教育咨詢師培訓(xùn)課件(ppt84頁)-資料下載頁
2025-03-10 09:14本頁面
【正文】 動 提問可能嚴厲不放過細節(jié)但讓人感覺中肯 愿意接受新構(gòu)想、新產(chǎn)品 回報合理時愿意接受適當?shù)娘L險 客戶 和平型 二類：和平型－熱情、 順從 核心 : 喜歡聊天、不傷面子 交流過程 : 健談、積極 意見不同時：不大或稍微反駁 結(jié)束：熱心購買、積極說明不 買的原因 如何判定 — 和平型的客戶 一心討人喜歡 過于健談但避 免敏感話題 比較痛快下一些 有利銷售人員 的結(jié)論 對于其他事物都 是贊賞的 比較容易妥協(xié) 客戶 完美型 三類： 完美型 敵意、順從 核心 : 現(xiàn)在的人都是些騙子、 都是王婆 交流過程 :緊張、沉默、冷淡、 怕出錯言語少 不同意見時：含糊、猶豫 結(jié)束：假裝妥協(xié)、延遲決策、 含糊不清 如何判定 — 完美型的客戶 沉默寡言、拒絕發(fā)言 不愿意承擔哪怕很小且可預(yù)知的風險 對新構(gòu)想、新產(chǎn)品擔心 回避談到個人的情況 常規(guī)是最佳選擇 客戶 力量型 四類： 力量型 －敵意、控制 核心 : 我自有主見！我不會被 你忽悠的！ 交流過程 : 驕傲、不合作、 打斷、爭辯 不同意見時： 好斗、固執(zhí)己見 結(jié)束： 斷然拒絕、攻擊式結(jié)尾 如何判定 — 力量型的客戶 總想在氣勢上占優(yōu) 非贏得爭論、好吹噓 百事通，事事他都知道答案 有點存心跟咨詢老師人員過不去 貶低對方、諷刺挖苦 信息不全就提前下結(jié)論 不同類型的咨詢老師特征 咨詢老師 — 和平型 二類：和平型－熱情、順從 核心 : 讓人喜歡你就能成交 交流過程 : 輕松甚至不敢提及生意、表達沒有系統(tǒng)、沒有重點 不同意見時：贊同、改變話題、無力地解釋 結(jié)束：軟弱、被動等待客人成了朋友后再說 如何判定 — 和平型咨詢老師 立即同意客人意見、微笑討好 只說好聽的話 談話內(nèi)容忽東忽西沒有計劃 羅嗦、談產(chǎn)品過于系統(tǒng)少細節(jié) 客戶說話時總是有許多鼓勵、 “ 太棒了 ” 咨詢老師 — 活潑型 一 類：活潑型－熱情、控制 核 心 : 證明產(chǎn)品能改變客戶現(xiàn)狀 交流過程 : 積極提問及分析、結(jié)果導(dǎo)向 不同意見時：耐心、探索、面對事實 結(jié) 束：有系統(tǒng)、強調(diào)產(chǎn)品好處后激勵客人成交 如何判定 — 活潑型咨詢老師 提出關(guān)于客戶的許多問題、積極了解需求 認真和客戶研究許多信息 仔細聆聽并努力理解客人 說明重點在于產(chǎn)品如何滿足客戶 反應(yīng)快、順應(yīng)客戶 以解決問題者出現(xiàn)而不是推銷員 咨詢老師 — 完美型 三類： 完美型 －敵意、順從 核心 : 被動等待接單 交流過程 : 機械、表情冷淡、無趣 不同意見時：忽略、被動地簡單解釋 結(jié)束：軟弱、等待客人自己決定 如何判定 完美型咨詢老師 產(chǎn)品說明沒意思、沒幽默感、嚴肅不積極 對客戶所言沒什么反應(yīng) 顯得緊張、沒有真心聆聽 不探究客人信息、對有希望的客人也不敏感 不敢承諾 總是模糊、不確定地陳述 咨詢老師 — 力量型 四類： 力量型 －敵意、控制 核心 : 戰(zhàn)勝客戶、搞定客戶 交流過程 : 以為很了解客戶，嚴厲、夸夸其談、斷言， 不給對方回應(yīng)機會 不同意見時：好斗、爭辯、貶低 結(jié)束：持續(xù)給客戶壓力，反復(fù)催促 如何判定 — 力量型咨詢老師 用大堆數(shù)據(jù)、事實征服客人 只聽他想要聽的，控制討論主題 持續(xù)向?qū)Ψ绞?、催促成? 主導(dǎo)、獨霸說話 在事實弄清前就開始爭辯 優(yōu)秀的咨詢老師該具備的性格 搞定顧客，堅定的信念 總在尋找家長未滿足的需求 3和平型的演繹 充分滿足家長的心理 4活潑型的言語 恰當?shù)膫鬟f，融洽的氣氛 小組討論（二十） 互動 自我判定屬于什么性格型的咨詢師（十分鐘） 與不同性格的人的相處要點 ? 咨詢過程好比診斷疑難雜癥 遍地開花 診不完 所以能診就診； ? 不同家長我們絞盡腦汁望聞問切 不周之處 — 總難免 — 所以盡力就好； 祝各位順順利利多簽單
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