【正文】 次中 ， 限制參與分銷的中間商數目 。 對于消費品中的選購品 、 高檔品和生產資料中的大多數產品 ， 適用于采用選擇性分銷策略 。 因為分銷商數目少 ， 便于控制 ，分銷效率高；分銷商與制造商的關系相對固定 ， 聯系密切 ， 更容易合作和配合；分銷商的銷售服務好 ， 競爭能力強 。 四、分銷渠道策略的選擇 四、分銷渠道策略的選擇 獨家分銷策略 獨家分銷策略是指一個地區(qū)市場或一個細分市場 ， 只選擇一家批發(fā)商或零售商經銷其產品 。 獨家分銷需要通過協議規(guī)定雙方的專買或專賣權 ， 即規(guī)定在一個地區(qū)制造商只能向獨家分銷商供貨 ， 獨家分銷商也不能經營其它制造商與本企業(yè)相競爭的產品 。 適用于特殊品 ， 尤其是顧客對品牌特別看重 ， 需要提供特殊服務的產品 。 其缺點是市場面窄 ， 風險大 。 第七 節(jié) 促 銷 策略 ? 促銷的概念和作用 ? 促銷方式 ? 促銷的基本策略 ? 促銷組合的選擇 一、促銷概念 和作用 促銷 是指企業(yè)通過運用各種有效的手段 ， 向消費者提供某種商品或勞務的存在 、 性能和特征等信息 ， 幫助和誘導消費者認識商品和勞務 ， 從而促進和影響消費者的購買行為和消費方式 ， 擴大商品銷售的活動 。 促銷的本質 是信息溝通活動 。 促銷包括三個方面的因素： 促銷主體 ：銷售者 。 物質載體 ：促銷所借助的物質 。 促銷客體 ：消費者 。 促銷的 作用 ：傳遞信息 、 誘導需求 、 突出特點 、 穩(wěn)定銷售 。 二、促銷方式 人員推銷 是指企業(yè)通過推銷人員 ， 直接向消費者或用戶推銷商品或勞務 ， 以促成購買行為實現的一種促銷方式 。 即推銷人員通過自己的聲音 、形象 、 動作 、 表情 ， 借助于樣品或圖片 ， 直接向消費者或用戶 ， 展示 、 介紹 、說明和操作 ， 讓消費者或用戶了解商品或勞務 ， 吸引 、 誘導和勸說顧客實現購買行為 。 營業(yè)推廣 是指為了刺激需求而采取的 ， 能夠迅速激勵購買行為的特種推銷方式 。 其特點是：收效迅速 、 短期效應 。 廣告宣傳 是指由特定的廣告主 ， 有償地使用一定的媒體 ， 把企業(yè)商品或勞務等信息傳播給消費者 ， 達到誘導公眾購買或影響輿論的目的 。 公共關系 是指以樹立良好的組織形象為目標 ， 有計劃地通過宣傳媒介進行雙向溝通 ， 堅持不懈地發(fā)展組織與各類相關公眾的互利關系 。 三、促銷的基本策略 推動策略 。 企業(yè)以中間商為主要促銷對象 ， 通過人員推銷的方式 ， 把產品推進分銷渠道 ， 推上目標市場 ， 最終推向消費者 。 其適用條件是企業(yè)和中間商雙方對商品的前景一致看好 ， 雙方愿意合作 。 拉引策略 。 企業(yè)以最終消費者為主要促銷對象 ， 通過廣告 、 營業(yè)推廣和公共關系的促銷手段 ， 吸引消費者 ，使其產生購買興趣和欲望 ， 從而推動中間商向企業(yè)訂貨 。 四、促銷組合的選擇 促銷組合是指把人員推銷 、 廣告宣傳 、 營業(yè)推廣和公共關系四種不同的促銷形式 ， 有目的 、 有計劃地結合起來綜合運用 ， 以達到特定的促銷目標 。 確定促銷組合應該考慮的因素 促銷目標 。 企業(yè)促銷活動要達到的直接目的 。 企業(yè)的促銷目標主要包括：提高企業(yè)或產品的知名度；傳遞產品信息；擴大銷售提高市場占有率等 。 促銷目標不同 ， 促銷組合是不同的 。 產品性質 。 一般來說 ， 生產資料的購買者希望在掌握大量信息的基礎上進行選擇 ， 人員推銷可以更好地滿足這方面的要求；消費品的購買者更注重產品的品牌和知名度 ， 廣告促銷效果比較明顯 。 四、促銷組合的選擇 確定促銷組合應該考慮的因素 產品壽命周期 。 在不同的產品壽命周期階段 ， 各種促銷手段的成本效應是不同的 ， 從而影響著促銷組合的內容 。 目標市場性質 。 首先是目標市場地理位置和規(guī)模大?。黄浯问悄繕耸袌鲱愋?（ 消費者或用戶 ） ；第三是不同類型潛在顧客數量 。 促銷預算 。 不同促銷手段所需促銷費用是不同的 ， 廣告和人員推銷的費用較高 ， 營業(yè)推廣的費用相對較低 。 促銷預算的高低直接影響促銷組合的內容 。 人員推銷 營業(yè)推廣 廣告 公共關系 消費品 生產資料 投入 成長 成熟 衰退 促銷成本效益 營業(yè)推廣 廣告 人員推銷 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 03:52:2103:52:2103:523/28/2023 3:52:21 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :52:2103:52Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 03:52:2103:52:2103:52Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :52:2103:52:21March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 28日星期二 上午 3時 52分 21秒 03:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 3時 52分 :52March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 28日星期二 3時 52分 21秒 03:52:2128 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 3時 52分 21秒 上午 3時 52分 03:52: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 03:52:2103:52:2103:523/28/2023 3:52:21 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :52:2103:52Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 03:52:2103:52:2103:52Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :52:2103:52:21March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 上午 3時 52分 21秒 03:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 3時 52分 :52March 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 28日星期二 3時 52分 21秒 03:52:2128 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 3時 52分 21秒 上午 3時 52分 03:52: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 03:52:2103:52:2103:523/28/2023 3:52:21 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :52:2103:52Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 03:52:2103:52:2103:52Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :52:2103:52:21March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 上午 3時 52分 21秒 03:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 3時 52分 :52March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 28日星期二 3時 52分 21秒 03:52:2128 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 3時 52分 21秒 上午 3時 52分 03:52: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