【正文】 :52:2103:52Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 產(chǎn)品性質(zhì) 。 二、促銷方式 人員推銷 是指企業(yè)通過推銷人員 ， 直接向消費者或用戶推銷商品或勞務 ， 以促成購買行為實現(xiàn)的一種促銷方式 。 通常分銷渠道的策略有三種類型可供選擇： 廣泛分銷策略 廣泛分銷策略是指在分銷渠道的各個分銷層次中 ， 參與分銷的中間商的數(shù)目不受限制 。 投入期適合采用短渠道；成熟期適合采用長渠道和寬渠道 。 商品實體經(jīng)過中間商和儲運商到達顧客手中的過程 。 聲望定價策略 是指根據(jù)商品在顧客心目中的聲望 ， 為保持或提高商品在顧客心目中的形象而采取的一種價格策略 。 滿意定價 策略是指企業(yè)對新上市的產(chǎn)品 ， 確定一個企業(yè)和消費者雙方都比較滿意的價格 ， 以吸引消費者 ， 并保證企業(yè)能獲得適當利潤的策略 。 加長現(xiàn)有產(chǎn)品線 ， 成為產(chǎn)品線更加完備的企業(yè) 。 （ ４ ） 提高產(chǎn)品的競爭能力 ， 增加銷售利潤 。 一般由五個方面組成 ， 即品質(zhì) 、 商標 、 包裝 、 特色和款式 。 運動服 休閑服 禮服 類別 低檔 中檔 高檔 檔次 未成年 成年 年齡 女 男 性別 金利萊服裝市場細分 目標市場 禮服 （一）市場細分 （二）市場細分的程序 選定市場范圍 。 新技術(shù)革命使新發(fā)明 、 新創(chuàng)造和新專利層出不窮 ， 并導致產(chǎn)業(yè)升級 。 性別結(jié)構(gòu)是指不同性別的人口數(shù)量占總?cè)丝跀?shù)量的比重 。 ” “ 隨著收入的增加 ， 食物支出在總支出中的比重下降 。 市場營銷環(huán)境的 分類 按照影響范圍可分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境 。 （ 4） 提供網(wǎng)絡服務 。 指消費者獲得滿足的成本 。 也稱為倫理營銷 。 （一）市場觀念的演變 推銷觀念 （ selling concept） 推銷觀念的基本假設是：如果組織不進行大規(guī)模的促銷和推銷 ， 顧客就不會購買足夠多的產(chǎn)品 。 四個營銷因素不能單獨使用 ， 必須以產(chǎn)品因素為核心 ， 將四個因素有機地結(jié)合起來 ， 使之互相協(xié)調(diào) 、 互相配合 ， 綜合運用 ， 才能實現(xiàn)營銷的目標 。 組織整體性的經(jīng)營活動 。 ? 需要 是指人們感到缺乏的一種狀態(tài)，包括：對食物、衣服、保暖和安全的基本物質(zhì)需要；對歸屬感和情感的社會需要；對知識和自我實現(xiàn)的個人需要等等。 營銷及相關(guān)概念 市場營銷 是指從顧客的需求出發(fā) ， 組織整體性的經(jīng)營活動 ， 以適應或影響顧客的需求 ， 并把滿足顧客需求的貨物或勞務送到顧客手中 ， 以實現(xiàn)企業(yè)目標的全過程 。 由于企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境始終處于變化之中 ， 企業(yè)的市場營銷組合也不可能使一成不變的 。 生產(chǎn)觀念產(chǎn)生和存在的基本條件： （ 1） 社會生產(chǎn)力水平低 ， 產(chǎn)量少 ， 成本高； （ 2） 供＜求 ， 賣方市場 ， 市場競爭較弱； （ 3） 價格決定需求 。 （一）市場觀念的演變 大市場營銷觀念 （ magemarketing concept） 大市場營銷觀念是指企業(yè)在進入特定的封閉的市場時 ， 應綜合使用政治 、 經(jīng)濟 、 心理和公共關(guān)系等各方面的手段 ， 以取得特定社會中的立法機構(gòu) 、 政黨 、 政府部門 、 宗教團體 、 消費者組織和新聞單位的全面合作和支持 ， 從而順利的打開封閉的市場 。 整合營銷的 4C觀念： （ 1） 消費者 （ Consumer） 。 在互聯(lián)網(wǎng)上建立電子商場 ， 提供購物 、 物流配送和結(jié)算等交易服務 。 產(chǎn)品 （ Product） 定價 （ Price） 渠道 （ Place） 促銷 （ Promotion） 過程 （ Process） 人員 （ People） 有形展示 （ Physical Evidence） 服務營銷 第二節(jié) 營銷環(huán)境分析與目標市場 ? 市場營銷環(huán)境的概念 ? 宏觀營銷環(huán)境分析 ? 微觀營銷環(huán)境分析 一、市 場營銷環(huán) 境的 概 念和分 類 市場營銷環(huán)境 是指企業(yè)營銷管理機構(gòu)以外對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響的力量和機構(gòu)的總和 。 