【正文】 ③ 動(dòng)作法： ④ 引導(dǎo) 法： 對(duì)于猶豫不決的供應(yīng)商、針對(duì)某種利益誘惑其下定決心 ⑤ 交換法： 以某一方面的讓步作為成交的代價(jià) 談判打破僵局的方法 突顯雙方已達(dá)成的成果； 分析造成的原因并量度彼此差異的距離； 強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果； 暫停談判但保持非正式的接觸； 將僵局的議題切割成兩個(gè)或多個(gè)小議題來(lái)討論； 請(qǐng)第三者介入； 換掉某位談判者； 請(qǐng)高階主管加入； 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑； 下最后的通牒。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽(tīng)電話(huà)，或告訴對(duì)方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。 SWOT分析工具應(yīng)用練習(xí) 開(kāi)價(jià)的條件與策略 開(kāi)條件應(yīng)該高開(kāi)，除以下情況外 一、投標(biāo)現(xiàn)象 二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已贏得客戶(hù) 心中沒(méi)數(shù) 心中有底 還 價(jià) 策 略 期望7000 底線(xiàn)8000 價(jià)格談判案例 開(kāi)價(jià)???? 對(duì)方報(bào)價(jià)： 100 我方期望： 90 我方低于：？ A B 價(jià)格讓步的六種類(lèi)型 ?水落石出型（ 0/0/0/60） ?平分秋色型（ 15/15/15/15） ?一步到位型（ 60/0/0/0） ?虎頭蛇尾型（ 49/10/0/1） ?芝麻開(kāi)花型（ 8/13/17/22） ?步步為營(yíng)型（ 22/17/13/8） 采購(gòu)談判六種“讓步技巧” 四種可以讓步的情況 案例 1：談判權(quán)限 采購(gòu)談判策略 前期策略（布局）： 開(kāi)價(jià)策略、還價(jià)策略、老虎鉗法 接受策略、分割策略、故作驚訝 不情愿法、集中精力 中期策略（守勢(shì)）： 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、異議策略、趁人之危 折中策略、燙手山芋、禮尚往來(lái) 后期策略（雙贏）： 紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略 反悔策略、小恩小惠、草擬合同 異議策略 推動(dòng)談判的技巧 ? 第一個(gè)是吸取以往的教訓(xùn) 對(duì)剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對(duì)，哪里要改，對(duì)方如何，這對(duì)以后都有幫助。 小芳雖然沒(méi)有很清晰的想法和誰(shuí)在一起，但更多的較認(rèn)可經(jīng)理。但某單位一英俊的經(jīng)理正在追求小芳。 擬定備選策略 A 王 Q K 9 10 項(xiàng) 目 使用目的 閉鎖式詢(xún)問(wèn) 1. 獲取客戶(hù)的確認(rèn) 夏天來(lái)臨，我們中原夏天的那種熱真讓人難受！ 給家里買(mǎi)臺(tái)空調(diào)，是自己和家人很幸福的事，您說(shuō)是 吧！ 2. 在客戶(hù)確認(rèn)點(diǎn)上發(fā) 揮自的優(yōu)點(diǎn) 您說(shuō)得也是，什么都得錢(qián)，錢(qián)也難賺。 最后要記住兩點(diǎn)： 第一，責(zé)備是毫無(wú)意義的，銷(xiāo)售員不會(huì)因?yàn)樨?zé)備而突然對(duì)產(chǎn)品十分了解； 第二，不要有情緒感和失敗感，銷(xiāo)售員不講道理，可你必須講道理。第三方可來(lái)自仲裁機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、或雙方認(rèn)可的組織，或者你可讓銷(xiāo)售員指定他自己公司的專(zhuān)業(yè)人員來(lái)充當(dāng)?shù)谌摺? 