【正文】 照我剛才講解的如何審題、如何架構作文結構、如何填充作文的內容，掌握應試技巧，最終在考試中達到作文的一類文，這點剛才通過和孩子的溝通，您就可以了解我們如何提高孩子的寫作能力。” ? “最重要的一點，是我們的老師一直從事中高考的教研，對考試命題方向有很大的把握，您最擔心的寫作技巧和應試的問題，幾乎可以完全消除?！? ? “ …… 您和孩子什么時間開始上課 ?這邊開展教學研討會、排課都需要一定的時間。” 最終優(yōu)惠機會法 ? 此方法是讓家長認為，這是少有的、最佳的報名機會。換言之，就是讓家長了解這是最后難得的機會，增強家長的報名意愿而達到促成簽約的目的。這種方法對“優(yōu)柔寡斷”型的家長特別有效。 ? 如現(xiàn)在 12月份，是年級調價的最后一個階段，現(xiàn)在收費按照原年級收費，但是 09年 1月就調整價格?！袄﹃P系”提醒家長不要錯失良機，但應注意不可說謊騙人或夸大其詞，以免弄巧成拙。同時，教育咨詢師在咨詢過程中就應建立良好的信用，方能奏效。 教育機會損失法 ? 先通過對孩子學習問題的深入透徹的分析，滲透性地告訴家長現(xiàn)在是給孩子輔導的最佳時機，然后再通過真實案例或者個人的成長經歷，來真誠地說明未把握給予孩子接受教育的機會，將可能造成孩子無法進入重點中學，進而留下孩子人生發(fā)展的重大遺憾。 ? 家長若現(xiàn)在不給孩子輔導，雖然暫時沒有花費這筆費用，其實，是在給孩子造成更大的學習問題，將會付出更大的代價。惟須注意的是，教育咨詢師自始自終均需坦誠相對。 個人感情訴求法 ? 此方法意在打動對方，如果運用此法能與對方的潛在感情一致，效果更好。 ? 為達到目的，你最好在敏銳地多方搜集并取得有關對方的信息。同時，通過交談充分掌握對方的生活習慣、性格及感情狀況，如此對自己較有助益。 ? 訴求于“愛情”、“孝心”、“家庭”等，談論令人感動的話題，或有關提案的話題，往往能影響對方的情緒，進而左右他們的決定。這個方法成效顯著，是一種威力無比的成交武器。例如： ? “人生有三件事情不能等，第一是急癥病人要看病不能等，第二是對父母盡孝心不能等，第三是對孩子的教育不能等 …… ” ? “ 我就是這樣，從農村讀書，上大學，一步一步走出來的，我沒有依賴任何人 …… ” ? “ 孩子輔導的事情，您也做了充分的了解，我能做的就是后期能在我力所能及的范圍，幫助孩子去選擇合適的老師，制定詳細的個性化的適合孩子的輔導方案，最大化地提高孩子的成績，您要是覺得可以，今天就可以把這個事情定下來，我就開始選老師 …… ” 逐步掃除障礙法 ? 有時，家長對大部分的條件都表示認同，卻因介意協(xié)議的某個條款或一次性付費等細節(jié)而不愿報名，如果前期沒有鋪墊這些問題，造成現(xiàn)在簽約的障礙，此時，最佳的方法是找出障礙點，充分了解家長介意的內容，先給予肯定和理解，然后徹底去除，進而達成咨詢簽約結束的目的。 ? 例如： ? “這個協(xié)議里，說不來上課必須提前書面申請，我覺得很不合理，要是有事情安排了，不能來就要扣除我的課時？” ? “很多家長都有過您這樣的想法，這個協(xié)議是個格式化的，我們校區(qū)有 1000多個孩子，都是統(tǒng)一使用的這個協(xié)議，實際上您那邊要是確實有安排，或者調整時間，您完全可以提前一天給我來電話，我來安排就可以?！? 促成簽單過程，細心處理細節(jié)，注意事項如下： 1．給予家長正面的肯定和信心 ? 肯定和信心可以營造一種氣氛，這種氣氛會感染到家長的情緒，因而影響到他的決定。你可以用口頭稱贊，也可以同時用肢體語言表示你同意他們的看法，這時候，你會發(fā)現(xiàn)他們會毫不考慮的給出正面的肯定 !這是個心理互惠的自然法則，效果非常顯著。 2．讓家長覺得這是他自己的決定 ? 避免說：“你相信我一定不會錯 !很多家長都非常滿意這里的輔導 !” 你可以換個方式說：“您現(xiàn)在能夠選擇學大的個性化一對一來輔導孩子，孩子的成績提高后，也就證明您的決定是對的 !” 3．再次確認細節(jié) ? 對于容易發(fā)生誤會的條款要再三說明，至于報名的首次上課時間、排課時間段、師資傾向性等也要再次確認，尤其是付款的金額等更要再次確認一番，讓對方充分了解，以免事后產生爭執(zhí)。不要忘了，一定要請家長在協(xié)議上簽字或交付 10%定金。 4．簽約后轉換話題 ? 簽約成功之后，不宜久留。如果簽約后對方又留住你繼續(xù)交談，則不能馬上告辭，這時候要趕快轉變話題。你可以談一下和這次簽約完全無關的輕松話題，舒緩一下緊張的情緒，對日后人際關系的增強有較好的效果。切記，不要談久，找個借口盡快結束。 5．道別 ? 離開時，別忘不卑不亢地送走家長。 自我管理經驗分享 ? 客戶資源管理 ? 自我業(yè)績管理 ? 心態(tài)決定一切 客戶資源管理 ? 客戶信息管理 ? 來電日期 ? 家長姓名 ? 學生姓名 ? 學生年級 ? 就讀學校 ? 考試成績 ? 客戶分級管理 （ Sales Funnel） ? D類 識別期 Identified ? C類 明確期 Contact ? B類 預約期 Developed ? A類 簽約期 Closed｛ ? 信息來源 ? 聯(lián)系方式 ? 輔導原因 ? 家長最關心的需求點 ? 面談咨詢預備方案 ? 客戶跟蹤回訪 ? 簽約當天：讓家長感受到你的關心 ? 簽約后一周：詢問學生適應情況，教學等 ? 簽約后一月：教學反饋、家長的抱怨處理 ? 家長推薦時期把握： 家長最滿意的階段尋求家長推薦 自我 業(yè)績管理 ? 業(yè)績 =電話量 *引導率 *簽約率 *單筆金額 +其他資源 ? 工作計劃制定：月、周、日的工作計劃、目標視線化 ? 同一類電話同一時間段打：推薦午飯和下班后時間 ? 克服畏懼心理、調整心態(tài)、積極進取、敢于挑戰(zhàn) 心態(tài)決定一切 歸零心態(tài) ? 每個月、每個星期、每天都要有歸零的心態(tài)，將業(yè)績進行詳細的規(guī)劃。每周，每天要完成多少，都要心里明確，及時歸零，不斷奮進，永不放棄 ! 終身學習的心態(tài) ? 市場的發(fā)展過程中，家長的特點也在逐漸變化，一定要在不同的階段，都要努力學習新的知識充實自己，在咨詢技巧上也不斷豐富，保證處于任何階段都要做到優(yōu)秀。 “我一定要”的心態(tài) ? 很多事情，是我們敢不敢想，不是我們做不做得到，只要你愿意為之付出，愿意不懈追求，你就一定能做到！