【正文】 而在藥店中，一般要注意柜臺及背架的遠(yuǎn)近點(diǎn)位置。最佳遠(yuǎn)點(diǎn)卡位是： 比如：如果“類售區(qū)”不巧在藥店的一個角落中，而最佳的遠(yuǎn)點(diǎn)位置是靠近入口主道一側(cè)。一般消費(fèi)者會在入店后會詢問所需商品的售區(qū)地，而這時一般都沒有離開主通道。另外顧客通常會在進(jìn)入售區(qū)的兩步程滯留、瀏覽。 藥店入口的主道側(cè)進(jìn)三步位置 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) —— 卡位攔截； 在藥店中，最佳近點(diǎn)卡位是： 顧客一般都喜歡走上前去詢問，而營業(yè)員也要迎上去，在主道側(cè)第三步及營業(yè)員習(xí)慣性站位點(diǎn)的中間位置，往往是顧客的重點(diǎn)視線范圍及與店員交談位置。 店員習(xí)慣性站位點(diǎn)及三步點(diǎn)的中間位置 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) —— 卡位攔截； 終端攔截一定都是建立在店內(nèi)的一個鼓動的位置上，比如定點(diǎn)促銷、堆頭促銷、 N架促銷等。浮游攔截的意義就在于打破這種定點(diǎn)位置，使促銷點(diǎn)真正在入口處發(fā)揮強(qiáng)大的攔截作用，一般其是以主題性促銷活動為主要表現(xiàn)形式的，例如免費(fèi)檢測、產(chǎn)品體驗(yàn)促銷等等。這就需要兩個關(guān)鍵性的元素做支持： 促銷主題 —— 吸引消費(fèi)者的促銷內(nèi)容 促銷宣傳 —— 讓消費(fèi)者能輕易獲知促銷信息 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) —— 卡位攔截； 終端攔截營銷模式 B.浮游攔截 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) —— 卡位攔截； 聲勢攔截是應(yīng)對店內(nèi)競品強(qiáng)勢促銷的最有效策略，可用于浮游攔截及橋堡攔截。它的最大特點(diǎn)就是制造促銷的聲勢，拉動店前、店內(nèi)的人氣。 聲勢攔截的意義并不完全在于產(chǎn)品銷售，而其拉動人氣的作用更為明顯，與橋堡攔截及浮游攔截搭配實(shí)施的話，可以做為后者的一個宣傳前沿。用于打壓競品促銷的作用。 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) C.聲勢攔截 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) —— 針對攔截； 對廣告產(chǎn)品的攔截，再者就是一定要具有強(qiáng)勢的針對性，一般是針對其廣告宣傳中的第一訴求點(diǎn)及明顯訴求點(diǎn)。 實(shí)際上這就是差異營銷的終端促銷應(yīng)用。對已經(jīng)明確獲知廣告產(chǎn)品訴求點(diǎn)的消費(fèi)者，進(jìn)行更有說服力的針對性促銷或差異性促銷，是針對攔截的核心意義。 針對攔截的策略包括了：訴求針對、賣點(diǎn)針對、差異針對三種策略。 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) —— 針對攔截； 訴求針對， 是一個比較模糊的概念，主要是針對廣告宣傳中的訴求點(diǎn)，做一些針對性的攔截。最近幾年中醫(yī)藥保健品打禮品訴求的產(chǎn)品逐漸增多，我們在為仙香藥業(yè)做項(xiàng)目的時候，就運(yùn)用了這種訴求針對的策略。下面請看案例：仙香藥業(yè)公司的“欣源口服液”是一種睡眠的腦營養(yǎng)產(chǎn)品。 2023年年底，針對廣東省打工人群返鄉(xiāng)過年的時機(jī)，在終端店中積極部署了禮品攔截的戰(zhàn)役。 我們在價格、包裝、盒內(nèi)禮品三個角度上，與時下的禮品訴求主流競品進(jìn)行了針對攔截。很多看了競品禮品訴求的打工人群于購買競品時，看到 “欣源口服液”的包裝上檔次、價格又實(shí)惠，而且盒中還附帶的精美禮品，紛紛轉(zhuǎn)向購買我們的“欣源口服液”。 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) —— 針對攔截； 賣點(diǎn)針對， 、針對性的賣點(diǎn)區(qū)別，也是產(chǎn)品與產(chǎn)品之間競爭的一個永恒的主題。