【正文】 進(jìn)行市場調(diào)研活動 。 ” 服務(wù)的特征： （ 1） 不可感知性 （ 無形性 ） 。 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 是指企業(yè)營銷管理機(jī)構(gòu)以外 ， 企業(yè)可以直接控制的因素總和 。 方針 、 路線和政策 。 消費(fèi)支出模式是指收入變化對消費(fèi)結(jié)構(gòu)的影響及其規(guī)律 。 儲蓄額占家庭收入的比重越大 ， 消費(fèi)支出就越少 。 地理分布是指一個國家或地區(qū)的人口在不同地理區(qū)域的分布狀況 。 價值觀是指人們在長期的共同社會生活中逐步形成的對客觀事物的態(tài)度或看法 。 新技術(shù)革命為市場營銷提供了新的技術(shù)手段和條件 。 （ 分散 ） 消費(fèi)者需求的相似性 。 （ 4） 心理因素 。 選定目標(biāo)市場 。 形式產(chǎn)品 。 品牌一般可以分為兩個部分： 一是 品牌名稱 ， 是指品牌中可以用語言表達(dá)的部分 ， 即品牌中用文字表達(dá)的內(nèi)容； 二是 品牌標(biāo)志 ， 是指品牌中可以識別但不能用語言表達(dá)的部分 ， 即品牌中的符號和圖形部分 。 （ ２ ） 便于商品的儲存 、 運(yùn)輸和攜帶 。 也叫做產(chǎn)品搭配或產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 。 即對產(chǎn)品組合的廣度 、 深度和密度所作的選擇 。 產(chǎn)品壽命周期長短與產(chǎn)品使用壽命長短無關(guān) 。 四、產(chǎn)品生命周期 第五 節(jié) 價格策略 ? 影響企業(yè)定價的因素 ? 定價方法 ? 定價策略 一、影響企業(yè)定價的因素 影響企業(yè)定價的因素主要包括兩個方面： 企業(yè)內(nèi)部因素 ：市場營銷目標(biāo) 、 市場營銷組合策略 、 產(chǎn)品成本 、 組織考慮 企業(yè)外部因素 ：市場與需求 、 需求價格彈性 、 競爭者成本 、 價格和條件 、 政府價格政策 、 社會經(jīng)濟(jì)狀況 、 通貨膨脹 、 相關(guān)商品的價格 、 市場結(jié)構(gòu)等 二、定價策略 （ 一 ） 新產(chǎn)品定價策略 撇脂定價 策略是指企業(yè)對新上市的產(chǎn)品 ， 采取高價進(jìn)入市場 ， 迅速收回新產(chǎn)品開發(fā)資金并取得高額利潤的策略 。 交易折扣策略 生產(chǎn)企業(yè)給予各種不同類型中間商的價格方面的優(yōu)惠 。 這種定價策略的心理作用是 “ 一分價錢一分貨 ” 。 市場導(dǎo)向定價 是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求強(qiáng)度和對價格的接受程度確定產(chǎn)基本價格的定價方法 。 所有權(quán)轉(zhuǎn)移的前提是物流和貨幣流的完成；信息流和促銷流是所有權(quán)轉(zhuǎn)移的輔助過程 。 生產(chǎn)者主動向中間商和顧客傳遞商品信息的過程 。 適合采用短渠道 。 一次購買量大適合采用窄渠道和短渠道；一次購買數(shù)量小適合采用長渠道和寬渠道 。 三、影響分銷渠道模式選擇的因素 四、分銷渠道策略的選擇 分銷渠道策略是關(guān)于分銷渠道寬度的決策 。 四、分銷渠道策略的選擇 四、分銷渠道策略的選擇 獨(dú)家分銷策略 獨(dú)家分銷策略是指一個地區(qū)市場或一個細(xì)分市場 ， 只選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品 。 促銷客體 ：消費(fèi)者 。 三、促銷的基本策略 推動策略 。 企業(yè)的促銷目標(biāo)主要包括：提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度；傳遞產(chǎn)品信息；擴(kuò)大銷售提高市場占有率等 。 促銷預(yù)算 。 :52:2103:52:21March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :52:2103:52Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 28日星期二 3時 52分 21秒 03:52:2128 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 28日星期二 3時 52分 21秒 03:52:2128 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 四、促銷組合的選擇 確定促銷組合應(yīng)該考慮的因素 產(chǎn)品壽命周期 。 企業(yè)以最終消費(fèi)者為主要促銷對象 ， 通過廣告 、 營業(yè)推廣和公共關(guān)系的促銷手段 ， 吸引消費(fèi)者 ，使其產(chǎn)生購買興趣和欲望 ， 從而推動中間商向企業(yè)訂貨 。 營業(yè)推廣 是指為了刺激需求而采取的 ， 能夠迅速激勵購買行為的特種推銷方式 。 第七 節(jié) 促 銷 策略 ? 促銷的概念和作用 ? 促銷方式 ? 促銷的基本策略 ? 