【正文】 制（交期準時率） 30%： ? 交期控制率 ＝ 交貨延遲訂單量 247。 議價分析 (1)議價日 訪價完成后的工作就是議價。 ? ：每周定一天或二天為報價日，接受廠商報價。但采購量又與產(chǎn)品所在其生命周期（ Product Life Cycle）所處的階段有直接的關(guān)系，產(chǎn)品由導入期、成長期到成熟期的過程中，采購量會逐漸放大，直到衰退期出現(xiàn)，采購量才會逐漸縮小。供方的庫存也有了定向的銷售。實際操作中經(jīng)常采用“雙堆法”來處理。 需要儲存更多的材料 167。 勇（勇敢） ： 要有做事的勇氣，能下決斷，并且有魄力地執(zhí)行任務(wù)，不畏閑言閑語或威逼利誘。若欲獲得相同的結(jié)果，則直接人工必須降低 22%，制造費用必須降低 24% 企業(yè)各項支出對利潤的影響 成本結(jié)構(gòu) 降低比率 利潤增加率 直接原料 53% * 5% = % 直接人工 12% * 22% = % 制造費用 11% * 24% = % 管銷費用 16% * 17% = % 銷售收入 8% * 34% = % 100％ 用數(shù)據(jù)說話 生產(chǎn)性采購： % 非生產(chǎn)性采購： % 利潤： % 人工 費用 % 其它 % 企業(yè)出廠價的構(gòu)成比例 明確采購類別劃分原則 采購類別劃分的原則 ?根據(jù)供應(yīng)商 /供應(yīng)市場的特征而不是根據(jù)用途對采購物資進行分類： “ … 能夠向同一組供應(yīng)商采購的物資種類的集合” ?劃分采購類別時，通常遵循的標準有： – 類似的供應(yīng)商 – 類似的制造過程 – 類似的規(guī)格 – 類似的制造技術(shù) – 類似的用途 現(xiàn)在： 按供應(yīng)商分類 原來： 按用途分類 適當?shù)牟少忣悇e劃分是最大限度地實現(xiàn)集中購買力，增加購買優(yōu)勢的前提！ ?從動輪 ?大鏈輪 ?擋圈 鑄件 ?絞刀頭軸 ?絞刀瓦蓋 ?絞刀瓦片 ?絞刀葉軸 ?聯(lián)接軸 鍛件 ?從動輪 ?大鏈輪 ?擋圈 ?絞刀頭軸 ?絞刀瓦蓋 ?絞刀瓦片 ?絞刀葉軸 ?聯(lián)接軸 機加工件 定義采購類別 所屬的大類 采購類別 設(shè)備專用件 按照加工工藝分類（機加工件、結(jié)構(gòu)件、耐磨材料、耐火材料 ) 設(shè)備通用件 按照性質(zhì)分類（軸承、標準件、橡膠、電器、儀器儀表 ) 其他 包裝袋、收塵袋、勞保用品、金屬材料、五金、水暖、化儀化藥、油品、油漆 設(shè)備類（主機和主要輔機） 泵、窯、磨、破碎機、 篦冷機、汽輪發(fā)電機、鍋爐、風機、收塵器、選粉機、輸送機、提升機、起重機、包裝機、空壓機 ? 器材配件 設(shè)備 根據(jù)上述原則，對器材配件及設(shè)備進行了相應(yīng)的劃分。 松下幸之助 隨時提醒自己： 一位好的采購管理人員一定是一好的 質(zhì)量培訓老師 采購管理人員應(yīng)具備的涵養(yǎng) 智、信、仁、勇、嚴 智（智慧） ： 要有過人的智慧，能做出正確的判斷與合理的決策。 喪失顧客對產(chǎn)品的信賴 167。 在整個庫存變化中所有的需求量均被滿足，沒有缺貨現(xiàn)象，但是第三階段的消耗量， 安全庫存 QS被動用了，如果 QS設(shè)定太小的話，則 TK3期間的庫存曲線會下降到橫坐標線以下，出現(xiàn) 負庫存，因此安全庫存的設(shè)置是必要的； 由于控制了訂貨點 QK和訂貨批量 Q*，整個庫存水平就受到了控制，名義庫存 Qmax不會超過 QK+Q* 實際最高庫存 QB、 QD、 QF不會超過 QK+Q*QL。 Qk2 Qmax A C TK1 TK2 Q(t) t B Qk1 Q1 B Q2 D T 經(jīng)濟訂貨周期確定法則 T= 2S CR T經(jīng)濟訂貨周期； S單次訂貨成本； C單位商品年儲存成本； R單位時間內(nèi)庫存商品需求量 實際操作過程中，經(jīng)濟訂貨周期可通過結(jié)合供應(yīng)商的生產(chǎn)周期和供應(yīng)周期來調(diào)整， 從而確定一個切實可行的訂貨周期。 ① 掌握 (配給 /交貨 /庫存 /價格 /數(shù)量 /廠商提供 )的控制權(quán) ② 全面掌握庫存信息 . 