【正文】 。通常來說，一個企業(yè)在實施營業(yè)推廣都會包括五個方面：確定目標(biāo)，選擇方式，制定方案，實施和控制方案，評價效果。 ? ? 首先營業(yè)推廣目標(biāo)應(yīng)在營銷整體目標(biāo)的基礎(chǔ)上確定，不能過度追求短期的促進(jìn)目標(biāo)而忽視整體目標(biāo)，更不能與之背道而馳。其次，針對不同的對象時營業(yè)推廣的目標(biāo)也是不同的。消費者、中間商、銷售人員三者作為營業(yè)推廣的對象，都有其獨特的側(cè)重點，而且其具體實施的方式也是不同，應(yīng)根據(jù)實際情況具體分析，制定合適的目標(biāo)。 ? ? 目標(biāo)確定之后，需要通過一定的方式和手段來付諸實際行動。上述的各種方式都有其各自的特點和適用范圍，在實際操作中，應(yīng)靈活采用。 ? ? 在實施之前，還應(yīng)制定一個科學(xué)而符合實際的方案。營業(yè)推廣方案是實施活動的具體安排，應(yīng)該包括五個要素： ? （ 1）方案預(yù)算：用于營業(yè)推廣的預(yù)算是在一定時期旅游企業(yè)的促銷總預(yù)算中的一定比例，是指銷售人員決定準(zhǔn)備拿出多少費用進(jìn)行刺激消費者，活動經(jīng)費是多少。 ? （ 2）營業(yè)推廣對象：可以針對目標(biāo)對象群的所有人，也可以是其中的一部分人。 ? （ 3）營業(yè)推廣時間：營業(yè)推廣時間長短、促銷頻率均需適宜，要把握市場變化情況，選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)。 ? （ 4）分配途徑：即通過一定途徑去進(jìn)行促銷活動。在選擇分配途徑既要考慮各種途徑的傳播范圍，又要考慮成本。 ? ? 在實施方案時，可以先進(jìn)行在某一地區(qū)或針對少部分對象試驗，看實際方案是否還存在不妥之處，經(jīng)調(diào)整后再擴(kuò)大范圍正式實施方案，并不時對方案進(jìn)行抽查和控制，防止出現(xiàn)較大紕漏和錯誤。一旦發(fā)現(xiàn)，就應(yīng)及時糾正，確保能達(dá)到預(yù)期效果；否則將造成不良影響甚至嚴(yán)重?fù)p失。 ? ? 方案實施之后還須評估其實施效果。通過收集與比較營業(yè)推廣前后旅游企業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)和材料，采用定量和定性方法相結(jié)合的方式，分析營業(yè)推廣活動所實現(xiàn)的成果、產(chǎn)生的問題，并與最初制定的目標(biāo)比較，是否存在差距、差距的原因是什么、今后在進(jìn)行類似活動時可以在哪方面進(jìn)行改進(jìn)等。 案例分析 ? 某日，某商場推出一則促銷廣告：“自即日起，在商場內(nèi)舉辦摸球有獎銷售活動，凡每天購買 50元商品者可免費摸獎一次，多買多摸，當(dāng)場兌現(xiàn)?！币晃活櫩偷弥@個宣傳后，便專程到商場買了一臺價格 2400元的空調(diào)，當(dāng)晚到商場參加摸獎，據(jù)商場促銷廣告規(guī)定：顧客如果摸到印有“ 9”數(shù)字的乒乓球，就可獲得頭等獎 5000元。然而當(dāng)這位顧客拿著乒乓球來兌獎時，商場門市部的負(fù)責(zé)人卻以“ 6”和“ 9”形體相反為由，拒不承認(rèn)。 ? 后來該顧客跑到“消費者協(xié)會”去投訴，商場最后還是給了這位顧客獎金 5000元，但由此企業(yè)形象卻受到了很大影響。 分析要點： ? 信譽(yù)是現(xiàn)代商家的生存之本，既然承諾就要兌現(xiàn)，為了眼前的蠅頭小利而不惜犧牲自己承諾的行為，不僅會對自身的品牌形象帶來極壞的負(fù)面影響，也會在日益激烈的商業(yè)競爭中使自己的路越走越窄。 ? 這一事件說明該商場推出的這則促銷方案內(nèi)容不嚴(yán)密，隨意性太大，須在今后的工作中改進(jìn)，杜絕這類事件的再次出現(xiàn)。 第五節(jié) 旅游人員推銷 ? 旅游人員推銷的含義、特點與作用 ? 旅游人員推銷的方式 ? 旅游人員推銷的過程 ? 旅游人員推銷的原則 ? 