【正文】 姿最能顯示出人體的動(dòng)態(tài)美，讓你顯得體態(tài)輕盈，朝氣蓬勃。 ? 起步時(shí)，以站姿為基礎(chǔ)，上身略為前傾，身體重心在前腳掌上；大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐；忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。 ? 行走時(shí)，要上體正直，頭部端正，雙目平視前方，挺胸收腹立腰，重心稍向前傾，面帶微笑；雙肩平穩(wěn)，雙臂以肩關(guān)節(jié)為軸前后自然擺動(dòng)，擺動(dòng)幅度以 30～40厘米為宜。 114 體態(tài)優(yōu)雅要大方 —— 行姿 ? 女性行走時(shí)兩只腳行走線跡應(yīng)是正對(duì)前方成一條直線即常說的一字步，或盡量走成靠近的一條直線，形成腰部與臀部的擺動(dòng)而顯優(yōu)美，千萬不要走成兩條直線；相反，男性則要走成兩條直線而不能走成一條直線。 ? 男性腳步要利落、穩(wěn)健、雄??；女性要自如、勻稱、輕柔，有明顯的節(jié)律感和步韻感。 ? 步幅要適當(dāng)，著裝不同步幅也要有所不同。注意，一般行走的速度標(biāo)準(zhǔn)是： 步幅：男子 40厘米左右；女子 30厘米左右，不宜太大。 速度：男子每分鐘 108～ 110步；女子每分鐘 118～ 120步。 步高：男子腳跟離地 2～ 3厘米；女子腳跟離地 3～ 4厘米。 115 體態(tài)優(yōu)雅要大方 —— 行姿 ? 男士行走時(shí)不要抽煙，女士行走時(shí)不要吃零食。 ? 走廊、樓梯等公共通道，員工應(yīng)靠右邊而行，不宜走中間大搖大擺；幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行；如確需并排走時(shí)，不要超過 3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫沖直撞。 ? 行走中，在任何地方遇到客人，都要主動(dòng)讓路，不可搶行；在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)；遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì)“您先請(qǐng)”。 ? 在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說“對(duì)不起”，待客人閃開時(shí)說聲“謝謝”，再輕輕穿過。 ? 給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前三步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說和照顧客人；和客人、同事對(duì)面擦過時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問好。 116 體態(tài)優(yōu)雅要大方 —— 蹲姿 生活工作中，經(jīng)常需要到低處撿拾東西或做清潔等工作，此時(shí)如果采取彎腰撅屁股的方式，那是十分不文明、不雅觀和有失禮貌的行為。此時(shí)用優(yōu)美的蹲姿取而代之是最好的方法。 ? 下蹲時(shí)，左腳在前面右腳稍后 (或右腳在前面左腳稍后 )，兩腿靠緊向下蹲。 ? 左 (右 )腳全腳著地，小腿基本垂直于地面；右 (左 )腳跟提起，使腳撐地；右 (左 )膝內(nèi)側(cè)靠于左 (右 )小腿內(nèi)側(cè)，形成左 (右 )膝高而右(左 )膝低的姿勢(shì)。 ? 臀部下沉，基本上以右 (左 )腿支持身體；男士下蹲時(shí)，兩腿之問可有適當(dāng)?shù)木嚯x；但女士無論采取哪種蹲姿，都要注意將兩腿靠緊，臀部向下，特別在著裙裝時(shí)則更要留意，以免尷尬。 117 體態(tài)優(yōu)雅要大方 —— 相關(guān)活動(dòng)儀態(tài) 上下樓梯 ? 下樓梯前先停一停，掃視片刻樓梯后，運(yùn)用感覺來掌握行走的快慢，沿梯而下。 ? 引導(dǎo)客人上下樓梯時(shí)，扶手那邊應(yīng)讓給客人行走。 ? 交際場(chǎng)合，上樓時(shí)，尊者、女士在前；下樓時(shí)則相反 。 118 體態(tài)優(yōu)雅要大方 —— 相關(guān)活動(dòng)儀態(tài) 上下轎車 ? 上車時(shí)要側(cè)著身體，先坐于車座上，而后將雙腿、腳同時(shí)挪入車門，再將身體調(diào)整好；絕對(duì)不要頭先進(jìn)去再彎腰蹺臀鉆身體，像爬行一樣，很不雅。 ? 下車時(shí)，也應(yīng)側(cè)著身體，移著靠近車門，然后一只腳踏在地面上，眼睛看前方，再以手的支撐力移動(dòng)另一只腳，頭部自然伸出，起身立穩(wěn)后，再緩步離開。 ? 要主動(dòng)為客人開啟、關(guān)閉車門，并讓賓客先上先下。 119 體態(tài)優(yōu)雅要大方 —— 相關(guān)活動(dòng)儀態(tài) 低處取物 ? 拿取低處物品或拾起落在地上的東西時(shí)，最好走近物品，上體正直、單腿下蹲，利用蹲和屈膝的動(dòng)作，慢慢低下拿取，以顯文雅，不要只彎上身，蹺臀。 ? 給客人送茶水、飲品時(shí)，如果是低矮的茶幾，也應(yīng)使用蹲姿。 120 體態(tài)優(yōu)雅要大方 —— 相關(guān)活動(dòng)儀態(tài) ? 遞物與接物 ? 應(yīng)當(dāng)雙手遞物和雙手接物 (五指并攏 )，表現(xiàn)出恭敬與尊重的態(tài)度。 ? 遞接物品時(shí)注意兩臂夾緊，自然地將兩手伸出。 ? 遞上剪刀、刀子或尖利的物品，應(yīng)用手拿著尖頭部位遞給對(duì)方，讓對(duì)方方便接取。 ? 遞筆時(shí)，筆尖不可以指向?qū)Ψ健? ? 遞書、資料、文件、名片等，字體應(yīng)正對(duì)接受者，要讓對(duì)方馬上容易看清楚。 121 體態(tài)優(yōu)雅要大方 —— 相關(guān)活動(dòng)儀態(tài) 開關(guān)門 ? 應(yīng)讓客人或者同行人中階層較高的人先通過，且毋須做任何開門的動(dòng)作。 ? 當(dāng)同時(shí)有五個(gè)以上的人來拜訪時(shí)，做主人的應(yīng)該先行通過，以便為客人開門帶路。 ? 如果已知這扇門很難開啟，則應(yīng)走到客人的前面并向客人解釋：“這扇門很重，還是由我來開吧?！? ? 當(dāng)男女同行的時(shí)候，不妨紳士一下，為女士開門并讓她們先行。 ? 一般情況下誰最先走到走廊盡頭誰就該開門，并且把門扶住直到后面的人接手了。 122 體態(tài)優(yōu)雅要大方 —— 相關(guān)活動(dòng)儀態(tài) 手機(jī)使用禮儀 ? 將鈴聲降低，以免驚動(dòng)他人。 ? 鈴響時(shí)，找安靜、人少的地方接聽，并控制自己說話的音量。 ? 如果在車?yán)?、餐桌上、?huì)議室、電梯等地方通話，盡量使你的談話簡(jiǎn)短，以免干擾別人。 ? 如果下次你的手機(jī)響起的時(shí)候，有人在你旁邊，你必須道歉說：“對(duì)不起，請(qǐng)?jiān)彙保缓笞叩揭粋€(gè)不會(huì)影響他人的地方，把話講完再入座。 ? 如果有些場(chǎng)合不方便通話，就告訴來電者說你待會(huì)給他回電話，不要勉強(qiáng)接聽而影響別人。 123 相關(guān)活動(dòng)禮儀之大忌 ? 隨地吐痰 ? 隨手仍垃圾 ? 當(dāng)眾嚼口香糖 ? 當(dāng)眾挖鼻孔或掏耳朵 ? 當(dāng)眾撓頭皮 ? 在公共場(chǎng)合抖腿 ? 當(dāng)眾打哈欠 124 核心課程六 了解產(chǎn)品 掌握樓盤詳細(xì)資料 125 掌握樓盤詳細(xì)信息 售樓人員在做好了充分的自我準(zhǔn)備之后，應(yīng)該對(duì)自己銷售的樓盤進(jìn)行了解、研究。如果連你都不了解自己的樓盤，那么客戶就會(huì)對(duì)你所進(jìn)行的解說產(chǎn)生不信任。所以，在銷售前對(duì)產(chǎn)品做好各項(xiàng)準(zhǔn)備是必不可少的。當(dāng)然，這一準(zhǔn)備過程也是大有學(xué)問的。 126 掌握樓盤資料的以下要點(diǎn) ? 企業(yè)情況 ? 產(chǎn)品概念 ? 地理位置 ? 規(guī)劃設(shè)計(jì) ? 建筑材料 ? 物業(yè)管理 127 掌握樓盤詳細(xì)信息 優(yōu)點(diǎn)，就是賣點(diǎn)。一個(gè)樓盤的優(yōu)點(diǎn)肯定有很多，有些售樓人員只記住樓盤廣告上所宣傳的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于其他的優(yōu)點(diǎn)則一個(gè)也說不出來，這是很要命的。 通常來說，一個(gè)樓盤的優(yōu)點(diǎn)可以從以下幾個(gè)方面人手整理： 128 樓盤優(yōu)點(diǎn)整理方向 ? 地段 ? 環(huán)境 ? 配套 ? 建筑規(guī)劃特色 ? 開發(fā)商實(shí)力 ? 物業(yè)管理 ? 價(jià)格及付款方式 ? 升職潛力 129 地段 業(yè)內(nèi)有句行話：地段、地段、還是地段。意思是說在一個(gè)樓盤成功的要素中，地段是非常重要的。 