【正文】 d 47 CONFIDENTIAL 摩托羅拉 Skype聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)策略 概述 時(shí)間 預(yù) 期 效果 及 成績(jī) “Skype Ready”系列產(chǎn)品 ?摩托羅拉以網(wǎng)絡(luò)電話運(yùn)營(yíng)商 Skype的 2,500萬(wàn)用戶(hù)為對(duì)象，推出手機(jī)網(wǎng)絡(luò)電話的支持終端 ?初期推出由藍(lán)牙手機(jī)、揚(yáng)聲器構(gòu)成的產(chǎn)品系列 , 之后計(jì)劃推出支持網(wǎng)絡(luò)電話的手機(jī) ?由摩托羅拉的藍(lán)牙手機(jī)、電腦轉(zhuǎn)接器、 Skype網(wǎng)絡(luò)電話 服 務(wù) 組合構(gòu)成的 “網(wǎng)絡(luò)電話藍(lán)牙耳機(jī)組”上市 (05年 11月 ) ?05年 2月至今 ?Skype通過(guò)與移動(dòng)合作擴(kuò)大付費(fèi)用戶(hù) ?摩托羅拉開(kāi)拓移動(dòng)通訊市場(chǎng)和新興領(lǐng)域的可能性提高 ?利用合作公司的長(zhǎng)處，通過(guò)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)雙贏策略 和新興市場(chǎng)的開(kāi)拓 責(zé)任范圍 ?摩托羅拉 : 專(zhuān)用手機(jī)和終端的制造與流通 ?Skype:用戶(hù)基礎(chǔ)軟件支持 “Skype Ready”系列產(chǎn)品構(gòu)成 藍(lán)牙 H500 手機(jī) PC850 電腦轉(zhuǎn)接器 + SkypeOut 30分鐘免費(fèi)通話 推出包含揚(yáng)聲器結(jié)構(gòu)的“ Skype Ready‖ 系列產(chǎn)品，包括應(yīng)用 Skype網(wǎng)絡(luò)電話技術(shù)的藍(lán)牙手機(jī)，并充分利用合作公司的長(zhǎng)處，進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)并開(kāi)拓新興市場(chǎng)。 169。 Corporate Value Associates 2023. All rights reserved 48 CONFIDENTIAL 摩托羅拉 蘋(píng)果聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)策略 概 述 時(shí)間 預(yù) 期效果 及 成績(jī) “iTune手機(jī)” 促 銷(xiāo) 情況 ?以蘋(píng)果的在線音樂(lè) 服 務(wù) 和 iTunes播放器的使用者為目標(biāo)，內(nèi)置 iTunes接口和軟件的手機(jī)上市(05年 9月 ) 當(dāng)前發(fā)售摩托羅拉 ROKR和 SLVR兩種機(jī)型 ?雙方在產(chǎn)品推廣上緊密合作，包括產(chǎn)品計(jì)劃、設(shè)計(jì)和推銷(xiāo)。 ?05年 1月至今 ?蘋(píng)果的 iTunes支持終端利用 MP3到 手機(jī)的發(fā)展來(lái)增加付費(fèi)用戶(hù)的數(shù)量 ?摩托羅拉利用獨(dú)特的 MP3手機(jī)擴(kuò)充市場(chǎng)占有率 ?利用合作公司的長(zhǎng)處，通過(guò)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)雙贏策略 及新興市場(chǎng)的開(kāi)拓，改善收益存量結(jié)構(gòu) 責(zé)任范圍 ?摩托羅拉 :專(zhuān)用手機(jī)制造和流通 ?蘋(píng)果 : iTunes服務(wù)及軟件支持 ‘iTunes 手機(jī) ’簡(jiǎn)介 ?機(jī)型 : 摩托羅拉 ROKR ?大小 : 108 x 46 x mm ?重量 : 107 g ?配有 iTunes接口 ?15小時(shí)音樂(lè)連續(xù)播放 ?首款 iTunes手機(jī) ?機(jī)型 : 摩托羅拉 SLVR ?大小 : 114 x 49 x mm ?重量 : 96g ?配有 iTunes接口 ?7小時(shí)音樂(lè)連續(xù)播放 ?超薄 iTunes手機(jī) 內(nèi)置了可以使用蘋(píng)果在線音樂(lè)服務(wù)的 iTunes播放器，推出具有先進(jìn) MP3功能的手機(jī)，在邊緣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中運(yùn)用合作公司的強(qiáng)項(xiàng)，改善收益存量結(jié)構(gòu)。 169。 