旅游推銷人員的管理 一、旅游人員推銷的含義、特點與作用 1，含義 旅游人員推銷 是指旅游企業(yè)利用人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷旅游產(chǎn)品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。 ? 2，特點： 針對性、靈活性、反應(yīng)及時 具有公共關(guān)系作用（長期協(xié)作性） 支出較大、成本較高、對推銷人員要求較高 ? 3，作用： 傳遞信息 、銷售商品 、獲取市場信息 提供服務(wù) 、開拓市場 、協(xié)調(diào)工作 二、旅游人員推銷的方式 ? 1，專業(yè)人員推銷， 即旅游企業(yè)選拔掌握專業(yè)銷售技巧的銷售人員，利用相關(guān)推銷資料對顧客進(jìn)行推銷。專業(yè)人員推銷的 主要目標(biāo) 是 旅游中間商和團(tuán)體購買者 。 ? 2，上門推銷 ? 3，電話推銷 ? 4，推銷展示會推銷 ? 5，全員推銷： 是指旅游企業(yè)內(nèi)部旅游產(chǎn)品或服務(wù)的各個環(huán)節(jié)的員工，在接待旅游者、為旅游者提供服務(wù)的過程中，借助于旅游企業(yè)的各種內(nèi)部設(shè)施、設(shè)備、資料進(jìn)行推銷。 優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì) ? 優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)： ? 精力異常充沛、態(tài)度熱情 ? 充滿自信、勤奮成性 ? 經(jīng)?？释疱X、成功 ? 有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的心理狀態(tài) ? 求知欲強(qiáng)、知識廣博 （ 企業(yè)知識、市場知識、產(chǎn)品知識、心理學(xué)知識、財務(wù)知識 ） ? 文明禮貌、善于表達(dá) ? 富于應(yīng)變、技巧嫻熟 “當(dāng)我不去追求自己想得到的東西，而是去幫助別人得到他們想得到的東西時，我在經(jīng)濟(jì)上就會獲得更多的成功，而在生活中也會有更多的樂趣。” －－ 《 一分鐘銷售員 》 在進(jìn)行具體交易過程中誰掌握的信息多，誰就占據(jù)交易過程的支配地位，推銷員在推銷的過程中，或者企業(yè)在進(jìn)行營銷策劃的過程中，怎樣向消費者輸入新的、有序的、持續(xù)的信息將是旅游營銷成功的最根本因素。 日本被尊稱為 “ 推銷之神 ” 的原一平認(rèn)為：“ 一個杰出的推銷員在與準(zhǔn)顧客見面之前，對他一定要了如指掌，以便在見面時，能夠流利地述說他的職業(yè)、家庭狀況，甚至他本人的故事。由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。 ” 他本人通常只用 5%的時間與顧客進(jìn)行面對面的推銷，而用 95%的時間去了解和研究顧客。 三、旅游人員推銷的過程 ? 1，尋找顧客：包括現(xiàn)在和潛在的消費者 ? 圈定可能的顧客范圍 ? 對顧客進(jìn)行分類 ? 列出有效的顧客名單 ? 2，推銷準(zhǔn)備 ? 3，訪問顧客 ? 注重第一印象 ? 適時進(jìn)入洽談 ? 介紹產(chǎn)品，引起客戶興趣 ? 挖掘需求、注重反饋 ? 4，處理異議 ? 首先，應(yīng)該表明態(tài)度，即對客戶提出的 ? 異議表示理解，決不能限制或阻止 。 ? 其次，應(yīng)采取一定的策略（及時道歉并感謝、承諾解決的時間、巧妙轉(zhuǎn)移話題、利用旅游產(chǎn)品的其它優(yōu)勢來彌補(bǔ)等） ? 5，建議成交 ? 抓住購買信號 ? 把握合適的成交時機(jī)后，推銷人員可以立即建議購買，引導(dǎo)客戶發(fā)出訂單。 ? 6，客戶管理 （后續(xù)工作） ? 首先，要為每一個客戶建立檔案 ? 其次，要定期回訪客戶 ? 最后，要對客戶進(jìn)行分類、分析、研究客戶的特點、發(fā)展趨勢 旅游人員推銷過程模式 尋找顧客 推銷準(zhǔn)備 訪問顧客 處理異議 建議成交 客戶管理 四、旅游人員推銷的原則 ? 互惠互利原則 ? 