【正文】 、請(qǐng)舉出至少四種列有客戶來(lái)源的出版品？能協(xié)助你拓展客戶來(lái)源。 3上項(xiàng)中，你最近用了那一種刊物？ 3請(qǐng)列出二家能提供你有關(guān)區(qū)域內(nèi)資料的機(jī)構(gòu)。 3在你的區(qū)域內(nèi)，請(qǐng)列出二個(gè)你主要的競(jìng)爭(zhēng)者。 3他們做生意的要決在那里？ 你能不能模仿他們的做法？或者比他們做的更好？ 4你和非競(jìng)爭(zhēng)者是否友好相處？ 4你是否和他們經(jīng)常交換觀點(diǎn)和創(chuàng)意？ 4你是經(jīng)常閱讀當(dāng)?shù)氐膱?bào)刊雜志？ 接上頁(yè) 轉(zhuǎn)下頁(yè) 2023/4/1 105 ? 4在你的區(qū)域內(nèi)，能否找出兩家提供信息資料的地方？ ? 4你是否常常翻閱區(qū)域內(nèi)的電話簿，以發(fā)覺(jué)那些是成長(zhǎng)的公司，那些公司正積極推廣生意，以及那些可能是生意的來(lái)源？ ? 4有那些商業(yè)團(tuán)體你必需加入以擴(kuò)充你的層面？ ? 4請(qǐng)列出三家最適合你招待客戶的場(chǎng)所（不一定昂貴，但要適合做生意）。 ? 4你是否能充分利用當(dāng)?shù)氐奈幕瑲v史或其他設(shè)施來(lái)促進(jìn)你的推銷活動(dòng)？ 接上頁(yè) 轉(zhuǎn)下頁(yè) 2023/4/1 106 4在你的區(qū)域內(nèi)，最沒(méi)前途的顧客有那些？ 50、你能否將那些最沒(méi)有前途的顧客轉(zhuǎn)變成最為有前途的穩(wěn)定客戶？ 5你的區(qū)域內(nèi)，誰(shuí)的影響力最大，諸如他的意見(jiàn)、決定、采購(gòu)方式常常會(huì)影響到當(dāng)?shù)氐囊话泐櫩停? 5你是否試過(guò)，或正在向這些具有影響力的人推銷你的產(chǎn)品？ 5在你的區(qū)域內(nèi)，誰(shuí)是最大的潛在購(gòu)買者？ 5你對(duì)這些人有沒(méi)有推銷過(guò)，在績(jī)?nèi)绾危? 接上頁(yè) 轉(zhuǎn)下頁(yè) 2023/4/1 107 ? 5因?yàn)槟悴荒軘U(kuò)大你的區(qū)域范圍，所以你只有深入開(kāi)拓市場(chǎng)，請(qǐng)問(wèn)你在最近三個(gè)月之內(nèi)，采取過(guò)什么措施來(lái)增加你的銷售量？ ? 5在一年之中，銷售最好的月份是什么時(shí)候？為什么？ ? 5一年之中，生意最好的月份在什么時(shí)候？為什么？ ? 5你是否試過(guò)不去拜訪客戶，而邀他們來(lái)參觀？ ? 5從你的區(qū)域打一通電話要多少錢？ 接上頁(yè) 轉(zhuǎn)下頁(yè) 2023/4/1 108 60、從總公司寄一封信到你的區(qū)域，大約要花多少時(shí)間？ 6你是否將區(qū)域的消息經(jīng)常的回饋給總公司（如新興行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)、政治、風(fēng)氣的轉(zhuǎn)變等等） 6在你的區(qū)域內(nèi)，除了你以外，距離最近的供應(yīng)商有那些？ 6你的競(jìng)爭(zhēng)者是否擁有比你更方便的倉(cāng)儲(chǔ)地點(diǎn)？ 6想想看你的區(qū)域特性是否對(duì)某一種產(chǎn)品不利？為什么？ 接上頁(yè) 轉(zhuǎn)下頁(yè) 2023/4/1 109 ? 6在你的區(qū)域內(nèi)，有什么新產(chǎn)品會(huì)有市場(chǎng)？ ? 6你能否銷售那些會(huì)被接受的新產(chǎn)品？ ? 上面這六十六道問(wèn)題，只是幫助你做好區(qū)域管理，希望你能空出一點(diǎn)時(shí)間，一題一題的加以思考，相信你一定會(huì)有很多創(chuàng)意，而你的銷售業(yè)績(jī)，也會(huì)直線上升。 接上頁(yè) 2023/4/1 110 信用調(diào)查與貨款回收 俗話說(shuō)：賣貨是徒弟，收款才是師傅，賣貨收不到錢，不如不賣。因此，對(duì)收款我們必須要有深切的了解與認(rèn)識(shí)，在你賣貨給商店之時(shí)就要有充分準(zhǔn)備，賣貨收款是天經(jīng)地義的事。 為什么收款不順利 …… 2023/4/1 111 銷售人員對(duì)于收款的意義及重要性認(rèn)識(shí)不夠，而產(chǎn)生恐懼心理的不正?，F(xiàn)象，常會(huì)導(dǎo)致收款工作受到阻礙。一般來(lái)說(shuō)，收款工作不順利的原因有如下數(shù)點(diǎn)： 一、信用調(diào)查不充分、不徹底： 信用調(diào)查的重要性： 2023/4/1 112 A、 許多收款工作不順利，甚至于被客戶倒帳的原因都是由于在推銷之前，沒(méi)有從事徹底的信用調(diào)查，與其等到收款困難或被人倒帳時(shí)再想辦法，不如事先從事信用調(diào)查，把不良客戶淘汰，防危險(xiǎn)于未然。 B、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，銷售人員越不想放棄任何一個(gè)客戶。但是競(jìng)爭(zhēng)越激烈，不良客戶 [黑店 ]也越多，結(jié)果吃虧的還是我們自已，究竟原因是我們太貪心，為了達(dá)成銷售數(shù)字而不顧信用調(diào)查。 