家庭消費支出的分類如下：食物 、 衣物 、 燃料 、 交通 、 文化教育 、醫(yī)藥衛(wèi)生 、 娛樂體育 。 人是市場的主體 ， 人口數(shù)量是衡量一個國家或地區(qū)市場規(guī)模的重要指標 ， 決定一個國家或地區(qū)總體購買力的大小 。 新技術(shù)革命對市場營銷提出了更高的要求 。 購買頻率 （ 經(jīng)常購買 ， 初次購買 ， 偶爾購買 ） 、 購買習慣 、 商標 、 價格 、 服務要求等 。 如購買冰箱的目的是為了能夠冷藏食物 。 包裝的作用主要是： （ １ ） 保護商品質(zhì)量完好和數(shù)量完整 。 A型電視 B型電視 C型電視 A洗衣機 B洗衣機 C洗衣機 D洗衣機 A型冰箱 B型冰箱 C型冰箱 D型冰箱 A型空調(diào) B型空調(diào) A吸塵器 B吸塵器 產(chǎn)品線深度 產(chǎn)品線廣度 （二） 產(chǎn) 品 線 策略 ?產(chǎn)品線延伸 ?產(chǎn)品線填充 （三） 產(chǎn) 品 組 合策略 產(chǎn)品組合策略是指企業(yè)為了滿足目標市場的需求 ， 對產(chǎn)品組合的廣度 、 深度和密度所做的決策 。 衰退期的特點 （ 1） 產(chǎn)品嚴重老化； （ 2） 銷售量大幅度下降； （ 3） 成本不斷上升； （ 4） 競爭者紛紛退出市場 。 整數(shù)策略 與尾數(shù)策略正好相反 ， 采用整數(shù)定價 ， 不帶有尾數(shù) 。 這個通道就叫做分銷渠道 。 （ 3） 體積或重量大 、 貴重的商品 。 生產(chǎn)和消費都集中的 ， 適合采用短渠道；生產(chǎn)集中消費分散或生產(chǎn)分散消費集中的 ， 適合采用寬而長的渠道 。 物質(zhì)載體 ：促銷所借助的物質(zhì) 。 企業(yè)促銷活動要達到的直接目的 。 03:52:2103:52:2103:52Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 3時 52分 21秒 上午 3時 52分 03:52: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :52:2103:52:21March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 3時 52分 21秒 上午 3時 52分 03:52: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 在不同的產(chǎn)品壽命周期階段 ， 各種促銷手段的成本效應是不同的 ， 從而影響著促銷組合的內(nèi)容 。 其特點是：收效迅速 、 短期效應 。 選擇分銷策略 選擇分銷策略是指在分銷渠道的各個分銷層次中 ， 限制參與分銷的中間商數(shù)目 。 （ 2） 人數(shù)少且分布分散 。 信息流 。 三、定價方法 成本導向定價 是指企業(yè)在確定產(chǎn)品價格時 ， 將產(chǎn)品成本作為制定基本價格依據(jù)的定價方法 。 二、定價策略 （ 二 ） 折扣定價策略 數(shù)量折扣策略 企業(yè)為了刺激顧客大量購買 ， 當顧客的購買量達到一定數(shù)量時 ， 在價格上給予一定的優(yōu)惠 。 即產(chǎn)品市場壽命 。 三、 產(chǎn) 品 線與產(chǎn) 品 組 合 決 策 產(chǎn)品線 是指一組相似或互相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品 。 包括安裝 、 調(diào)試 、 技術(shù)咨詢 、 送貨上門 、 修理 、 信用服務和消費信貸等 。 檢驗各個細分市場 ， 剔除各細分市場中具有共性的需求 ， 以各細分市場中最迫切需要滿足的需求作為最后細分的標準 。 供應商 營銷中介 顧客 公眾 企業(yè) 競爭者 第三 節(jié) 市 場細 分和目 標 市 場 ?市場細分 ?目標市場選擇 一、市 場細 分 市場細分是指根據(jù)消費者需求的不同特征 ， 按照一定的標準 ， 把市場分割為若干個消費者群的過程 。 社會階層可以分為上層社會 、 中層社會 、 下層社會 。 恩格爾系數(shù)＝食物支出變動百分比／收入變動百分比 （二）經(jīng)濟環(huán)境 聯(lián)合國根據(jù)恩格爾系數(shù)制定的劃分家庭 、 社會階層 、 國家或地區(qū)的標準是： 恩格爾系數(shù) 貧富狀況 〉 ５９ ％ 絕對貧困 ５０－５９ ％ 勉強維持 ４０－５０ ％ 小康水平 ３０－４０ ％ 比較富裕 〈 ３０ ％ 絕對富裕 儲蓄和消費