【正文】 變化 情景領(lǐng)導(dǎo) ?領(lǐng)導(dǎo)： 是影響他人行為的一種過程。 赫塞 滿 5年才有機(jī)會 微軟升遷四門必修課 有效的管理者，必須善于讀懂他們們進(jìn)行組織和管理工作所處的環(huán)境 只有結(jié)合具體情景，因時、因地、因事、因人制宜的領(lǐng)導(dǎo)方式，才是有效的領(lǐng)導(dǎo)方式。演示版 守時是一種 美 德 吸煙有害您和他人的 健 康 課堂上嚴(yán)禁使用 精 彩 鈴 音 開始 ………08 ： 30 結(jié)束 ………12 ： 00 開始 ………14 ： 00 結(jié)束 ………17 ： 30 學(xué)員自我介紹 ?姓名、職位、來自 ?對本課程的期望 ?其他可以分享的一切 相互 認(rèn)識 ?掌握品牌管理的理念和規(guī)范 ?提升企業(yè)經(jīng)營管理業(yè)務(wù)能力 ?有效改善經(jīng)銷商盈利能力和業(yè)務(wù)流程 ?強(qiáng)化客戶管理，提升客戶滿意度 目的 品牌經(jīng)營理念 領(lǐng)導(dǎo)力 市場營銷 銷售能力提升 銷售盈利能力分析 服務(wù)盈利能力提升 行動方案 課程內(nèi)容 品牌經(jīng)營理念 領(lǐng)導(dǎo)力 市場營銷 銷售能力提升 銷售盈利能力分析 服務(wù)盈利能力提升 行動方案 課程內(nèi)容 駕駛員 （時速表）速度計 渴望達(dá)到的速度 控制的行動 實際速度 加速器（油門） 方向盤 剎車 經(jīng)營管理理念圖例 油門 方向盤 剎車 品牌經(jīng)營管理理念 總經(jīng)理 經(jīng)營 報告 投資回報率 控制的行動 實際結(jié)果 員工技能 員工績效 促銷策略 員工滿意度 產(chǎn)品質(zhì)量 服務(wù)質(zhì)量 品牌維護(hù) 品牌理念 服務(wù)流程 油門 方向盤 剎車 經(jīng)營管理理念圖例 品牌經(jīng)營管理理念 公司戰(zhàn)略目標(biāo) 商業(yè) 目標(biāo) 銷售 目標(biāo) 員工 目標(biāo) 品牌經(jīng)營管理目標(biāo) 董事會 資金 市場 組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 企業(yè)運(yùn)作的戰(zhàn)略目標(biāo) 總經(jīng)理關(guān)注的經(jīng)營戰(zhàn)略 投資回報率 （收益率） 經(jīng)營者 對經(jīng)營的關(guān)注點(diǎn) 員工收益滿足率 KPI考核及設(shè)置 （ KPI有效設(shè)定） 企業(yè)風(fēng)險控制 總經(jīng)理在經(jīng)營運(yùn)作中核心關(guān)注點(diǎn) 品牌經(jīng)營管理目標(biāo) 11 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)當(dāng)前現(xiàn)狀分析 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不平衡 經(jīng)營業(yè)績差異巨大 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)上升空間大 12 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的缺失分析 對經(jīng)營與管理功效認(rèn)知缺失 崗位設(shè)置不合理 缺乏經(jīng)營與管理知識和業(yè)務(wù)水平 部門與部門不溝通 /不互動 /不聯(lián)動 缺乏經(jīng)營管理的有效實施工具 品牌經(jīng)營理念 領(lǐng)導(dǎo)力 市場營銷 銷售能力提升 銷售盈利能力分析 服務(wù)盈利能力提升 行動方案 課程內(nèi)容 執(zhí)行力 =工作意愿 +工作技能 “人” 是企業(yè)經(jīng)營最核心的競爭力！ 成功源于 人的概念 失敗因為 人的態(tài)度 人是企業(yè) 的終級要素 領(lǐng)導(dǎo)力 ? 領(lǐng)導(dǎo)對員工關(guān)注點(diǎn)： ? 你將員工視為什么？ 