【正文】 承辦單位主管 承辦人 備注 比價議價記錄表 物料 主要原料、物料及機器零件 總 計 類別 付款 方式 到期 新購 Usance L/C D/ A Local L/C P/ N 小 計 Usanc L/C Local L/C Cash 小 計 報關(guān) 合 計 及運 雜費 采購現(xiàn)金預(yù)算表 第九部分 采購談判技術(shù) 談 判 導致談 判發(fā)生 賣方有意介入 投標者間存在差異 有了清楚的規(guī)格 至少兩個以上供應(yīng)商 采購額大到足以涵蓋競標成本 何時談判 從買方來講以下五個因素會導致談判發(fā)生。 采購談判包含的內(nèi)容 ? 成交價 ? 合同量 ? 交貨計劃 ? 產(chǎn)品 /服務(wù)水平 ? 技術(shù)支持和協(xié)助 ? 特殊包裝要求 ? 損壞責任 ? 付款進度 ? 績效提高 ? 爭議解決機制 ? 運輸方式及責任 ? 質(zhì)量保證 ? 產(chǎn)能保證 ? 交貨期 ? 不符合懲罰 /獎勵 ? 有效期及續(xù)訂 ? 信息保密 ? 知識產(chǎn)權(quán) ? 績效提高要求 ? 建立緊密關(guān)系 兩位美國人到歐洲向街頭的同一個畫家買畫。第一個美國人以 30元成交。第二個美國人 15元既買了彩色畫，又帶走了相框。 案例研究 這個案例給我們以什么樣的啟示 ? 談判動力 利 益 =利 +名 =贏 ? 談判高手讓對方感到贏 ? 拙劣談判者讓對方感到輸 采購談判的四種結(jié)果 最 低 線 最 高 線 協(xié) 議 區(qū) a b s 賣方底價 （最低價） 協(xié)議價 買方底價 （最高價） 價格談判的波動區(qū) 案例研究 —— 一個工程師和老板的契約中寫著年薪十萬元 ,可到了年底 ,老板因資金周轉(zhuǎn)困難 ,付不出錢來 .他們的沖突是明確的 ,每一方的要求都看似不可調(diào)解 ,眼看著要發(fā)展為競爭性談判 ,最后兩個人都明智地讓步了 .具體的解決方式是怎樣的呢 ? 案例：采購商務(wù)談判目的 ?有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見， 由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了 。 采購談判取勝的九條規(guī)律 ? 不要過份熱情 ? 先信任后談判 ? 重視閑談 ? 遵守等級制度 ? 談判的環(huán)境 ? 不能違背儀禮原則 ? 不要依懶律師 ? 通過和變談 ,解決予盾 ? 要準確記住對方提供的所有信息 采購談判流程 詢盤 實盤 虛盤 還盤 接受 采購談判九步法 ?談判目標 ?分析優(yōu)勢與劣勢 ?搜集相關(guān)信息 ?尊重對方意向 ?區(qū)分事實和問題 ?針對問題確定交易區(qū)間 /位置 ?建立談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù) ?知會其他人員 ?進行談判 談判要素 ? 談判地點 案例分析： ? 談判雙方 案例分析： 談判基本準備 人物 地點 時間 能力 需要 經(jīng)歷 經(jīng)驗 事件 采購談判準備分析 ? 目標設(shè)定 (80%設(shè)定 /20%彈性 ) ? 了解對手 ? 對問題進行優(yōu)先順序排列 ? 列出各項選擇方案 ? 就每個談判項目設(shè)定界限 ? 檢驗界限的合理性 內(nèi)部談判 外部談判 總結(jié)談判 談 判座位的安排 ?對 座； ?靠 座； ?重要提案，采站立姿態(tài)。 座 位的安排 談判的準備分析 當你和重要供應(yīng)商派來的銷售人員談判時，你會很快意識到這個銷售員不光對其產(chǎn)品知之甚少，對專業(yè)談判也是門外漢，更不知道什么是雙贏談判。最糟糕的是他預(yù)先沒做任何準備，對你公司也沒有了解。如果你們兩家公司間關(guān)系十分好，如果你有很多重要問題必須要和他討論，這時你該這么辦？你會利用他的弱點得到更多好處嗎？當然不能。因為它的管理層一旦發(fā)現(xiàn)協(xié)議不合理還會要求重開談判。 如果簡單要求對方重新派人來也不是明智的做法，最好的辦法就是面對現(xiàn)實。 你可以將產(chǎn)品知識、行業(yè)規(guī)范、雙贏談判等理論來教導和幫助他。