【正文】 酬標(biāo)準(zhǔn)，制定相應(yīng)的傭金標(biāo)準(zhǔn)。 結(jié)合傳統(tǒng)銷售模式與動態(tài)銷售模式各自的優(yōu)劣勢，將兩種銷售模式進(jìn)行結(jié)合、相互補(bǔ)充。保留傳統(tǒng)銷售人員作為銷售的核心團(tuán)隊成員，保證售樓處正常的人員接待；另外組建真正意義上的“大客戶經(jīng)理”團(tuán)隊，作為動態(tài)銷售的人員構(gòu)成。由于大客戶經(jīng)理在客戶資源挖掘上有一定的優(yōu)勢，因此動態(tài)銷售將在御園項目銷售中占據(jù)重要的位置。 “動態(tài)”銷售打破了傳統(tǒng)的靜態(tài)“坐銷”模式，以主動走出售樓處去接觸目標(biāo)客戶方式，為項目銷售創(chuàng)造額外的業(yè)績。此外“動態(tài)營銷”可以擺脫傳統(tǒng)銷售時間的限制，充分整合企業(yè)內(nèi)部和外部的營銷資源，通過利益回報吸引有能力的人員加入到御園項目的銷售中來，將售樓處更廣泛地進(jìn)行延伸，每一位“大客戶經(jīng)理”都是一個售樓處，都代表御園項目的實力、形象和一些數(shù)據(jù)資源。 挖掘項目營銷潛力 ①動態(tài)銷售管理 ? 人員招聘：目前御園項目在編銷售人員較少，如進(jìn)行動態(tài)銷售，必須擴(kuò)編銷售人員，吸納所有具有高端資源的人員，并且作為核心團(tuán)隊的外圍團(tuán)隊進(jìn)行統(tǒng)一考慮。 ? 利益回報機(jī)制的建立：作為動態(tài)銷售模式成功運(yùn)行的基礎(chǔ)，利益回報機(jī)制保證了大客戶經(jīng)理能夠主動、負(fù)責(zé)的投入到動態(tài)銷售中。如：提高銷售業(yè)務(wù)員的傭金水平，使之達(dá)到北京市同類項目的平均水平，并采取跳點的傭金模式建立回報機(jī)制。 ? 動態(tài)銷售的監(jiān)控：相比于傳統(tǒng)銷售模式，動態(tài)銷售模式具有更大的松散性和隨意性。盡管如此，動態(tài)銷售的監(jiān)控依然是一個很重要的工作，包括資格審核、獎勵制度、培訓(xùn)制度等。根據(jù)動態(tài)銷售的特點，動態(tài)銷售的團(tuán)隊是開放式的，加入動態(tài)銷售隊伍之后，在日常工作中，銷售部門主管需要為動態(tài)銷售團(tuán)隊建設(shè)提供機(jī)會，對大客戶經(jīng)理進(jìn)行銷售基本知識培訓(xùn)、最新產(chǎn)品信息的介紹等。在對動態(tài)銷售團(tuán)隊進(jìn)行監(jiān)控時必須強(qiáng)調(diào)二點：一是保持大客戶經(jīng)理的士氣，培養(yǎng)大客戶經(jīng)理的積極性；二是統(tǒng)一大客戶經(jīng)理的營銷意識和產(chǎn)品認(rèn)知，保證向市場傳達(dá)出統(tǒng)一的銷售信息。 ②動態(tài)銷售途徑 ? 電話邀約看房：通過購買高端客戶電話數(shù)據(jù)庫，對目標(biāo)客戶進(jìn)行地毯式跟蹤聯(lián)系； ? 登門拜訪與客戶轉(zhuǎn)介：通過“行銷”方式，直接與客戶或中介機(jī)構(gòu)（個人）進(jìn)行溝通； ? 定點開發(fā)：對北京高端競爭項目實行大客戶經(jīng)理分配制度，每位大客戶經(jīng)理定點 1－ 2個項目，與競爭項目一線業(yè)務(wù)人員取得聯(lián)系并保持關(guān)系，以便對定點項目進(jìn)行及時了解，掌握第一手客戶信息資料，包括對競爭項目和競爭項目的來訪客戶。積極開拓并挖掘競爭項目的客戶資源。 ? 異地作業(yè)：采用外阜銷售的模式，對于高端客群密集地進(jìn)行重點開拓。 ③動態(tài)銷售模式與傳統(tǒng)銷售模式的比較優(yōu)勢 ? 產(chǎn)品價格與市場心理價位緊密呼應(yīng)：動態(tài)銷售模式中，大客戶經(jīng)理往往能更準(zhǔn)確地了解客戶的價格預(yù)期，從而保證價格體系與市場心理價位緊密呼應(yīng)。 ? 傳播通路的效果以幾何倍數(shù)放大：動態(tài)銷售模式中，可以通過一定的利益機(jī)制，促使其它競爭項目的銷售人員面對自身的影響人群發(fā)出銷售行為。如此反復(fù)，銷售通路成幾何倍數(shù)擴(kuò)展。 ? 推廣不是“硬性”的而是“軟性”的：房地產(chǎn)消費(fèi)是謹(jǐn)慎的購買行為，消費(fèi)者在選擇高端產(chǎn)品時，會盡最大的可能擺脫開發(fā)商硬性宣傳的信息，通過內(nèi)部渠道、熟人交流等方式，挖掘自己認(rèn)為可以信賴的信息為決策提供支持。因此，對于開發(fā)商而言，如能控制消費(fèi)者之間的口碑傳播，將比普通的硬性宣傳實現(xiàn)更大的推廣效果。在動態(tài)銷售模式中，大客戶經(jīng)理利用自身資源進(jìn)行推廣銷售，銷售信息的傳播相對于傳統(tǒng)的廣告方式更為軟性，并且相比于硬廣等傳統(tǒng)營銷推廣手段，動態(tài)銷售的推廣具有成本低、效果好的顯著特點。 ? 品牌傳播的重要手段：由于銷售的主體和客體均含有大量的目標(biāo)客戶，因此，動態(tài)銷售對品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠度都有直接的影響。大客戶經(jīng)理不僅抓住眼前的客戶，還會請他推薦潛在的客戶，因此動態(tài)銷售通過人際關(guān)系，依靠圈子的口碑傳播，傳遞產(chǎn)品、配套、特色、文化、生活方式等信息，從而令潛在的客戶認(rèn)知綠城的品牌。 建立有效的溝通機(jī)制 在產(chǎn)品、管理、服務(wù)、制度的標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上，整合內(nèi)部、外部資源，建立完善的營銷溝通渠道。營銷工作面對的是客戶，但銷售過程中各部門相互配合是非常重要的。一方面要善于學(xué)習(xí)利用顧問、廣告公司的專業(yè)優(yōu)勢，進(jìn)行資源的二次整合，另一方面加強(qiáng)與設(shè)計、工程、財務(wù)等相關(guān)部門的溝通，為客戶服務(wù)創(chuàng)造一個良好的服務(wù)平臺，完善客戶服務(wù)體系。 堅持不懈地提升營銷管理和服務(wù)品質(zhì) 面對競爭激烈的北京高端市場，需要在原有的營銷管理和服務(wù)品質(zhì)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行持續(xù)的改進(jìn)和創(chuàng)新，這是決定銷售業(yè)績和實現(xiàn)銷售利潤最大化的關(guān)鍵所在。