銷售策略與技巧如何了解客戶需求營(yíng)銷策劃-資料下載頁(yè)
2025-05-04 16:23本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】組織架構(gòu)/權(quán)力結(jié)構(gòu)。誰(shuí)是我們的“目標(biāo)人物”？客戶究竟在買(mǎi)什么？對(duì)我們意味著什么？校長(zhǎng)老王要建校園網(wǎng)。小張已搞定了老王。如何尋找“線人”？之一放在A客戶。目前你已知的情況是。下工夫做工作有哪些方面？我們是否需要一個(gè)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)？決策者、影響者、使用者。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)層次。決策人的性格、愛(ài)好。決策方式、依據(jù)、步驟。決策人的決策依據(jù)。決策人之間的相互影響。第三方（合作者）。需求中對(duì)我們做的這一類產(chǎn)品的大致要。我們能做些什么？電話預(yù)約須注意哪些。在推銷產(chǎn)品之前，先推銷自己。客戶在接受你時(shí)，有很強(qiáng)的感情因。視覺(jué)：包裝、表情、肢體55%. 避免價(jià)值觀及對(duì)人和事對(duì)與錯(cuò)的討論。范圍，自己所屬部門(mén)，守時(shí)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間結(jié)束會(huì)談。用引導(dǎo)性的話題讓客戶盡量多說(shuō)話并達(dá)到自己的拜訪目的。注意用語(yǔ)調(diào)及身體語(yǔ)言來(lái)吸引注意力及制造和諧氣氛。記住對(duì)客戶重要的信息及客戶特殊的私人信息。一個(gè)良好的開(kāi)場(chǎng)白？
【正文】 答大問(wèn)小答提問(wèn)句型 問(wèn) 答 公開(kāi)中立型 特殊疑問(wèn)句 長(zhǎng)而不受影響 公開(kāi)引導(dǎo)型 特殊疑問(wèn)句 長(zhǎng)而受影響 關(guān)閉型 一般疑問(wèn)句 短而 “ 受影響 ” 57 公開(kāi)型問(wèn)題與關(guān)閉型問(wèn)題 公開(kāi)型問(wèn)題 關(guān)閉型問(wèn)題 益處 可獲得足夠資料 在對(duì)方不察覺(jué)的情況下影響談話 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛 很快了解對(duì)方的想法 可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖 可用來(lái)確認(rèn)所聽(tīng)到的情況是否正確 弊處 需要更長(zhǎng)時(shí)間 要求客戶的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 58 情景 ? 兩家賣早點(diǎn)的小店，銷售額有很大的差別，什么原因？ 59 提問(wèn)的布局 1． 激勵(lì)合作（對(duì)方需求的滿足） 2．公開(kāi)中立的提問(wèn) 3．公開(kāi)引導(dǎo) 4．關(guān)閉性的問(wèn)題 5．總結(jié)所談 6．給客戶機(jī)會(huì)發(fā)問(wèn) 保險(xiǎn)性問(wèn)題 60 激勵(lì)合作 公開(kāi)中立型問(wèn)題 取無(wú)偏見(jiàn)資料 用公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題 挖掘更深信息 關(guān)閉型問(wèn)題達(dá)到 精簡(jiǎn)方法 總結(jié) 保險(xiǎn)問(wèn)題 作 筆 記 61 積極的傾聽(tīng) 積極的傾聽(tīng)是積極主動(dòng)的傾聽(tīng)對(duì)方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，藉以解決問(wèn)題，并不是僅被動(dòng)地聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的話。 三個(gè)原則： （ 1）站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)的傾聽(tīng) （ 2）要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的本意 （ 3）要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ) (身體語(yǔ)言） 62 傾聽(tīng)的技巧 1）培養(yǎng)積極的傾聽(tīng)技巧 2）讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn) 3）秉持客觀、開(kāi)闊的胸懷 4）對(duì)客戶所說(shuō)的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度 5）掌握客戶真正的想法 63 回顧和總結(jié) 64 1. 大客戶銷售概念 2. 影響客戶決策的因素 3. 決策過(guò)程管理 4. 客戶選擇與確認(rèn) 5. 銷售自己是成功銷售的第一步 6. 如何了解客戶需求 65 最后 最成功的客戶銷售是不同客戶談銷售 謝 謝
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