Corporate Value Associates 2023. All rights reserved 49 CONFIDENTIAL 摩托羅拉 Cingular聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)策略 概 述 時(shí)間 預(yù) 期效果 及 成績(jī) ‘Cingular Sleek’ 促銷(xiāo)情況 ?iTunes支持的最新型號(hào)手機(jī)摩托羅拉 SLVR由美國(guó)通信公司 Cingular Wireless獨(dú)家供給 ?為了提供該終端的信息及增加消費(fèi)者，建立了以 ‘Cingular Sleek‘ 命名的獨(dú)家網(wǎng)站。 手機(jī)功能、 360176。 立體影象、廣告圖、電腦桌面，入網(wǎng)方法說(shuō)明 ?06年 01月至今 ?符合目標(biāo)客戶(hù)的偏好，通過(guò)獨(dú)家網(wǎng)站構(gòu)筑品牌形象 ?Cingular無(wú)線通信作為獨(dú)家供應(yīng)商，吸引新進(jìn)消費(fèi)者和移動(dòng)新客戶(hù) ?通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行手機(jī)品牌及移動(dòng)公司的聯(lián)合促銷(xiāo)，同時(shí)達(dá)成增加銷(xiāo)售額及顧客獲取的目標(biāo) 責(zé)任范圍 ?摩托羅拉 :專(zhuān)用手機(jī)的制造和分銷(xiāo) ?Cingular無(wú)線通信公司 :構(gòu)筑獨(dú)家網(wǎng)站 , 吸引消費(fèi)者 ‘Cingular Sleek’ 官方網(wǎng)站 (上 ) 及 廣告和 電腦桌面 (下 ) 廣告 電腦桌面 摩托羅拉 SLVR由 Cingular無(wú)線通信公司獨(dú)家供給，開(kāi)設(shè)獨(dú)家銷(xiāo)售網(wǎng)站“ Cingular Sleek‖，采用構(gòu)筑品牌形象的策略，達(dá)成手機(jī)銷(xiāo)售額與客戶(hù)增加的目標(biāo)。 169。 Corporate Value Associates 2023. All rights reserved 50 CONFIDENTIAL 議題 體育營(yíng)銷(xiāo)案例分析 聯(lián)合 營(yíng)銷(xiāo)案例分析 ? SKT ? Motorola ? DoCoMo ? Virgin ? Starbucks ? CocaCola 169。 Corporate Value Associates 2023. All rights reserved 51 CONFIDENTIAL DoCoMo聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)策略 Contents Platform Network Terminal 總體價(jià)值鏈的協(xié)調(diào)作用范圍 虛擬價(jià)值鏈 實(shí)際價(jià)值鏈 游戲機(jī) 自動(dòng)售貨機(jī) 汽車(chē) 飲料 卡通形象 概 述 ?日本移動(dòng)通信市場(chǎng)支配性企業(yè)，3G服務(wù)‘ FOMA‘的使用者近期超過(guò) 2,000萬(wàn)名 ?近期與通信之外的 ?生活掌控 ‘為價(jià)值取向的信用卡業(yè)開(kāi)展 DoCoMo 聯(lián)合 營(yíng)銷(xiāo) 類(lèi)型 ?在 4P原則下與多個(gè)品牌進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo) ?活用業(yè)界的支配力掌握制作主導(dǎo)權(quán) 與日產(chǎn)遠(yuǎn)程信息業(yè)務(wù) 合作 開(kāi)發(fā)具有廣泛市場(chǎng)的新功能，并展開(kāi)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo) 與索尼PS2共同推出移動(dòng)游戲并聯(lián)合促銷(xiāo) 與三得利聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo) 構(gòu)建與可口可樂(lè)自動(dòng)售貨機(jī)聯(lián)合的商業(yè)結(jié)構(gòu) 與迪斯尼共同 開(kāi)發(fā)卡通形象 DoCoMo聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)策略 DoCoMo和各領(lǐng)域領(lǐng)先的品牌合作，提高價(jià)值鏈中運(yùn)營(yíng)商收益和公司業(yè)務(wù)增值，最終擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。 169。 Corporate Value Associates 2023. All rights reserved 52 CONFIDENTIAL DoCoMo聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)策略 概 述 時(shí)間 預(yù) 期效果 及 成績(jī) DoCoMo + 三得利 ?1999年： P501i； 2023年 P209iS； ?2023年： P900i； 2023年 P901i。 ?找出合作企業(yè)的消費(fèi)者和手機(jī)使用者間的共同點(diǎn)，共享活動(dòng)參與者的信息 ?及時(shí)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者宣傳新產(chǎn)品 ?“ BOSS Phone‖專(zhuān)享權(quán)利，具有排他性 ?每輪活動(dòng)參與者超過(guò) 1000萬(wàn)名 ?當(dāng)年罐裝咖啡銷(xiāo)售額同比增加 10% (2023年 ) 責(zé)任范圍 ?三得利：促銷(xiāo)機(jī)會(huì)和電視 /報(bào)紙廣告 ?DoCoMo：手機(jī)產(chǎn)品換代， 相關(guān)終端支持 “BOSS” + “FOMA”的聯(lián)合效應(yīng) 同類(lèi)產(chǎn)品概念 成功職業(yè)男士 的占有率 年輕男性是 FOMA的主要消費(fèi)者 給 BOSS的主要消費(fèi)群（男性） 賦予 FOMA形象 FOMA 的使用者 通過(guò)與飲料制造商三得利合作， 對(duì)帶有 BOSS罐裝咖啡商標(biāo)的 FOMA手機(jī)“ BOSS Phone‖進(jìn)行抽獎(jiǎng)發(fā)售，通過(guò)對(duì)同一客戶(hù)群的不同產(chǎn)品之間的聯(lián)合促銷(xiāo)，構(gòu)建品牌形象。 169。 Corporate Value Associates 2023. All rights reserved 53 CONFIDENTIAL DoCoMo聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)策略 BOSS形象的 圖標(biāo)菜單 BOSS 原版 內(nèi) 容 來(lái)電時(shí)顯示的 BOSS圖像 發(fā)短信時(shí)附加 BOSS 圖像簽名檔 BOSS手機(jī)外觀 Black Line 和 Check的 2種 cover交替功能 內(nèi)置 128萬(wàn)像素?cái)z像頭 ? BOSS手機(jī)鈴聲 /BOSS手機(jī)外觀 /菜單畫(huà)面 /到達(dá)畫(huà)面 /Deco mail(1) 搭載 ?作為視頻控制游戲制造商，內(nèi)置日本 SquareEnix公司的著名 RPG游戲《最終幻想》 (1) Deco mail: 是信息發(fā)送時(shí) HTML的服務(wù)，附加 JPEG, GIF功能 除了可以更換不同的外觀 , 還具有高像素照相機(jī)等測(cè)試機(jī)能、 BOSS手機(jī)預(yù)先內(nèi)置的功能，以便增加用戶(hù)對(duì)于 FOMA新功能的體驗(yàn) 169。 Corporate Value Associates 2023. All rights reserved 54 CONFIDENTIAL DoCoMo可口可樂(lè)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)策略 概 述 時(shí)間 預(yù) 期效果 及 成 績(jī) Cmode服務(wù)范圍 ?Coca Cola + imode= on/offline 連接 ?Cmode‘ ?內(nèi)置電 腦 , 播放機(jī) , 揚(yáng)聲器 , 打印等多媒體功能的 自動(dòng)售貨機(jī) ‘ Cmo‘ ?紅外線通信 , 通過(guò) 2重條碼認(rèn)證實(shí)現(xiàn)手機(jī)結(jié)算，實(shí)現(xiàn)無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)的新興商業(yè) ?可直接用積分換購(gòu)飲料，下載鈴聲、待機(jī)畫(huà)面，功能服務(wù)等 內(nèi)容 ，也可以充值購(gòu)買(mǎi) ?02年 4月至今 ?imode與 可口可樂(lè)聯(lián)合品牌‘ Cmode‘ ，與競(jìng)爭(zhēng)公司相比存在獨(dú)特性 ?紅外線通信、 2重條碼認(rèn)證、 Felica(IC chip) 相關(guān)技術(shù)應(yīng)用，通過(guò)示范效應(yīng)引領(lǐng)相關(guān)服務(wù)的普及 ?Cmode 自動(dòng) 售貨 機(jī) 擺放數(shù)量突破 5,000臺(tái) (‘ ) ?Cmode 會(huì)員達(dá) 50萬(wàn)名 (‘ ) 責(zé)任范圍 ?