【正文】 2 月份開通了保險業(yè)務(wù)。其次是充分利用個金營銷團(tuán)隊開展實地和精準(zhǔn)營銷，使我行的保險業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)、重點基金業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、信用卡收單業(yè)務(wù)較上年都有較大幅度的增長。 三是實施業(yè)務(wù)督導(dǎo)，將管理工作落到實處。為在部門形成一種目標(biāo)明確、重點突出、政令暢通、共謀發(fā)展的工作氛圍，實行了例會制度，對于每周、每月、每季的工作重點及指標(biāo)短板作詳細(xì)的分析和明確的部署，落實營銷組織工作，把握每個銷售時機(jī)，加強(qiáng)與部門、支行的業(yè)務(wù)溝通，及時發(fā)現(xiàn)解決工作中存在的畏難情緒。 四是加強(qiáng)隊伍素質(zhì)建設(shè)，身先士卒的帶領(lǐng)大家做好業(yè)務(wù)發(fā)展工作。 首先帶頭并督促部門和支行員工各項資格的認(rèn)證考試和各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)，邀請保險公司、基金公司人員對相關(guān)的 .經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景、金融市場動態(tài)適時講座和新產(chǎn)品的介紹，為全行員工掌握業(yè)務(wù) 發(fā)展的目標(biāo)及方向搭建了平臺。促進(jìn)了大家對新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品學(xué)習(xí)的主動性。 五是深化合規(guī)經(jīng)營、提高內(nèi)控管理水平。一年來，個金部始終把內(nèi)控管理工作放在首位，從規(guī)范操作和維護(hù)銀行及客戶的利益出發(fā)，針對個金專業(yè)的 24 個風(fēng)險點，按期進(jìn)行全面自查工作，對自查中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行嚴(yán)厲批評和扣減績效，使本部門的內(nèi)控管理工作得到了肯定。 （三）、工作中存在的問題 20__年個人金融業(yè)務(wù)存在的主要問題表現(xiàn)為競爭力下降，包括存款、私人銀行高端客戶、個人金融資產(chǎn)等主要指標(biāo)同比都有較大幅度的減少，主要表現(xiàn)在： 儲蓄存款從年初開始持續(xù)負(fù)增 長，雖然 3 季度一度靠挖轉(zhuǎn)的大客戶暫時扭轉(zhuǎn)了局面，但沒有相應(yīng)的后續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)持久的維護(hù)客戶，不能解決長久問題。 個人客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，雖然客戶數(shù)在增加，但大多為低效客戶，主要是潛力客戶和私人銀行高端客戶存款流失嚴(yán)重。 個人貸款缺乏增長渠道，不良貸款清收壓力加大。截止 12 月末，雖然個人貸款較年初凈增 __萬元，不良貸款余額 __萬元。但是個人消費貸款市場還沒有打開，依然存在著市場營銷壓力大和不良貸款清收難點多的問題。 5 月份雖然成立了營銷團(tuán)隊，但是團(tuán)隊承擔(dān)了多個營銷團(tuán)隊的職責(zé)，成績固然有所顯現(xiàn)，但團(tuán) 隊成員對市場的把握和客戶資源的拓展上還有一定的欠缺，還需要進(jìn)一步的提高業(yè)務(wù)技能和營銷能力。而網(wǎng)點人員存在營銷的主動性差，原地踏步、走不出去，業(yè)務(wù)營銷能力欠缺、對個人營銷系統(tǒng)、 MOVE 系統(tǒng)以及新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品不熟悉。不能有效地留存客戶。 作為個金業(yè)務(wù)的主管部門，重點指標(biāo)未完成是負(fù)主要責(zé)任。主要是拓展客戶、增加存款的辦法不多，措施不得力。尤其是面對同業(yè)的不良競爭、證券市場的低迷，客戶基金、理財收益的預(yù)期收益、投訴等問題，沒有相應(yīng)的辦法來應(yīng)對，導(dǎo)致從金融資產(chǎn)、存款、客戶下滑加劇。 三、 20__年工作措施 （一）存 款。加大 “ 薪金溢 ” 、 “ 存管通 ” 、 “ 節(jié)節(jié)高 ”“ 大額存單 ” 等高附加值的創(chuàng)新產(chǎn)品營銷力度，穩(wěn)定和增加儲蓄存款。 充分利用團(tuán)隊聯(lián)手網(wǎng)點 ,加大對代發(fā)工資單位的走訪頻率，提高 “ 薪金溢 ” 產(chǎn)品的 100%滲透率。對國泰君安、海通、廣發(fā)證券公司的營業(yè)部派專人跟蹤銷售，積極爭取將新增證券客戶發(fā)展為我行三方存管客戶。使新增的三方存管賬戶要 100%實現(xiàn) “ 存管通 ” 產(chǎn)品的捆綁營銷。 以 “ 大額存單 ”“ 節(jié)節(jié)高 ” 產(chǎn)品，穩(wěn)定發(fā)展中老年客戶和商品市場客戶。以大額存單，發(fā)展個人中高端客戶。做好 20 萬元以上存款到期客戶的數(shù)據(jù)提取和篩選，針對保 守型和穩(wěn)健型目標(biāo)客戶進(jìn)行大額存單的營銷，介紹工行大額存單期限種類齊全，提前支取靠檔計息的優(yōu)勢，穩(wěn)定和吸引優(yōu)質(zhì)客戶。 （二）銀行卡。多渠道開展借記卡、信用卡 (包括公務(wù)卡 )、手機(jī)信用卡發(fā)卡工作，推動手機(jī)銀行業(yè)務(wù)。 20__年借記卡、信用卡發(fā)卡工作計劃重點圍繞薪金卡、隴原通卡、大萊愛購信用卡和公務(wù)卡、手機(jī)信用卡等卡種開展重點營銷工作。 