【正文】 次夠，才會有這樣的聲音，聽起來是不是很動心？您再試一下車門開啟后的自動關(guān)閉功能，你會發(fā)現(xiàn)只要輕輕一推車門邊緣，無需用力就會自動關(guān)好，這可是同級車中唯一的。 真是不錯。 試駕過程（案例） Q 4 A 來，您做到駕駛座上，自己調(diào)節(jié)一下這款電動座椅。這應(yīng)該就是您要買的那可款車應(yīng)該配備的座椅吧！ 技巧：充分發(fā)揮客戶“觸覺”的作用，加深他們對配置細(xì)節(jié)的關(guān)注與認(rèn)識，加上誘導(dǎo)性問題的提出來診斷并強(qiáng)化客戶今后投資時對“電動座椅”的要求。 說明：再次獲得客戶對“電動座椅”這一配置的認(rèn)同。您也知道，只有高檔車才會有這種感覺！ 技巧：對每一個配置從各個側(cè)面進(jìn)行強(qiáng)化，再進(jìn)一步充分調(diào)動客戶的“聽覺”、“觸覺”、“感覺”、“味覺”去感受，發(fā)現(xiàn)并記住先前他們并未發(fā)現(xiàn)的特點(diǎn)與利益。 說明：進(jìn)一步強(qiáng)化對“座椅”的認(rèn)同。請注意再聽一下發(fā)動機(jī)的聲音，再次感受一下這款性能優(yōu)異的發(fā)動機(jī)給您帶來的快感。只要是客戶發(fā)自內(nèi)心認(rèn)同的東西，任何人要改變幾乎是不可能的，這就是試乘試駕過程中我們力求達(dá)成的目標(biāo)?？匆幌峦票掣杏X如何？ 技巧：讓客戶進(jìn)一步體驗(yàn)汽車的動力性表現(xiàn)。 說明：客戶認(rèn)同了汽車的提速性能。 嗯，沒錯。 【 成功法則 】 充分調(diào)動客戶的五覺： “聽覺”、“觸覺”、“感覺”、“味覺”、“視覺” ，幫助他們發(fā)現(xiàn)汽車產(chǎn)品的 賣點(diǎn) 與他們未來投資利益之間的關(guān)系，強(qiáng)化他們 占有的欲望 。 說明：客戶自己發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，如果客戶之前曾經(jīng)駕駛過其他競爭車型，那么這就是他們對兩者之間比較的結(jié)果。 試架過程（案例） Q 1 A （ 試乘試駕結(jié)束回到展廳時） 怎么樣？張先生，在剛才的試乘試駕中，是不是對這款車有了更深一步的認(rèn)識。 技巧：汽車產(chǎn)品展示結(jié)束后，要根據(jù)客戶的 肢體語言 判斷客戶的真實(shí)想法。如果發(fā)現(xiàn)客戶并未著急離開說明他們應(yīng)經(jīng)有了下決心購車的可能，請不要輕易放走這樣的機(jī)會。 說明：客戶通常會提出新的異議，多數(shù)情況是客戶討價還價的一個借口。 主要是價格方面，這款車是不錯，只是比 xx款車價格高了一些。 試乘試架后（案例） Q 3 看得出，要不是這款車深深打動了您。 技巧：請不要馬上回應(yīng)客戶的問題，更不能輕易承諾，要再次強(qiáng)調(diào)這款車留給他們的印象與感覺。 銷售促進(jìn) ? 顧客期望 我希望銷售顧問能夠 站在我的角度考慮問題 ，制定適當(dāng)?shù)匿N售方案。 我希望清楚地知道 價格的實(shí)際構(gòu)成 ，比如凈車價、牌照、保險(xiǎn)等。 ? 探知客戶對于價格費(fèi)用、時間限制及決策人態(tài)度，確認(rèn)客戶購買需求。 ? 聽取客戶意見 /給客戶機(jī)會提問題。 銷售促進(jìn) 真實(shí)異議 、 虛假異議 、 隱藏異議 顧客異議 性質(zhì) 需求異議 、 財(cái)力異議 、 價格異議 針對產(chǎn)品異議 質(zhì)量異議 、 權(quán)力異議 、 服務(wù)異議 顧客心理異議 產(chǎn)品異議 、 價格異議 、 購買時間異議 一、汽車銷售過程中顧客異議的類型 顧客異議的性質(zhì) ? 虛假異議 ：隨便地找個理由拒絕購買 ? 隱藏異議 ：客戶并不提出真正的異議，而是以各種假異議代替。 ? 注意 聆聽、區(qū)分 ? 發(fā)現(xiàn)客戶 真實(shí)的需求 ? 需求異議 “ 我的車輛狀況還非常好，根本就不需要換新車 ” 、 “我上班很方便，平時也 用不上 ” 等 如果發(fā)現(xiàn)客戶真的不需要自己所售的產(chǎn)品，那么就應(yīng)當(dāng)馬上停止銷售 如果是推脫的話，就要想辦法讓客戶感覺到產(chǎn)品提供的利益與服務(wù)符合其需求，讓客戶動心，然后再進(jìn)行銷售。 ? 服務(wù)異議：接受服務(wù)時不滿意 要在第一時間設(shè)法解決客戶的問題 ? 購買時間異議：客戶故意拖延購買時間 “ 再讓我想想，過幾天答復(fù)你 ” 、 “ 將材料留下，日后答復(fù)你 ” 強(qiáng)調(diào)立刻購買帶給顧客的利益 ? 防衛(wèi)型異議 耐心說服客戶，讓他們克服心理上的障礙 ? 不信任異議：拒絕銷售人員本身 獲得客戶的信任，銷售人員應(yīng)該誠心實(shí)意地幫助客戶認(rèn)識產(chǎn)品價值，實(shí)現(xiàn)他們的最大利益。指出不在場之人作決定的局限性。 