賣點(diǎn)是指在宣傳過程中，將自己的產(chǎn)品優(yōu)越的特點(diǎn)，轉(zhuǎn)換為說服消費(fèi)者購買的主張點(diǎn)。而往往產(chǎn)品的某個優(yōu)越點(diǎn)不經(jīng)過賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換之前，毫無賣點(diǎn)可言。 實(shí)際上賣點(diǎn)是引導(dǎo)消費(fèi)者注意并同意產(chǎn)品特點(diǎn)的一種宣傳手段。有時候廠家運(yùn)用的賣點(diǎn)恰恰是對自己缺點(diǎn)的一種掩蓋。而我們需要在此闡述的是“產(chǎn)品賣點(diǎn)的逆轉(zhuǎn)換”，也就是揭示競品的掩蓋點(diǎn)，轉(zhuǎn)變其缺點(diǎn)為我們的賣點(diǎn)。 我們來看一個案例： 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) —— 針對攔截； 案例：何教授是國家糧食局科學(xué)研究員的一位卵磷脂研究者，國家糧食局研制了一種具有國際水平的卵磷脂保健品。 2023年在北京市場的終端攔截戰(zhàn)役中時，美國的油囊卵磷 脂大肆宣傳其“ Made In USA”的賣點(diǎn)，實(shí)際上這種油囊型卵磷脂的生產(chǎn)工藝是美國 70年代的。何教授眼看著美國垃圾產(chǎn)品的宣傳攻勢異常猛烈，邀請我們做終端項(xiàng)目。為此，我們設(shè)計了“國家糧食局科學(xué)研究院出品”的終端攔截戰(zhàn)。 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) —— 針對攔截； 差異針對， 是“訴求針對”及“賣點(diǎn)針對”策略的一種補(bǔ)充性、增強(qiáng)型攔截策略。 我們在康世卵磷脂的“賣點(diǎn)針對”攔截戰(zhàn)役中，還設(shè)計了“六六大禮”的服務(wù)項(xiàng)目，主要的意圖就是針對競品的賣點(diǎn)展開攔截戰(zhàn)的同時，以優(yōu)惠及加值服務(wù)的促銷手段，來鞏固針對攔截戰(zhàn)役的攻勢。 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) —— 針對攔截； 單 位 贈 送 項(xiàng) 目 買一盒 《健康營養(yǎng)應(yīng)用》書籍一本 買兩盒 一次指定醫(yī)院的 B超一次 買三盒 美國鈣液體一瓶 買四盒 美國液體鈣一瓶、 B超一次 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) —— 解疑攔截； 解決消費(fèi)者疑慮，是攔截戰(zhàn)術(shù)中很重要的一個環(huán)節(jié)。實(shí)際上卡位攔截及針對攔截都是動作性的攔截策略，而“解疑攔截”則是針對消費(fèi)者的一種說服性攔截策略。 解疑攔截分為：廣義攔截及狹義攔截兩個方面。針對消費(fèi)者諸多的疑慮，在產(chǎn)品促銷過程中其最關(guān)注的問題是功效疑慮及價格疑慮。廣泛的針對所有消費(fèi)者的這種共性疑慮，就是廣義的解疑攔截。而狹義解疑攔截是針對廣告產(chǎn)品及競品產(chǎn)品在宣傳過程中所形成的消費(fèi)者疑慮，以我們的產(chǎn)品角度進(jìn)行解決，從而獲得攔截效率。 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) —— 解疑攔截； 我們在為世紀(jì)牛公司終端攔截項(xiàng)目做咨詢的過程中，針對纖秀一生及快簡膠囊這兩個減肥產(chǎn)品，分別就運(yùn)用了“解疑攔截”的促銷策略： 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) —— 解疑攔截； 我們?yōu)槭兰o(jì)牛公司在廣東省啟動“纖秀一生”及“快簡膠囊”這兩個減肥產(chǎn)品時，針對減肥市場競爭激烈的壓力，采用了直效促銷手段，把很大的精力放在“解決消費(fèi)者疑慮”的策略上。 減肥產(chǎn)品歷來就是一個不令消費(fèi)者信任的，能否成功促銷的第一因素就是解決消費(fèi)者的對減肥效果及副作用的兩個疑慮。 