市場營銷第5章市場營銷-資料下載頁
2025-01-20 20:43本頁面
【正文】 023/2/8 43 ? 促銷的核心與本質(zhì)是信息。 ? 促銷的目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為。 ? 促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩類。 2023/2/8 44 (二 ) 促銷的作用 ? 提供商業(yè)信息。 ? 突出產(chǎn)品特點，提高競爭能力。 ? 強化企業(yè)形象，鞏固市場地位。 ? 影響消費，刺激需求，開拓市場。 2023/2/8 45 （一）人員推銷 人員推銷又稱人員銷售，是企業(yè)通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹、推廣、宣傳、以促進產(chǎn)品的銷售。 人員推銷的特點 （ 1）具有較強的針對性。 （ 2）信息傳遞具有雙向性 （ 3）推銷過程具有靈活性。 （ 4）人員推銷注重人際關系，有利于建立友誼，合作具有長期性。 二、促銷的基本方式 2023/2/8 46 人員推銷的基本形式 ? （ 1）上門推銷 ? （ 2）柜臺推銷 ? （ 3）會議推銷 2023/2/8 47 人員推銷的策略 ? (1) 試探性策略，亦稱刺激 —— 反應策略。 ? (2) 針對性策略，亦稱配合 —— 成交策略。 ? (3) 誘導性策略，也稱誘發(fā) —— 滿足策略 2023/2/8 48 廣告的含義和作用 廣告是廣告主支付一定費用，通過特定的傳播媒介，把產(chǎn)品和服務的有關信息傳播到可能的用戶中，引起用戶的注意、興趣和購買行為的促銷方式。 （ 1）有利于促進市場信息的傳播，促進商品銷售 （ 2）有利于激發(fā)競爭活力，推動企業(yè)發(fā)展 （ 3）有利于促進傳播媒體的發(fā)展，有利于美化市容 環(huán)境，豐富文化生活 （二）廣告 2023/2/8 49 廣告的種類 ? （ 1）非商業(yè)廣告 ? ① 政治廣告。 ? ② 公益廣告。 ? ③ 個人廣告。 ? （ 2）商業(yè)廣告 ? 按訴求的區(qū)域可以劃分為全國性廣告、區(qū)域性廣告、 地方性廣告等 ? 2023/2/8 50 （ 3）廣告媒體 廣告媒體，是廣告與廣告對象之間聯(lián)系的物質(zhì)或工具，它是信息傳播的載體。 ① 印刷品廣告包括報紙、雜志、電話冊、火車時刻表等。 ② 電子廣告媒體。 ③ 戶外廣告， ④ POP廣告，即銷售點廣告或銷售現(xiàn)場廣告， ⑤ 交通媒體廣告。 ⑥ 互聯(lián)網(wǎng)是近幾年發(fā)展最為迅猛的廣告媒體形式之一。 2023/2/8 51 （三）營業(yè)推廣 ? 營業(yè)推廣是指除了人員推銷、廣告和公共關系之外能夠有效地刺激顧客購買、提高交易效率的種種促銷活動。 ? 營業(yè)推廣分為對顧客的推廣、對中間商的推廣、對推銷人員的推廣三種類型 。 2023/2/8 52 促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要 ,對各種促銷方式進行的適當選擇和綜合編配。 推式策略是指企業(yè)運用人員推銷的方式把產(chǎn)品推向市場，即推向中間商或消費者。 拉式策略是指企業(yè)運用非人員推銷的方式即以廣告促銷為主的方式，將顧客吸引過來。 三、促銷組合及其影響因素 2023/2/8 53
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