萬(wàn)一對(duì)方還是十分固執(zhí)怎么辦？ 那就可利用第三方專(zhuān)家的辦法。 價(jià)格：如果你做了價(jià)格和成本調(diào)查，你也應(yīng)該提供足夠的依據(jù)。 質(zhì)量：以事實(shí)為依據(jù)，客觀講明你所要的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售員就很難再爭(zhēng)論下去。 你可以將產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)規(guī)范、雙贏談判等理論來(lái)教導(dǎo)和幫助他。因?yàn)樗墓芾韺右坏┌l(fā)現(xiàn)協(xié)議不合理還會(huì)要求重開(kāi)談判。最糟糕的是他預(yù)先沒(méi)做任何準(zhǔn)備，對(duì)你公司也沒(méi)有了解。 采購(gòu)談判取勝的九條規(guī)律 ? 不要過(guò)份熱情 ? 先信任后談判 ? 重視閑談 ? 遵守等級(jí)制度 ? 談判的環(huán)境 ? 不能違背儀禮原則 ? 不要依懶律師 ? 通過(guò)和變談 ,解決予盾 ? 要準(zhǔn)確記住對(duì)方提供的所有信息 采購(gòu)談判流程 詢(xún)盤(pán) 實(shí)盤(pán) 虛盤(pán) 還盤(pán) 接受 采購(gòu)談判九步法 ?談判目標(biāo) ?分析優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) ?搜集相關(guān)信息 ?尊重對(duì)方意向 ?區(qū)分事實(shí)和問(wèn)題 ?針對(duì)問(wèn)題確定交易區(qū)間 /位置 ?建立談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù) ?知會(huì)其他人員 ?進(jìn)行談判 談判要素 ? 談判地點(diǎn) 案例分析： ? 談判雙方 案例分析： 談判基本準(zhǔn)備 人物 地點(diǎn) 時(shí)間 能力 需要 經(jīng)歷 經(jīng)驗(yàn) 事件 采購(gòu)談判準(zhǔn)備分析 ? 目標(biāo)設(shè)定 (80%設(shè)定 /20%彈性 ) ? 了解對(duì)手 ? 對(duì)問(wèn)題進(jìn)行優(yōu)先順序排列 ? 列出各項(xiàng)選擇方案 ? 就每個(gè)談判項(xiàng)目設(shè)定界限 ? 檢驗(yàn)界限的合理性 內(nèi)部談判 外部談判 總結(jié)談判 談 判座位的安排 ?對(duì) 座； ?靠 座； ?重要提案，采站立姿態(tài)。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)， 由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。 案例研究 這個(gè)案例給我們以什么樣的啟示 ? 談判動(dòng)力 利 益 =利 +名 =贏 ? 談判高手讓對(duì)方感到贏 ? 拙劣談判者讓對(duì)方感到輸 采購(gòu)談判的四種結(jié)果 最 低 線(xiàn) 最 高 線(xiàn) 協(xié) 議 區(qū) a b s 賣(mài)方底價(jià) （最低價(jià)） 協(xié)議價(jià) 買(mǎi)方底價(jià) （最高價(jià)） 價(jià)格談判的波動(dòng)區(qū) 案例研究 —— 一個(gè)工程師和老板的契約中寫(xiě)著年薪十萬(wàn)元 ,可到了年底 ,老板因資金周轉(zhuǎn)困難 ,付不出錢(qián)來(lái) .他們的沖突是明確的 ,每一方的要求都看似不可調(diào)解 ,眼看著要發(fā)展為競(jìng)爭(zhēng)性談判 ,最后兩個(gè)人都明智地讓步了 .具體的解決方式是怎樣的呢 ? 案例：采購(gòu)商務(wù)談判目的 ?有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。第一個(gè)美國(guó)人以 30元成交。 