一方面結(jié)合我行存量代發(fā)工資單位客戶個人薪金卡覆蓋情況，組織人員開展一次地毯式的上門逐戶聯(lián)系工作，對持有借記卡無信用卡的客戶營銷我行信用卡，并捆綁我行的手機(jī)銀行和 “ 三融 ” 產(chǎn)品。借助信用消費貸的優(yōu)惠政策，對我行代發(fā)工資客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，帶動信用卡業(yè)務(wù)的拓展。 二是拓寬營銷市場。借助工行異地卡匯款、取現(xiàn)全免費的優(yōu)惠政策，加大對生活區(qū)以外市場的拓展，把挖轉(zhuǎn)他行客戶作為客戶增長的切入點，加大對存款、信用卡（隴通卡、公務(wù)卡、手機(jī)信用卡、途?？ǎ?、基金、保險、商友卡的營銷發(fā)卡力度，激勵員工對符合我行發(fā)卡條件，并有發(fā)展?jié)摿Φ娜藛T和個體商戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。 三是結(jié)合我行按揭貸款的合作單位，積極介入安居卡發(fā)卡工作，加強(qiáng)與合作單位的溝通，爭取在上半年實現(xiàn)按揭貸款一個小區(qū)住戶安居卡的開卡，并開通工銀信使、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、工銀 E 支付、融 e聯(lián)等相關(guān)功能，擴(kuò)大使用我行互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的潛力客戶群體。 四是根據(jù)精準(zhǔn)營銷目標(biāo)客戶，加大力度營銷商戶 POS 布放，設(shè)專人督促機(jī)具使用率，切實增加商戶收單額。 （三）、貸款。明確市場定位，確保個人貸款業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。 20__年個人貸款業(yè)務(wù)仍然以做大一手房按揭貸款、做強(qiáng)消費貸款為經(jīng)營戰(zhàn)略。 一是以華城置業(yè)的按揭貸款為依托，發(fā)展裝修貸、車位貸 。 二是借助今年新樓盤（ 255 套）竣工的有利時機(jī)（項目貸款在建行，所以企業(yè)要求按揭貸款必須放建行），通過精準(zhǔn)營銷，發(fā)展我行公積金貸款、信用消費貸、自助質(zhì)押貸和裝修分期貸等業(yè)務(wù)，有效拓展貸款類客戶。 （四）、私人銀行。針對目前經(jīng)濟(jì)不景氣，優(yōu)質(zhì)客戶投資風(fēng)險大的情況，積極利用私人銀行產(chǎn)品收益高且穩(wěn)定的特點，以曾達(dá)客戶為主，結(jié)合我行的公私聯(lián)動，利用我行私人銀行達(dá)標(biāo)客戶可以為關(guān)聯(lián)企業(yè)授信的賣點，留住老客戶拓展新客戶。 （五）、發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢，加速個人中間業(yè)務(wù)發(fā)展。 一是強(qiáng)化基礎(chǔ)，抓好個人理財業(yè)務(wù)不放松。通過理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售期限的調(diào)整，引導(dǎo)理財銷售從短期產(chǎn)品逐步向中長期產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，從期次產(chǎn)品向增利、尊利、穩(wěn)利以及開放凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，進(jìn)一步提升產(chǎn)品貢獻(xiàn)。 二是因勢利導(dǎo)，調(diào)動營銷基金業(yè)務(wù)的積極性。通過抓優(yōu)質(zhì)客戶拓展、抓存量客戶挖潛、滲透，以股混基金為重點產(chǎn)品，做大基金流量，加強(qiáng)客戶維護(hù)。 三是提升代理保險業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)。充分發(fā)揮自助渠道方便、快捷的作用，優(yōu)選賣點突出、收益確定或通過合同對收益進(jìn)行明確約定的投資型財險產(chǎn)品、傳統(tǒng)年金產(chǎn)品重點銷售，推進(jìn)產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)型。 四是加強(qiáng)與汽車經(jīng)銷 商的合作力度，做大汽車分期。 五是充分利用我行華城置業(yè)合作的關(guān)系，盡早開辦我行的裝修分期業(yè)務(wù)。 六是加大三方存管的激勵營銷力度，拓寬中收渠道，提高個金業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度。 （六）強(qiáng)化考核激勵管理 20__年，零售業(yè)務(wù)繼續(xù)實施 “ 全民皆兵 ” 的營銷機(jī)制，主要突出 “ 新客戶、新存款、新資產(chǎn) ” ，為真實體現(xiàn)每位員工多勞多得的考核機(jī)制，根據(jù)營銷業(yè)績計價，鼓勵、引導(dǎo)員工積極開展 “ 關(guān)系網(wǎng) ” 營銷、業(yè)余營銷的思想。切實提高全行員工在業(yè)務(wù)發(fā)展中的支撐作用。 （七）加大零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品宣傳力度。在電視臺、微信公眾號等發(fā)布宣傳軟文和廣告。在網(wǎng)點擺 放產(chǎn)品宣傳卡和宣傳展架，在網(wǎng)點門頭跑馬屏和宣傳公告欄開展宣傳，提高我行產(chǎn)品的認(rèn)知度。