資本 成本 領(lǐng)導(dǎo)力 教育、培訓(xùn)、組織發(fā)展 培訓(xùn)通常只能解決 “ 知的問題 ” 不能解決 “ 行的問題 ” 70%的培訓(xùn)工作由管理者承擔(dān) 30%的培訓(xùn)工作由人力資源部門承擔(dān) 培訓(xùn)應(yīng)隨時、隨地、隨人，持之以恒，深入而不是表面 領(lǐng)導(dǎo)力 員工辭職的三大原因 不了解工作職責(zé) 不知道如何開展工作 受到外部因素干擾 領(lǐng)導(dǎo)力 ? 員工流失異?，F(xiàn)象 思考： 員工流失之前會有一些反常跡象，如何把握這些跡象并提前采取相應(yīng)措施？ 領(lǐng)導(dǎo)力 領(lǐng)導(dǎo)行為與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 什么是領(lǐng)導(dǎo) /領(lǐng)導(dǎo)者？與管理 /管理者的區(qū)別是什么？ 討論并分享您的觀點(diǎn)！ 請舉出恰當(dāng)?shù)睦幼糇C您的觀點(diǎn)！ （ 1）管理者執(zhí)行，領(lǐng)導(dǎo)者創(chuàng)新； （ 2）管理者維持，領(lǐng)導(dǎo)者開發(fā)； （ 3）管理者控制，領(lǐng)導(dǎo)者鼓舞； （ 4）管理者關(guān)注短期，領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)注長期； （ 5）管理者詢問怎么發(fā)生、什么時候發(fā)生，領(lǐng)導(dǎo)者詢問發(fā)生了什么、為什么發(fā)生； （ 6）管理者模仿，領(lǐng)導(dǎo)者創(chuàng)造； （ 7）管理者接受現(xiàn)狀，管理者挑戰(zhàn)現(xiàn)狀。 試試看：請列出你日常的管理工作與領(lǐng)導(dǎo)工作 愿景 決策 溝通 計劃 組織 控制 效率 效能 做正確的事（星火燎原） 正確的做事 藝術(shù) 技術(shù) 領(lǐng)導(dǎo)行為與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ? 領(lǐng)導(dǎo)者的四種品質(zhì)： ? 適應(yīng)能力（對學(xué)習(xí)的熱愛和對新經(jīng)驗的開放態(tài)度） 五個要素：警覺、韌性、從經(jīng)驗中學(xué)習(xí)、好奇心 、創(chuàng)造力 ? 以共享的愿景融合他人 說到根本，領(lǐng)導(dǎo)力只涉及三樣?xùn)|西 —— 領(lǐng)導(dǎo)者、追隨者以及一個共同的目標(biāo) ? 獨(dú)特的聲音 領(lǐng)導(dǎo)者首先要了解自己，了解自己所代表的目的、價值觀和原則，對此充滿自信，并能夠清晰、流暢、有說服力的與他人溝通 ? 操守 操守包含三個要素：雄心壯志、勝任力和道德方向 雄心 勝任力 道德 領(lǐng)導(dǎo)行為與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ? 善于聯(lián)合和動員他人 ? 在組織中創(chuàng)建和諧一致的氛圍 ? 啟發(fā)和激勵他人參與組織工作 ? 滿足員工的成就、歸屬、自尊等高層次需求 ? 對團(tuán)隊成員給予情緒支持與鼓勵 ? 樂于服務(wù)組織并愿意傾聽下屬的意見 與關(guān)系相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度和行為 領(lǐng)導(dǎo)行為與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 情境領(lǐng)導(dǎo)的提出 保羅 肯尼斯 它是藉由共事而達(dá)成他們的目標(biāo)及組織的目標(biāo)。 ?變化的情景： 組織變數(shù)、目標(biāo)變數(shù)、領(lǐng)導(dǎo)者變數(shù)、部屬變數(shù) ?對于不同的部屬采取不同的領(lǐng)導(dǎo)型態(tài) ?對于相同的部屬，依目標(biāo)或任務(wù)的不同而采取不同的領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)。 