2023/4/1 113 貨款回收的要訣： 一、態(tài)度誠(chéng)懇自然 銷售人員要經(jīng)常面帶微笑，這種微笑是熱情的、奔放的、而不是放縱的、冷酷的。熱情的微笑往往能贏得客戶的好感，除此之外更應(yīng)該注重儀容整潔，態(tài)度誠(chéng)懇，另外還要有禮貌、大方，但是要外柔內(nèi)剛讓對(duì)方曉得自已骨子里硬，此款不收不回去。收款時(shí)不要無(wú)故賠罪 [失禮啦 ]，以免被對(duì)方認(rèn)為 [這家伙好欺負(fù) ]，故意不付款，心中要存有售貨收款是理所當(dāng)然的想法 。 2023/4/1 114 二、研究訴苦方法度小心使用 俗話說(shuō)訴苦叫做 [哭調(diào)仔 ]，有時(shí)銷售人員出去推銷或收款時(shí)，一進(jìn)店門口老板或老板娘就對(duì)著您訴苦，最近生意很差或沒(méi)有錢付款等語(yǔ)，當(dāng)您遇到這種情形時(shí)，我們也要緊接著訴苦，甚至于我們應(yīng)該先念出難念的經(jīng)。 一般常說(shuō) [養(yǎng)成習(xí)慣 ]或 [習(xí)慣是第二天性 ]，規(guī)則性的收款，將可使客戶養(yǎng)成有規(guī)則地付款的習(xí)慣。 2023/4/1 115 訴諸模仿心。模仿心原有預(yù)想不到的強(qiáng)烈作用。在商談或拜訪之際，談一些其他同業(yè)的付款情況，往往可藉此刺激業(yè)者的模仿心而提高收款效果，比如說(shuō)某客戶也付了，余下最衙一張帳單就是您的，那么您也付了吧。 2023/4/1 116 訴諸同情心。無(wú)論任何一個(gè)人，在他的心胸時(shí)，雖有程度的差別，但總是有同情心的存在。在收款時(shí)，訴說(shuō)公司購(gòu)買進(jìn)口原料或同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的困難苦處，或是如收款不佳將受到公司干部責(zé)難，甚至以被開(kāi)除為威脅，被追究個(gè)人的責(zé)任等事來(lái)喚起客戶同情心，這也是一種有效果的方法。 2023/4/1 117 計(jì)算要迅速、熟練。 收款正確、誠(chéng)實(shí)。 主對(duì)方覺(jué)得可靠。 對(duì)于收款之外的關(guān)系人也要表示謝意，尤其在機(jī)關(guān)、公司收款的時(shí)候要特別小心。 平常就想辨法應(yīng)付負(fù)責(zé)人不在時(shí)，也要設(shè)法讓第三者付款。 切勿收完款應(yīng)對(duì)本次銷貨不負(fù)責(zé)。 1利用收款時(shí)間做接近工作。 1徹底了解票據(jù)知識(shí)。 2023/4/1 118 產(chǎn)品生動(dòng)化之執(zhí)行重點(diǎn) 生動(dòng)化的目的： 一、使消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生注意力 二、提醒客戶去買我們的產(chǎn)品 三、加強(qiáng)廣告及行銷策略之效果 四、使消費(fèi)者較易買到我們的產(chǎn)品 2023/4/1 119 生動(dòng)化之基本準(zhǔn)則 一、我們的產(chǎn)品必須陳列于大多數(shù)消費(fèi)者最先經(jīng)過(guò)且看到產(chǎn)品時(shí)之最佳動(dòng)線位置。 二、我們的產(chǎn)品必須陳列在消費(fèi)者很容易拿到并購(gòu)買之處。 三、所有產(chǎn)品必須按照指定好的品牌順序加以陳列。 四、所有產(chǎn)品必順集中陳列且依品牌垂直陳列，依包裝水平陳列。 2023/4/1 120 ? 五、所有廣告制作物之展示，皆須提供消費(fèi)者有關(guān)包裝、價(jià)格及促銷活動(dòng)之訊息。 ? 六、產(chǎn)品陳列時(shí)必須創(chuàng)造出一種清爽而引人心動(dòng)的氣氛。 ? 七、所有商標(biāo)必須以同一方向面對(duì)消費(fèi)者。 ? 八、陳列空間必須反應(yīng)出我們各項(xiàng)產(chǎn)品之市場(chǎng)占有率。 ? 九、應(yīng)說(shuō)服客戶讓所有主要品牌維持周供貨量 全庫(kù)存。 ? 十、我們的產(chǎn)品必須經(jīng)常回轉(zhuǎn)，讓舊品陳列于新品之前。 2023/4/1 121 業(yè)代訂單筆數(shù) /銷量結(jié)果論 筆數(shù) 銷量 低 低 高 低 低 高 高 高 2023/4/1 122 對(duì)業(yè)代有何好處 如何做 *銷售達(dá)成 *勤拜訪 *收入增加 *店頭生動(dòng)化執(zhí)行 *鋪貨率提升 *運(yùn)用促銷 *時(shí)間管理 *成就感 /榮譽(yù)感 2023/4/1 123 銷量 =拜訪客戶數(shù) *拜訪成功率 *平均訂貨量 S = A * E * V 2023/4/1 124 ? 影響拜訪客戶數(shù)的基本因素： ? 時(shí)間管理 ?區(qū)域的大小及路線的安排 ?執(zhí)行拜訪時(shí)間（辦公室、交通、午餐時(shí)間的控制） ?平均客戶的時(shí)間（有效掌握在每個(gè)客戶的時(shí)間） 定期生動(dòng)化 專業(yè)技巧 平時(shí)對(duì)客戶的服務(wù) 2023/4/1 125 ? 影響拜訪成功率的基本因素： ? 了解客戶的特性與需求 ? 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) /系列的推展 ? 正確的庫(kù)存 /頻率設(shè)定 ? 店頭生動(dòng)化 ? 銷售技巧 ? 