【正文】 氣囊？ 說明：客戶在購買過程中總會提出他們關(guān)心的問題。 A 1 Q 2 A 二位朋友，看來您對這款車已經(jīng)關(guān)注很久了吧？ 技巧：當(dāng)客戶提出異議時，千萬不能去反駁客戶，同時也不能馬上回答。應(yīng)該先 拉近與客戶之間的關(guān)系 ，然后通過轉(zhuǎn)換技術(shù)轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點，在弄清楚他們真正關(guān)心的問題后，再來就他們提出的異議進(jìn)行說明，求得認(rèn)同。這里，不要直接回答客戶的問題，要先找出客戶的問題，再尋求化解的方法。 是的，我打算買一款越野性比較好同時又兼顧舒適性的車。 說明：客戶關(guān)注的問題是舒適性和越野性。 Q 3 A 那么，當(dāng)你們最后選車時會首先考慮越野性還是舒適性？ 技巧：在越野性和舒適性中，要認(rèn)清哪一點客戶更關(guān)注，這樣便把他們關(guān)注的重點進(jìn)行強(qiáng)化，次關(guān)注的重點作為附加利益來對待。 當(dāng)然最好兩者都能照顧到。 說明：這正是哈弗 CUV的賣點。 處理客戶異議 2 Q 4 A 兩位朋友，你們算是找對了品牌和車型，這款哈弗 CUV正是符合你使用要求的一款不可多得的產(chǎn)品。 技巧：充分肯定客戶的選擇，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品能夠符合客戶的購買目標(biāo)。 但聽旁邊那家公司的銷售人員說，哈弗 CUV沒有 ABS，也沒有配備安全氣囊。 說明：客戶提出了自己的異議。 Q 5 A 看來您對我們這款車已經(jīng)做了大量的調(diào)查，也在考慮這款車是否符合您的投資目標(biāo)，也不然您也不會花時間來到這里，我說得沒錯吧？ 技巧：求證客戶對自己汽車產(chǎn)品的認(rèn)同程度。 是這樣的，因為考慮在這幾款車中進(jìn)行選擇，但還沒有定。 說明：表明客戶的選擇方范圍。 Q 6 A 買車不是一件輕松的事情，要考慮的問題很多，慎重一點是對的。不過我想請教一下，是不是您在最后買車時一定要求該車配備了安全氣囊和 ABS? 技巧：拉近與客戶的心理距離，同時把自己的汽車產(chǎn)品不如競爭產(chǎn)品的地方用詢問的方式提出，試探客戶的態(tài)度。 因為有 ABS和安全氣囊才會更安全， JP2500價位差不多卻配置了 ABS+EBD。 說明：因為競爭產(chǎn)品有，所以 CUV也要有，似乎這樣才符合邏輯。 處理客戶異議 2 ? 試車前 登記駕照 說明情況 ? 試車中 避免與客戶過多交談 讓客戶充分的時間感受車輛性能 ? 試車后 主動詢問客戶感受 確認(rèn)符合客戶要求 不主動討論價格問題 簽約成交 ? 顧客期望 我希望在我決定購買之前我所擔(dān)心的問題都已經(jīng)得到解決。 我希望我是自愿做出決定，而不是銷售顧問給我壓力使我做出決定。 我希望舊車手續(xù)盡量簡單，專營店能幫我完成大部分工作。 ? 在客戶簽署協(xié)議前再次使客戶相信產(chǎn)品是符合他的需求的，而且購買條件是合理的，以增強(qiáng)客戶選購的信心。 ? 留給客戶充分的時間來確定和評估選購車型價值。 ? 留意客戶表情、語言、態(tài)度等，把握購買信息。 ? 讓客戶有充分的時間，按照自己的節(jié)奏來考慮商談結(jié)論，避免催促客戶。 ? 聽取客戶意見 /給客戶機(jī)會提問題 ? 適時請客戶同意方案 簽約成交 Q 1 A 李先生，通過剛才的分析，您是不是發(fā)現(xiàn)這款車在安全性能上的表現(xiàn)相當(dāng)優(yōu)異？ 技巧：通過“診斷性詢問”確認(rèn)客戶對所介紹的汽車產(chǎn)品的態(tài)度。 的確不錯，就像你們介紹的，應(yīng)該是同級車中最優(yōu)的。 說明：客戶表示出肯定的態(tài)度。 簽約成交 探尋客戶態(tài)度 Q 2 A 同時，通過剛才您的體驗，這款車的發(fā)動機(jī)是否是您所了解過的同級車中最優(yōu)的？ 技巧：進(jìn)一步診斷客戶的認(rèn)同度。 從輸出功率和輸出扭矩來看，值得關(guān)注。 說明：客戶再次表示出肯定與認(rèn)同。 Q 3 A 如果我倆換一個位置，您會認(rèn)為我買這款車很值吧？ 技巧：以換位思考的方式來尋求客戶對汽車產(chǎn)品的認(rèn)同。 還不錯。 說明：既然換位后客戶認(rèn)為很值，那么久說明客戶對這款車是非常認(rèn)同了。 Q 4 反過來，如果是您能擁有這樣一款車，您更會認(rèn)為這是一個很有意義、很有價值的選擇吧？ 技巧：直接向客戶提出對汽車產(chǎn)品的認(rèn)同要求。 ………….. 【 成功法則 】 讓客戶很值，并感覺是一件很愉快的事情。 