【正文】 下午 10時 3分 51秒 下午 10時 3分 22:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 4月 下午 10時 3分 :03April 1, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :03:5122:03:51April 1, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22:03:5122:03:5122:03Saturday, April 1, 2023 1知人者智，自知者明。 22:03:5122:03:5122:034/1/2023 10:03:51 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 10時 3分 51秒 下午 10時 3分 22:03: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 4月 下午 10時 3分 :03April 1, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 4月 1日星期六 下午 10時 3分 51秒 22:03: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:03:5122:03:5122:03Saturday, April 1, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22:03:5122:03:5122:034/1/2023 10:03:51 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 10時 3分 51秒 下午 10時 3分 22:03: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 4月 下午 10時 3分 :03April 1, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 4月 1日星期六 下午 10時 3分 51秒 22:03: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 22:03:5122:03:5122:03Saturday, April 1, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 22:03:5122:03:5122:034/1/2023 10:03:51 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023/4/1 121 業(yè)代訂單筆數(shù) /銷量結(jié)果論 筆數(shù) 銷量 低 低 高 低 低 高 高 高 2023/4/1 122 對業(yè)代有何好處 如何做 *銷售達(dá)成 *勤拜訪 *收入增加 *店頭生動化執(zhí)行 *鋪貨率提升 *運(yùn)用促銷 *時間管理 *成就感 /榮譽(yù)感 2023/4/1 123 銷量 =拜訪客戶數(shù) *拜訪成功率 *平均訂貨量 S = A * E * V 2023/4/1 124 ? 影響拜訪客戶數(shù)的基本因素： ? 時間管理 ?區(qū)域的大小及路線的安排 ?執(zhí)行拜訪時間（辦公室、交通、午餐時間的控制） ?平均客戶的時間（有效掌握在每個客戶的時間） 定期生動化 專業(yè)技巧 平時對客戶的服務(wù) 2023/4/1 125 ? 影響拜訪成功率的基本因素： ? 了解客戶的特性與需求 ? 對產(chǎn)品的認(rèn)識 /系列的推展 ? 正確的庫存 /頻率設(shè)定 ? 店頭生動化 ? 銷售技巧 ? 促銷活動的運(yùn)用 2023/4/1 126 ? 影響平均訂貨量的基本因素： ? 客情 /服務(wù) ? 徹底執(zhí)行生動化 ? 對產(chǎn)品的認(rèn)識 /系列的推展 ? 促銷活動的運(yùn)用 ? 資產(chǎn)運(yùn)用 2023/4/1 127 E N D 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 九、應(yīng)說服客戶讓所有主要品牌維持周供貨量 全庫存。 ? 七、所有商標(biāo)必須以同一方向面對消費(fèi)者。 2023/4/1 120 ? 五、所有廣告制作物之展示，皆須提供消費(fèi)者有關(guān)包裝、價(jià)格及促銷活動之訊息。 三、所有產(chǎn)品必須按照指定好的品牌順序加以陳列。 2023/4/1 118 產(chǎn)品生動化之執(zhí)行重點(diǎn) 生動化的目的： 一、使消費(fèi)者對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生注意力 二、提醒客戶去買我們的產(chǎn)品 三、加強(qiáng)廣告及行銷策略之效果 四、使消費(fèi)者較易買到我們的產(chǎn)品 2023/4/1 119 生動化之基本準(zhǔn)則 一、我們的產(chǎn)品必須陳列于大多數(shù)消費(fèi)者最先經(jīng)過且看到產(chǎn)品時之最佳動線位置。 1利用收款時間做接近工作。 平常就想辨法應(yīng)付負(fù)責(zé)人不在時，也要設(shè)法讓第三者付款。 主對方覺得可靠。 2023/4/1 117 計(jì)算要迅速、熟練。無論任何一個人，在他的心胸時，雖有程度的差別，但總是有同情心的存在。在商談或拜訪之際，談一些其他同業(yè)的付款情況，往往可藉此刺激業(yè)者的模仿心而提高收款效果，比如說某客戶也付了，余下最衙一張帳單就是您的，那么您也付了吧。 2023/4/1 115 訴諸模仿心。 2023/4/1 114 二、研究訴苦方法度小心使用 俗話說訴苦叫做 [哭調(diào)仔 ]，有時銷售人員出去推銷或收款時，一進(jìn)店門口老板或老板娘就對著您訴苦，最近生意很差或沒有錢付款等語，當(dāng)您遇到這種情形時，我們也要緊接著訴苦，甚至于我們應(yīng)該先念出難念的經(jīng)。熱情的微笑往往能贏得客戶的好感，除此之外更應(yīng)該注重儀容整潔，態(tài)度誠懇，另外還要有禮貌、大方，但是要外柔內(nèi)剛讓對方曉得自已骨子里硬，此款不收不回去。但是競爭越激烈，不良客戶 [黑店 ]也越多，結(jié)果吃虧的還是我們自已，究竟原因是我們太貪心，為了達(dá)成銷售數(shù)字而不顧信用調(diào)查。一般來說，收款工作不順利的原因有如下數(shù)點(diǎn)： 一、信用調(diào)查不充分、不徹底： 信用調(diào)查的重要性： 2023/4/1 112 A、 許多收款工作不順利，甚至于被客戶倒帳的原因都是由于在推銷之前，沒有從事徹底的信用調(diào)查，與其等到收款困難或被人倒帳時再想辦法，不如事先從事信用調(diào)查，把不良客戶淘汰，防危險(xiǎn)于未然。因此，對收款我們必須要有深切的了解與認(rèn)識，在你賣貨給商店之時就要有充分準(zhǔn)備，賣貨收款是天經(jīng)地義的事。 ? 4你是否能充分利用當(dāng)?shù)氐奈幕?，歷史或其他設(shè)施來促進(jìn)你的推銷活動？ 接上頁 轉(zhuǎn)下頁 2023/4/1 106 4在你的區(qū)域內(nèi)，最沒前途的顧客有那些？ 50、你能否將那些最沒有前途的顧客轉(zhuǎn)變成最為有前途的穩(wěn)定客戶？ 5你的區(qū)域內(nèi)，誰的影響力最大，諸如他的意見、決定、采購方式常常會影響到當(dāng)?shù)氐囊话泐櫩停? 5你是否試過，或正在向這些具有影響力的人推銷你的產(chǎn)品？ 5在你的區(qū)域內(nèi)，誰是最大的潛在購買者？ 5你對這些人有沒有推銷過，在績?nèi)绾危? 接上頁 轉(zhuǎn)下頁 2023/4/1 107 ? 5因?yàn)槟悴荒軘U(kuò)大你的區(qū)域范圍，所以你只有深入開拓市場，請問你在最近三個月之內(nèi)，采取過什么措施來增加你的銷售量？ ? 5在一年之中，銷售最好的月份是什么時候？為什么？ ? 5一年之中，生意最好的月份在什么時候？為什么？ ? 5你是否試過不去拜訪客戶，而邀他們來參觀？ ? 5從你的區(qū)域打一通電話要多少錢？ 接上頁 轉(zhuǎn)下頁 2023/4/1 108 60、從總公司寄一封信到你的區(qū)域，大約要花多少時間？ 6你是否將區(qū)域的消息經(jīng)常的回饋給總公司（如新興行業(yè)、競爭者活動、政治、風(fēng)氣的轉(zhuǎn)變等等） 6在你的區(qū)域內(nèi)，除了你以外，距離最近的供應(yīng)商有那些？ 6你的競爭者是否擁有比你更方便的倉儲地點(diǎn)？ 6想想看你的區(qū)域特性是否對某一種產(chǎn)品不利？為什么？ 接上頁 轉(zhuǎn)下頁 2023/4/1 109 ? 6在你的區(qū)域內(nèi)，有什么新產(chǎn)品會有市場？ ? 6你能否銷售那些會被接受的新產(chǎn)品？ ? 上面這六十六道問題，只是幫助你做好區(qū)域管理，希望你能空出一點(diǎn)時間，一題一題的加以思考，相信你一定會有很多創(chuàng)意，而你的銷售業(yè)績，也會直線上升。 3在你的區(qū)域內(nèi)，請列出二個你主要的競爭者。 1在談生意之外，當(dāng)你接觸顧客時，你能和他們打成一片，而不顯得像是個陌生客一樣嗎？ 你是否參與區(qū)域內(nèi)的社交文化活動？假如沒有的話，為什么沒有？ 接上頁 轉(zhuǎn)下頁 2023/4/1 102 ?2請解釋你的區(qū)域和別人不同的地方？ ?2在你的區(qū)域內(nèi)，政治的風(fēng)向如何？ ?2你的區(qū)域內(nèi)有沒有特殊的風(fēng)俗，是否對你銷售有幫助？ ?2假如你不能經(jīng)常和客戶面對面的話，你是否經(jīng)常利用電話或書信和他們保持連絡(luò)？ ?2你的區(qū)域在最近五年內(nèi)有什么重大的改變？ ?2你能預(yù)測在未來的五年之中，你區(qū)域內(nèi)將會有什么重大的改變？ ?2假如你的區(qū)域內(nèi)增加了一位新同仁，你如何以最簡單的方法建議他去做推銷工作？ 接上頁 轉(zhuǎn)下頁 2023/4/1 103 2你給他的建議是否就是你平常做的方法？ 2貴公司的廣告或促銷活動對于你的區(qū)域有沒有特別有效的方法？是哪些？ 在你的區(qū)域內(nèi)，你的客戶總數(shù)有多少？ 3你的客戶數(shù)是基于什么原因計(jì)算出來的？ 3你是否在最近發(fā)掘過任何新的顧客？ 3在你的區(qū)域內(nèi)，你的顧客在該區(qū)域內(nèi)占的百分比多少？競爭者占的比例多少？ 3在最近的三個月之中，你曾運(yùn)用過什么方法來提高你的市場占有率？ 接上頁 轉(zhuǎn)下頁 2023/4/1 104 3請舉出至少四種列有客戶來源的出版品？能協(xié)助你拓展客戶來源。因此，時間管理的重要概念，就是確保你有足夠的時間去完成你的關(guān)鍵性工作。 B、 惡意敲榨型：回報(bào)主管 2023/4/1 94 業(yè)務(wù)人員的時間管理 管理大師彼得 .杜拉克說： [時間是世界上最短缺的資源，除非善加管理，否則會一事無成。 *客戶對不良品之抱怨，有貪小便宜或要敲竹杠時的應(yīng)對方法： 處理程序與前面所述方法相同，不過在第 2步驟時要更有技巧的設(shè)法看到產(chǎn)品，若無法看到產(chǎn)品則回報(bào)。 2023/4/1 92 表示此事極少發(fā)生，答應(yīng)把產(chǎn)品換回后一定到工廠化驗(yàn)，并且把化驗(yàn)報(bào)告交給客戶看以示負(fù)責(zé)。 *若產(chǎn)品沒有打開（或已打開又封回不易認(rèn)定），而客戶要求換回，換回時要注意以下幾點(diǎn)： 要很慎重的表示關(guān)切立場，絕不可認(rèn)為此事司空見慣而以（常發(fā)生不要大驚小怪）來看待或回答，這表示對客戶的意見不尊重，而且又破壞公司形象。 C、 換產(chǎn)品：若產(chǎn)品已經(jīng)打開，則不良品責(zé)任無法確定，業(yè)代 /助代應(yīng)婉轉(zhuǎn)告，并以新品換回。如：如何發(fā)現(xiàn)到？放在那里？囤積多久了？有無暗示如何換回？ 2023/4/1 90 B、 仔細(xì)看：了解不良品產(chǎn)生 /發(fā)生之經(jīng)過，要求看產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很重要的步驟，一定要看到產(chǎn)品，在未看到產(chǎn)品以前，也不可妄加判斷。 S： 業(yè)務(wù) C： 客戶 C： [即使你說的是真的，又有什么用？我還是沒興趣 ] S： 表達(dá)感受 [看起來你好像不太有興趣 ] S： 提出建議 [既然增加陳列并不重要，我們看看目前你需要什么？ ] C： [多加一個陳列太麻煩了，我沒有足夠的空間，人手也不夠 ] 2023/4/1 83 S： 提出建議 [既然這樣，讓我樣看看有沒有其他變通的辦法，或許有其他方法也說不定 ] C： [你希望能用最好的位置來擺放你的產(chǎn)品，那是目前能為我賺取最大利潤的位置，我為什么要給你？ ] S： 表達(dá)感受 [你是不是認(rèn)為任何新的產(chǎn)品在陳列時都必須能達(dá)到或增加你目前的利潤 ] S： 提出建議 [既然如此，讓我們來看看這個陳列是不是可以幫你多賺一點(diǎn)錢 ] C： [我大概了解，但是在我作決定之前，我想多知道一些相關(guān)的訊息 ] 2023/4/1 84 S： 提出建議 [當(dāng)然，這些是我們陳列的相關(guān)資料，或許我可以先向你簡報(bào)一些重點(diǎn)，及他們對你的好處 ] C： [依你的經(jīng)驗(yàn)，這些陳列應(yīng)該放在什么地方？ ] S： 提出建議 [好的，讓我們先坐下好好看一下資料，我們才可以選出能吸引沖動性購買者的地點(diǎn)，或許我們可以擺在入口處，甚至肉品區(qū)前面 ]