練習(xí)：常見顧客異議回答 新買的車有毛病 客戶心理： 1）、花了那么多錢，卻買到有毛病的車； 2）、這樣的車開起來缺乏安全感，想另外換一輛。我陪您一起把車送到修理廠好好檢查一下吧？您什么時間方便？” “我十分理解您的心情，但是不可能換車。 我一定會對您負(fù)責(zé)，直到您滿意為止， 我們到修理廠檢修一下好嗎？” “讓我在你們的修理廠等了那么久！” 客戶心理： 1）浪費(fèi)時間； 2）不高興 注意： 1）首先應(yīng)該道歉，以消除客戶的不滿； 2）向?qū)Ψ秸f明修理廠的工作流程 銷售人員應(yīng)對： “我們工作的宗旨是‘客戶至上’， 如今讓您感覺到我們的服務(wù)不周，實(shí)在是抱歉。 為了改善今后的工作，可不可以請您為我們提供以下改善服務(wù)質(zhì)量的意見呢？” “ 真是對不起，給您添了那么多麻煩！ 由于最近客戶的安全意識都提高了，送到檢修廠檢查的車也大大增加了。” 處理客戶異議 1 這是新上市的 xx車吧！ 說明：客戶提出了他們關(guān)心的問題。一般而言，客戶首先提出的問題就是他們最關(guān)注的問題，也是今后購車時會優(yōu)先考慮的問題。 說明：表明客戶關(guān)注該車最具有競爭力的配置，如果這些配置的影響力大到足以克服該車的“弱項(xiàng)”帶給他們的影響時，客戶購買的決心就會增強(qiáng)。 Q 3 A 太對了，這也是很多像您這樣的客戶購買該車的一個很重要的原因，正因?yàn)槿绱耍摽钴囈呀?jīng)出現(xiàn)了供不應(yīng)求的情況。同時，為了避免在隨后的銷售中客戶提出的異議，可以先試探客戶周邊的朋友對這款車的評價，其實(shí)，這種評價也是客戶本人的看法。 A 有一些朋友有一個擔(dān)心，就是你們公司一直是做家用車的，這款車是你們公司的第一款商務(wù)車，不知道車的性能與售后服務(wù)怎樣？ 說明：客戶表達(dá)出他們的擔(dān)心，具有一定的代表性。 Q 4 看來您比較傾向于選擇這款車，要不然不會提出這樣的問題。同時，您肯定也知道，我們公司的合作方不僅在家用車的領(lǐng)域有上乘的表現(xiàn)，同時他們更擅長于商務(wù)車，相信您已經(jīng)在這方面作過了解，也會同意這樣的觀點(diǎn)：我們公司同樣也會引領(lǐng)公務(wù)車的消費(fèi)潮流。這里，“您一定知道”、“肯定也知道”這樣的用于，也是一種心理誘導(dǎo)的常用表達(dá)方式。 【 成功法則 】 要想消除汽車銷售中的障礙，就要在客戶的問題和擔(dān)心還沒有轉(zhuǎn)變?yōu)楫愖h之前處理掉。 A 1 Q 2 A 二位朋友，看來您對這款車已經(jīng)關(guān)注很久了吧？ 技巧：當(dāng)客戶提出異議時，千萬不能去反駁客戶，同時也不能馬上回答。這里，不要直接回答客戶的問題，要先找出客戶的問題，再尋求化解的方法。 說明：客戶關(guān)注的問題是舒適性和越野性。 當(dāng)然最好兩者都能照顧到。 處理客戶異議 2 Q 4 A 兩位朋友，你們算是找對了品牌和車型，這款哈弗 CUV正是符合你使用要求的一款不可多得的產(chǎn)品。 但聽旁邊那家公司的銷售人員說，哈弗 CUV沒有 ABS，也沒有配備安全氣囊。 Q 5 A 看來您對我們這款車已經(jīng)做了大量的調(diào)查，也在考慮這款車是否符合您的投資目標(biāo)，也不然您也不會花時間來到這里，我說得沒錯吧？ 技巧：求證客戶對自己汽車產(chǎn)品的認(rèn)同程度。 說明：表明客戶的選擇方范圍。不過我想請教一下，是不是您在最后買車時一定要求該車配備了安全氣囊和 ABS? 技巧：拉近與客戶的心理距離，同時把自己的汽車產(chǎn)品不如競爭產(chǎn)品的地方用詢問的方式提出，試探客戶的態(tài)度。 說明：因?yàn)楦偁幃a(chǎn)品有，所以 CUV也要有，似乎這樣才符合邏輯。 我希望我是自愿做出決定，而不是銷售顧問給我壓力使我做出決定。 ? 在客戶簽署協(xié)議前再次使客戶相信產(chǎn)品是符合他的需求的，而且購買條件是合理的，以增強(qiáng)客戶選購的信心。 ? 留意客戶表情、語言、態(tài)度等，把握購買信息。 ? 聽取客戶意見 /給客戶機(jī)會提問題 ? 適時請客戶同意方案 簽約成交 Q 1 A 李先生，通過剛才的分析，您是不是發(fā)現(xiàn)這款車在安全性能上的表現(xiàn)相當(dāng)優(yōu)異？ 技巧：通過“診斷性詢問”確認(rèn)客戶對所介紹的汽車產(chǎn)品的態(tài)度。 說明：客戶表示出肯定的態(tài)度。 從輸出功率和輸出扭矩來看，值得關(guān)注。 Q 3 A 如果我倆換一個位置，您會認(rèn)為我買這款車很值吧？ 技巧：以換位思考的方式來尋求客戶對汽車產(chǎn)品的認(rèn)同。 說明：既然換位后客戶認(rèn)為很值，那么久說明客戶對這款車是非常認(rèn)同了。 ………….. 【 成功法則 】 讓客戶很值，并感覺是一件很愉快的事情。 沒錯，通過你們的介紹和其他品牌店的介紹，雖然是初次購車，我已經(jīng)有了一個大概的認(rèn)識了。 