要求客戶成交 Q 1 A 李小姐，今天是您第五次來店，加上前幾次的了解，想必都對您要投資的品牌和車型有了一個完整的概念了吧？ 技巧：對客戶前面的情況作一個小結(jié)有助于后面提出成交要求。 沒錯，通過你們的介紹和其他品牌店的介紹，雖然是初次購車，我已經(jīng)有了一個大概的認(rèn)識了。 說明：得到客戶的回應(yīng)，這是成交的良好開端。 Q 2 A 好，我們就來討論一下您要買的車是什么樣的？ 技巧：學(xué)會回顧，才能有所進(jìn)步。 好的。 說明：客戶已經(jīng)從心理上接受被誘導(dǎo)了。 簽約成交 Q 3 A 如果我沒有記錯的話，您首先考慮的是外形，要符合您的職業(yè)特點，對吧？ 技巧：把客戶關(guān)注的第一個投資重點進(jìn)行強(qiáng)化，有助于強(qiáng)化客戶的購買欲望。 是的。 說明：客戶從心理上進(jìn)一步被誘導(dǎo)。 Q 4 A 經(jīng)過您的比較，這款車應(yīng)該勢必較合適您的想法的一款車。沒錯吧？ 技巧：循循善誘，強(qiáng)化認(rèn)同。 你還記得真清楚。 說明：客戶從心理上再一步被誘導(dǎo)。 Q 5 A 從安全的角度看，四氣囊的配置是最低的要求，應(yīng)該不會錯吧？ 技巧：再次針對客戶關(guān)注的重點進(jìn)行強(qiáng)化。 是的。 說明：客戶從心理上進(jìn)一步被誘導(dǎo)。 Q 6 A 從內(nèi)飾來看，真皮方向盤、帶衛(wèi)星導(dǎo)航的 6碟 DVD、 8喇叭音響系統(tǒng)、真皮的可十向調(diào)整的座椅也是必須的選擇。沒錯吧？ 技巧：繼續(xù)針對客戶關(guān)注的重點進(jìn)行強(qiáng)化，接下來是一個漸進(jìn)的強(qiáng)化過程，當(dāng)客戶認(rèn)同的心理已經(jīng)成為一種定式后，成交的曙光就顯現(xiàn)了。 對！ 簽約成交 要求客戶成交 2 Q 7 A 那就是我們推薦的這款車最符合您的要求。對吧？ 技巧：這是最關(guān)鍵一步。由于客戶對問題的回答已經(jīng)習(xí)慣“是的”、“對”、“沒錯”，這時即使銷售人員提出一個錯誤的結(jié)論，客戶也會順嘴回答“是”、“對”、“好的”，這是一種高超的心理誘導(dǎo)術(shù)。 對。 Q 8 A 那好吧，既然這款車您這么中意，那您打算什么時候把您的愛車開回家呢？ （邊說邊把已經(jīng)事先準(zhǔn)備好的合同遞到客戶面前，讓客戶在一個連串的“ ok”后簽下合同。） 技巧：馬上提出成交要求?？梢哉f，經(jīng)過上面的步驟，客戶已經(jīng)不可能拒絕成交了，但結(jié)果的好壞除了與事前的準(zhǔn)備，如合同的準(zhǔn)備等有關(guān)外，還必須說對話。 ………… 【 成功法則 】 成功激發(fā)客戶的 習(xí)慣性心理定式 ，是主動成交能夠獲得成功的關(guān)鍵。 簽約成交 要求客戶成交 3 Q 1 A 非常感謝馬總，經(jīng)過大家的共同努力，我們達(dá)成了一個雙方都非常滿意的合作，相信透過這種合作，你們購買的這幾輛車也會極大地提升貴供公司的形象，貴公司的事業(yè)會更加的興旺發(fā)達(dá)，我們公司也會在與貴公司的合作中得到更多的進(jìn)步。 技巧：對客戶的配合表示衷心地感謝，要顯示出誠意。同時，營造一種雙贏的氣氛，讓客戶感到他們通過這次交易也獲得了想要的。再次祝賀對方生意與事業(yè)興隆，特別是購買這幾輛車后對他們生意與事業(yè)的幫助更應(yīng)該表達(dá)清晰。 哪里，哪里！這都是大家有緣，相信以后我們合作會更愉快。 說明：客戶的客套話，但也表露出了一種勝利的喜悅。 Q 2 A 馬總，您看，為了讓我們能夠做好交車的各項準(zhǔn)備工作，現(xiàn)在還得麻煩您辦一件小手續(xù)，我們一起到財務(wù)交一下合同定金。 技巧：要為合同的順利執(zhí)行設(shè)置一定的門檻，即在合同簽署后收取一定的定金。這事一項技巧性的工作，如果定金順利收取，那么決策后悔的概率就會大大降低。如果客戶有所拒絕，除了信譽非常良好的客戶，事后反悔的事例不在少數(shù)。 ………… Q 3 A 馬總，您好，您看所有的手續(xù)已經(jīng)辦妥，我們已經(jīng)安排了相關(guān)的部門和人員開始做交車的準(zhǔn)備，您就等候我的通知。好嗎？ 技巧：當(dāng)辦理完所有的手續(xù)后，應(yīng)該給客戶一個承諾，讓他們放心并對你的專業(yè)性表示極大認(rèn)可，提升他們的滿意度，這樣才不容易發(fā)生“決策后悔”的事情。 【 成功法則 】 除了客戶滿意外，設(shè)置能夠 限制“決策后悔” 的門檻是合同順利執(zhí)行的前提與保障。 簽約成交 客戶滿意而歸 交車 ? 顧客期望 我希望我的新車能夠在承諾的時間內(nèi)交給我。 