【正文】 ：如何提高銷售費用使用效率 5. 兼職 銷售 3. 參加考核 人員 4. 考核 周期 1. 考 銷量 （額） 2. 考 利潤 /CSS 4. 贈送 方案 5. 廣告 （地區(qū)、媒體、額度、調(diào)查） 6. 精準 營銷 7. 促銷效果 評估 1. 促銷 方案 2. 客戶 回傭 3. 渠道 返利 1. 單車 考核 2. 預(yù)虧 車輛列表 3. 調(diào)整 融資渠道 合 15項 共計 96項 財務(wù) (指標(biāo) /評估 ) 要在財務(wù)方面取得成功，我們應(yīng)向總經(jīng)理展示什么？” 過程 (內(nèi)部經(jīng)營管理 ) “要使總經(jīng)理和客戶滿意 ,對哪些業(yè)務(wù)我們應(yīng)有所長？” 學(xué)習(xí)與成長 (持續(xù)改進 ) “要實現(xiàn)設(shè)想 ,我們將如何保持改進和提高的能力？” 售后服務(wù)管理目標(biāo)（指標(biāo)） 客戶 (服務(wù)營銷價值滿足 ) “要實現(xiàn)設(shè)想 ,我們應(yīng)向客戶展示什么？” 目標(biāo) 評估 指標(biāo) 計劃 目標(biāo) 評估 指標(biāo) 計劃 目標(biāo) 評估 指標(biāo) 計劃 目標(biāo) 評估 指標(biāo) 計劃 經(jīng)營管理 KPI的設(shè)定的目標(biāo) 績效重點分析（銷售管理） 157 指標(biāo)類別 關(guān)鍵衡量指標(biāo)（ KPIs） 所占權(quán)重 評價標(biāo)準 評價周期 監(jiān)控人 財務(wù) 1 銷售臺次 10% 完成率 月 銷售總監(jiān) 2 銷售毛利潤 10% 完成率 月 銷售總監(jiān) 3 精品邊際貢獻 10% 完成率 月 銷售總監(jiān) 4 保險邊際貢獻 10% 完成率 月 銷售總監(jiān) 5 按揭邊際貢獻 10% 完成率 月 銷售總監(jiān) 客戶 1 SSI 5% 成績 月 客服 2 轉(zhuǎn)介紹率 5% 比例 月 銷售經(jīng)理 3 投訴率 5% 數(shù)量 月 客服 4 CRM執(zhí)行 5% 執(zhí)行 月 客服 流程 1 集客量 5% 數(shù)量 月 市場部 2 留檔率 5% 比例 月 銷售經(jīng)理 3 成交率 5% 比例 月 銷售經(jīng)理 學(xué)習(xí)與成長 1 認證通過比率 5% 比例 月 銷售總監(jiān) 2 培訓(xùn)合格率 5% 比例 月 銷售經(jīng)理 3 展車 5S考核 5% 比例 月 銷售經(jīng)理 例 銷售績效指標(biāo)設(shè)定 調(diào)研案例 —— 詳細銷售信息采集 黃總最近很苦惱，有關(guān)車輛銷售的信息，財務(wù)、銷售都給他上報，但是每臺車的具體信息，每個業(yè)務(wù)員的具體表現(xiàn)，卻很難拿到，為此，他希望得到一個解決方案 銷售員 車輛識別 銷售額 進貨成本 毛利Ⅰ 返利估算 毛利Ⅱ 精品銷售 保險銷售 衍生業(yè)務(wù) 毛利 Ⅲ 客戶回傭 傭金提成 利息估算 運費其它 銷售費用 貢獻毛益 A B C D E F G H I J K L M N O 本日合計 本月合計 車型綜合 人員綜合 車輛銷售明細臺帳 銷售總監(jiān)報告說一切車輛銷售業(yè)務(wù)正常，您看了以上數(shù)據(jù)后會有什么反映？ 有沒有賣虧損的車？ 如果有，是哪一臺，誰賣的？ 虧損的原因是什么？ 你打算如何解決這個問題？ 您解決這個問題需要從我這里得到什么幫助？ 銷售員 車輛識別 銷售額 進貨成本 毛利Ⅰ 返利估算 毛利Ⅱ 精品銷售 保險銷售 衍生業(yè)務(wù) 毛利Ⅲ 客戶回傭 傭金提成 利息估算 運費其它 銷售費用 貢獻毛益 A B C H I D E F G J K L M N O 戴強 黑 A 20 19 1 0 姜文 白 B 20 孫雷 銀 C 20 德彪 黃 D 20 0 1 1 案例分析 利潤重點關(guān)注的指標(biāo) 銷售臺數(shù) /年 貢獻毛益 (率） 單車貢獻毛益（元） 庫存深度 保本點臺數(shù) 費率指標(biāo) 評判標(biāo)準（高 中 低？） 