我們在減肥市場旺季前的兩個月，就對促銷員做了一些調(diào)整。新雇傭了一批體態(tài)肥胖的促銷員，用自己的產(chǎn)品將她們的體重減下來之后，分別將其輸送到東莞、珠海、深圳、中山、開平等重要終端店中，做流動促銷員、駐店促銷員及促銷助理。將她們服用產(chǎn)品前后的照片貼在她們的工作胸牌后面。促銷的過程中，可以展示給顧客看。 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) —— 解疑攔截； 這種“眼見為實(shí)”的疑慮解決手段，普遍贏得了消費(fèi)者的信任。也更好的提升了銷售業(yè)績。 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) —— 施惠攔截； 醫(yī)藥保健品消費(fèi)者群體之中，包括了三種購買冬季類型的人群： ； ； 。 有些消費(fèi)者在不確定欲購商品的功效時， 30%的消費(fèi)者喜歡選購大廠家、高知名度的產(chǎn)品，而有 70%的消費(fèi)者喜歡選購一些低價、實(shí)惠的商品。 所以，價格是促銷業(yè)績的一個屏障。但降價杠桿并非調(diào)整業(yè)績的良好手段。所以，我們需要用施惠攔截策略來間接的調(diào)整產(chǎn)品的價格結(jié)構(gòu)，讓顧客感覺到購買過程中的實(shí)惠。 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) —— 施惠攔截； 任何商品的降價及打折都是有害的，而通過一些比較實(shí)惠的贈送、捆綁銷售、加值服務(wù)等促銷施惠攔截策略來調(diào)整價格水平。一方面可以保障產(chǎn)品利潤空間、不傷害品牌，另一方面還能夠有效的促銷業(yè)績，增加美譽(yù)度，博得消費(fèi)者喜愛。 在制定施惠攔截促銷策略的過程中，一定要采用“成本硬碰硬”的價格原則，對產(chǎn)品利潤空間做出“讓利預(yù)警線分析”。這樣才能夠達(dá)到一個業(yè)績提高、利潤不少的效果。 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) —— 施惠攔截； 假設(shè)一個產(chǎn)品的零售價為 100元，對于消費(fèi)者而言，降價到 50元與買一贈一的意義是相同的，而兩者對廠家的利潤空間則有很大的區(qū)別。假設(shè)其產(chǎn)品的成本價格為 5元：前者的利潤空間為 45元，而后者的利潤空間為 90元。 所以，我們在施惠攔截制定過程中，通過價值轉(zhuǎn)化手段，對產(chǎn)品的客觀價值進(jìn)行轉(zhuǎn)化，達(dá)到實(shí)惠消費(fèi)者的同時，也不喪失產(chǎn)品利潤空間。 拿出部分產(chǎn)品利潤，對一些加惠項(xiàng)目進(jìn)行集中購買，再返還給顧客超值實(shí)惠，以求促銷效率，就是施惠攔截。 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) —— 增值攔截； 增值攔截一般是指“以服務(wù)、承諾等形式為主的售后對客措施”，也可以用于售前咨詢、推銷、宣傳等手段中去。 它與“施惠攔截”唯一不同之處在于，它不是以價格、贈品等為表現(xiàn)形式的，而是以服務(wù)為主體方式表現(xiàn)而出的。 例如：保健顧問、健康內(nèi)刊、顧客聯(lián)誼等一些服務(wù)措施。 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) ； 攔截項(xiàng)目 第一策略 第二策略 第三策略 第四策略 第五策略 競品攔截 卡 聲 疑 惠 增 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) ； 攔截項(xiàng)目 第一策略 第二策略 第三策略 第四策略 第五策略 競品攔截 卡 聲 疑 惠 增 終端攔截針對競品為主的策略，第一要素就是卡位攔截，在終端店中的促銷競爭，需要第一時間接觸消費(fèi)者、同時也需要在一個相對比較封閉的促銷環(huán)境下進(jìn)行促銷。 所以，卡位攔截同時也是對付競品促銷的一個重要策略。拼搶競品的消費(fèi)者群體，如果不能強(qiáng)在競品之前實(shí)施促銷的話，競品攔截的意義也就蕩然無存了。 