綠城集團(tuán)十年來積累了豐富、優(yōu)秀的行業(yè)經(jīng)驗，但是面對北京高端市場，也會存在客戶對其品牌認(rèn)知度有限的情況，同時北京高端市場競爭激烈，這必然要求營銷管理者要有良好的開拓和創(chuàng)新的精神，不斷學(xué)習(xí)提升自己的專業(yè)水平和能力，包括學(xué)習(xí)國內(nèi)優(yōu)秀的營銷管理經(jīng)驗和服務(wù)經(jīng)驗，樹立長久的戰(zhàn)略謀略。這樣才能保證在行業(yè)內(nèi)不斷提升，實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略的理想。 發(fā)揮綠城品牌的綜合優(yōu)勢實行資源共享 十年來，綠城集團(tuán)擁有一大批忠誠的客戶資源，并得到社會的認(rèn)同與客戶的信賴，以及房地產(chǎn)同行的贊許。這些客戶資源是綠城集團(tuán)最寶貴的財產(chǎn)，在營銷過程中，要充分發(fā)揮其品牌客戶的優(yōu)勢，實現(xiàn)異地高端項目的客戶資源共享，同時舉行異地項目推薦會，加強(qiáng)與異地項目業(yè)務(wù)聯(lián)系，創(chuàng)造客戶資源的二次開發(fā)，實現(xiàn)順利銷售。 以上各項資源及策略的整合是依據(jù)御園項目的實際特點量身定做的，當(dāng)然在實際具體工作中，我們還需要保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，對隨時可能產(chǎn)生的不利因素 ,要有敏銳的預(yù)測能力和有效的解決手段，最終目標(biāo)是實現(xiàn)“叫好又叫座”的銷售目標(biāo)。 謝 謝 :00:3308:0008::00 08:0008:00::00:33 2023年 3月 28日星期二 8時 0分 33秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 08:00:3308:00:3308:003/28/2023 8:00:33 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :00:3308:00Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 08:00:3308:00:3308:00Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :00:3308:00:33March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 28日星期二 上午 8時 0分 33秒 08:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 8時 0分 :00March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 28日星期二 8時 0分 33秒 08:00:3328 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 8時 0分 33秒 上午 8時 0分 08:00: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 08:00:3308:00:3308:003/28/2023 8:00:33 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :00:3308:00Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 08:00:3308:00:3308:00Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :00:3308:00:33March 28, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 上午 8時 0分 33秒 08:00: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 8時 0分 :00March 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 28日星期二 8時 0分 33秒 08:00:3328 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 8時 0分 33秒 上午 8時 0分 08:00: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 08:00:3308:00:3308:003/28/2023 8:00:33 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :00:3308:00Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 08:00:3308:00:3308:00Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :00:3308:00:33March 28, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 上午 8時 0分 33秒 08:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 8時 0分 :00March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 28日星期二 8時 0分 33秒 08:00:3328 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 8時 0分 33秒 上午 8時 0分 08:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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