促銷組合的選擇 一、促銷概念 和作用 促銷 是指企業(yè)通過運(yùn)用各種有效的手段 ， 向消費(fèi)者提供某種商品或勞務(wù)的存在 、 性能和特征等信息 ， 幫助和誘導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識商品和勞務(wù) ， 從而促進(jìn)和影響消費(fèi)者的購買行為和消費(fèi)方式 ， 擴(kuò)大商品銷售的活動 。 因?yàn)檫@些產(chǎn)品的市場面廣 ， 顧客對品牌的重視程度差 ， 但要求隨時隨地方便就近購買 。 （ 2） 企業(yè)產(chǎn)品組合 。 適合采用短渠道和窄渠道 。 適合采用短渠道 。 顧客通過銀行和中間商向生產(chǎn)者支付貨款的過程 。 第六節(jié) 分銷策略 ? 分銷渠道的概念 ? 分銷渠道模式 ? 影響分銷渠道模式選擇的因素 ? 分銷渠道策略選擇 一、分銷渠道的概念 分銷渠道是指在貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移時取得貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)的所有企業(yè)或個人 。 如一元錢家電 。 二、定價策略 （ 三 ） 心理定價策略 尾數(shù)策略 是指商品的價格帶有小于某個整數(shù)的尾數(shù) 。 先高后低策略是撇脂策略的變形；先低后高策略是滲透策略的變形 。 投入期 成長期 成熟期 衰退期 典型的產(chǎn)品壽命周期曲線 四、產(chǎn)品生命周期 產(chǎn)品壽命周期各階段特點(diǎn) 投入期的特點(diǎn) （ 1） 產(chǎn)品性能和生產(chǎn)工藝不穩(wěn)定； （ 2） 銷售量很小 ， 銷售增長率小于 10%； （ 3） 銷售價格低 ， 產(chǎn)品成本高； （ 4） 沒有市場競爭 。 四、 產(chǎn) 品生命周期 產(chǎn)品壽命周期是指一種產(chǎn)品從研制成功上市銷售開始 ， 到這種產(chǎn)品退出場銷售為止所經(jīng)過的日歷時間 。 也叫產(chǎn)品組合的長度 ， 是指構(gòu)成產(chǎn)品組合的所有產(chǎn)品線平均包含的產(chǎn)品項目數(shù) 。 企業(yè)常用的包裝策略通常有：掛式包裝 、 堆疊式包裝 、 便攜式包裝 、易開啟包裝 、 噴霧包裝 、 配套包裝 、 禮品式包裝 、 復(fù)用包裝 。 ? 可口可樂的品牌資產(chǎn)價值為 840億美元，微軟為 570億美元， IBM為440億美元，其他最具價值的品牌名包括麥當(dāng)勞、迪斯尼、索尼、柯達(dá)、英特爾、吉列和百威。 也叫做擴(kuò)增產(chǎn)品 ， 是指用戶獲得形式產(chǎn)品時所能得到的全部附加利益或服務(wù) 。 核心產(chǎn)品 。 根據(jù)市場的潛在需求對市場進(jìn)行初步細(xì)分 。 （ 2） 地理因素 。 一般包括六中力量：供應(yīng)商 、 企業(yè) 、 競爭者 、 營銷中介 、 顧客和社會公眾 。 （五）科技環(huán)境 科技環(huán)境是指影響經(jīng)濟(jì)增長和新產(chǎn)業(yè)形成的各種科學(xué)研究成果和技術(shù)進(jìn)步因素的總和 。其中的社會標(biāo)準(zhǔn)主要包括收入 、 財富 、 教育程度 、 職業(yè) 、 社會地位和社會名望等 。 （二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 （三）人口 環(huán) 境 人口環(huán)境是指一個國家或地區(qū)人口數(shù)量 、 分布 、 構(gòu)成和教育程度等人口特性對市場營銷活動影響的總和 。 ” 恩格爾定律通常用恩格爾系數(shù) （ 也稱為食物支出的收入彈性 ） 來表示 。 居民收入是指居民個人工資 、 紅利 、 租金 、 利息 、 獎金 、 補(bǔ)貼 、饋贈等所有收入的總和 。 按照可控程度可分為可控環(huán)境和不可控環(huán)境 。 （ 5） 不可轉(zhuǎn)讓性 （ 無物權(quán)轉(zhuǎn)移 ） 。 虛擬化營銷的特點(diǎn) ：市場 （ 顧客 ） 虛擬化；生產(chǎn)經(jīng)營者虛擬化；產(chǎn)品虛擬化 。 當(dāng)前虛擬化營銷活動的主要內(nèi)容有： （ 1） 發(fā)布電子廣告 。 指消費(fèi)者購買的方便性 。 即營銷部門必須與企業(yè)其他部門協(xié)同工作 。 是指企業(yè)在營銷活動中 ， 謀求消費(fèi)者利益 、 企業(yè)利益和環(huán)境利益的協(xié)調(diào) ， 在充分考慮自然生態(tài)平衡的基礎(chǔ)上 ， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益目標(biāo) 。 （ 2） 企業(yè)在營銷活動中無節(jié)制消耗有限的不能再生的資源 。 （一）市場觀念的演變 營銷觀念 （ marketing concept） 營銷觀念認(rèn)為 ， 實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的欲望和需要 ， 并比競爭者更有效地滿足顧客的欲望和需要 。 20世紀(jì) 50年代以后 。 4PS是第一層組合 ， 這個層次對于任何企業(yè)來說都是一樣的 ， 因此是共性的組合 。