情境領(lǐng)導(dǎo)的提出 情景領(lǐng)導(dǎo) 識別員工的工作狀態(tài) 匹配恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 情境領(lǐng)導(dǎo)的結(jié)構(gòu) 情景領(lǐng)導(dǎo) ? 定義 ? 在接受、負(fù)責(zé)并執(zhí)行一項具體工作或活動時所表現(xiàn)出的能力與意愿的程度 能力 Ability 意愿 Willingness 工作狀態(tài) Readiness 員工的工作狀態(tài)（ READINESS） 執(zhí)行力 =工作意愿 工作技能 情景領(lǐng)導(dǎo) ? 第一：依據(jù)的是“表現(xiàn)”而不是“潛質(zhì)” ? 第二：注意“表現(xiàn)”來自于“行為”，而不是“言論和思想” 判斷員工工作狀態(tài)四個方面： 如何判斷員工的工作狀態(tài) ?詢問員工的感受（每個人都有適合的崗位、接近員工、職業(yè)生涯規(guī)劃） ?觀察員工的表現(xiàn)（上班的心情） ?考察員工的業(yè)績（銷售能力到管理短板 彼得高地） ?重視多方的反饋（直接客戶、上下級和同事、相關(guān)部門經(jīng)理或員工、其它渠道） 情景領(lǐng)導(dǎo) Specific (具 體 ) : 確定準(zhǔn)備完成的一個單獨(dú)結(jié)果 Measurable (可衡量 ) : 確定質(zhì)量、數(shù)量、時間或者資金 Attainable (可實現(xiàn) ) : 付出努力的情況下可以實現(xiàn) Relevant (相關(guān)性 ) : 與其他目標(biāo)的關(guān)聯(lián)情況 Timebased (限時間 ) : 確定完成目標(biāo)的期限與檢查進(jìn)度的頻率 目標(biāo)管理 制訂目標(biāo)的原則與技巧 — SMART目標(biāo)制訂原則 ?不要設(shè)定高不可攀的目標(biāo) ?不要低估你的團(tuán)隊，也不要低估團(tuán)隊成員的潛力 ?不要用太多的文字和數(shù)字 ?不要保密 制訂目標(biāo)的原則與技巧 5— 避免目標(biāo)陷阱 目標(biāo)管理 ?挑戰(zhàn)性目標(biāo)的好處 ? 給下屬適當(dāng)?shù)膲毫?、激發(fā)下屬的潛能和工作熱情、促使下屬提升自己的素質(zhì)、使下屬不滿足于現(xiàn)狀、實現(xiàn)時會帶給團(tuán)隊成就感 ?如何制定挑戰(zhàn)性目標(biāo) ? 注意市場大環(huán)境（避免忽視市場增長，避免一味提高增長率） ? 考慮競爭 ? 考慮下屬的自信心 ? 與下屬一起制定挑戰(zhàn)性目標(biāo)，伴以解釋、激勵等手段提升信心 ? 避免“鞭打快?！? 制訂目標(biāo)的原則與技巧 6— 目標(biāo)的挑戰(zhàn)性 目標(biāo)管理 ?確立目標(biāo)時會有沖突 ?制定目標(biāo)的過程不是討價還價的過程，而是上下級間進(jìn)行目標(biāo)對話的過程 ?目標(biāo)對話的六步驟： （正視分歧） 目標(biāo)對話 目標(biāo)管理 ?設(shè)定目標(biāo)，作出行動計劃后，還應(yīng)建立控制系統(tǒng)以確保目標(biāo)實現(xiàn) ?控制系統(tǒng)提供的是實際進(jìn)度與期望的對比工具 ?控制系統(tǒng)的建立包含： ? 將控制作為計劃的一部分 ? 設(shè)立時間表和檢查的機(jī)制 ? 從團(tuán)隊成員處獲取反饋 ? 隨時糾正偏差，必要時調(diào)整目標(biāo)、計劃、資源的分配和激勵方法 建立目標(biāo)控制系統(tǒng) 目標(biāo)管理 ? 目標(biāo)是： ? 具體的 ? 困難但可以實現(xiàn)的 ? 被本人接受的 ? 用于評估績效的 ? 與反饋和獎賞有關(guān)的 ? 由個人或團(tuán)隊設(shè)定的 ? 學(xué)習(xí)取向的 目標(biāo)與激勵 目標(biāo)管理 ? 激勵自我 ? 激勵他人 要想激勵別人，先要激勵自己 領(lǐng)導(dǎo)者必須走在所有部屬的前面 ── 威廉 路德金說過：“世界上所做的每一件事都是抱著希望而做成的。 吉拉德 /父親的畫像 /激勵 激勵與授權(quán) 激勵的兩個方面 ? 需要付出額外努力的時候表現(xiàn)不合作 ? 不愿主動做額外的工作 ? 遲到、早退或曠工而沒有合理的解釋 ? 