實(shí)際上，并不是每一個(gè)樓盤所處的地理位置都是十分優(yōu)越的。但是，優(yōu)越與不優(yōu)越也是相對(duì)的。對(duì)于城市的中心地段來說，其優(yōu)點(diǎn)可以說是生活便利、是商務(wù)金融中心等等；而對(duì)于一個(gè)較為偏僻的地段來說，則可以說它是清幽雅致、具有極大的升值潛力等等。此外，對(duì)于地段價(jià)值來說，政府的市政規(guī)劃也具有非常大的影響。 130 地段 因此，單就地理位置的優(yōu)點(diǎn)來說，我們應(yīng)根據(jù)樓盤所處區(qū)域的實(shí)際情況從不同的角度加以分析，主要可依據(jù)以下幾個(gè)方面： ? 與市區(qū)的距離，如五分鐘車距等。 ? 附近居民的層次定位。 ? 附近的重要市政設(shè)施。 ? 政府對(duì)所在地的行政定位 (包括規(guī)劃 )。 ? 交通的便利性 (如靠近主干道、多少條公交線路等 )。 ? 所在地的未來發(fā)展趨勢(shì)等。 131 環(huán)境 這里指的環(huán)境包括區(qū)域環(huán)境 (大環(huán)境 )和小區(qū)環(huán)境 (小環(huán)境 )。 ? 對(duì)于區(qū)域環(huán)境，我們應(yīng)著重于樓盤周邊的一些景觀、生活配套、知名建筑等分析。例如，對(duì)于依山傍水的，可以說是人杰地靈、山清水秀等等；對(duì)于靠近公園的，則可以說是風(fēng)景如畫、空氣清新等等。 ? 對(duì)于小區(qū)環(huán)境，我們則應(yīng)該從園林景觀、綠化等方面人手，著重強(qiáng)調(diào)未來美好的生活品質(zhì)。 132 配套 這里的配套包括樓盤附近與小區(qū)內(nèi)的各種配套設(shè)施： 周邊的文化設(shè)施配套 (公共文化、教育、體育場(chǎng)所，如文化館、體育館、學(xué)校、音樂廳、電影院、書城等 ) 小區(qū)內(nèi)的文化設(shè)施配套 (幼兒園、健身場(chǎng)所等 )以及休閑、娛樂、銀行、商場(chǎng)等其他生活配套。 133 建筑規(guī)劃特色 建筑與規(guī)劃設(shè)計(jì)特色是當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)上的一個(gè)主流賣點(diǎn)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 優(yōu)雅的外立面 新型的建筑材料 創(chuàng)新的戶型設(shè)計(jì) 134 開發(fā)商實(shí)力 隨著企業(yè)和消費(fèi)者品牌意識(shí)的不斷加強(qiáng)，開發(fā)商實(shí)力越來越重要。開發(fā)商實(shí)力主要體現(xiàn)在： 開發(fā)商信譽(yù) 過往開發(fā)情況 開發(fā)商的資金實(shí)力 135 物業(yè)管理 良好的物業(yè)管理服務(wù)對(duì)于客戶來說是非常有吸引力的。消費(fèi)者考察物業(yè)的要素如下： 物業(yè)管理公司的資質(zhì)及知名度 管理方法 保安隊(duì)伍 服務(wù) 136 價(jià)格及付款方式 沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價(jià)格。價(jià)格優(yōu)點(diǎn)不單單體現(xiàn)在低價(jià)上，還可以體現(xiàn)在靈活的付款方式、誘人的折扣等等。 137 升值潛力 以投資作為目的的購房者越來越多。如果你的項(xiàng)目處于一個(gè)正在發(fā)展中的區(qū)域，那么其巨大的升值潛力肯定是項(xiàng)目的一個(gè)大賣點(diǎn)。 138 問題與思考 ? 我們現(xiàn)在所售項(xiàng)目的最大賣點(diǎn)是什么？你是否在給客戶介紹時(shí)不斷的強(qiáng)化項(xiàng)目賣點(diǎn)，客戶是否接受和認(rèn)同項(xiàng)目的賣點(diǎn)？ 139 核心課程七 分析對(duì)手 通過市場(chǎng)調(diào)研獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) 140 通過市場(chǎng)調(diào)研獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) 俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝。”了解產(chǎn)品是知己，分析對(duì)手是知彼。