報(bào)價(jià)、報(bào)價(jià)分析工具管理 及報(bào)價(jià)分析 同一供應(yīng)商成本構(gòu)成指數(shù)的變動(dòng)與價(jià)格調(diào)整 供應(yīng)商 A向用戶(hù) B訂購(gòu)密封件，該件的價(jià)格構(gòu)成如下： 去年成本構(gòu)成： 今年物料及人工成本指數(shù)變化如下： ? 人工 30% 人工 +4% ? 鋼材 15% 鋼材 + 2% ? 不銹鋼 10% 不銹鋼 + 20% ? 油脂 5% 油脂 5% ? 橡膠 25% 橡膠 5% ? 固定消耗 10% 固定消耗 0 ? 利潤(rùn) 5% 利潤(rùn) 0 廠商簡(jiǎn)稱(chēng) 原詢(xún)單價(jià) 幣種 議價(jià)后單價(jià) 議 價(jià) 后 總 價(jià) 付款 價(jià) 格 條 件 交貨日期 交運(yùn)方式 采 購(gòu) 擬 購(gòu) 條件 方式 天數(shù) 料碼 品名 規(guī)格 數(shù)量 單位 料碼 品名 規(guī)格 數(shù)量 單位 核準(zhǔn) 檢核 承辦單位主管 承辦人 備注 比價(jià)議價(jià)記錄表 物料 主要原料、物料及機(jī)器零件 總 計(jì) 類(lèi)別 付款 方式 到期 新購(gòu) Usance L/C D/ A Local L/C P/ N 小 計(jì) Usanc L/C Local L/C Cash 小 計(jì) 報(bào)關(guān) 合 計(jì) 及運(yùn) 雜費(fèi) 采購(gòu)現(xiàn)金預(yù)算表 第九部分 采購(gòu)談判技術(shù) 談 判 導(dǎo)致談 判發(fā)生 賣(mài)方有意介入 投標(biāo)者間存在差異 有了清楚的規(guī)格 至少兩個(gè)以上供應(yīng)商 采購(gòu)額大到足以涵蓋競(jìng)標(biāo)成本 何時(shí)談判 從買(mǎi)方來(lái)講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。 ? 例 2：這部機(jī)器我們?cè)O(shè)計(jì)部門(mén)的估價(jià)是 120萬(wàn)元。 提示最目標(biāo)價(jià) ? 例：我看這個(gè)零件大概是 800元，最多不會(huì)超過(guò) 1000元。 ③ 耐心地透過(guò)談判等種種渠道了解供應(yīng)商的價(jià)格底線(xiàn)。即提供對(duì)方愈少的信息愈好。 ? 議價(jià)原則： ① 由專(zhuān)業(yè)人員收集成本與價(jià)格資料并對(duì)其進(jìn)行分析。若在底線(xiàn)之外，則退回；如果在底線(xiàn)之內(nèi)，則將產(chǎn)品談判的結(jié)果呈給采購(gòu)管理人員裁決?？梢詫⒚考径饶┗蛎吭碌?25號(hào)定為議價(jià)日。并了解價(jià)格上漲的真正原因是成本上漲，還是品質(zhì)提高及服務(wù)提升；其下降是否意味著品質(zhì)的下降與服務(wù)的減少。找多家供應(yīng)商報(bào)價(jià)會(huì)增加采購(gòu)人員的工作量，但這是值得的。底價(jià)制定得太低，很多優(yōu)秀供應(yīng)商會(huì)被拒之門(mén)外；若制定得太高，就失去了制定底價(jià)的意義。 比價(jià)議價(jià)的方法 ? 比價(jià)是指把供應(yīng)商的報(bào)價(jià)與采購(gòu)的底價(jià)，供應(yīng)商過(guò)去的報(bào)價(jià)，采購(gòu)品的成本以及其他供應(yīng)商價(jià)格相比較，以全面地了解供應(yīng)商的價(jià)格，判斷其價(jià)格是否合理。 3. 你要訂貨，對(duì)方卻對(duì)你的需貨量打折。 漲價(jià)的征兆 1. 你打電話(huà)給供應(yīng)商了解情況，供應(yīng)商表現(xiàn)出惜售的狀態(tài) 2. 經(jīng)常向你詢(xún)訂單的供應(yīng)商（有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的商家具有代表性）。 ? 