【正文】 了。 因此，我們只能賣我們有的 (庫存 )，不能賣我們沒有的 (斷貨 )。 48 LOGO ? 典型案例 一位婦女走進(jìn)百貨商店向女門店導(dǎo)購員問道：“有灰色手套嗎 ?”“ 抱歉，灰色的已經(jīng)賣完了，只有白色的?！迸T店導(dǎo)購員遺憾地回答道。這位婦女一臉失望地離去。 老板走過來對女門店導(dǎo)購員說：“如果我是你，我就能把白手套賣給那位婦女?！边@時恰巧又有一位婦女走進(jìn)店里問道：“有沒有灰色的手套 ?” 老板迎過去，說：“很抱歉，剛賣完了，一時也不會進(jìn)貨了。您可以買雙白色的先用著嗎 ?” “ 但是白色的太容易臟了，很難打理的?！? “是的，白色手套是容易臟 !可是白色手套更醒目更漂亮，與您的時裝很相配，今年很流行白色的。容易臟很好解決，只需要勤洗，您可以買兩雙替換著用。您看可以嗎 ?” 老板誠懇的態(tài)度讓這位婦女聽后露出愉快的笑容，她說：“那我就買兩雙白色手套吧?！? 49 LOGO ? 典型案例 某經(jīng)銷商在某段時間發(fā)現(xiàn)，店里的沙發(fā)庫存很大，但是一天卻賣不出去幾張，詢問原因，門店導(dǎo)購員紛紛抱怨說，店里只剩下白色的沙發(fā)了，而顧客卻喜歡黑色。 該經(jīng)銷商馬上開會，說明近期深色的沙發(fā)不會馬上到貨，大家務(wù)必把庫存的白色沙發(fā)賣掉，賣掉方法是大家先集中研究一下白色的沙發(fā)有什么優(yōu)點，然后重點推薦，門店導(dǎo)購員們開始紛紛獻(xiàn)計。 “顧客說，白色沙發(fā)容易臟，是啊，是容易臟，但是黑色的沙發(fā)臟了你也不知道 !” “ 白色沙發(fā)干凈整潔，白色沙發(fā)放在客廳里明亮大方?！? “白色沙發(fā)放在客廳里，顯得很有品位，且時尚高雅。” “黑色沙發(fā)沉悶老土，給人以壓抑的感覺?！? “現(xiàn)在流行白色沙發(fā)，白色的沙發(fā)一天我們賣掉十幾套，黑色的沙發(fā)很少有人要了，所以您看，我們不賣黑色的沙發(fā)了，全是白色的 !” 結(jié)果可想而知，白色沙發(fā)在門店導(dǎo)購員們的重點密集推薦下，很快便銷售一空。 50 LOGO 7．顧客一進(jìn)店就要知道產(chǎn)品價格，沒有機(jī)會進(jìn)行價值塑造，門店導(dǎo)購員該怎么做 這類顧客屬于對價格比較敏感的顧客，還是遵從?顧客談價格，我就談價值?的原則。所以這個時候必須巧妙地將價格轉(zhuǎn)移到價值塑造上面來。 8．顧客體驗滿意，但在買單時說價格太高，門店導(dǎo)購員該怎么做 能進(jìn)入體驗，說明貨品一定有打動顧客的地方，這個時候有兩種選擇，第一種是就顧客不滿意的地方進(jìn)行相應(yīng)處理。 轉(zhuǎn)化：把缺點說成優(yōu)點。 解釋：因為 …… 所以 …… 道歉：對不起，非常抱歉。 第二種就是轉(zhuǎn)移到別的地方，轉(zhuǎn)移到哪里呢 ?思考一下為什么她對這件貨品產(chǎn)生興趣吧，把吸引她的利益點繼續(xù)闡述和放大。 51 LOGO 9．店中大部分是年齡稍大的顧客時，用贊美開場，她們好像不習(xí)慣，說門店導(dǎo)購員撒謊，說的是假話，門店導(dǎo)購員該怎么做 贊美不分男女老少，且贊美在銷售過程中寧可?過?，也不要?不及?。 10．顧客長時間在店里大吵大鬧，門店導(dǎo)購員該怎么做 針對顧客毫不講理的質(zhì)量投訴，應(yīng)及時匯報，快速處理。 11．如何處理顧客的同伴對本人購買決策的干擾 這是門店導(dǎo)購員經(jīng)常碰到的問題，也是比較難處理的。門店導(dǎo)購員要想辦法引開顧客的同伴，比如讓同伴坐下來，至少讓同伴不好意思制造障礙，最好的方法是讓同伴也一起試穿。 52 LOGO 第九節(jié) 銷售自檢 問題討論 門店導(dǎo)購員經(jīng)常遇到的異議有哪些？請全部匯總。 自我檢查 我的處理方法，客人滿意嗎？ 心得體會 確認(rèn)簽字 本人對以上標(biāo)準(zhǔn)和要求已經(jīng)掌掌握，并承諾在實踐中履行、提高和改進(jìn)！ 姓名 ： 日期： 順 53 LOGO ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 08:34:0508:34:0508:343/28/2023 8:34:05 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :34:0508:34Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 08:34:0508:34:0508:34Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :34:0508:34:05March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 28日星期二 上午 8時 34分 5秒 08:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 8時 34分 :34March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 28日星期二 8時 34分 5秒 08:34:0528 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 8時 34分 5秒 上午 8時 34分 08:34: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 08:34:0508:34:0508:343/28/2023 8:34:05 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :34:0508:34Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 08:34:0508:34:0508:34Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :34:0508:34:05March 28, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 上午 8時 34分 5秒 08:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 8時 34分 :34March 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 28日星期二 8時 34分 5秒 08:34:0528 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 8時 34分 5秒 上午 8時 34分 08:34: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 08:34:0508:34:0508:343/28/2023 8:34:05 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :34:0508:34Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 08:34:0508:34:0508:34Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :34:0508:34:05March 28, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 上午 8時 34分 5秒 08:34: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 8時 34分 :34March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 28日星期二 8時 34分 5秒 08:34:0528 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 8時 34分 5秒 上午 8時 34分 08:34: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