人梁建章超強(qiáng)的資本運(yùn)作能力和宏觀戰(zhàn)略 布局每每挽救攜程于狂瀾之中，成功完成了公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，最后以高調(diào)姿態(tài)于納斯達(dá)克成功上市。 具有戰(zhàn)略意義的收購(gòu)傳統(tǒng)旅游分銷商。這一因素成為攜程發(fā)展的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，收購(gòu) 北京現(xiàn)代運(yùn)通訂房網(wǎng)絡(luò)和北京海岸機(jī)票代理公司幫助其迅速建立了之前最薄弱的產(chǎn)品和服務(wù)體系，成功的戰(zhàn)略收購(gòu)和整合成為攜程發(fā)展的歷史轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 it 技術(shù)手段與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的有效整合。攜程對(duì) it 的應(yīng)用能力在當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)者中并非處于最佳水平，但其高層管理團(tuán)隊(duì)卻清醒地認(rèn)識(shí)到：在線預(yù)訂真正被中國(guó)消費(fèi)者接受需要一段漫長(zhǎng)的時(shí)間，傳統(tǒng)電話 分銷的潛力仍然不容忽視；在完成對(duì)傳統(tǒng)分銷商的收購(gòu)后，它迅速建立起了先進(jìn)、大規(guī)模的呼叫中心預(yù)訂模式，作為在線業(yè)務(wù)的重要補(bǔ)充；同時(shí)其所采用的酒店前臺(tái)現(xiàn)付 +紙質(zhì)機(jī)票為主的產(chǎn)品體系以及自行車 +現(xiàn)金（機(jī)票銷售以現(xiàn)金收取為主，并利用自行車送票）為主的結(jié)算和服務(wù)體系充分體現(xiàn)了中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的特色。 獨(dú)具中國(guó)特色的市場(chǎng)推廣手段。攜程也曾經(jīng)歷過(guò)瘋狂燒錢的階段，但互聯(lián)網(wǎng)高潮的破滅使他們重新認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)市場(chǎng)手段 第 20 頁(yè) 共 22 頁(yè) 的滲透力。它所發(fā)展的獨(dú)具中國(guó)特色的派發(fā)會(huì)員卡推廣模式迅速覆蓋了中國(guó)各大主要機(jī)場(chǎng)、火車站、碼頭等，通過(guò)合作伙 伴的聯(lián)合市場(chǎng)營(yíng)銷也開辟了傳統(tǒng)旅游行業(yè)從未走過(guò)的新路，其會(huì)員數(shù)迅速增長(zhǎng)，所發(fā)展的會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)制度和特約商戶服務(wù)也為競(jìng)爭(zhēng)者和后來(lái)者樹立了難以逾越的屏障。 第五篇：攜程網(wǎng)的盈利模式攜程網(wǎng)的盈利模式 通常來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站的盈利模式大概分為 2 種，一種是走流量模式，一種是走會(huì)員模式。流量模式下，不區(qū)分用戶群，依托龐大的點(diǎn)擊率，可以獲得廣告收入，這是很多傳統(tǒng)的門戶網(wǎng)站的重要收入來(lái)源，這種模式盈利基礎(chǔ)在于具有龐大的流量； 會(huì)員模式下，必須區(qū)分出用戶群，然后依靠足夠數(shù)量的使用會(huì)員，獲取會(huì)員服務(wù)費(fèi)，或者 成為會(huì)員與商戶的中介，賺取商戶的中介費(fèi)，這種模式盈利基礎(chǔ)在于會(huì)員使用服務(wù)的頻率。攜程網(wǎng)其實(shí)就是會(huì)員模式，它不計(jì)成本的發(fā)行會(huì)員卡就是為了獲得足夠的使用會(huì)員，然后賺取旅游中介的費(fèi)用。