【正文】 05:46:1905:46:1905:463/28/2023 5:46:19 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 28日星期二 上午 5時 46分 19秒 05:46: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 技巧：要為合同的順利執(zhí)行設置一定的門檻，即在合同簽署后收取一定的定金。沒錯吧？ 技巧：繼續(xù)針對客戶關注的重點進行強化，接下來是一個漸進的強化過程，當客戶認同的心理已經(jīng)成為一種定式后，成交的曙光就顯現(xiàn)了。 沒錯，通過你們的介紹和其他品牌店的介紹，雖然是初次購車，我已經(jīng)有了一個大概的認識了。 ? 在客戶簽署協(xié)議前再次使客戶相信產(chǎn)品是符合他的需求的，而且購買條件是合理的，以增強客戶選購的信心。 當然最好兩者都能照顧到。 A 有一些朋友有一個擔心，就是你們公司一直是做家用車的，這款車是你們公司的第一款商務車，不知道車的性能與售后服務怎樣？ 說明：客戶表達出他們的擔心，具有一定的代表性。我陪您一起把車送到修理廠好好檢查一下吧？您什么時間方便？” “我十分理解您的心情，但是不可能換車。 我希望清楚地知道 價格的實際構(gòu)成 ，比如凈車價、牌照、保險等。 試架過程（案例） Q 1 A （ 試乘試駕結(jié)束回到展廳時） 怎么樣？張先生，在剛才的試乘試駕中，是不是對這款車有了更深一步的認識。 說明：進一步強化對“座椅”的認同。 說明：讓每一個細節(jié)都成為客戶喜歡的理由。 Q 6 A 您真有眼光。另一方面，通過“詢問”強化客戶感受到發(fā)動機性能的認識。 但是，需要提醒大家的是，方法是死的，人是活的。 車輛介紹（案例） Q 5 A 一輛車最重要的是發(fā)動機和變速器的性能表現(xiàn)和它們之間的匹配。有什么需要我?guī)椭模? 技巧：與客戶打招呼，拉近雙方的距離。有什么需要我?guī)椭模? 技巧：與客戶打招呼，拉近雙方的距離。 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹 ? 六方位繞車介紹法： 是指汽車銷售人員在向客戶介紹汽車的過程中，銷售人員圍繞汽車的車前方、車左方、車后方、車右方、駕駛室、發(fā)動機蓋六個方位展示汽車 。 說明：又一次得到肯定的答復。 Q 3 A 那遇到風雨天您還是要減慢車速而且還要小心翼翼？ 技巧：強化風雨天的行車風險對客戶心理上的影響。當然，客戶提出的問題如果是自己產(chǎn)品的強項，那是再好不過；如果不是，就要設法進行轉(zhuǎn)化，弱化客戶對此項問題的關注與要求。安全系統(tǒng)是這款車的一個重要賣點，除了車身設計外，配備了只有高檔轎車才配備的 ESP，同時還配備了雙氙氣隨動轉(zhuǎn)向大燈。 當然，如果有發(fā)動機比那款車更好的，我當然會考慮。 哪里啦，只是知道一點。您買 SUV是在消費，因為您買這輛車只滿足了您的個人愛好，對您的工作沒有什么幫助。 我希望以置換的方式購得新車，想了解新車的信息及我現(xiàn)在所駕車輛的價格。另外，通過“朋友”這個詞匯強調(diào)與客戶間的關系，利于后續(xù)的銷售。那不，昨天剛到了 10輛車，今天一大早就提走了 3輛，下午還有 2輛要現(xiàn)貨。比如，他可以問，車前方的兩個大燈的有效照距是多少呀？ ? 每人至少提五個問題，每個小組匯總為 20個問題 對客戶問題進行歸類 品牌類問題 技術(shù)類問題 競品類問題 商務類問題 你了解自己的爸爸媽媽嗎 ? ? 給出有關他 /她的十個數(shù)字，可以嗎？ 充分了解一個人，就是對他的真正的關心和愛護，用數(shù)字表達對一個人的了解，才最可靠，最真實 怎么回答客戶的問題 ? ? 關聯(lián)可以幫助客戶趣味化地記住有關 的數(shù)字 ? 關聯(lián)可以建立你的專業(yè)顧問形象 ? 關聯(lián)可以建立信任感 ? 關聯(lián)可以強化彼此的關系 例子 : 說來也巧 **車內(nèi)設計了豐富的儲物空間，你知道一共有多少個儲物盒嗎？一共 38個，因為一般是女孩子的物品比較多，需要儲存，所以設計的數(shù)字都是與女性有關的。 需求分析案例 1 ? 銷售員：“我認為，您現(xiàn)在買這輛 SUV車不合適，您的客戶來了以后，一輛切諾基，一輛 SUV，上哪個車都臉上掛不住。 