【正文】 采購(gòu)現(xiàn)金預(yù)算表 第九部分 采購(gòu)談判技術(shù) 談 判 導(dǎo)致談 判發(fā)生 賣(mài)方有意介入 投標(biāo)者間存在差異 有了清楚的規(guī)格 至少兩個(gè)以上供應(yīng)商 采購(gòu)額大到足以涵蓋競(jìng)標(biāo)成本 何時(shí)談判 從買(mǎi)方來(lái)講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。即提供對(duì)方愈少的信息愈好。并了解價(jià)格上漲的真正原因是成本上漲，還是品質(zhì)提高及服務(wù)提升；其下降是否意味著品質(zhì)的下降與服務(wù)的減少。 3. 你要訂貨，對(duì)方卻對(duì)你的需貨量打折?？傆唵瘟?100% ③ 質(zhì)量控制（采購(gòu)質(zhì)量保證率） 30%： ? 質(zhì)量保證率 ＝ 不良品批數(shù) 247。議價(jià)最好定期實(shí)施，如固定在每月的某幾日為議價(jià)日，或每周的某一天為議價(jià)日。 ? ：接受報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)把商品的基本資料建立齊全，故必 須詳細(xì)規(guī)定廠商應(yīng)提供哪些密科 . ：各部門(mén)所采用的報(bào)價(jià)單要規(guī)范化．以利管理。以 3C產(chǎn)業(yè)為例，非常明顯的，產(chǎn)品生命周期有逐漸縮短的趨勢(shì)。該倉(cāng)庫(kù)里的庫(kù)存可由需方或供方管理。將某商品庫(kù)存分為兩堆，一堆為經(jīng)常庫(kù)存，另一堆為訂貨庫(kù)存，當(dāng)它被用完了就開(kāi)始訂貨，并使用經(jīng)常庫(kù)存，不斷重復(fù)操作的方法就是“雙堆法”。 導(dǎo)致生產(chǎn)效率降低 供應(yīng)商分類 ? 供應(yīng)商選擇隨采購(gòu)類型的不同而不同，供應(yīng)商選擇有眾多不同的類型： ? 消費(fèi)品供應(yīng) ? 生產(chǎn)物料及元件 ? 資產(chǎn)采購(gòu)（如機(jī)器） ? 知識(shí)產(chǎn)權(quán)（如軟件） ? 原料供應(yīng)商 ? 成品供應(yīng)商 ? 外協(xié)廠商 供應(yīng)商管理的流程 依據(jù)企業(yè)需求 資源戰(zhàn)略選擇所需要考慮的因素 選擇供應(yīng)商的方法 (1) 采購(gòu)人員直接去選擇 優(yōu)點(diǎn)；簡(jiǎn)便 缺點(diǎn)：采購(gòu)人員承擔(dān)的責(zé)任太重 (2) 跨功能小組去選擇 小組人員組成包括財(cái)務(wù)、工藝、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等等 缺點(diǎn)：組團(tuán)隊(duì)時(shí)資源浪費(fèi)，團(tuán)隊(duì)對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé) ,組成團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題 (3) 原材料專項(xiàng)小組選擇法 ? 公司合格供應(yīng)商清單 (AVL LIST) ? 征詢現(xiàn)在供應(yīng)商 ? 國(guó)內(nèi)外采購(gòu)指南 ? 廠商產(chǎn)品發(fā)布會(huì) ? 國(guó)內(nèi)外新聞媒體（報(bào)紙 .廣播電視） ? 國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì) ? 同事或其他采購(gòu)商推薦 ? 網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全球電子采購(gòu) 1. 尋找潛在供應(yīng)商 2. 確立試用供應(yīng)商 ? 挑選三家以上的潛在供應(yīng)商 ? 提供圖紙和規(guī)格要求其報(bào)價(jià) ? 對(duì)價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的廠商進(jìn)行議價(jià) ? 廠商提供樣品和承認(rèn)書(shū) ? 工程品管確認(rèn)并簽回承認(rèn)書(shū) 3. 成立 供應(yīng)商評(píng)審小組 生產(chǎn)工程師 采購(gòu)工程師 品保工程師 設(shè)計(jì)工程師 財(cái)務(wù)管理師 供應(yīng)商評(píng)審小組 4. 