這種模式對(duì)于它有四種顯而易見(jiàn)的益處： 一、它面對(duì)的主要都是中高端的商務(wù)會(huì)員，這些會(huì)員不僅有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，而且具有使用該業(yè)務(wù)的需求，使用頻率非常高。對(duì)于攜程網(wǎng)來(lái)說(shuō)，單個(gè)會(huì)員的使用頻率對(duì)它的利潤(rùn)貢獻(xiàn)更重要。而擴(kuò)大會(huì)員量只是為了能夠從商戶那里得到更低的折扣。所以攜程網(wǎng)發(fā)卡的成本完全可以降下來(lái)，因?yàn)橐粋€(gè)會(huì)員使用十次就相當(dāng) 第 21 頁(yè) 共 22 頁(yè) 于十個(gè)會(huì) 員只使用一次，因此發(fā)行十張卡的話，只要有一個(gè)人加入了會(huì)員就可以保證盈利。所以攜程網(wǎng)廣泛的發(fā)卡只是為了首先從人群中區(qū)分出它所需要的目標(biāo)客戶，發(fā)卡的成本相當(dāng)于是廣告成本。 二、攜程會(huì)員卡的積分制保證了它的會(huì)員卡的重復(fù)使用率，所以雖然積分具有一定的成本，但是重復(fù)使用會(huì)增加更高的利潤(rùn)，也同時(shí)降低了單卡的發(fā)行成本。 三、攜程網(wǎng)在發(fā)展了數(shù)量巨大的會(huì)員之后，對(duì)于相同模式的市場(chǎng)后進(jìn)者就是一個(gè)強(qiáng)硬的壁壘。除非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以提供更低的折扣優(yōu)惠，更便捷可信的服務(wù)，否則無(wú)法輕易轉(zhuǎn)移它的會(huì)員。這也使它的市場(chǎng)先入優(yōu)勢(shì) 最終轉(zhuǎn)化為它的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 四、當(dāng)攜程網(wǎng)的會(huì)員發(fā)展到一定規(guī)模的時(shí)候，它的會(huì)員卡將不再是毫無(wú)價(jià)值，相反它因?yàn)槟軌驗(yàn)闀?huì)員帶來(lái)額外的實(shí)際的好處而對(duì)非會(huì)員形成了門檻。也就是它把中介平臺(tái)做的足夠大了以后，它就占據(jù)了較為強(qiáng)勢(shì)的地位，這也是后來(lái)攜程網(wǎng)不再免費(fèi)發(fā)卡的原因。 攜程網(wǎng)其本質(zhì)是個(gè)中介機(jī)構(gòu)，只不過(guò)借助了互聯(lián)網(wǎng)做為工具，作為中介最大的風(fēng)險(xiǎn)在于中介雙方直接交易而繞開了中介機(jī)構(gòu)。攜程網(wǎng)的利潤(rùn)來(lái)源主要是四塊：（ 1）酒店預(yù)訂代理費(fèi)，基本上是從目的地酒店的盈利折扣返還中獲取的；（ 2）機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)，從顧客的 訂票費(fèi)中獲取的，等于顧客訂票費(fèi)與航空公司出票價(jià)格 第 22 頁(yè) 共 22 頁(yè) 的差價(jià)；（ 3）自助游中的酒店、機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)以及保險(xiǎn)代理費(fèi)，其收入的途徑也是采用了盈利折扣返還和差價(jià)兩種方式。（ 4）在線廣告。在酒店的盈利折扣中用戶完全可以和酒店通過(guò)攜程網(wǎng)取得聯(lián)系后雙方再直接交易，重新分配攜程所應(yīng)得的中介差價(jià)而避開攜程網(wǎng)。機(jī)票預(yù)定費(fèi)，航空公司也在開通自己的網(wǎng)上訂票業(yè)務(wù)，避免損失中介所分得的那一部分利潤(rùn)。基于這些原因，攜程網(wǎng)開始利用它所掌握的旅游資源提供更多具備更高附加值的服務(wù)，比如它的自助度假業(yè)務(wù)就將機(jī)票和酒店業(yè)務(wù)整合在一起獲得了更高的利潤(rùn)。 從它的發(fā)展方向來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)它而言只是一個(gè)信息和資金的流通平臺(tái)，更多的利潤(rùn)還是來(lái)自于線下。