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) ； 攔截項(xiàng)目 第一策略 第二策略 第三策略 第四策略 第五策略 競品攔截 卡 聲 疑 惠 增 聲勢攔截是吸引競品消費(fèi)者或競品忠實(shí)消費(fèi)者的最佳策略。很多競品忠實(shí)消費(fèi)者都是去終端店中持幣購買的。不太喜歡關(guān)注其他同類產(chǎn)品，所以聲勢攔截是引起競品消費(fèi)者關(guān)注的最佳策略。 只有首先引起競品消費(fèi)者關(guān)注，續(xù)而才能夠?qū)Ω偲废M(fèi)者進(jìn)行促銷，以達(dá)到攔截的效果。 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) ； 攔截項(xiàng)目 第一策略 第二策略 第三策略 第四策略 第五策略 競品攔截 卡 聲 疑 惠 增 解決競品消費(fèi)者對其他產(chǎn)品的疑慮，是能否攔截成功的一個重要因素。也是競品攔截策略中的第一個說服型促銷策略。 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) ； 攔截項(xiàng)目 第一策略 第二策略 第三策略 第四策略 第五策略 競品攔截 卡 聲 疑 惠 增 施惠攔截及增值攔截作為第一說服型促銷的增強(qiáng)攻勢，一般都是輔助性或組合性的運(yùn)用到終端攔截促銷策略中的。 決定這一組合的標(biāo)準(zhǔn)有兩個方面，其一是競品競爭壓力的大與??；其二是自身產(chǎn)品的利潤空間大與小。 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) ； 攔截項(xiàng)目 第一策略 第二策略 第三策略 第四策略 第五策略 客源攔截 卡 聲 分 疑 惠 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) —— 客源攔截 客源攔截， 主要是針對終端店的自身客流量為促銷對象，從而展開促銷攻勢。獲得更多的客源對象是終端攔截的重要前提，針對客源群體進(jìn)行促銷攻勢是其重要的促銷手段。如果你設(shè)立一個攔截點(diǎn)在終端店的一個隱蔽的角度里，那就失去了攔截的意義，所以，客源攔截的第一要素也是卡位攔截。而面對被攔截下來的客源，促銷手段軟弱無力也是徒勞無功。 所以，卡位攔截及眾多的促銷攔截對于客源攔截而言是很重要的。 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) —— 客源攔截 客源攔截集合了以上廣告攔截及競品攔截的所有特點(diǎn)，也是終端攔截中比較基礎(chǔ)的一種策略。 下面，我們以一個案例的形式，來闡述一下“客源攔截”的所有元素策略。 攔截項(xiàng)目 第一策略 第二策略 第三策略 第四策略 第五策略 客源攔截 卡 聲 分 疑 惠 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) —— 客源攔截 牛策略營銷企劃顧問公司 2023年的時候，在重慶幫助客戶企業(yè)過“終端攔截咨詢項(xiàng)目”，當(dāng)時客戶企業(yè)新上市了一個補(bǔ)血美容產(chǎn)品 —— 千年紅韻口服液。 從 2023年 3月份該產(chǎn)品在重慶市場啟動以來，累計廣告投入 60多萬，共銷售了 700余盒，銷售情況十分不利。我們在 9月份接手這個品牌的時候，就開始部署終端攔截戰(zhàn)役，并籌備十月份的醫(yī)藥保健品黃金旺季的促銷工作。 該產(chǎn)品的主要競爭對手是紅桃 K、血爾、樸雪、東阿阿膠等知名品牌，其二線競爭對手也有不少。 終端攔截營銷模式 終端攔截營銷的建設(shè) —— 客源攔截 千年紅韻口服液的零售價為 39元，普遍高于其他競爭對手。作為無糖型納米技術(shù)的新產(chǎn)品，在推廣費(fèi)用緊張的情況下，我們無法再啟動媒體廣告，只好發(fā)動終端攔截戰(zhàn)役。 我們部署了重慶小龍坎店、西部商城店、全發(fā)總店三個旗艦店的派員促銷，并在以上三店的門前開展“免費(fèi)搖獎”活動，每個店門前活動處都部署了咨詢醫(yī)生及促銷助理、搖獎員。 在為期四天的黃金周活動中，搖獎活動及醫(yī)生咨詢桌前，排滿了長隊(duì)，三店四天一共銷售千年紅韻