15001000800臺 %%% 500035002023 隨時間不同 品牌經(jīng)營理念 領(lǐng)導(dǎo)力 市場營銷 銷售能力提升 銷售盈利能力分析 服務(wù)盈利能力提升 行動方案 課程內(nèi)容 運營及盈利分析 163 服務(wù)項目推廣 服務(wù)導(dǎo)購技巧 毛利 利潤最大化 服務(wù)項目拓展 拓展技巧 收入 收入最大化 例 新增客戶 流失客戶 服務(wù)質(zhì)量 客戶基盤 維修質(zhì)量 服務(wù)臺次 進場臺次數(shù)額最大化 單車服務(wù)項目毛利數(shù)據(jù)分析及解決方案 事故車收入 /事故車利潤 充分運用 :保險業(yè)務(wù)和理賠業(yè)的互惠關(guān)系 拓展接點 :事發(fā)現(xiàn)場、物價定損、事故定責(zé)、保險定損 利潤最大化 :委托理賠一條龍服務(wù) 事 故 車 售后服務(wù)的基礎(chǔ) :應(yīng)提供高質(zhì)、優(yōu)價、高規(guī)格品牌服務(wù) 凸顯功效、根據(jù)車輛運行周期推出保養(yǎng)、養(yǎng)護套餐服務(wù) 依據(jù)在用車美容裝潢的需求拓展業(yè)務(wù)增量 保 養(yǎng) 免 拆 洗 裝 潢 平均收入 /平均利潤 維修收入 /維修利潤 保養(yǎng)收入 /保養(yǎng)利潤 養(yǎng)護收入 /養(yǎng)護利潤 裝潢收入 /裝潢利潤 索賠收入 /索賠利潤 例 機修、鈑噴、備件總收入 制造費用 毛利 Ⅰ 衍生業(yè)務(wù) 毛利 Ⅱ 貢獻毛益 維修成本 廠家返利 毛利 Ⅲ ?加上廠家返利后的毛利 ?技工工時、備件成本、稅金 ?工時及備件毛利 ?附件、汽車美容、再保險、售后合約、洗車、廢品 ?所有售后業(yè)務(wù)毛利總和 ?去除售后相關(guān)成本后的盈利 ?薪資，廣告、促銷、培訓(xùn)，行政運費、工具及消耗品、維修及其他 ?與售后業(yè)務(wù)相關(guān)的返利 ?工時費收入、備件收入 經(jīng)銷商售后服務(wù)利潤結(jié)構(gòu) ? 備件部門的價值在哪里？ ? 維修車間生產(chǎn)的產(chǎn)品是什么？ ? 提高售后服務(wù)貢獻毛益應(yīng)從哪些方面入手？ 經(jīng)銷商售后服務(wù)利潤結(jié)構(gòu) 工時 備件 固定收益 1+1 ?工時價格制定 ?改善工時銷售 ?改善備件供應(yīng) ?提高備件周轉(zhuǎn) 經(jīng)銷商車輛銷售利潤提升要點 D組：如何增加單臺次工時數(shù) C組如何提高維修臺次 A組：如何控制 買入工時單價 B組：如何保障 賣出工時單價 討論 、福利、職化降成本 ：生產(chǎn)人員 1萬 2萬 3萬 人員與工時之間的關(guān)系 7. 小組分配 8. 學(xué)徒出工比例 %20%23% 合理核算工時傭金率 提高勞動效率 考核，汽車行業(yè)的平均值達 90% 不要在車間看到一個人空在那里 ，由4個小組在救援值班期間輪流做 提高工時應(yīng)用率、出勤率 ，通過加人等手段降低 ：師傅 班組長 中工 學(xué)徒 4人，同時修 3臺車，人多也沒用 合理組合班組人員 方案（合 20項） 項目 A組：如何控制買入工時單價 、投訴客戶處理 、預(yù)約、合同客戶、活動 限制工時折扣權(quán) ，消費衍生業(yè)務(wù) 提高服務(wù)顧問營銷能力 /愛心卡 A類工時單價 , 然后按比例上浮 B類和 C類 (復(fù)雜性 ), 制定不同的工時單價 分為 ABC三類 每季做一次 有效工時收費率 提高工時費標(biāo)準 方案（合 21項） 項目 B組：如何保障賣出工時單價 的上街掃單 服務(wù)顧問 務(wù)項目 3. 免費午餐 4. 