減少庫存風險 ③ JIT采購 ① 逐步替代B類物品 . ② 降低采購成本 . ③ JIT采購 ④ 建立基于供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ① 努力替代前三種物品 ② 降低采購成本 . ③ JIT采購 ④ 建立基于供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 案例：采購六個月降低 2023萬美元 … ?美資家電行業(yè) ? 400家供應(yīng)商 , 1000多種原材料 , 近百種成品 ? 庫存達到 6000萬美元 (正常應(yīng)為 3000萬美元左右 ) ? 庫存數(shù)據(jù)準確率 : 75% ? 12個采購員 , 6個物料計劃員 6個月 降低 33%! 整改方案 6個月降低 2023萬美元 降低采購成本的十大手法 (1)Value Analysis（價值分析， VA） (2)Value Engineering（價值工程， VE） (3)Negotiation（談判） (4)Target Costing（目標成本法） (5)Early Supplier Involvement（早期供應(yīng)商參與 ESI） (6)Leveraging Purchases（杠桿采購） (7) Consortium Purchasing（聯(lián)合采購） (8)Design for Purchase（為便利采購而設(shè)計， DFP） (9)Cost and Price Analysis（價格與成本分析） (10)Standardization（標準化） 影響采購成本策略的因素 所采購產(chǎn)品或服務(wù)的型態(tài) 產(chǎn)品所處的生命周期階段 年需求量與年采購總金額 采 購 相 關(guān) 的 情 況 與供應(yīng)商之間的關(guān)系 影響采購成本策略的因素 ? 首先，所采購產(chǎn)品或服務(wù)的型態(tài)，是屬于一次性的采購，或者是持續(xù)性的采購。 ? 我們可將報價歸納為主動報價及被動報價兩種情況。 (2)通過初審的品項，必須進行訪價的工作。當然議價之 前要有充分的推備，將要談的條件列舉在表格內(nèi)，作為談判的底線。 ? 節(jié)能燈： 14＋（ 12 ）＝ 。底價制定得太低，很多優(yōu)秀供應(yīng)商會被拒之門外；若制定得太高，就失去了制定底價的意義。若在底線之外，則退回；如果在底線之內(nèi)，則將產(chǎn)品談判的結(jié)果呈給采購管理人員裁決。 提示最目標價 ? 例：我看這個零件大概是 800元，最多不會超過 1000元。 案例研究 這個案例給我們以什么樣的啟示 ? 談判動力 利 益 =利 +名 =贏 ? 談判高手讓對方感到贏 ? 拙劣談判者讓對方感到輸 采購談判的四種結(jié)果 最 低 線 最 高 線 協(xié) 議 區(qū) a b s 賣方底價 （最低價） 協(xié)議價 買方底價 （最高價） 價格談判的波動區(qū) 案例研究 —— 一個工程師和老板的契約中寫著年薪十萬元 ,可到了年底 ,老板因資金周轉(zhuǎn)困難 ,付不出錢來 .他們的沖突是明確的 ,每一方的要求都看似不可調(diào)解 ,眼看著要發(fā)展為競爭性談判 ,最后兩個人都明智地讓步了 .具體的解決方式是怎樣的呢 ? 案例：采購商務(wù)談判目的 ?有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。因為它的管理層一旦發(fā)現(xiàn)協(xié)議不合理還會要求重開談判。 萬一對方還是十分固執(zhí)怎么辦？ 那就可利用第三方專家的辦法。但某單位一英俊的經(jīng)理正在追求小芳。 ③ 動作法： ④ 引導 法： 對于猶豫不決的供應(yīng)商、針對某種利益誘惑其下定決心 ⑤ 交換法： 以某一方面的讓步作為成交的代價 談判打破僵局的方法 突顯雙方已達成的成果； 分析造成的原因并量度彼此差異的距離； 強調(diào)僵局將造成的嚴重后果； 暫停談判但保持非正式的接觸； 將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論； 請第三者介入； 換掉某位談判者； 請高階主管加入； 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑； 下最后的通牒。 小芳雖然沒有很清晰的想法和誰在一起，但更多的較認可經(jīng)理。