我希望交給我的新車是完好無損的，銷售人員很愛惜我的車。 我希望交車的時候過程流暢，不需要我等待太長時間。 ? 提前到展廳迎接客戶，給客戶提供合適的招待； ? 向客戶簡單介紹交車步驟及所需要時間； ? 交車完成后，向客戶介紹服務(wù)人員。 ? 給客戶提供好的服務(wù)體驗 交車 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 05:46:1905:46:1905:463/28/2023 5:46:19 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :46:1905:46Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 05:46:1905:46:1905:46Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :46:1905:46:19March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 28日星期二 上午 5時 46分 19秒 05:46: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 5時 46分 :46March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 28日星期二 5時 46分 19秒 05:46:1928 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 5時 46分 19秒 上午 5時 46分 05:46: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 05:46:1905:46:1905:463/28/2023 5:46:19 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :46:1905:46Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 05:46:1905:46:1905:46Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :46:1905:46:19March 28, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 上午 5時 46分 19秒 05:46: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 5時 46分 :46March 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 28日星期二 5時 46分 19秒 05:46:1928 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 5時 46分 19秒 上午 5時 46分 05:46: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 05:46:1905:46:1905:463/28/2023 5:46:19 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :46:1905:46Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 05:46:1905:46:1905:46Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :46:1905:46:19March 28, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 上午 5時 46分 19秒 05:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 5時 46分 :46March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 28日星期二 5時 46分 19秒 05:46:1928 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 5時 46分 19秒 上午 5時 46分 05:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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