評(píng)估供應(yīng)商的方法 (1) 現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估 過(guò)程能力、發(fā)展能力、技術(shù)水平、人員結(jié)構(gòu)是否合理 原材料的控制、公司的總體發(fā)展規(guī)劃。 嚴(yán)（嚴(yán)明） ： 要嚴(yán)守公司紀(jì)律，尊重公司制度，同時(shí)要賞罰分明。 定義采購(gòu)類別 定義采購(gòu)類別時(shí)，應(yīng)盡可能對(duì)所有的采購(gòu)項(xiàng)目（包括采購(gòu)的物資和外購(gòu)的勞務(wù)）進(jìn)行細(xì)致、全面的搜索和分析 原燃料 器材配件 辦公用品 水電暖氣 其它 專業(yè)服務(wù) 生產(chǎn)設(shè)備 ?石灰石 ?煤 ?石膏 ?鋼渣 /頁(yè)巖 /鐵粉 /鋰渣 /葉臘石 /銅渣/鐵礦 /煤矸石 ?礦渣 /油焦 /水渣 /礦巖 /爐渣 /堿渣 ?泥灰?guī)r ?粘土 /硅石 ?粉煤灰 ?白沙土 ?砂巖 ?… ?泵 ?窯 ?磨 ?破碎機(jī) ?篦冷機(jī) ?汽輪發(fā)電機(jī) ?鍋爐 ?風(fēng)機(jī) ?收塵器 ?選粉機(jī) ?輸送機(jī) ?提升機(jī) /起重機(jī) ?包裝機(jī) ?空壓機(jī) ?… ?設(shè)備專用件 – 機(jī)加工件 – 結(jié)構(gòu)件 – 耐磨材料 – 耐火材料 ?設(shè)備通用件 – 軸承 – 標(biāo)準(zhǔn)件 – 橡膠 – 電器 – 儀器儀表 ?其它 – 包裝袋 – 收塵袋 – 勞保用品 – 金屬材料 – 五金 – 水暖 – 化儀化藥 – 油品 /油漆 ?電力 ?用水 ?暖氣 ?保安 ?監(jiān)理 /審計(jì) ?設(shè)備維修 ?設(shè)備安裝 ?車(chē)輛維修 ?基建 ?廣告宣傳 ?地質(zhì)勘探 ?班車(chē)接送 ?… ?文具 ?計(jì)算機(jī) ?家具 ?印刷品 ?清潔用品 ?… ?差旅 ?住宿 ?餐飲 ?車(chē)輛購(gòu)置 ?禮品 /年貨 ?保險(xiǎn) ?車(chē)輛年檢 /審照 ?… 所有采購(gòu)項(xiàng)目 建立采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù) 為了對(duì)采購(gòu)數(shù)據(jù)有連續(xù)的跟蹤和維護(hù)，便于實(shí)施集中采購(gòu)，有必要建立起全集團(tuán)統(tǒng)一的采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)。 采購(gòu)落地潛規(guī)劃 第二部分 采購(gòu)經(jīng)理人素質(zhì)模型 （ 3）對(duì)自身的責(zé)任 （ 1) 對(duì)公司的責(zé)任 （ 2）對(duì)供方的責(zé)任 采購(gòu)工作者的責(zé)任 采購(gòu)管理系統(tǒng)化 職業(yè)化是從游擊隊(duì)到正規(guī)軍的訓(xùn)練過(guò)程 采購(gòu) 經(jīng)理 職業(yè)化 ? 職業(yè)化 職業(yè)化技能 － 職業(yè)化心態(tài) － 職業(yè)化形象 － 職業(yè)化道德 － 員工的素質(zhì)低 ， 不是你的責(zé)任 ， 但不能提高部下的素質(zhì) （ 采購(gòu)技能 ） ， 是你的責(zé)任 。 供應(yīng)商管理的源動(dòng)力 ※ 現(xiàn)代制造企業(yè)所采購(gòu)的原材料占銷(xiāo)售貨物成本的 60%~90%, 因此采購(gòu)是企業(yè)中供應(yīng)管理過(guò)程中重要的一環(huán) ,而供應(yīng)商的選 擇是采購(gòu)管理中非常關(guān)鍵的一步 . ※ 供應(yīng)商提供的物料和服務(wù)的質(zhì)量會(huì)影響企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量 ,進(jìn) 而影響客戶滿意度和企業(yè)的收益 . ※ 選擇合適的供應(yīng)商 ,將極大地影響到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力 ,是采購(gòu)工 作成功的關(guān)鍵因素 . 率 率 率 供應(yīng)商管理不良的 5大損失 優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商 : ,使生產(chǎn)不能因?yàn)榇隙９?. ,保證交付客戶產(chǎn)品品質(zhì) . ,保證交貨數(shù)量 . ,保證公司出貨期 . ,良好的工作配合產(chǎn)生雙贏效益． 167。 ?商貿(mào)性采購(gòu) ?辦公 /行政性采購(gòu) ?