促銷活動(dòng)的運(yùn)用 2023/4/1 126 ? 影響平均訂貨量的基本因素： ? 客情 /服務(wù) ? 徹底執(zhí)行生動(dòng)化 ? 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) /系列的推展 ? 促銷活動(dòng)的運(yùn)用 ? 資產(chǎn)運(yùn)用 2023/4/1 127 E N D 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , April 1, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 22:03:5122:03:5122:034/1/2023 10:03:51 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :03:5122:03Apr231Apr23 1故人江海別，幾度隔山川。 22:03:5122:03:5122:03Saturday, April 1, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :03:5122:03:51April 1, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 4月 1日星期六 下午 10時(shí) 3分 51秒 22:03: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 4月 下午 10時(shí) 3分 :03April 1, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 4月 1日星期六 10時(shí) 3分 51秒 22:03:511 April 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 10時(shí) 3分 51秒 下午 10時(shí) 3分 22:03: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , April 1, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 22:03:5122:03:5122:034/1/2023 10:03:51 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :03:5122:03Apr231Apr23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 22:03:5122:03:5122:03Saturday, April 1, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :03:5122:03:51April 1, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 1日星期六 下午 10時(shí) 3分 51秒 22:03: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 4月 下午 10時(shí) 3分 :03April 1, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 4月 1日星期六 10時(shí) 3分 51秒 22:03:511 April 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 10時(shí) 3分 51秒 下午 10時(shí) 3分 22:03: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , April 1, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 22:03:5122:03:5122:034/1/2023 10:03:51 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :03:5122:03Apr231Apr23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 22:03:5122:03:5122:03Saturday, April 1, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :03:5122:03:51April 1, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 1日星期六 下午 10時(shí) 3分 51秒 22:03: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 4月 下午 10時(shí) 3分 :03April 1, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 4月 1日星期六 10時(shí) 3分 51秒 22:03:511 April 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 10時(shí) 3分 51秒 下午 10時(shí) 3分 22:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