具體可從以下幾方面開始。 質(zhì)量：以事實為依據(jù)，客觀講明你所要的質(zhì)量標準，銷售員就很難再爭論下去。 運送：列出別的供應(yīng)商所能做到的事實，銷售員很難再反駁。 價格：如果你做了價格和成本調(diào)查，你也應(yīng)該提供足夠的依據(jù)。即使那沒有經(jīng)驗的銷售人員非常情緒化，他也很難推翻事實。 萬一對方還是十分固執(zhí)怎么辦？ 那就可利用第三方專家的辦法。讓對方知道這樣做是為了使雙方更好地合作，因為第三方在談判后可在雙方面前提供反饋意見。第三方可來自仲裁機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、或雙方認可的組織，或者你可讓銷售員指定他自己公司的專業(yè)人員來充當?shù)谌?。總之，目的是讓一個客觀的第三者參與談判。 最后要記住兩點： 第一，責備是毫無意義的，銷售員不會因為責備而突然對產(chǎn)品十分了解； 第二，不要有情緒感和失敗感，銷售員不講道理，可你必須講道理。 當然這說起來容易做起來難，但這正是顯示你談判智慧的時候。 擬定備選策略 A 王 Q K 9 10 項 目 使用目的 閉鎖式詢問 1. 獲取客戶的確認 夏天來臨，我們中原夏天的那種熱真讓人難受！ 給家里買臺空調(diào)，是自己和家人很幸福的事，您說是 吧！ 2. 在客戶確認點上發(fā) 揮自的優(yōu)點 您說得也是，什么都得錢，錢也難賺。不過老話 說了，“吃不窮，用不窮，劃算不好一世窮”，現(xiàn)在空 調(diào)又便宜，一兩千塊錢現(xiàn)在算什么，在其他方面擠一 擠也就出來了，您說是不是？ 3. 引導客戶進入您要 談的主題 你說到質(zhì)量，這一點我們公司毫不含糊，一些空 調(diào)家電企業(yè)有的轉(zhuǎn)產(chǎn)，有的搞所謂的多種經(jīng)營，但我 們格力空調(diào)建成 17年來一直作空調(diào)，質(zhì)量是最過硬 的，并且，中央臺報道的格力被評為世界名牌產(chǎn)品， 質(zhì)量也好，品牌也好都是您知道的，是吧 ! 4. 縮小主題的范圍 現(xiàn)在是五月份，正是我們公司的優(yōu)惠月，提前買 可以省 200多元錢，多劃算，賺 200元可不容易，您說 是不是？ 談判封閉式提問的設(shè)計 案例分析 談判分析－ SWOT SStrength 長處 WWeakness 短處 OOpportunity 機會 TThreaten 威脅 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 知已 知彼 小林如何追到小芳的： —— 小林與小芳是同一個單位的，小林非常愛小芳。但某單位一英俊的經(jīng)理正在追求小芳。小林不僅收入和地位都比那位男士低，而且長相更是沒法和他比，但小林是自己公司的骨干，深得老總的器重。 小芳雖然沒有很清晰的想法和誰在一起，但更多的較認可經(jīng)理。但小芳的媽媽更喜歡小林，家中的家務(wù)活，常叫小林來幫忙。 SWOT分析工具應(yīng)用練習 開價的條件與策略 開條件應(yīng)該高開，除以下情況外 一、投標現(xiàn)象 二、競爭對手已贏得客戶 心中沒數(shù) 心中有底 還 價 策 略 期望7000 底線8000 價格談判案例 開價???? 對方報價： 100 我方期望： 90 我方低于：？ A B 價格讓步的六種類型 ?水落石出型（ 0/0/0/60） ?平分秋色型（ 15/15/15/15） ?一步到位型（ 60/0/0/0） ?虎頭蛇尾型（ 49/10/0/1） ?芝麻開花型（ 8/13/17/22） ?步步為營型（ 22/17/13/8） 采購談判六種“讓步技巧” 四種可以讓步的情況 案例 1：談判權(quán)限 采購談判策略 前期策略（布局）： 開價策略、還價策略、老虎鉗法 接受策略、分割策略、故作驚訝 不情愿法、集中精力 中期策略（守勢）： 請示領(lǐng)導、異議策略、趁人之危 折中策略、燙手山芋、禮尚往來 后期策略（雙贏）： 紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略 反悔策略、小恩小惠、草擬合同 異議策略 推動談判的技巧 ? 