【正文】 是在套用銷(xiāo)售手冊(cè)的內(nèi)容。n 不要爭(zhēng)辯：不要說(shuō) “…… 這件事情我不同意你的說(shuō)法 ……” ， “……這樣是不對(duì)的 ……” ， “…… 這樣不會(huì)，因?yàn)?……” 或者類(lèi)似的話(huà)語(yǔ)；不要用搖頭，抬眉等動(dòng)作表現(xiàn)出你的不同意。n 不要過(guò)于張揚(yáng)：憑借技術(shù)化的手段，或者向別人證明他們沒(méi)有理解或者犯了錯(cuò)誤，這種做法會(huì)讓他們感到受到愚弄甚至激怒他們。正確的反應(yīng)最重要的事情就是 聽(tīng)和表現(xiàn)你在聽(tīng) 。然后：—— 分清異議：或者向您的咨詢(xún)者重復(fù)異議，以確認(rèn)你確實(shí)理解他的含義，或者 用別的詞語(yǔ)描述它，或者問(wèn)個(gè)問(wèn)題以得到異議的更多細(xì)節(jié)及背后的含義?！?贊賞顧客的見(jiàn)解：說(shuō)點(diǎn)什么來(lái)說(shuō)明你已經(jīng)注意到了。 如： “我明白您的意思 ” “謝謝您提到這一點(diǎn)；這是個(gè)非常好的問(wèn)題 ” “我明白您所說(shuō)的 ”—— 使用關(guān)鍵詞語(yǔ)：了解了客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)，將討論轉(zhuǎn)移到一個(gè)更有利的方向 如： “然而這將通過(guò) 得到更大的補(bǔ)償。 ” “另一方面，您將高興的發(fā)現(xiàn) ” “若二選其一，別人將發(fā)現(xiàn) ”n 交流的特點(diǎn)、利益、動(dòng)機(jī)：提供相關(guān)的信息、解釋?zhuān)褂靡环N邏輯化的語(yǔ)言風(fēng)格對(duì)咨詢(xún)者提供可信服的內(nèi)容，根據(jù)你的提供服務(wù)分析提出最適合的賣(mài)點(diǎn)。n 利用同產(chǎn)品相關(guān)的資料與信息來(lái)獲得信任。異議的特殊種類(lèi)：有三種常見(jiàn)的異議的種類(lèi)：n 隱藏的異議n 遲延的異議n 價(jià)格的異議隱藏的異議—— 隱藏的異議：在此，異議（我還沒(méi)有準(zhǔn)備經(jīng)費(fèi)）聽(tīng)起來(lái)似乎比那些真正的異議（我還沒(méi)下定決心）更能接受。n 如果是這種情形，那就先回答所提的問(wèn)題，然后接著詢(xún)問(wèn) “還有其它困擾您的問(wèn)題嗎？ ”或其它類(lèi)似的問(wèn)題。遲延的異議—— 延遲的異議：這也存在一個(gè)隱藏的異議，并想要避免立刻做出決定（如 “我需要父母的同意 ”， “把這份說(shuō)明書(shū)留給我 ”， “我想要考慮一下 ”）。n 提到第三者（如父母，老師，同事，組織等）時(shí)這樣處理： 堅(jiān)定您的咨詢(xún)者接受您的建議的信心 在接下來(lái)的階段繼續(xù)與之聯(lián)系 親自見(jiàn)一見(jiàn)第三方 任何需要再考慮一下的人都是沒(méi)有完全被利益打動(dòng)的人。嘗試著堅(jiān)定他們的特殊要求；用概述來(lái)尋找所有的相關(guān)方面。如果這不起作用，那就確保安排再一次見(jiàn)面。價(jià)格的異議—— 價(jià)格的異議：首先您必須禮貌的指出價(jià)格在同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較時(shí)是否不可接受，或指出不能簡(jiǎn)單的只拿課程進(jìn)行比較。n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最好由以下方面內(nèi)容進(jìn)行比較： 將注意力集中到課程的總價(jià)值（如每小時(shí)的費(fèi)用 [總費(fèi)用 /全部時(shí)間 ]+考試費(fèi)用 +教材費(fèi)用），因?yàn)檫@樣將使價(jià)格成為一個(gè)小的多的焦點(diǎn)?！?識(shí)別您與您的競(jìng)爭(zhēng)者的費(fèi)用區(qū)別（這將證明您的總數(shù)更少）—— 您的總的服務(wù)是如何區(qū)別與您的競(jìng)爭(zhēng)者的，說(shuō)明對(duì)于您的客戶(hù)價(jià)值上的差距大于費(fèi)用上的差異。—— 說(shuō)明價(jià)格是對(duì)您的咨詢(xún)者的自身投資。n 比較而不是討價(jià)還價(jià)最好掌握以下幾點(diǎn)：—— 將價(jià)格放到最小的說(shuō)明單位上，這樣將使您的客戶(hù)感到滿(mǎn)意（如將總課程的費(fèi)用平攤到每一節(jié)課或每小時(shí)）；這將在心理上更能接受?！?重復(fù)敘述您的主要好處，從而向您的客戶(hù)說(shuō)明您課程的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于它的價(jià)格。銷(xiāo)售中的人際關(guān)系破壞關(guān)系的行為 :n 不要批評(píng) —— 即使錯(cuò)誤。沒(méi)有人喜歡被批評(píng)（無(wú)論他們說(shuō)什么）。如果非進(jìn)行批評(píng)，那么他們必須是建設(shè)性的和敏感的。n 不要毛躁或傷害人們的感情。要顧及別人的感受，不要因?yàn)楹鲆晫?duì)方，小看對(duì)方，嘲笑對(duì)方，或者無(wú)聊或侵犯性的 “幽默 ”觸犯對(duì)方。n 不要在別人講話(huà)時(shí)打擾對(duì)方。n 不要在別人的頭腦中樹(shù)立道德障礙（如臟話(huà)，在無(wú)煙室中吸煙，酒精味，非職業(yè)裝束等）。n 不要總是一個(gè)悲觀(guān)者 —— 沒(méi)有人喜歡那種只看到事物陰暗面而從不說(shuō)令人鼓舞的話(huà)的人。n 不要表現(xiàn)出不耐煩或發(fā)脾氣 —— 即使是在完全的挑釁之下或正義完全在您的一邊。它只會(huì)在您和別人之間樹(shù)立一道障礙，而這對(duì)您并沒(méi)任何幫助。