可口可樂(lè) : 自動(dòng)售貨機(jī)網(wǎng)絡(luò) 及物流，信息、系統(tǒng)維護(hù)和開(kāi)發(fā) ?DoCoMo: 移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)服務(wù)技術(shù)， 提供業(yè)務(wù)咨詢(xún) ?Itotsu商社 :服務(wù)內(nèi)容 合作 , 系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)支持 Cmode服 務(wù) 流程 圖示 通過(guò) 與可口可樂(lè) , Itotsu公司的合作，開(kāi)發(fā)可樂(lè)自動(dòng)售貨機(jī)和無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)相連的 on/offline自助 服務(wù)‘ Cmode‘, 充分利用合作公司的流通渠道和品牌效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)多樣化。 169。 Corporate Value Associates 2023. All rights reserved 55 CONFIDENTIAL DoCoMoDisney聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)策略 概 述 時(shí)間 預(yù) 期效果 及 成 績(jī) Dimo促銷(xiāo)概況 ?開(kāi)發(fā)共同卡通形象 ‘ Dimo‘, 提供 imode特有 服務(wù) ―Dimo‖是手機(jī)世界中的 5名卡通人物 ?游戲、人物、 MMS等 相關(guān)移動(dòng)通信服務(wù) (免費(fèi)或每 月 200元以下 ) ?T恤、玩偶、手機(jī)、首飾等周邊 產(chǎn)品銷(xiāo)售 ?01年 3月至今 : 01年 3月，簽訂共同設(shè)計(jì)卡通形象的協(xié)議； 03年 4月，卡通形象發(fā)布 ? 迪斯尼利用 imode廣泛的客戶(hù)資源，擴(kuò)大聯(lián)合卡通形象的認(rèn)知度，以提高自身產(chǎn)品銷(xiāo)售額 ? DoCoMo終端銷(xiāo)售增加，移動(dòng)通信業(yè)務(wù)量擴(kuò)大 責(zé)任范圍 ?迪斯尼日本公司：卡通形象設(shè)計(jì)，卡通周邊產(chǎn)品銷(xiāo)售，卡通形象產(chǎn)品專(zhuān)屬制作權(quán) ?DoCoMo: 相關(guān)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng) , 手機(jī)增值產(chǎn)品 開(kāi)發(fā) ‘Dimo’相 關(guān) 產(chǎn) 品 DoCoMo 手機(jī)內(nèi)置 /下載服務(wù)項(xiàng)目 Disney 卡通形象周邊產(chǎn)品 銷(xiāo) 售 聯(lián)合卡通形象設(shè)計(jì) 與迪斯尼日本公司聯(lián)合設(shè)計(jì)獨(dú)立人物形象“ Dimo‖，提供周邊產(chǎn)品銷(xiāo)售及相關(guān)移動(dòng)通信服務(wù)，促進(jìn)手機(jī)銷(xiāo)售及擴(kuò)大移動(dòng)通信作用 169。 Corporate Value Associates 2023. All rights reserved 56 CONFIDENTIAL 議題 體育營(yíng)銷(xiāo)案例分析 聯(lián)合 營(yíng)銷(xiāo)案例分析 ? SKT ? Motorola ? DoCoMo ? Virgin ? Starbucks ? CocaCola 169。 Corporate Value Associates 2023. All rights reserved 57 CONFIDENTIAL Virgin集團(tuán) 聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)策略 Virgin集團(tuán)經(jīng)營(yíng)范圍 旅行 娛樂(lè) 移動(dòng)通信 理財(cái) 生活 汽車(chē) 概述 ?創(chuàng)始人為英 國(guó)的 Richard Branson，集團(tuán)業(yè)務(wù)涉及音像（唱片）、出版、航空、交通、通信、金融等多種領(lǐng)域 ?地 區(qū)分布 歐洲各國(guó)、美國(guó)、加拿大、歐洲、非洲、亞洲 Virgin集團(tuán)概況 聯(lián)合 營(yíng)銷(xiāo) 類(lèi)型 ?在涉及 4P（ Product, Place, Promotion, Price）領(lǐng)域的 350多個(gè)子公司之間開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo) ?降低成本及創(chuàng)造共同收益 Virgin唱片在音像方面提供鈴聲、背景音樂(lè) 在 Virgin娛樂(lè)的零售賣(mài)場(chǎng)內(nèi)利用 Virgin移動(dòng)的終端銷(xiāo)售窗口 Virgin Atlantic發(fā)行 Virgin航空里程信用卡 Virgin集團(tuán)有數(shù)百個(gè)子公司，涉及多種領(lǐng)域的各子公司之間進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，從而共同創(chuàng)造收益并