項(xiàng)目性采購(gòu) 項(xiàng)目與日常工作的區(qū)別 比較點(diǎn) 項(xiàng)目性采購(gòu) 日常性采購(gòu) 負(fù)責(zé)人 實(shí)施組織 組織管理 管理方法 持續(xù)性 常規(guī)性 目的性 考核指標(biāo) 項(xiàng)目采購(gòu)管理的目標(biāo) 目標(biāo) 重要性的先后順序 保證項(xiàng)目按期交付 降低項(xiàng)目成本 幫助提高項(xiàng)目?jī)r(jià)值 避免合同糾紛 三類企業(yè)對(duì)采購(gòu)的不同要求 企業(yè)型態(tài) 對(duì)采購(gòu)管理的基本要求 外資企業(yè) 民營(yíng)企業(yè) 國(guó)營(yíng)企業(yè) 采購(gòu)物料存量緩沖控制 安全存量 分析 最高存量 分析 最低存量 分析 平均存量 預(yù)測(cè) 安全存量 : ?安全存量也叫做緩沖存量 ,這個(gè)存量一般不為平時(shí)所用 ,安全存量只用于緊急備用的用途 . ?安全存量 = 安全存量 （ 2） 最高存量 : ?最高存量是指生產(chǎn)高峰固定時(shí)期內(nèi) ,某項(xiàng)物料 (如通用標(biāo)準(zhǔn)物料 )允許庫(kù)存的最高存量 . ?最高存量 = 2. 物料采購(gòu) 最高存量 （ 3） 最低存量 : ?最低存量是指生產(chǎn)淡季固定時(shí)期內(nèi) ,能確保配合生產(chǎn)所需的物料庫(kù)存數(shù)量的最低界限 . ?最低存量 = 3. 物料采購(gòu) 最低存量 提前期 A B C T Q A：最高庫(kù)存量 B：最低庫(kù)存量 (訂貨點(diǎn) ) C：安全庫(kù)存量 兩種物料采購(gòu)技術(shù)解析 定量 訂貨點(diǎn)技術(shù) 定期 訂貨點(diǎn)技術(shù) 從以上分析可以看出： 訂貨點(diǎn) QK=QS+QL， QS為安全庫(kù)存， QL為訂貨提前期內(nèi)消耗量的平均值，如果各個(gè)周期的消耗 達(dá)到均衡，即 R1=R2=R3… 則 QL1=QL2=QL3…T K1=TK2=TK3…。 單價(jià)比較便宜，不便于少量訂貨的產(chǎn)品，如螺栓、螺母等； 需求預(yù)測(cè)比較困難的維修材料； 品種數(shù)量多、庫(kù)房管理事務(wù)量大的物品； 消費(fèi)量計(jì)算復(fù)雜的產(chǎn)品； 通用性強(qiáng)、需求量比較穩(wěn)定的產(chǎn)品等。 ? 庫(kù)存存放在供應(yīng)商的倉(cāng)庫(kù)里 , 隨用隨送 . 采購(gòu)方式及其選擇 ① 按采購(gòu)權(quán)限分： a. 集中采購(gòu)： b. 分散采購(gòu)： ② 按交割時(shí)間分： a. 現(xiàn)貨采購(gòu)： b. 遠(yuǎn)期合同采購(gòu)： ③ 按采購(gòu)環(huán)節(jié)多少分： a. 直接采購(gòu)： b. 間接采購(gòu)： ④ 招標(biāo)采購(gòu)： ⑤ 跨國(guó)采購(gòu) 四種生產(chǎn)物料采購(gòu)策略 類別 A B C D 供應(yīng)商 客戶指定，單價(jià)高于 500元 客戶指定，單價(jià)低于 500元 企業(yè)的供貨商 .但需客戶承認(rèn) 企業(yè)的供貨商 , 無(wú)需客戶承認(rèn) 策略 ① 維持好關(guān)系以取得貨源的供給優(yōu)先權(quán) ② 取得技術(shù)性支持，新科技資源，從其它服務(wù)方面得到竟?fàn)幜?，去贏利。 依產(chǎn)品生命周期 來(lái)訂定采購(gòu)成本 1 2 3 4 第八部分 采購(gòu)價(jià)格管理技術(shù) 價(jià)格性壟斷預(yù)防管理 ? 到廠價(jià)與出廠價(jià) ? 現(xiàn)金價(jià)與期票價(jià) ? 凈價(jià)與毛價(jià) ? 現(xiàn)貨價(jià)與合約價(jià) ? 定價(jià)與實(shí)價(jià) 采購(gòu)價(jià)格與周期分析 單價(jià) 周期 甲 1周 乙 6周 丙 10周 上述假設(shè)付款周期和質(zhì)量一樣 ,只考慮單價(jià)和周期 選哪個(gè)供應(yīng)商 ? 報(bào)價(jià)單 分析的 30個(gè)關(guān)鍵因素 報(bào) 價(jià) ? 采購(gòu)行動(dòng)的第一步就是報(bào)價(jià)。 訪價(jià)流程與步驟 (1)初審 收集每周所接受的報(bào)價(jià)單，由采購(gòu)人員先進(jìn)行初審的工作，剔除不合適的品項(xiàng)，再把超市可以販賣(mài)及符合超市本身需要的品項(xiàng)列出來(lái)整理成清單。 (2)議價(jià) 將通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的商品在議價(jià)日安排廠商來(lái)議價(jià)。 ? 6支雜牌燈泡的電費(fèi) 60W /kh＝ ，共需支付 ＋ ＝ 54元。 ： 底價(jià)就是采購(gòu)方想支付的最高價(jià)格。在議價(jià)之前，將要談的條件列舉在表格內(nèi)，作為談判的底線。 采購(gòu)價(jià)格提示 提示最低價(jià) ? 例：我們產(chǎn)品的售價(jià)是 500元，因此，您賣(mài)給我們的材料不可能超過(guò)300元。第二個(gè)美國(guó)人 15元既買(mǎi)了彩色畫(huà)，又帶走了相框。如果你們兩家公司間關(guān)系十分好，如果你有很多重要問(wèn)題必須要和他討論，這時(shí)你該這么辦？你會(huì)利用他的弱點(diǎn)得到更多好處嗎？當(dāng)然不能。即使那沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員非常情緒化，他也很難推翻事實(shí)。不過(guò)老話 說(shuō)了，“吃不窮，用不窮，劃算不好一世窮”，現(xiàn)在空 調(diào)又便宜，一兩千塊錢(qián)現(xiàn)在算什么，在其他方面擠一 擠也就出來(lái)了，您說(shuō)是不是？ 3. 引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要 談的主題 你說(shuō)到質(zhì)量，這一點(diǎn)我們公司毫不含糊，一些空 調(diào)家電企業(yè)有的轉(zhuǎn)產(chǎn)，有的搞所謂的多種經(jīng)營(yíng)，但我 們格力空調(diào)建成 17年來(lái)一直作空調(diào)，質(zhì)量是最過(guò)硬 的，并且，中央臺(tái)報(bào)道的格力被評(píng)為世界名牌產(chǎn)品， 質(zhì)量也好，品牌也好都是您知道的，是吧 ! 4. 縮小主題的范圍 現(xiàn)在是五月份，正是我們公司的優(yōu)惠月，提前買(mǎi) 可以省 200多元錢(qián)，多劃算，賺 200元可不容易，您說(shuō) 是不是？ 談判封閉式提問(wèn)的設(shè)計(jì) 案例分析 談判分析－ SWOT SStrength 長(zhǎng)處 WWeakness 短處 OOpportunity 機(jī)會(huì) TThreaten 威脅 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 知已 知彼 小林如何追到小芳的： —— 小林與小芳是同一個(gè)單位的，小林非常愛(ài)小芳。 采購(gòu)臨門(mén)“成交技巧五法” ① 排除法： ② 二擇一法 ： 提供兩個(gè)肯定答案的有利建議，讓供應(yīng)商感到被尊重， 從而作出決定。但小芳的媽媽更喜歡小林，家中的家務(wù)活，常叫小林來(lái)幫忙?？傊康氖亲屢粋€(gè)客觀的第三者參與談判。具體可從以下幾方面開(kāi)始。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了 。 不表明 – 你要賣(mài)多少錢(qián)？ – 產(chǎn)品的材料及外型都不太好，是不是可以再便宜一些？ – 您的價(jià)格再降低一點(diǎn)， 我就買(mǎi)了。 ② 限制供應(yīng)商談判能力。 ： 將供應(yīng)商的產(chǎn)品成本與其報(bào)價(jià)相比，看其報(bào)價(jià)是否合理 ： 了解供應(yīng)商過(guò)去有多少產(chǎn)品價(jià)格上漲（何時(shí)、上漲幅度、通報(bào)方式），比較供應(yīng)商的價(jià)格上漲趨勢(shì)是否比同行業(yè)漲得快。近段時(shí)間與你的聯(lián)系少了。 ⑤ 激將法 ? 買(mǎi)方市場(chǎng) —— 壓榨性策略 ： ① 低開(kāi)高走 ： ② 百般挑剔 ： ③ 過(guò)關(guān)斬將 ： ④ 釜底抽薪 ： ⑤ 敲山震虎 ： ⑥ 壓迫降價(jià) ： 內(nèi)部采購(gòu)報(bào)價(jià)模式 廠商 報(bào)價(jià)日期 總價(jià)格 成本價(jià)格分解 人工成本 材料成本 制作成本 管理成本 運(yùn)輸成本 附加成本 市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研請(qǐng)購(gòu)報(bào)告 ① 采購(gòu)成本控制（價(jià)格變動(dòng)率） 40%： ? 價(jià)格變動(dòng)率 ＝ （上月單價(jià) －本月單價(jià)） 100% ② 采購(gòu)交期控