說明：表明客戶對此款車了解還不夠深入，接下來銷售人員的產(chǎn)品展示功夫就會直接影響到這位客戶后續(xù)的銷售，但此時還不是展示產(chǎn)品的時機。 ……….. 雙方的交流繼續(xù)進行，但不論用什么方式，只有一個目的，就是把 客戶購車的相關背景情況弄清楚。 他說這是一款不錯的車，特別是在安全系統(tǒng)方面，配置比較高。此時，銷售人員必須對客戶所提及的汽車產(chǎn)品非常了解，才有可能不至于出現(xiàn)銷售破綻。 Q 2 A 那是說，出差的時候遇到刮風下雨的機會比較多了？ 技巧：把高速公路的行駛與惡劣條件聯(lián)系在一起，暗示安全保障的重要性。 Q 6 A 那我再請教一下，您開車出差時會不會因為時間緊，經(jīng)常在晚上趕路。例如：同價位里，此款車型的輪胎抓地力特別強。 ? 案例： 這款車型是公司周年慶回饋客戶的優(yōu)惠車型，現(xiàn)在訂購最劃算了。 沒有問題，我今天剛好有空。 技巧：再一次對客戶進行贊美，有利于解決這個問題后能夠讓客戶盡快下決心。 這也是我所期望的。 試乘過程（案例） Q 3 A 現(xiàn)在，請系好安全帶，我們準備起步了。 技巧：進一步介紹汽車的提速表現(xiàn)，同時，將儀表盤展現(xiàn)給客戶。這是帶防盜功能的鑰匙，只要輕輕一按這個鍵，車門就會解鎖。 Q 5 A 再感覺一下這款座椅的包裹性，是否感覺到整個身體都被座椅牢牢地包裹起來。 A （ 啟動電門，換擋起步） 油門反應時很靈敏。然后把他們 請到洽談室 ，只要他們愿意坐下來，那么對價格或其他問題要求的程度就會降低，談判的優(yōu)勢就會減弱，銷售人員勝算的機會就會大大增強。如果客戶堅持可以邀請決策者同來店。順便請教一下，關于這款車，您的朋友是怎么評價的？ 技巧：予以肯定，強化客戶的認同，特別是“像您這樣”詞語的應用，能夠讓客戶感到自己的想法并不孤單。 是的，我打算買一款越野性比較好同時又兼顧舒適性的車。 處理客戶異議 2 ? 試車前 登記駕照 說明情況 ? 試車中 避免與客戶過多交談 讓客戶充分的時間感受車輛性能 ? 試車后 主動詢問客戶感受 確認符合客戶要求 不主動討論價格問題 簽約成交 ? 顧客期望 我希望在我決定購買之前我所擔心的問題都已經(jīng)得到解決。 Q 4 反過來，如果是您能擁有這樣一款車，您更會認為這是一個很有意義、很有價值的選擇吧？ 技巧：直接向客戶提出對汽車產(chǎn)品的認同要求。 是的。 哪里，哪里！這都是大家有緣，相信以后我們合作會更愉快。 :46:1905:46Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 28日星期二 5時 46分 19秒 05:46:1928 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 28日星期二 5時 46分 19秒 05:46:1928 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 ………… Q 3 A 馬總，您好，您看所有的手續(xù)已經(jīng)辦妥，我們已經(jīng)安排了相關的部門和人員開始做交車的準備，您就等候我的通知。由于客戶對問題的回答已經(jīng)習慣“是的”、“對”、“沒錯”，這時即使銷售人員提出一個錯誤的結(jié)論，客戶也會順嘴回答“是”、“對”、“好的”，這是一種高超的心理誘導術(shù)。 好的。 ? 讓客戶有充分的時間，按照自己的節(jié)奏來考慮商談結(jié)論，避免催促客戶。 技巧：充分肯定客戶的選擇，進一步強調(diào)自己的產(chǎn)品能夠符合客戶的購買目標。您一定知道，經(jīng)過 10多年的努力，我們公司徹底轉(zhuǎn)變了整個中國消費者對兩廂車的看法，引領了兩廂車的消費潮流。如果我是您的話，也會有同樣的心情。 ? 讓客戶覺得價格公平，避免產(chǎn)生疑慮。同時，應對整個展示的過程作一個小結(jié)，特別是要強調(diào)：“ 您已經(jīng)喜歡上這款車，現(xiàn)在就想馬上擁有它 ”這樣的內(nèi)容，以此進一步判斷客戶的占有欲望的強弱。 技巧：在試乘已經(jīng)建立了對“發(fā)動機”好感的基礎上，誘導客戶自己進一步加深這種感覺。 說明：一旦客戶認同，將會在他們的選擇標準中加上這樣一條。 技巧：對于客戶已經(jīng)表達出來對汽車產(chǎn)品的認同要及時贊賞，這樣可以增強他們的認同。 