免費洗車 客戶 ，再保率，從而加大事故車比率 銷活動 經(jīng)銷商 方案（合 31項） 項目 C組如何提高維修臺次 服務(wù)顧問 3. 加大車輛診斷的力度，力求深挖車輛問題 4. 看人下菜 業(yè)務(wù) 品（贈封膜） 客戶 案 要性（安全、省錢） 大修車比重 經(jīng)銷商 方案（合 18項） 項目 D組：如何增加單臺次工時數(shù) 總計 90項 工時 ? 工時價格制定 ? 改善工時銷售 備件 ? 改善備件供應(yīng) ? 提高備件周轉(zhuǎn) 固定收益 1+1 經(jīng)銷商車輛銷售利潤提升要點 備件供應(yīng)率 施工單 n 需求 供應(yīng) 供應(yīng)率 需求金額 滿足金額 R/O 1 10 10 100% 1000 1000 R/O 2 8 8 100% 800 800 R/O 3 12 12 100% 1000 1000 R/O 4 6 5 0% 2023 1000 R/O 5 8 8 100% 500 500 R/O 6 4 4 100% 500 500 R/0 7 16 12 0% 1000 500 R/O 8 12 12 100% 1500 1500 合計 76 71 6 8300 6800 金額一次滿足率 件次一次滿足率 工單一次滿足率 82% 93% 75% 出現(xiàn)問題 ，但車間或前臺不清楚，也沒有人問，時間長了就不知道了 、老車流失 則做好管理與規(guī)劃、庫位管理不良，雖有庫存因急需又重新訂貨 、進口件 ：車型 /配備 /年份 /顏色 /精品 /附件部位的信息錯誤、客人退訂，而未能如期銷售 訂貨 性 /熟悉度不足 /附件銷售管理人員市場判斷不準確 原因分析 方案（合 12項） 項目 備件周轉(zhuǎn) —— 原因分析 ，并制定考核方案，尤其是負向激勵 (當(dāng)日盤點、循環(huán)盤點、集中盤點、抽查盤點等形式 ) 防微杜漸 溝通的考核 出來做促銷 在前臺展示 清單，由服務(wù)顧問賣 （對于一年以上的庫存也不能一刀切，要看備件的具體情況） ，放折扣率 現(xiàn)有問題的解決 方案（合 30項） 項目 備件周轉(zhuǎn) —— 解決方案 備件庫存管理 分級 原則 備件庫存管理（訂貨）原則 A類備件：特快流件 銷售排行榜前 20%的備件品種為 A類備件， A類備件的最低安全庫存不低于二個訂貨周期和一個到貨周期的備件使用量； B類備件：快流件 銷量排行榜 20%50%的備件品種為 B類備件， B類備件的最低安全庫存不低于一個訂貨周期和一個到貨周期的備件使用量； C類備件：中流件 銷量排行榜 50%95%的備件為 C類備件， C類備件必須保證有庫存； D類備件：慢流件 銷量排行榜第 95%100%的備件及新車型儲備件為 D類備件， D類備件為作為特殊儲備建立庫存的備件； Z類備件：特慢流件 連續(xù)超過三個月無銷售記錄為 Z類備件。 今天上午，您的服務(wù)總監(jiān)帶著他的總結(jié)報告來與您開會。月度總結(jié)報告如下： 練習(xí) 請對以上數(shù)據(jù)進行分析？ 項目 計劃額 實際額 完成％維修臺次 1 , 4 0 0 1 , 5 0 0 107%總產(chǎn)值 8 0 0 , 0 0 0 7 0 0 , 0 0 0 88%毛利Ⅲ 2 8 0 , 0 0 0 2 6 6 , 0 0 0 95%單車毛利Ⅲ 2 0 0 . 0 1 7 7 . 3 89%維修應(yīng)收帳齡＞3 0 天 1 0 0 , 0 0 0 1 2 0 , 0 0 0 120%備件供應(yīng)率 90% 85% 94%備件周轉(zhuǎn)率／天 45 50 111%經(jīng)銷商售后服務(wù)利潤管理工具 維修臺次 /天 工時費收入 /月 客單價 工時傭金率 貢獻毛益（率） 應(yīng)收帳齡＞ 30天 備件周轉(zhuǎn)率 售后吸收率 費率指標(biāo) 評判標(biāo)準（高 中 低？） 1005030次 403020萬 800650500元 23%20%18% 40%35%30% 10%5%0% 604530天