Q 2 A 好，我們就來討論一下您要買的車是什么樣的？ 技巧：學(xué)會回顧，才能有所進(jìn)步。 說明：客戶已經(jīng)從心理上接受被誘導(dǎo)了。 是的。 Q 4 A 經(jīng)過您的比較，這款車應(yīng)該勢必較合適您的想法的一款車。 你還記得真清楚。 Q 5 A 從安全的角度看，四氣囊的配置是最低的要求，應(yīng)該不會錯吧？ 技巧：再次針對客戶關(guān)注的重點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化。 說明：客戶從心理上進(jìn)一步被誘導(dǎo)。沒錯吧？ 技巧：繼續(xù)針對客戶關(guān)注的重點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化，接下來是一個漸進(jìn)的強(qiáng)化過程，當(dāng)客戶認(rèn)同的心理已經(jīng)成為一種定式后，成交的曙光就顯現(xiàn)了。對吧？ 技巧：這是最關(guān)鍵一步。 對。） 技巧：馬上提出成交要求。 ………… 【 成功法則 】 成功激發(fā)客戶的 習(xí)慣性心理定式 ，是主動成交能夠獲得成功的關(guān)鍵。 技巧：對客戶的配合表示衷心地感謝，要顯示出誠意。再次祝賀對方生意與事業(yè)興隆，特別是購買這幾輛車后對他們生意與事業(yè)的幫助更應(yīng)該表達(dá)清晰。 說明：客戶的客套話，但也表露出了一種勝利的喜悅。 技巧：要為合同的順利執(zhí)行設(shè)置一定的門檻，即在合同簽署后收取一定的定金。如果客戶有所拒絕，除了信譽(yù)非常良好的客戶，事后反悔的事例不在少數(shù)。好嗎？ 技巧：當(dāng)辦理完所有的手續(xù)后，應(yīng)該給客戶一個承諾，讓他們放心并對你的專業(yè)性表示極大認(rèn)可，提升他們的滿意度，這樣才不容易發(fā)生“決策后悔”的事情。 簽約成交 客戶滿意而歸 交車 ? 顧客期望 我希望我的新車能夠在承諾的時間內(nèi)交給我。 我希望交車的時候過程流暢，不需要我等待太長時間。 ? 給客戶提供好的服務(wù)體驗(yàn) 交車 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 05:46:1905:46:1905:463/28/2023 5:46:19 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 05:46:1905:46:1905:46Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 28日星期二 上午 5時 46分 19秒 05:46: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 5時 46分 :46March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 上午 5時 46分 19秒 上午 5時 46分 05:46: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 05:46:1905:46:1905:463/28/2023 5:46:19 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 05:46:1905:46:1905:46Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 28日星期二 上午 5時 46分 19秒 05:46: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 5時 46分 :46March 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 5時 46分 19秒 上午 5時 46分 05:46: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 05:46:1905:46:1905:463/28/2023 5:46:19 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 05:46:1905:46:1905:46Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :46:1905:46:19March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時 46分 :46March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 5時 46分 19秒 上午 5時 46分 05:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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