汽車二級網(wǎng)點管理手冊-資料下載頁
2025-03-09 20:47本頁面
【正文】 售促進。由于網(wǎng)絡成員組織實施促銷活動的能力相對經(jīng)銷商來說弱一些，這就要公司對網(wǎng)絡成員的促銷活動進行相應的指導、幫助和監(jiān)控，使網(wǎng)絡成員的促銷資金使用效率更高，活動達成的效果也更好。 32 一、二級網(wǎng)點的選擇 二、日常管理 三、二級網(wǎng)點的員工培訓與支持 四、績效評估 33 概述 ?二級網(wǎng)點的管理的最后一步就是對網(wǎng)絡成員的考核。通過考核工作，公司能夠比較完整、準確的了解二級網(wǎng)點中的各種情況和每個成員的具體經(jīng)營水平，并在此基礎上對二級網(wǎng)點網(wǎng)絡進行必要的調(diào)整和改進，提高網(wǎng)絡成員的整體水平，促進汽車品牌的銷售。 34 其他品牌業(yè)績考核和評估 二級網(wǎng)點的評估內(nèi)容 A、 對銷量的貢獻 B、 對利潤的貢獻 D、 二級網(wǎng)點的忠誠度 E、 對增長的貢獻 F、 客戶滿意度 C、 二級網(wǎng)點的能力 35 A、對銷量的貢獻 ?銷量的考核是對二級網(wǎng)點最重要的考核指標，它體現(xiàn)著二級網(wǎng)點對經(jīng)銷商的價值所在。在銷量的考核過程中，需要對下面三個指標重點關(guān)注： 二級網(wǎng)點完成了銷量指標的情況： 比較競爭車型，在其市場區(qū)域的市場占有率是否有所提升； 每個二級網(wǎng)點的銷量占整個公司銷量的比例是否與當?shù)氐慕?jīng)濟水平、人口數(shù)量相符合 36 B、對利潤的貢獻 ?在當今市場情況下，二級網(wǎng)點對經(jīng)銷商的利潤貢獻相對較少，但是提高這方面的贏利水平是經(jīng)銷商應該重點考慮的問題之一。在利潤的考核過程中，需要對下面三個指標重點關(guān)注： 對二級網(wǎng)點的成本花費是否合理 二級網(wǎng)點的持續(xù)要求是否影響到公司的利潤 每個二級網(wǎng)點創(chuàng)造的利潤占整個公司利潤的比例與其銷量是否成比例關(guān)系 37 C、二級網(wǎng)點的能力 ?二級網(wǎng)點的能力評估是對二級網(wǎng)點評估的重點，它代表著網(wǎng)絡成員現(xiàn)在的經(jīng)營水平與未來的發(fā)展?jié)摿?。在能力的考核過程中，需要對以下三個指標重點關(guān)注： 經(jīng)營管理能力 市場開發(fā)能力 培訓員工能力 ?對展廳、展車、銷售人員的管理能力。 ?對本地市場的認識和預測，能夠作出符合實際的市場開發(fā)計劃并有效執(zhí)行。 ?對員工的素質(zhì)、專業(yè)知識、銷售技巧不間斷的做系統(tǒng)性培訓。 38 D、二級網(wǎng)點的忠誠度 ?二級網(wǎng)點在銷售過程中應該嚴格按照 **汽車的標準進行銷售服務，并且應該按照經(jīng)銷商的要求反饋各種客戶、市場信息。在經(jīng)營過程中應該對 **汽車品牌保持忠誠，全心全意發(fā)展 **汽車品牌，這也是考核經(jīng)銷商非常重要的一條。在順從忠誠度的考核過程中，需要對下面四個指標重點關(guān)注： 二級網(wǎng)點是否能夠按照要求提供制定計劃時所需的數(shù)據(jù)、資料 二級網(wǎng)點是否能夠按照規(guī)定銷售流程與銷售規(guī)范進行工作 二級網(wǎng)點是否頻繁的違反達成的合同或協(xié)議中的條款 二級網(wǎng)點是否對 **汽車品牌投入足夠多的資金和精力 39 E、對增長的貢獻 ?對二級網(wǎng)點的考核不能夠只停留在當年的指標上，還要看到它的發(fā)展前景與趨勢，不能夠跟上 **汽車發(fā)展步伐的二級網(wǎng)點終將被取而代之。在業(yè)績增長的考核過程中，需要對下面三個指標重點關(guān)注： 二級網(wǎng)點是否能快速成為銷量或利潤的重要來源 二級網(wǎng)點能否在下一年度的增長率大于品牌在本地區(qū)的增長率 二級網(wǎng)點在過去幾年中業(yè)務量是否一直在穩(wěn)步增長 40 F、客戶滿意度 ?貨車的市場調(diào)查表明，對得知貨車銷量信息和購買貨車影響最大因素的就是車主的朋友、親戚、同事等，所以提高客戶的滿意度關(guān)系到時風汽車的發(fā)展，關(guān)系到本地區(qū)時風汽車品牌的口碑，關(guān)系到以后潛在客戶的數(shù)量等，客戶滿意度的提高應該成為是二級網(wǎng)點工作中的重點。在客戶滿意度的考核過程中，需要對下面三個指標重點關(guān)注： –二級網(wǎng)點能否為客戶提供完善的銷售一條龍服務 –二級網(wǎng)點是否被客戶投訴 –二級網(wǎng)點是否在銷售過程中令客戶感覺到不快 41 對二級網(wǎng)點的評估之后，若發(fā)現(xiàn)哪一個網(wǎng)絡成員存在著影響發(fā)展的問題，如果不是要中止其二級網(wǎng)點資格，就應該及時的提出整改的建議。在提出整改建議之前，要詳細的了解產(chǎn)生問題的原因。原因是雙方面的，可能是二級網(wǎng)點經(jīng)營不善，也可能是經(jīng)銷商管理支持力度不夠，實際上雙方面的原因都存在。這就需要經(jīng)銷商主動的去收集網(wǎng)絡成員的需求以及產(chǎn)生問題原因的資料，在改善建議中提供的支持要與網(wǎng)絡成員的需求相對應，還應該注意權(quán)力與感情靈活使用。如果按照這些原則來對網(wǎng)絡成員進行整改，它就比較容易成功。 42 謝 謝 大 家 ! 文化的 **期待你 魅力的 **期待你 激情的 **期待你 43
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