結(jié)論進(jìn)行一場(chǎng)有效的咨詢(xún)的技巧 ,進(jìn)行咨詢(xún)會(huì)議的正確方式：n 前期咨詢(xún)（目標(biāo) /方向的設(shè)定）n 建立和諧關(guān)系n 贏(yíng)得關(guān)注n 調(diào)查 /查明n 了解需求n 解釋益處 /動(dòng)力n 異議的處理n 可靠的承諾進(jìn)行一次咨詢(xún)的錯(cuò)誤方式：n 沒(méi)有進(jìn)行調(diào)查n 沒(méi)有建立和諧關(guān)系n 沒(méi)有得到填寫(xiě)的調(diào)查表n 沒(méi)有查明主要的需求n 身體語(yǔ)言表明缺乏興趣n 過(guò)早的將說(shuō)明書(shū)交給對(duì)方n 沒(méi)有解釋課程的好處n 沒(méi)有獲得肯定承諾每一次您進(jìn)行咨詢(xún)時(shí)記住這些地方，記住：要做的最好。希望大家在以后的工作中不斷學(xué)習(xí)！Thanks!Questions are wele !n 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023n 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 16:05:0316:05:0316:055/12/2023 4:05:03 PMn 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 五月 2116:05:0316:05May2112May21n 1故人江海別，幾度隔山川。 16:05:0316:05:0316:05Wednesday, May 12, 2023n 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 五月 21五月 2116:05:0316:05:03May 12, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 12 五月 20234:05:03 下午 16:05:03五月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 五月 214:05 下午 五月 2116:05May 12, 2023n 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/5/12 16:05:0316:05:0312 May 2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 4:05:03 下午 4:05 下午 16:05:03五月 21n 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 16:05:0316:05:0316:055/12/2023 4:05:03 PMn 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 五月 2116:05:0316:05May2112May21n 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 16:05:0316:05:0316:05Wednesday, May 12, 2023n 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 五月 21五月 2116:05:0316:05:03May 12, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 12 五月 20234:05:03 下午 16:05:03五月 21n 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 五月 214:05 下午 五月 2116:05May 12, 2023n 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/5/12 16:05:0316:05:0312 May 2023n 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 4:05:03 下午 4:05 下午 16:05:03五月 21n 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023n 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 16:05:0316:05:0316:055/12/2023 4:05:03 PMn 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 五月 2116:05:0316:05May2112May21n 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 16:05:0316:05:0316:05Wednesday, May 12, 2023n 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 五月 21五月 2116:05:0316:05:03May 12, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 12 五月 20234:05:03 下午 16:05:03五月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 五月 214:05 下午 五月 2116:05May 12, 2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/5/12 16:05:0316:05:0312 May 2023n 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 4:05:03 下午 4:05 下午 16:05:03五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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