區(qū)域市場渠道選擇設(shè)計與維護培訓(xùn)課件-資料下載頁
2025-03-10 21:00本頁面
【正文】 品牌向其供應(yīng)，并發(fā)育相應(yīng)的支持系統(tǒng) 戰(zhàn)略意義一般，只提供有利可圖的部分產(chǎn)品或品牌，合理分工 重新考慮是否與其開展業(yè)務(wù) 專供產(chǎn)品和品牌，如有戰(zhàn)略意義，逐步加大投入 高 高 低 進入大規(guī)模零售通路的決策體系 與傳統(tǒng)分銷渠道的沖突程度 大規(guī)模零售商業(yè)務(wù)贏利性 程紹珊 ——深度營銷系列 第 72 頁 如何應(yīng)對渠道反彈 ? 因勢利導(dǎo)，調(diào)整策略，化解矛盾，區(qū)分各分銷渠道的角色，對各個成員的角色和分工予以定義并加以保護 ? 競爭急迫，加大投入，利用綜合掌控力，分解同盟，強力推進 ? 從終端和用戶入手，增強的品牌效應(yīng)，防止渠道的報復(fù) ? 快速響應(yīng)，迅速扶持另一個富有競爭力的渠道中，以盡量減少負面影響 ? 如不能，則及時終止實施，修復(fù)關(guān)系 程紹珊 ——深度營銷系列 第 73 頁 竄貨的主要原因 ? 價格體系紊亂和管理混亂 ? 產(chǎn)品在包裝、質(zhì)量以及銷售情況上的差異，也為竄貨提供了契機。 ? 競品沖擊，企業(yè)支持不力，經(jīng)銷商受壓竄貨 ? 由于貨期、滯銷等因素造成的渠道內(nèi)庫存積壓 ? 通路規(guī)劃失誤，造成經(jīng)銷商之間距離過近或流向不合理（尤其在流通型較強的市場） ? 通路激勵不當(dāng)，政策失當(dāng)、方式欠妥、執(zhí)行不正等。 ? 鞭打快馬，目標(biāo)分解盲目 ? 銷售管理混亂，維護不力、措施不嚴、信息不明等。 ? 業(yè)務(wù)員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容等。 ? 渠道關(guān)系惡化，如經(jīng)銷商的資金緊張，市場報復(fù)等等 程紹珊 ——深度營銷系列 第 74 頁 竄貨系統(tǒng)解決 ? 調(diào)整營銷策略 – 產(chǎn)品策略，產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化和定位差異化 – 價格策略，建立完善、公正的價格體系和動態(tài)協(xié)調(diào)機制 – 促銷策略，相對一致折扣、促銷、返利等激勵政策。 – 分銷策略，合理的區(qū)域規(guī)劃和專營政策，實行庫存保護 ? 強化渠道管理和市場維護 – 嚴肅協(xié)議和懲罰措施，加強監(jiān)督，提高竄貨成本 – 助銷、服務(wù)等支持，降低竄貨收益 – 客情關(guān)系維護 ，提高忠誠度 – 信息反饋、物流有效控制，減低竄貨動因 ? 加強營銷隊伍的建設(shè)與管理 – 建立目標(biāo)分解體系、責(zé)任區(qū)域和合理激勵機制 – 引導(dǎo)建立經(jīng)銷商團隊和協(xié)調(diào)溝通平臺 程紹珊 ——深度營銷系列 第 75 頁 謝 謝 :37:2812:3712::37 12:3712:37::37:28 2023年 3月 29日星期三 12時 37分 28秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 12:37:2812:37:2812:373/29/2023 12:37:28 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :37:2812:37Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 12:37:2812:37:2812:37Wednesday, March 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :37:2812:37:28March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 29日星期三 下午 12時 37分 28秒 12:37: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 12時 37分 :37March 29, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 29日星期三 12時 37分 28秒 12:37:2829 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 12時 37分 28秒 下午 12時 37分 12:37: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 12:37:2812:37:2812:373/29/2023 12:37:28 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :37:2812:37Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 12:37:2812:37:2812:37Wednesday, March 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :37:2812:37:28March 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 29日星期三 下午 12時 37分 28秒 12:37: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 12時 37分 :37March 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 29日星期三 12時 37分 28秒 12:37:2829 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 12時 37分 28秒 下午 12時 37分 12:37: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 12:37:2812:37:2812:373/29/2023 12:37:28 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :37:2812:37Mar2329Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 12:37:2812:37:2812:37Wednesday, March 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :37:2812:37:28March 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 29日星期三 下午 12時 37分 28秒 12:37: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 12時 37分 :37March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 29日星期三 12時 37分 28秒 12:37:2829 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 12時 37分 28秒 下午 12時 37分 12:37: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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