【正文】 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng) 。 ” 服務(wù)的特征： （ 1） 不可感知性 （ 無形性 ） 。 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 是指企業(yè)營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)以外 ， 企業(yè)可以直接控制的因素總和 。 方針 、 路線和政策 。 消費(fèi)支出模式是指收入變化對(duì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的影響及其規(guī)律 。 儲(chǔ)蓄額占家庭收入的比重越大 ， 消費(fèi)支出就越少 。 地理分布是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的人口在不同地理區(qū)域的分布狀況 。 價(jià)值觀是指人們?cè)陂L(zhǎng)期的共同社會(huì)生活中逐步形成的對(duì)客觀事物的態(tài)度或看法 。 新技術(shù)革命為市場(chǎng)營(yíng)銷提供了新的技術(shù)手段和條件 。 （ 分散 ） 消費(fèi)者需求的相似性 。 （ 4） 心理因素 。 選定目標(biāo)市場(chǎng) 。 形式產(chǎn)品 。 品牌一般可以分為兩個(gè)部分： 一是 品牌名稱 ， 是指品牌中可以用語言表達(dá)的部分 ， 即品牌中用文字表達(dá)的內(nèi)容； 二是 品牌標(biāo)志 ， 是指品牌中可以識(shí)別但不能用語言表達(dá)的部分 ， 即品牌中的符號(hào)和圖形部分 。 （ ２ ） 便于商品的儲(chǔ)存 、 運(yùn)輸和攜帶 。 也叫做產(chǎn)品搭配或產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 。 即對(duì)產(chǎn)品組合的廣度 、 深度和密度所作的選擇 。 產(chǎn)品壽命周期長(zhǎng)短與產(chǎn)品使用壽命長(zhǎng)短無關(guān) 。 四、產(chǎn)品生命周期 第五 節(jié) 價(jià)格策略 ? 影響企業(yè)定價(jià)的因素 ? 定價(jià)方法 ? 定價(jià)策略 一、影響企業(yè)定價(jià)的因素 影響企業(yè)定價(jià)的因素主要包括兩個(gè)方面： 企業(yè)內(nèi)部因素 ：市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) 、 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 、 產(chǎn)品成本 、 組織考慮 企業(yè)外部因素 ：市場(chǎng)與需求 、 需求價(jià)格彈性 、 競(jìng)爭(zhēng)者成本 、 價(jià)格和條件 、 政府價(jià)格政策 、 社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況 、 通貨膨脹 、 相關(guān)商品的價(jià)格 、 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等 二、定價(jià)策略 （ 一 ） 新產(chǎn)品定價(jià)策略 撇脂定價(jià) 策略是指企業(yè)對(duì)新上市的產(chǎn)品 ， 采取高價(jià)進(jìn)入市場(chǎng) ， 迅速收回新產(chǎn)品開發(fā)資金并取得高額利潤(rùn)的策略 。 交易折扣策略 生產(chǎn)企業(yè)給予各種不同類型中間商的價(jià)格方面的優(yōu)惠 。 這種定價(jià)策略的心理作用是 “ 一分價(jià)錢一分貨 ” 。 市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià) 是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求強(qiáng)度和對(duì)價(jià)格的接受程度確定產(chǎn)基本價(jià)格的定價(jià)方法 。 所有權(quán)轉(zhuǎn)移的前提是物流和貨幣流的完成；信息流和促銷流是所有權(quán)轉(zhuǎn)移的輔助過程 。 生產(chǎn)者主動(dòng)向中間商和顧客傳遞商品信息的過程 。 適合采用短渠道 。 一次購(gòu)買量大適合采用窄渠道和短渠道；一次購(gòu)買數(shù)量小適合采用長(zhǎng)渠道和寬渠道 。 三、影響分銷渠道模式選擇的因素 四、分銷渠道策略的選擇 分銷渠道策略是關(guān)于分銷渠道寬度的決策 。 四、分銷渠道策略的選擇 四、分銷渠道策略的選擇 獨(dú)家分銷策略 獨(dú)家分銷策略是指一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)或一個(gè)細(xì)分市場(chǎng) ， 只選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品 。 促銷客體 ：消費(fèi)者 。 三、促銷的基本策略 推動(dòng)策略 。 企業(yè)的促銷目標(biāo)主要包括：提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度；傳遞產(chǎn)品信息；擴(kuò)大銷售提高市場(chǎng)占有率等 。 促銷預(yù)算 。 :52:2103:52:21March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :52:2103:52Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 28日星期二 3時(shí) 52分 21秒 03:52:2128 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 28日星期二 3時(shí) 52分 21秒 03:52:2128 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 四、促銷組合的選擇 確定促銷組合應(yīng)該考慮的因素 產(chǎn)品壽命周期 。 企業(yè)以最終消費(fèi)者為主要促銷對(duì)象 ， 通過廣告 、 營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系的促銷手段 ， 吸引消費(fèi)者 ，使其產(chǎn)生購(gòu)買興趣和欲望 ， 從而推動(dòng)中間商向企業(yè)訂貨 。 營(yíng)業(yè)推廣 是指為了刺激需求而采取的 ， 能夠迅速激勵(lì)購(gòu)買行為的特種推銷方式 。 第七 節(jié) 促 銷 策略 ? 促銷的概念和作用 ? 促銷方式 ? 促銷的基本策略 ? 