所以，在了解了自身產(chǎn)品的有關(guān)信息之后，我們還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作詳細(xì)的分析。 沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。在售樓中，我們主要是通過市場(chǎng)調(diào)研來獲取競(jìng)爭(zhēng)樓盤的情報(bào)的。 141 市場(chǎng)調(diào)研的目的 對(duì)于售樓人員來說，其市調(diào)主要是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (競(jìng)爭(zhēng)樓盤 )進(jìn)行的。之所以要求售樓人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤做市調(diào)，主要是為了讓售樓人員詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤的情況，分析他們的優(yōu)點(diǎn)，尋找他們的弱點(diǎn)，從而在銷售洽談中占據(jù)有利位置。此外，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的市調(diào)，還可以幫助售樓人員學(xué)習(xí)其他樓盤銷售人員的一些銷售方法和技巧，從而提高自己的銷售水平 142 市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 在做競(jìng)爭(zhēng)樓盤的市調(diào)時(shí)，我們首先要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的整體樓盤概況有所了解，如區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)有多少個(gè)樓盤、分別是什么樣的樓盤、其位置分布情況、各個(gè)樓盤的產(chǎn)品概況和價(jià)格情況等基本內(nèi)容。 然后，我們要從區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)找出重點(diǎn)、可類比項(xiàng)目進(jìn)行更為詳盡的市調(diào)分析。重點(diǎn)項(xiàng)目是指在區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)中，具有較大影響力的某個(gè)或某些項(xiàng)目，如某區(qū)域的樓盤，在大家都是住宅、都是一樣的價(jià)格、都是 一樣的品質(zhì)的情況下，其中的一個(gè)賣得相當(dāng)好，這就是區(qū)域產(chǎn)品應(yīng)該著力分析的地方?？深惐软?xiàng)目，是指與本項(xiàng)目具有可比性的項(xiàng)目，如周邊同類樓盤等。在對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目、可類比項(xiàng)目進(jìn)行市調(diào)時(shí)，通常應(yīng)著重把握以下六大項(xiàng)內(nèi)容： 143 市調(diào)應(yīng)掌握的六大問題 ? 分析樓盤的地理位置 ? 分析產(chǎn)品 ? 剖析價(jià)格組合 ? 了解廣告策略 ? 銷售執(zhí)行 ? 學(xué)習(xí)其他樓盤銷售人員的銷售方法與銷售技巧 144 市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 —— 分析樓盤的地理位置 大的方面講，就是分析樓盤所處區(qū)域的歷史沿革，區(qū)域特性 (商業(yè)中心、工業(yè)中心、學(xué)院等 )；了解區(qū)域交通狀況 (公交、地鐵、高架、輕軌、省市級(jí)公路、區(qū)縣級(jí)公路等 )；了解公共配套設(shè)施 (水、電煤等市政配套；公園、學(xué)校、醫(yī)院、影劇院、商業(yè)中心、超市、賓館、圖書館、體育場(chǎng)館、集貿(mào)市場(chǎng)等生活配套 )和人文環(huán)境等等。小的方面講，就是樓盤地塊的大小形狀，所處位置，它東西南北的鄰居是誰，它的進(jìn)出道路如何，是否臨街等等。和其他商品不一樣，樓盤的地理位置是樓盤不可分離的關(guān)鍵因素，它的優(yōu)劣與否，往往決定了樓盤的大部分價(jià)值。 145 市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 —— 分析產(chǎn)品 這是樓盤市調(diào)的主體部分