節(jié)能燈： 14＋（ 12 ）＝ 。 ? 6支雜牌燈泡： 6 ＝ 10． 8元。總訂單量 100% ③ 質(zhì)量控制（采購(gòu)質(zhì)量保證率） 30%： ? 質(zhì)量保證率 ＝ 不良品批數(shù) 247。 善用議價(jià)技巧 ? 賣(mài)方 市場(chǎng) —— 多元化策略 ： ① 博取同情 ： ② 循循善誘 ： ③ 化零為整 ： ④ 尋找更多的供應(yīng)商 ，以壓低價(jià)格 。當(dāng)然議價(jià)之 前要有充分的推備，將要談的條件列舉在表格內(nèi)，作為談判的底線(xiàn)。應(yīng)指定一套議價(jià)日制度供廠商遵循，同時(shí)也要求內(nèi)部人員遵守。議價(jià)最好定期實(shí)施，如固定在每月的某幾日為議價(jià)日，或每周的某一天為議價(jià)日。 訪(fǎng)價(jià)前將應(yīng)訪(fǎng)對(duì)象、品項(xiàng)等事先記入訪(fǎng)價(jià)表內(nèi)，訪(fǎng)價(jià)路線(xiàn)及時(shí)間也要妥善安排。 (2)通過(guò)初審的品項(xiàng)，必須進(jìn)行訪(fǎng)價(jià)的工作。接受廠商報(bào)價(jià)時(shí)最好向廠商要求提供實(shí)物樣品， 以便采購(gòu)人員判斷商品品質(zhì)，同時(shí)還能存檔一份，作為品質(zhì)基準(zhǔn)。 ? ：接受報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)把商品的基本資料建立齊全，故必 須詳細(xì)規(guī)定廠商應(yīng)提供哪些密科 . ：各部門(mén)所采用的報(bào)價(jià)單要規(guī)范化．以利管理。 報(bào)價(jià)的原則 ? 以下列舉幾個(gè)接受報(bào)價(jià)的原則供參考： ? ：將不同類(lèi)的商品分開(kāi)處理。 ? 我們可將報(bào)價(jià)歸納為主動(dòng)報(bào)價(jià)及被動(dòng)報(bào)價(jià)兩種情況。如果與供應(yīng)商的關(guān)系普通，一般而言，是比較不容易得到詳細(xì)的成本機(jī)構(gòu)資料，只有與供應(yīng)商維持較密切的關(guān)系，彼此互信合作時(shí)，才有辦法做到。以 3C產(chǎn)業(yè)為例，非常明顯的，產(chǎn)品生命周期有逐漸縮短的趨勢(shì)。 ? 接下來(lái)，年需求量與年采購(gòu)總金額各為多少，這關(guān)系到在與供應(yīng)商議價(jià)時(shí)，是否能得到較好的議價(jià)優(yōu)勢(shì)。 ① 掌握 (配給 /交貨 /庫(kù)存 /價(jià)格 /數(shù)量 /廠商提供 )的控制權(quán) ② 全面掌握庫(kù)存信息 . 減少庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn) ③ JIT采購(gòu) ① 逐步替代B類(lèi)物品 . ② 降低采購(gòu)成本 . ③ JIT采購(gòu) ④ 建立基于供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ① 努力替代前三種物品 ② 降低采購(gòu)成本 . ③ JIT采購(gòu) ④ 建立基于供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 案例：采購(gòu)六個(gè)月降低 2023萬(wàn)美元 … ?美資家電行業(yè) ? 400家供應(yīng)商 , 1000多種原材料 , 近百種成品 ? 庫(kù)存達(dá)到 6000萬(wàn)美元 (正常應(yīng)為 3000萬(wàn)美元左右 ) ? 庫(kù)存數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率 : 75% ? 12個(gè)采購(gòu)員 , 6個(gè)物料計(jì)劃員 6個(gè)月 降低 33%! 整改方案 6個(gè)月降低 2023萬(wàn)美元 降低采購(gòu)成本的十大手法 (1)Value Analysis（價(jià)值分析， VA） (2)V