促銷組合的選擇 一、促銷概念 和作用 促銷 是指企業(yè)通過運(yùn)用各種有效的手段 ， 向消費(fèi)者提供某種商品或勞務(wù)的存在 、 性能和特征等信息 ， 幫助和誘導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品和勞務(wù) ， 從而促進(jìn)和影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為和消費(fèi)方式 ， 擴(kuò)大商品銷售的活動(dòng) 。 因?yàn)檫@些產(chǎn)品的市場(chǎng)面廣 ， 顧客對(duì)品牌的重視程度差 ， 但要求隨時(shí)隨地方便就近購(gòu)買 。 （ 2） 企業(yè)產(chǎn)品組合 。 適合采用短渠道和窄渠道 。 適合采用短渠道 。 顧客通過銀行和中間商向生產(chǎn)者支付貨款的過程 。 第六節(jié) 分銷策略 ? 分銷渠道的概念 ? 分銷渠道模式 ? 影響分銷渠道模式選擇的因素 ? 分銷渠道策略選擇 一、分銷渠道的概念 分銷渠道是指在貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移時(shí)取得貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人 。 如一元錢家電 。 二、定價(jià)策略 （ 三 ） 心理定價(jià)策略 尾數(shù)策略 是指商品的價(jià)格帶有小于某個(gè)整數(shù)的尾數(shù) 。 先高后低策略是撇脂策略的變形；先低后高策略是滲透策略的變形 。 投入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 典型的產(chǎn)品壽命周期曲線 四、產(chǎn)品生命周期 產(chǎn)品壽命周期各階段特點(diǎn) 投入期的特點(diǎn) （ 1） 產(chǎn)品性能和生產(chǎn)工藝不穩(wěn)定； （ 2） 銷售量很小 ， 銷售增長(zhǎng)率小于 10%； （ 3） 銷售價(jià)格低 ， 產(chǎn)品成本高； （ 4） 沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 。 四、 產(chǎn) 品生命周期 產(chǎn)品壽命周期是指一種產(chǎn)品從研制成功上市銷售開始 ， 到這種產(chǎn)品退出場(chǎng)銷售為止所經(jīng)過的日歷時(shí)間 。 也叫產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度 ， 是指構(gòu)成產(chǎn)品組合的所有產(chǎn)品線平均包含的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù) 。 企業(yè)常用的包裝策略通常有：掛式包裝 、 堆疊式包裝 、 便攜式包裝 、易開啟包裝 、 噴霧包裝 、 配套包裝 、 禮品式包裝 、 復(fù)用包裝 。 ? 可口可樂的品牌資產(chǎn)價(jià)值為 840億美元，微軟為 570億美元， IBM為440億美元，其他最具價(jià)值的品牌名包括麥當(dāng)勞、迪斯尼、索尼、柯達(dá)、英特爾、吉列和百威。 也叫做擴(kuò)增產(chǎn)品 ， 是指用戶獲得形式產(chǎn)品時(shí)所能得到的全部附加利益或服務(wù) 。 核心產(chǎn)品 。 根據(jù)市場(chǎng)的潛在需求對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行初步細(xì)分 。 （ 2） 地理因素 。 一般包括六中力量：供應(yīng)商 、 企業(yè) 、 競(jìng)爭(zhēng)者 、 營(yíng)銷中介 、 顧客和社會(huì)公眾 。 （五）科技環(huán)境 科技環(huán)境是指影響經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和新產(chǎn)業(yè)形成的各種科學(xué)研究成果和技術(shù)進(jìn)步因素的總和 。其中的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)主要包括收入 、 財(cái)富 、 教育程度 、 職業(yè) 、 社會(huì)地位和社會(huì)名望等 。 （二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 （三）人口 環(huán) 境 人口環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)人口數(shù)量 、 分布 、 構(gòu)成和教育程度等人口特性對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)影響的總和 。 ” 恩格爾定律通常用恩格爾系數(shù) （ 也稱為食物支出的收入彈性 ） 來表示 。 居民收入是指居民個(gè)人工資 、 紅利 、 租金 、 利息 、 獎(jiǎng)金 、 補(bǔ)貼 、饋贈(zèng)等所有收入的總和 。 按照可控程度可分為可控環(huán)境和不可控環(huán)境 。 （ 5） 不可轉(zhuǎn)讓性 （ 無物權(quán)轉(zhuǎn)移 ） 。 虛擬化營(yíng)銷的特點(diǎn) ：市場(chǎng) （ 顧客 ） 虛擬化；生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者虛擬化；產(chǎn)品虛擬化 。 當(dāng)前虛擬化營(yíng)銷活動(dòng)的主要內(nèi)容有： （ 1） 發(fā)布電子廣告 。 指消費(fèi)者購(gòu)買的方便性 。 即營(yíng)銷部門必須與企業(yè)其他部門協(xié)同工作 。 是指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中 ， 謀求消費(fèi)者利益 、 企業(yè)利益和環(huán)境利益的協(xié)調(diào) ， 在充分考慮自然生態(tài)平衡的基礎(chǔ)上 ， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益目標(biāo) 。 （ 2） 企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中無節(jié)制消耗有限的不能再生的資源 。 （一）市場(chǎng)觀念的演變 營(yíng)銷觀念 （ marketing concept） 營(yíng)銷觀念認(rèn)為 ， 實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的欲望和需要 ， 并比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客的欲望和需要 。 20世紀(jì) 50年代以后 。 4PS是第一層組合 ， 這個(gè)層次對(duì)于任何企業(yè)來說都是一樣的 ， 因此是共性的組合 。