第三方可來自仲裁機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、或雙方認可的組織，或者你可讓銷售員指定他自己公司的專業(yè)人員來充當?shù)谌摺? 你可以將產(chǎn)品知識、行業(yè)規(guī)范、雙贏談判等理論來教導和幫助他。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見， 由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。 ? 例 2：這部機器我們設(shè)計部門的估價是 120萬元。 ? 議價原則： ① 由專業(yè)人員收集成本與價格資料并對其進行分析。找多家供應(yīng)商報價會增加采購人員的工作量，但這是值得的。 漲價的征兆 1. 你打電話給供應(yīng)商了解情況，供應(yīng)商表現(xiàn)出惜售的狀態(tài) 2. 經(jīng)常向你詢訂單的供應(yīng)商（有長期業(yè)務(wù)的商家具有代表性）。 善用議價技巧 ? 賣方 市場 —— 多元化策略 ： ① 博取同情 ： ② 循循善誘 ： ③ 化零為整 ： ④ 尋找更多的供應(yīng)商 ，以壓低價格 。 訪價前將應(yīng)訪對象、品項等事先記入訪價表內(nèi)，訪價路線及時間也要妥善安排。 報價的原則 ? 以下列舉幾個接受報價的原則供參考： ? ：將不同類的商品分開處理。 ? 接下來，年需求量與年采購總金額各為多少，這關(guān)系到在與供應(yīng)商議價時，是否能得到較好的議價優(yōu)勢。 第五部分 采購風險管理技術(shù) 預(yù)防供應(yīng)商壟斷方式 合理的供應(yīng)商激勵 ? 提高采購份額 ? 簽定長期合同 ? 產(chǎn)品免檢 ? 供應(yīng)商培訓與改進計劃 ? 雙向供應(yīng)評估體系 在效評估體系 免檢三種方式 : (高密度 ,高效率 ) 合同的十項基本條款 內(nèi) 容 出現(xiàn)問題的可能性大小 出現(xiàn)問題的原因 當事人 標的 數(shù)量 質(zhì)量 價款 付款條件及方式 履行期限 履行地點和方式 違約責任 解決爭議的辦法 供應(yīng)市場的比較 供應(yīng)商的類型 采購管理的難度是什么 ? 壟斷型材料 競爭型材料 壟斷競爭型材料 指定型材料 不同類型供應(yīng)商的買家六大策略 要 素 交易型供應(yīng)商 合作型供應(yīng) 商 價格方面 付款條件 服務(wù)方面 風險防范方面 溝通方面 備庫存方面 買賣雙方的利益之差 賣方的關(guān)注點 ? __________ ? ___________ ? ___________ ? ___________ 買方的關(guān)注點 1. 價格與成本 2. 供貨的保障能力 ? 隨時性能力 ? 質(zhì)量保障能力 3. 降低庫存成本及資金需求 供應(yīng)商對客戶的三大分類 ? 客戶大并不一定‘終身價值” 就高 ? ”終身價值”高 A類客戶 ? ”終身價值”一般 B類客戶 ? ”終身價值”低 C類客戶 供應(yīng)商對其三類客戶的不同策略 ? 對 A類買家，全身心關(guān)注 ? 對 B類買家，一般性關(guān)注 ? 對 C類買家，能做就做，不于關(guān)注 客戶都是上帝嗎？ 什么是買賣之間的門當戶對 ? ? 有沒有可能供應(yīng)商是你的 A級供應(yīng)商 ,而你是該供應(yīng)商的 C類客戶 ? ? 如何是 ?后果是什么 ? ? 我們不一定要選最” “的 ,而應(yīng)該選最” “的 . 餅干加工廠的原材料分類 餅干生產(chǎn)的部分原材料 分類 面粉 (70%左右 ) 主流物品 起酥油 (20%30%) 關(guān)鍵物品 添加劑 瓶頸物品 鹽或糖 日常用品 四項分類具有一定的相對性 本企業(yè)采購物品的四項分類 代表性物品 日常物品 瓶頸物品 主流物品 關(guān)鍵物品 金額百分率計算表 序號 物品名稱 金額 占總數(shù)的百分率 累積百分率1 a 1000 % %2 b 200 % %3 c 400 % %4 d 900 % %5 e 800 % %6 f 300 % %7 g 700 % %8 h 100 % %9 I 850 % %10 j 500 % %11 k 950 % %12 l 150 % %13 m 90 % %14 n 80 % %15 o 60 % %16 p 70 % %17 q 50 % %