Q 4 A 好 ,發(fā)動機都是這樣的聲音。 我希望我試車時能充分體驗到車的特點，同時銷售顧問能夠做詳細說明。不論您今后選擇這兩款車的哪一款，如果你所要挑選的哪款車的發(fā)動機達不到這樣的表現(xiàn)水平的話，那么就要重點考慮一下這款車的變速器與發(fā)動機是否真的能夠匹配了。同時，對客戶的需求目標進行診斷。 這款車我們不太了解，最好作一下全面的介紹。 車右方 爭取客戶參與談話的時刻 你應該邀請他打開車門、觸摸車窗、觀察輪胎，觀察他的反應邀請他坐到乘客的位置。 當然，如果安全保障系統(tǒng)又完備，而又有天窗的話，會更好一些。 Q 4 A 有沒有在雨天高速行駛時遇到過緊急情況？ 技巧：診斷性問題激發(fā)客戶對行車危險的聯(lián)想。 Q 9 第 15頁 解決客戶問題案例 1 情況描述： 某客戶經(jīng)過比較，最終鎖定了兩個不同品牌的同級車，但由于各款車都有其獨到之處，他較難取舍。 Q 4 A 在來這里之前，您是否接觸過或聽說過這款車？ 技巧：了解客戶的背景情況。準備要看什么樣的車？ 技巧：對于來展廳的陌生客戶，銷售顧問小李熱情地迎了上去，開場白簡潔明了。 我剛從隔壁的展廳過來，聽他們介紹過 xx款車，相當不錯，特別是發(fā)動機。 隨便看看（接著走到了展車面前）。 ★ 銷售人員既要了解客戶的顯性需求，也要了解他的隱性需求，這樣才能正確分析客戶的需要。怎么樣，您最后定了哪個價位的？ 技巧：給客戶進一步施壓，但這個話的時候要注意，如果展廳內(nèi)的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺，那么這樣的話就會讓客戶感覺是在說假話。 ? 常用禮儀： 倒茶： 茶水的溫度以 80度為宜，入量大約為茶杯容量的 56成 倒水： 水的溫度以征求顧客的需要為依據(jù)，入量大約為水杯容量的 56成 端茶或端水： 一般從客人右后方，雙手將茶或水拿給客人，或左手托著茶盤，右手將茶或水拿給客人。如果消除，接下來就可以要求成交了。結(jié)果每次來接的時候，他的客戶都上了他這輛出租車，而沒去坐那輛切諾基。不過，我想請教一下，您之前接觸過這款車嗎？ 技巧：簡明扼要地回答客戶的問題，但此時不要走進銷售的誤區(qū)，即在不了解客戶真實意圖前就進入到汽車產(chǎn)品的展示階段。在這里，請不要直接問客戶會話多少錢買車，這樣容易引起客戶的警惕，讓他們覺得如果告訴了你投資的方位，會降低他們的議價能力。同時，在介紹這款汽車前，能否向您請教幾個問題？ 技巧：這句話的目的是作一個緩沖，不致于讓客戶牽著鼻子走，同時可以變被動為主動。除此之外，還有什么問題必須考慮呢？ 技巧：再進一步尋找客戶所面臨的需要解決的其他問題，只要找到了客戶的問題，那么成功銷售就近在咫尺了。接著，話題一轉(zhuǎn)，開始導入到 A品牌最有優(yōu)勢的部分 — 安全保障系統(tǒng)，尋找客戶沒有特別注意甚至是忽略掉的問題并進行強化。 嗯，也是。 ? FAB介紹法： F—— function ：功能，指汽車所固有的功能。 ? 案例： 大家都知道，如果少花錢能多辦事，那是求之不得的好事呀。 Q 5 這款車的大燈采用了最新的設計潮流，轉(zhuǎn)向燈設置在大燈的上部，就像寶馬轎車一樣，比其他的車燈設計更加吸引路人。此時，要解決的就是讓他們了解為什么這款車要選擇四速的變速器。 Q 2 那您有沒有想過，當您擁有了這輛車以后，您的客戶會不會對您及您的公司刮目相看 ？ 技巧：借用某些特殊的句型：如：“當您擁有”、“您將會發(fā)現(xiàn)”、“當您成為”等激發(fā)客戶占有這款汽車的欲望。 Q 2 A 您已經(jīng)坐在了副駕的位置上，自己可以試著調(diào)整一下座位的高低、前后和俯仰（等待并幫助客戶調(diào)整）。 說明：再次獲得客戶的認同。 Q 8 比同級同排量的車省 10%， 100公里約省 1升油，如果一年行駛 5萬公里的話，將會節(jié)省 500升的汽油，按 1升 5元算，您可以算一下會使多少錢？ 技巧：僅有相對數(shù)是不夠的，要給出具體的數(shù)值，直觀地強化客戶對價值的認識。這應該就是您要買的那可款車應該配備的座椅吧！ 技巧：充分發(fā)揮客戶“觸覺”的作用，加深他們對配置細節(jié)的關注與認識，加上誘導性問題的提出來診斷并強化客戶今后投資時對“電動座椅”的要求。 嗯，沒錯。 試乘試架后（案例） Q 3 看得出，要不是這款車深深打動了您。 ? 服務異議：接受服務時不滿意 要