【正文】 富蘭克林締結(jié)法 合同締結(jié)法 隱喻締結(jié)法 回馬槍締結(jié)法 強(qiáng)迫締結(jié)法 、假設(shè)成交 締結(jié)法 “您是喜歡白色的還是灰色的？” “在選用配置中，你是比較喜歡空調(diào)還是音箱呢？” 規(guī)劃和設(shè)計(jì)締結(jié)的方法和步驟 是頂尖業(yè)務(wù)員的必修功課！ 、 富蘭克林締結(jié)法 要點(diǎn)： 好處一起寫，壞處對方寫！ 、 合同締結(jié)法 “不要緊張，這張合同并不是要讓您買東西，只是因?yàn)槲遗掳盐覀兊葧核懻摰膬?nèi)容忘了，所以我想將一些細(xì)節(jié)記錄在這上頭，等我們說完后，如果您不想買，我們就把它扔到垃圾筒里?！? “先生，您的送貨地址是？” “小姐，您今天可以先付多少定金呢” 、 隱喻締結(jié)法 先生 /小姐，我們的車是比一般的車子貴，可是你知道嗎？我曾經(jīng)有一個(gè)朋友，半年前為了省一兩萬元錢而買了一輛沒有我們車子這么安全的汽車，后來在一次車禍中，坐在后座的小孩子，受到了嚴(yán)重的傷害，現(xiàn)在還躺在醫(yī)院里。 您覺得是多 2萬元錢重要，還是一個(gè)人的生命安全重要呢？” 找出客戶的主要抗拒 每個(gè)抗拒用 23個(gè)故事來解除抗拒 、 回馬槍締結(jié)法 往往有起死回生的功效！ 成功者決不放棄，放棄者決不成功 “先生 /小姐，因我從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)間并不是很久，可能我的經(jīng)驗(yàn)也并不是非常豐富，我想在我走之前，有一個(gè)小忙要請您幫助我，我非常想知道， 在今天我拜訪您的過程中到底是什么原因讓您覺得不愿意購買我們的產(chǎn)品，您可不可以告訴我，讓我能夠得到一些經(jīng)驗(yàn)，有一些改進(jìn)呢？” 、 強(qiáng)迫締結(jié)法 要點(diǎn)： 合同送到他面前后，保持沉默！ “先生 /小姐，我想經(jīng)過了很多次的解說和介紹，您對我們的產(chǎn)品和服務(wù)以及能夠帶給你們的利益已經(jīng)非常清楚了，我想這一次為什么不讓我們現(xiàn)在就決定下來。 如果您覺得這種產(chǎn)品對您真的是有意義的，有幫助的，那么您應(yīng)該在這上面簽字；如果你真覺得我們的產(chǎn)品或服務(wù)對您一點(diǎn)用處都沒有，那么您就不要理會這份合同 ?！? 銷售手冊梳理 隱性 顯性 個(gè)人 團(tuán)隊(duì) 看天吃飯 標(biāo)準(zhǔn)化 案例探討 某女士看中了一樣西裝，想買下來送給自己的先生，但卻說要等先生來后再決定，請問你怎么用解除客戶抗拒法讓女士當(dāng)下買下西裝？ 常見傳統(tǒng)解決方法 不要等，現(xiàn)在不買就沒有貨了。 你現(xiàn)在買可以享受折扣，逾期不能享受 那好，你把老公（男友）帶來再說吧 導(dǎo)購員：小姐，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款式、顏色來說，都比較適合于您的老公（男友）。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以作出決定呢？ 導(dǎo)購員：小姐，真是羨慕您的老公（男友） ,有您這么一位關(guān)心體貼他的老婆（女友）。上個(gè)禮拜也有位小姐各她老公（男友）買西服，我當(dāng)時(shí)還不理解呢，后來才知道她只是想通過這種方式給老公（男友）制造一份驚喜和浪漫。我相信您老公（男友）穿上您給他買的這件西服，一定也會非常開心，您說呢？ 導(dǎo)購員：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡單的西服啦，您老公（男友）感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？ 新時(shí)代解決辦法 案例探討 導(dǎo)購想要收集 VIP客戶的資料，可是顧客一點(diǎn)都不配合，請問您是導(dǎo)購，您打算怎么處理？ 常見傳統(tǒng)解決方法 為什么不辦呢？可享受優(yōu)惠呀！ 您只要留一下數(shù)據(jù)，很簡單的。 （默默收起來） 不好意思，這位先生，為了我們更好地改進(jìn)工作，請問一下，您對我們的 VIP卡有什么不滿意的地方嗎？我是真心向您請教 ?? （虛心求教，找出原因），是這樣的 ?? （從顧客原因中去回答問題，強(qiáng)調(diào)福利和優(yōu)惠） 不好意思，因?yàn)槟俏覀兊馁F賓，我們也希望我們的貴賓服務(wù)可以越做越好，能不能麻煩您告訴我是什么原因?qū)е履辉敢廪k我們的貴賓卡呢？是這樣的?? （從顧客原因中去回答問題，強(qiáng)調(diào)福利和優(yōu)惠） 不好意思，請問一下，是什么原因使您不想辦我們的 VIP卡呢？希望您能告訴我，因?yàn)槲覀兿Ｍ梢詾槔项櫩吞峁└喔玫姆?wù)，謝謝您。是這樣的 ??（從顧客原因中去回答問題，強(qiáng)調(diào)福利和優(yōu)惠） 新時(shí)代解決辦法 請 馬上行動 …… 謝謝大家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 01:05:1101:05:1101:053/28/2023 1:05:11 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :05:1101:05Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 01:05:1101:05:1101:05Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :05:1101:05:11March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 28日星期二 上午 1時(shí) 5分 11秒 01:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 1時(shí) 5分 :05March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 28日星期二 1時(shí) 5分 11秒 01:05:1128 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 1時(shí) 5分 11秒 上午 1時(shí) 5分 01:05: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 01:05:1101:05:1101:053/28/2023 1:05:11 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :05:1101:05Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 01:05:1101:05:1101:05Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :05:1101:05:11March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 上午 1時(shí) 5分 11秒 01:05: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 1時(shí) 5分 :05March 28, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 28日星期二 1時(shí) 5分 11秒 01:05:1128 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 1時(shí) 5分 11秒 上午 1時(shí) 5分 01:05: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 01:05:1101:05:1101:053/28/2023 1:05:11 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :05:1101:05Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 01:05:1101:05:1101:05Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :05:1101:05:11March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 上午 1時(shí) 5分 11秒 01:05: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 1時(shí) 5分 :05March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 28日星期二 1時(shí) 5分 11秒 01:05:1128 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 1時(shí) 5分 11秒 上午 1時(shí) 5分 01:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