價格談判技巧(最新最全)ppt62頁)-資料下載頁
2025-03-09 20:28本頁面
【正文】 3. 應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點； 47 價格商談的技巧 ? 千萬不要接受對方的第一個提議 1. 若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受； 2. 否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價格。”的想法； 3. 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送 48 價格商談的技巧 ? 適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 1. 在對手提出議價時表示驚訝。 （注：客戶不會認為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）； 2. 如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強硬，附加條件會更多； 49 價格商談的技巧 ? 扮演勉為其難的銷售人員 1. 這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技巧； 2. 當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍； 3. 小心提防勉為其難的買主； 50 價格商談的技巧 ? 適當?shù)臅r候要做到立場堅定，緊咬不放 1. 以立場堅定的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價或超低報價，然后讓客戶給出一個更合適的報價； 2. 如果對方以同樣的方法對付你，你應(yīng)該反其道而制之； 51 價格商談的技巧 ? 借助公司高層的威力 ? 避免對抗性的談判 ? 拋回燙手的山芋 ? 交換條件法 ? 中期談判技巧 52 價格商談的技巧 ? 借助公司高層的威力 1. 如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權(quán)推到上面。 2. 取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利； 53 價格商談的技巧 ? 避免對抗性的談判 1. 如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍； 2. 使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來化解對方的敵意； 3. 用轉(zhuǎn)化的方法消除對方的抗拒； 54 價格商談的技巧 ? 拋回燙手的山芋 1. 別讓其他人把問題丟給你； 2. 當對方這么做的時候，你要探測這個問題的實際性還是個幌子； 3. 永遠記住怎樣在不降低價格的情況下解決這個問題； 55 價格商談的技巧 ? 交換條件法 1. 在確認能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報； 2. 可以避免客戶再提更多的非分要求； 3. 牢記：“如果我?guī)土四@個忙，那么你可以幫我一點忙嗎？” 56 價格商談的技巧 ? 好人 /壞人法（紅臉 /白臉法） ? 蠶食鯨吞法 ? 取消之前的議價 ? 讓步的方法 ? 擬訂合同法 ? 后期談判技巧 57 價格商談的技巧 ? 好人 /壞人法（紅臉 /白臉法） 1. 當你和兩個以上的對象談判時，對方可能采用這樣的方法； 2. 當你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局面尷尬； 58 價格商談的技巧 ? 蠶食鯨吞法 1. 當客戶基本決定差不多的時候讓他同意之前不同意的事情； 2. 銷售人員一定要在最后作出進一步的努力； 3. 成交后讓客戶購買更多的東西 59 價格商談的技巧 ? 取消之前的議價 1. 如果客戶要求一降再降的話；在最后業(yè)務(wù)代表要想法取消以前的議價； 2. 這個方法很冒險，只有在買主不停殺價的情況下使用； 3. 避免正面沖突，要捏造一個上級主管來當紅臉； 60 價格商談的技巧 ? 讓步的方法 1. 錯誤一：避免等額讓步 $250、 $250、 $250、 $250； 2. 錯誤二：避免在最后一步中讓價太高 $600、 $400、 $0、 $0 ； 3. 錯誤三：起步全讓光 $1000、 $0、 $0、 $0 4. 錯誤四：先少后多 $100、 $200、 $300、 $400 5. 合適的讓價：？？？？？？？？？？ 61 價格商談的技巧 ? 擬訂合同法 1. 在洽談的差不多的時候借給客戶倒茶水的機會離開，再次回到位置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上； 2. 有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶 ； 3. 讓客戶感覺不好意思不簽合同 62
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