使用價值觀念原則 ? 人際關(guān)系原則 ? 尊重顧客原則 五、旅游推銷人員的管理 招聘 選擇 訓(xùn)練 評價 監(jiān)督 激勵 報酬 ?1，旅游人員推銷的組織和規(guī)模 ?組織結(jié)構(gòu) ?區(qū)域性組織結(jié)構(gòu)：是指旅游企業(yè)將目標(biāo)市場 按地理因素劃分 為若干個不同的銷售區(qū)域，每個銷售人員負(fù)責(zé)一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)。 ?產(chǎn)品式組織結(jié)構(gòu)：是指旅游企業(yè) 根據(jù)旅游產(chǎn)品的特點將其分成若干類 ，或者按不同旅游線路的組合分成若干類，一個或多個銷售人員為一組，對其中的一種或幾種旅游產(chǎn)品進(jìn)行推銷的組織結(jié)構(gòu)。 適用于產(chǎn)品類型較多的旅游企業(yè) ?顧客式組織結(jié)構(gòu)：是指旅游企業(yè)將目標(biāo)市場 按照顧客的屬性進(jìn)行分類 ，不同的銷售人員針對不同類型的顧客進(jìn)行銷售的組織結(jié)構(gòu)。 ?推銷隊伍規(guī)模的確定 大多數(shù)西方企業(yè)采用 工作負(fù)荷法 ?2，推銷人員的管理與控制 ?制定嚴(yán)格的招聘標(biāo)準(zhǔn) ?接受旅游企業(yè)的有關(guān)培訓(xùn) ?建立合理的報酬制度 ?加強(qiáng)對推銷人員的激勵管理 ?進(jìn)行業(yè)績評估 3，旅游推銷人員的訓(xùn)練 ? 訓(xùn)練的周期： 工業(yè)品公司 28周；服務(wù)性公司 12周；消費品公司 4周 ? 訓(xùn)練的方法： ? 課堂教學(xué)訓(xùn)練法 ? 角色扮演訓(xùn)練法 ? 個案研究訓(xùn)練法 4，旅游推銷人員的報酬 ? 報酬計劃的目標(biāo)和意義： ? 吸引推銷人員 ? 減少推銷人員的流動性 ? 激勵推銷人員 ? 控制推銷人員從事非推銷工作 ? 報酬給付的方法： ? 固定工資制 ? 固定傭金制 ? 固定工資加傭金 5，旅游推銷人員的激勵 ? 物資激勵： ? 傭金制度 ? 銷售競賽（金錢、獎品） ? 精神激勵： ? 獎牌 ? 榮譽(yù)稱號 ? 頒獎（發(fā)新聞） ? VIP俱樂部 ? 與老板共進(jìn)晚餐 ? 獎勵旅游 ? 帶薪假期 ? 晉升職務(wù) 另類之音 2 營銷歌曲大聯(lián)唱 ? 企業(yè)營銷決策：像霧像云又像風(fēng) ? 產(chǎn)品一旦售出：祝你平安 ? 暢銷品：山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn) ? 產(chǎn)品包裝：羞答答的玫瑰靜悄悄地開 ? 廣告：不能沒有你 ? 對商家的所有承諾：一笑而過 ? 購前：愛不愛我，真的好想你 ? 購中：幸福生活，我的眼里只有你 ? 購后：牽掛你的人是我；啊，朋友再見 模擬實訓(xùn) (1) ? 學(xué)習(xí)推銷策略理論后，同學(xué) 2人 1組，互換角色扮演推銷員和顧客，進(jìn)行推銷模擬演示，其他同學(xué)觀看后進(jìn)行公開分析講評，并進(jìn)一步歸納提煉推銷理論。 ? 場景 1：推銷員要將公司的某種商品銷售給顧客，而顧客則挑出本商品的各種毛病，推銷員應(yīng)該認(rèn)真回答顧客的各種問題，即便是一些吹毛求疵的問題也要讓顧客滿意，不能傷害顧客的感情。 模擬實訓(xùn) (2) ? 場景 2：假設(shè)顧客已經(jīng)將商品買了回去，但是商品現(xiàn)在出現(xiàn)了一些小問題，顧客找上門來，顧客要講一大堆對于商品的不滿，推銷員任務(wù)是幫顧客解決這些問題，提高顧客的滿意度。 ? 注意事項 ：推銷的商品盡量選充當(dāng)推銷員角色同學(xué)熟悉的商品，推銷地點不同，接近方法也不同，具體地點由 2位同學(xué)自己商定，并設(shè)計推銷過程。 ? 訓(xùn)練目標(biāo) ：推銷過程策劃能力，靈活應(yīng)變能力，溝通表達(dá)能力，情緒控制能力。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH