第4章消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析-資料下載頁(yè)
2025-03-10 23:04本頁(yè)面
【正文】 樣的營(yíng)銷(xiāo)刺激是有效的、會(huì)使消費(fèi)者強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)意識(shí)？消費(fèi)者是如何購(gòu)買(mǎi)的？哪些是無(wú)效的營(yíng)銷(xiāo)刺激？這些是其研究分析的重要內(nèi)容。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 收集信息 ? 消費(fèi)者收集信息的渠道 ? （ 1）經(jīng)驗(yàn)信息渠道 ： 消費(fèi)者從以前使用或消費(fèi)產(chǎn)品所獲得的經(jīng)驗(yàn)。 ? （ 2）個(gè)人信息渠道：家庭、朋友、同事、鄰居或熟人等 ? （ 3）公共信息渠道：社會(huì)公眾傳播信息，如新聞媒介、政府部門(mén)、消費(fèi)者權(quán)益組織等向公眾傳播的信息 ? （ 4）商業(yè)信息渠道：企業(yè)廣告、推銷(xiāo)人員的介紹、商品包裝說(shuō)明、商品展銷(xiāo)會(huì)等。 ? 作為消費(fèi)者：可以從這些信息渠道收集和獲得多個(gè)品牌的產(chǎn)品信息。 ? 消費(fèi)者收集信息的目的是為了比較和評(píng)估，通過(guò)比較和評(píng)估來(lái)購(gòu)買(mǎi)符合自己要求（需求）的產(chǎn)品。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 收集信息 ? 作為營(yíng)銷(xiāo)者： ? 了解消費(fèi)者會(huì)通過(guò)哪些渠道收集信息？ ? 收集哪些產(chǎn)品信息？ ? 哪些信息渠道是消費(fèi)者最容易接觸到的信息渠道？ ? 哪些渠道的信息更容易讓消費(fèi)者接受和收集？ ? 使得營(yíng)銷(xiāo)者可以在有效的信息渠道上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)刺激（促銷(xiāo)），以及提供正確的、消費(fèi)者需要并關(guān)心的產(chǎn)品信息和服務(wù)信息等。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 評(píng)價(jià)方案 ? ： ? 產(chǎn)品屬性是指消費(fèi)者所需要并關(guān)注的、產(chǎn)品具有的功能、特性等。 ? 1）冰箱：制冷效率高、耗電少、噪音低、經(jīng)久耐用、價(jià)格合理、售后服務(wù)好等 ? 2）電視：清晰度高、顯示屏大、音質(zhì)好、輻射低、經(jīng)久耐用、價(jià)格合理、售后服務(wù)好等 ? 作為營(yíng)銷(xiāo)者：需要了解購(gòu)買(mǎi)者最為關(guān)心的產(chǎn)品屬性信息有哪些？并將這些“消費(fèi)者最關(guān)注屬性信息”在最容易接觸和最容易接受的信息渠道展現(xiàn)出來(lái)，增加對(duì)消費(fèi)者的吸引力，并供消費(fèi)者收集購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的相關(guān)信息。 ? 在消費(fèi)者收集信息的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)，就是要將消費(fèi)者最關(guān)注的屬性特征等信息，通過(guò)各種途徑展現(xiàn)出來(lái)，以增強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 評(píng)價(jià)方案 品牌信息 ? 品牌信息：是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣程度總體的、綜合的看法。 ? 當(dāng)一種品牌的品牌信息在消費(fèi)者心目中形成了一種正面的肯定后，便可以使消費(fèi)者形成“品牌信念”（所謂 信念 是指人們對(duì)事物所持肯定性的、真誠(chéng)信服的心理傾向）。 ? 具有“品牌信念” 的消費(fèi)者（已對(duì)該品牌形成了一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)者）在產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意識(shí)后，通常會(huì)不再對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估（貨比三家），只會(huì)選擇符合自己要求的產(chǎn)品后即做購(gòu)買(mǎi)決策。 ? ：描述消費(fèi)者所期望的產(chǎn)品滿(mǎn)足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系。 ? ：對(duì)不同品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇的程序和方法。 購(gòu)買(mǎi)決策 ? 消費(fèi)者在獨(dú)立，或者在“銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)下完成對(duì)產(chǎn)品的評(píng)估后”，如果符合自己的期望屬性要求，則就會(huì)進(jìn)行實(shí)際購(gòu)買(mǎi)。 購(gòu)后行為 ? S=f（ E， P） ? S—滿(mǎn)意感； E—產(chǎn)品期望； P—產(chǎn)品可覺(jué)察性能 ? 若 E=P，則消費(fèi)者會(huì)滿(mǎn)意； ? 若 E＞ P，則消費(fèi)者不滿(mǎn)意； ? 若 E＜ P，則消費(fèi)者會(huì)非常滿(mǎn)意 ? 研究消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的使用行為、或使用后的行為（消費(fèi)、使用、處理等行為），有助于幫助企業(yè)獲得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的或服務(wù)的滿(mǎn)意度信息。 ? 特別要注意的是：消費(fèi)者的對(duì)產(chǎn)品的不滿(mǎn)意、使用抱怨的信息，是“發(fā)現(xiàn)需求”的重要信息源泉 ——要注意收集消費(fèi)者的使用不滿(mǎn)意、抱怨信息！ ? 通過(guò)對(duì)滿(mǎn)意屬性的分析，進(jìn)而加強(qiáng)、“顯化”使消費(fèi)者滿(mǎn)意的屬性，促使消費(fèi)者成為企業(yè)的“忠誠(chéng)顧客”，甚至是“終生顧客”。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 19:03:4819:03:4819:033/29/2023 7:03:48 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :03:4819:03Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 19:03:4819:03:4819:03Wednesday, March 29, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :03:4819:03:48March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 29日星期三 下午 7時(shí) 3分 48秒 19:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 7時(shí) 3分 :03March 29, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 29日星期三 7時(shí) 3分 48秒 19:03:4829 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 下午 7時(shí) 3分 48秒 下午 7時(shí) 3分 19:03: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 19:03:4819:03:4819:033/29/2023 7:03:48 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :03:4819:03Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 19:03:4819:03:4819:03Wednesday, March 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :03:4819:03:48March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 29日星期三 下午 7時(shí) 3分 48秒 19:03: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 下午 7時(shí) 3分 :03March 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 29日星期三 7時(shí) 3分 48秒 19:03:4829 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 7時(shí) 3分 48秒 下午 7時(shí) 3分 19:03: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 19:03:4819:03:4819:033/29/2023 7:03:48 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :03:4819:03Mar2329Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 19:03:4819:03:4819:03Wednesday, March 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :03:4819:03:48March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 29日星期三 下午 7時(shí) 3分 48秒 19:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 7時(shí) 3分 :03March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 29日星期三 7時(shí) 3分 48秒 19:03:4829 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 7時(shí) 3分 48秒 下午 7時(shí) 3分 19:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀(guān) 看 專(zhuān)家告訴
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