第一個是吸取以往的教訓 對剛完成的談判進行小結(jié)，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。 ? 第二是小組會議 它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點再答復。 采購臨門“成交技巧五法” ① 排除法： ② 二擇一法 ： 提供兩個肯定答案的有利建議，讓供應(yīng)商感到被尊重， 從而作出決定。 ③ 動作法： ④ 引導 法： 對于猶豫不決的供應(yīng)商、針對某種利益誘惑其下定決心 ⑤ 交換法： 以某一方面的讓步作為成交的代價 談判打破僵局的方法 突顯雙方已達成的成果； 分析造成的原因并量度彼此差異的距離； 強調(diào)僵局將造成的嚴重后果； 暫停談判但保持非正式的接觸； 將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論； 請第三者介入； 換掉某位談判者； 請高階主管加入； 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑； 下最后的通牒。 成功采購商務(wù)談判 14戒 1. 準備不周 2. 缺乏警覺 3. 脾氣暴躁 4. 自鳴得意 5. 過分謙虛 6. 不留情面 7. 輕諾寡信 8. 過分沉默 9. 無精打采 談判過程的影響因素 談判的阻礙 將復雜的問題簡單 歸結(jié)為 輸贏 問題 個人風格與談判抵觸 談判方權(quán)限不足 以達成協(xié)議 為了“贏”將談判延續(xù)得太長 以前和對方有過矛盾 認為談判是輸和贏的關(guān)系 成功談判的阻礙 案例：家樂福買手采購商務(wù)談判培訓材料 1. 永遠不要試圖喜歡一個銷售人員 2. 要把銷售人員作為我們的 “ 頭號敵人 ” 3. 永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售人員 “ 乞求 ” ，這將提供更好機會 4. 要求銷售人員必須確保是最低供貨價 5. 不斷要求更多更優(yōu)惠的條件，直到銷售人員無法做出更大的讓步 6. 在采購商務(wù)談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員、 7. 通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等 8. 當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準，可以認為他所做的讓步是不輕易得到的，可進一步提要求 9. 不斷的重復反對意見，即使它們是荒謬的，你重復次數(shù)越多，銷售人員就會越相信 10. 在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步 11. 當銷售人員來要求某事時，要求他必須做出對等的讓步 12. 別忘記 80%的條件往往是在最后一輪采購商務(wù)談判中獲得的 要做的 不要做的 1. 采購商務(wù)談判是為了達成雙方都能接受的協(xié)議和目標而討價還價的行為過程 2. 了解實力平衡 3. 與能采購商務(wù)談判的人進行采購商務(wù)談判 4. 提出大量問題 5. 耐心：時間能成為實力 6. 充滿熱情 7. 為改善關(guān)系和采購商務(wù)談判目標保持溝通 8. 避免沖實 9. 知道何時沉默好（利用沉默） ，最小化采購的價值 1. 沒有得到回報的退讓 2. 創(chuàng)造先例，缺乏長遠考慮 3. 對所在采購商務(wù)談判的問題沒有控制力或影響力 4. 單一的貿(mào)易點或貿(mào)易點遺漏 5. 匆促或驚慌 6. 僵局 7. 停下來思考或做出假設(shè) 8. 自滿 9. 迷失方向 雀巢公司人員采購商務(wù)談判培訓材料 采購談判強勢的 17個技巧 采購談判的 6個基準點 采購談判的七個合適時機 采購談判高手的 19特征 雙贏談判 單 贏 雙 贏 采取強硬立場 理解對方的需求和希望 競爭固定的價值 強調(diào)共同點多于己方利益 嚴厲使用權(quán)力壓制對方 合作解決問題并且找出創(chuàng)造性方案產(chǎn)生新的價值 追求敵意的關(guān)系 公