午餐時間拖長，盡量逃避工作 ? 不能按時完成工作 ? 不能達(dá)到要求的標(biāo)準(zhǔn) ? 常抱怨雞毛蒜皮的瑣事 ? 工作出現(xiàn)問題時總是抱怨別人 ? 拒絕服從指示 ? …… 當(dāng)員工有下列行為的時候，意味著什么？ 激勵的信號！ 行為 態(tài)度 價值 需求 激勵與授權(quán) ? ? ，所以要給予員工超出其能勝任的工作量 ? ? ，有個別員工是不能被激勵的 ? ? ? ? ? ? 你對激勵了解多少？ 激勵與授權(quán) 項目 你認(rèn)為的重要性排序 調(diào)查答案 受領(lǐng)導(dǎo)重視 領(lǐng)導(dǎo)有方 工作興趣高 具有競爭和挑戰(zhàn)性 工作成績能及時得到認(rèn)可 上下相通，能有大局觀 學(xué)一技之長 工作穩(wěn)定 員工意見受重視，被采用 報酬豐厚 有發(fā)揮創(chuàng)造力的機(jī)會 福利優(yōu)厚 工作業(yè)績受領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注 工作動機(jī)調(diào)查表 激勵與授權(quán) ?合理的薪酬回報 ?不斷增長的銷售希望 ?個性需要的被發(fā)現(xiàn)與滿足 銷售人員的需要 激勵與授權(quán) ? 確信自己有無限的激勵潛能 ? 顯露你的企圖心 ? 支持上司或組織所定的目標(biāo) ? 制定目標(biāo)時，應(yīng)就部屬的能力、水準(zhǔn)與達(dá)成任務(wù)的難易度做合理公正的考核 ? 信賴你的部屬 ? 對象不同，激勵方法也會不同 ? 精神激勵與物質(zhì)激勵兼顧 ? 激勵的辦法要反映公司的“價值觀”和“理念” ? 不斷嘗試不同的激勵方法 ? 激勵不要關(guān)起門來做 激勵 10定律 激勵與授權(quán) ? 贊揚(yáng)和認(rèn)可 ? 有價值感 ? 挑戰(zhàn)和權(quán)威 ? 權(quán)力和自由 ? 通過成長達(dá)到的自我認(rèn)可與實現(xiàn) ? 尊重和地位 ? 歸屬感 ? 與管理層和同事愉快的人際關(guān)系 ? 前后一致的，能干的領(lǐng)導(dǎo) ? 公平的公司政策和管理 ? 和錢無關(guān)的部分 ? 和錢有關(guān)的部分 ? 工作保障 ? 良好的福利 ? 薪酬和晉升 激勵與授權(quán) ? 出色完成任務(wù)后，領(lǐng)導(dǎo)親自致謝 ? 具有儀式感的表彰 ? 工作的更有趣 ? 能夠擁有更多的參與感 員工常見的非物質(zhì)激勵的需求 激勵與授權(quán) ? 競賽 ? 旅游 ? 職業(yè)發(fā)展（更高的學(xué)位、內(nèi)訓(xùn)、講座等） ? 晉升 /增加責(zé)任 ? 優(yōu)秀員工榜 ? 公司股份 /股權(quán) ? 加薪 ? 特殊成就獎 ? 道賀 激勵方式匯總 激勵與授權(quán) ? 免費(fèi)的工作餐 ? 報銷話費(fèi) ? 提供健身器械 ? 為員工訂雜志 ? 社會保障 ? 提供多種飲品 ? 交通補(bǔ)貼 ? 節(jié)日禮金 ?提供班車 ?發(fā)放勞保用品 ?打折購車 ?購房津貼 ?額外的商業(yè)保險 激勵方式匯總（福利） 激勵與授權(quán) 能否勝任 授權(quán)的本質(zhì) 將領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)和責(zé)任授予下屬成員 工作意義 自主管理 影 響 信任與承諾 激勵與授權(quán) 授權(quán)如果不能伴隨一下幾個方面一起實施，結(jié)果可能是無用的，最終結(jié)果甚至?xí)?dǎo)致不滿、覺醒和負(fù)面壓力的增加。 ?應(yīng)對國際金融危機(jī)的影響 ?落實黨中央、國務(wù)院保增長、擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)的總體要求 ?穩(wěn)定汽車消費(fèi)，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，推動產(chǎn)業(yè)升級 ?促進(jìn)我國汽車產(chǎn)業(yè)持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展