【正文】 采購現金預算表 第九部分 采購談判技術 談 判 導致談 判發(fā)生 賣方有意介入 投標者間存在差異 有了清楚的規(guī)格 至少兩個以上供應商 采購額大到足以涵蓋競標成本 何時談判 從買方來講以下五個因素會導致談判發(fā)生。即提供對方愈少的信息愈好。并了解價格上漲的真正原因是成本上漲，還是品質提高及服務提升；其下降是否意味著品質的下降與服務的減少。 3. 你要訂貨，對方卻對你的需貨量打折?？傆唵瘟?100% ③ 質量控制（采購質量保證率） 30%： ? 質量保證率 ＝ 不良品批數 247。議價最好定期實施，如固定在每月的某幾日為議價日，或每周的某一天為議價日。 ? ：接受報價時，應把商品的基本資料建立齊全，故必 須詳細規(guī)定廠商應提供哪些密科 . ：各部門所采用的報價單要規(guī)范化．以利管理。以 3C產業(yè)為例，非常明顯的，產品生命周期有逐漸縮短的趨勢。該倉庫里的庫存可由需方或供方管理。將某商品庫存分為兩堆，一堆為經常庫存，另一堆為訂貨庫存，當它被用完了就開始訂貨，并使用經常庫存，不斷重復操作的方法就是“雙堆法”。 導致生產效率降低 供應商分類 ? 供應商選擇隨采購類型的不同而不同，供應商選擇有眾多不同的類型： ? 消費品供應 ? 生產物料及元件 ? 資產采購（如機器） ? 知識產權（如軟件） ? 原料供應商 ? 成品供應商 ? 外協(xié)廠商 供應商管理的流程 依據企業(yè)需求 資源戰(zhàn)略選擇所需要考慮的因素 選擇供應商的方法 (1) 采購人員直接去選擇 優(yōu)點；簡便 缺點：采購人員承擔的責任太重 (2) 跨功能小組去選擇 小組人員組成包括財務、工藝、質量、設計、生產等等 缺點：組團隊時資源浪費，團隊對誰負責 ,組成團隊的問題 (3) 原材料專項小組選擇法 ? 公司合格供應商清單 (AVL LIST) ? 征詢現在供應商 ? 國內外采購指南 ? 廠商產品發(fā)布會 ? 國內外新聞媒體（報紙 .廣播電視） ? 國內外產品展銷會 ? 同事或其他采購商推薦 ? 網絡進行全球電子采購 1. 尋找潛在供應商 2. 確立試用供應商 ? 挑選三家以上的潛在供應商 ? 提供圖紙和規(guī)格要求其報價 ? 對價格有優(yōu)勢的廠商進行議價 ? 廠商提供樣品和承認書 ? 工程品管確認并簽回承認書 3. 成立 供應商評審小組 生產工程師 采購工程師 品保工程師 設計工程師 財務管理師 供應商評審小組 4. 評估供應商的方法 (1) 現場評估 過程能力、發(fā)展能力、技術水平、人員結構是否合理 原材料的控制、公司的總體發(fā)展規(guī)劃。 嚴（嚴明） ： 要嚴守公司紀律，尊重公司制度，同時要賞罰分明。 定義采購類別 定義采購類別時，應盡可能對所有的采購項目（包括采購的物資和外購的勞務）進行細致、全面的搜索和分析 原燃料 器材配件 辦公用品 水電暖氣 其它 專業(yè)服務 生產設備 ?石灰石 ?煤 ?石膏 ?鋼渣 /頁巖 /鐵粉 /鋰渣 /葉臘石 /銅渣/鐵礦 /煤矸石 ?礦渣 /油焦 /水渣 /礦巖 /爐渣 /堿渣 ?泥灰?guī)r ?粘土 /硅石 ?粉煤灰 ?白沙土 ?砂巖 ?… ?泵 ?窯 ?磨 ?破碎機 ?篦冷機 ?汽輪發(fā)電機 ?鍋爐 ?風機 ?收塵器 ?選粉機 ?輸送機 ?提升機 /起重機 ?包裝機 ?空壓機 ?… ?設備專用件 – 機加工件 – 結構件 – 耐磨材料 – 耐火材料 ?設備通用件 – 軸承 – 標準件 – 橡膠 – 電器 – 儀器儀表 ?其它 – 包裝袋 – 收塵袋 – 勞保用品 – 金屬材料 – 五金 – 水暖 – 化儀化藥 – 油品 /油漆 ?電力 ?用水 ?暖氣 ?保安 ?監(jiān)理 /審計 ?設備維修 ?設備安裝 ?車輛維修 ?基建 ?廣告宣傳 ?地質勘探 ?班車接送 ?… ?文具 ?計算機 ?家具 ?印刷品 ?清潔用品 ?… ?差旅 ?住宿 ?餐飲 ?車輛購置 ?禮品 /年貨 ?保險 ?車輛年檢 /審照 ?… 所有采購項目 建立采購數據庫 為了對采購數據有連續(xù)的跟蹤和維護，便于實施集中采購，有必要建立起全集團統(tǒng)一的采購數據庫。 采購落地潛規(guī)劃 第二部分 采購經理人素質模型 （ 3）對自身的責任 （ 1) 對公司的責任 （ 2）對供方的責任 采購工作者的責任 采購管理系統(tǒng)化 職業(yè)化是從游擊隊到正規(guī)軍的訓練過程 采購 經理 職業(yè)化 ? 職業(yè)化 職業(yè)化技能 － 職業(yè)化心態(tài) － 職業(yè)化形象 － 職業(yè)化道德 － 員工的素質低 ， 不是你的責任 ， 但不能提高部下的素質 （ 采購技能 ） ， 是你的責任 。 供應商管理的源動力 ※ 現代制造企業(yè)所采購的原材料占銷售貨物成本的 60%~90%, 因此采購是企業(yè)中供應管理過程中重要的一環(huán) ,而供應商的選 擇是采購管理中非常關鍵的一步 . ※ 供應商提供的物料和服務的質量會影響企業(yè)產品的質量 ,進 而影響客戶滿意度和企業(yè)的收益 . ※ 選擇合適的供應商 ,將極大地影響到企業(yè)的競爭力 ,是采購工 作成功的關鍵因素 . 率 率 率 供應商管理不良的 5大損失 優(yōu)質供應商 : ,使生產不能因為待料而停工 . ,保證交付客戶產品品質 . ,保證交貨數量 . ,保證公司出貨期 . ,良好的工作配合產生雙贏效益． 167。 ?商貿性采購 ?辦公 /行政性采購 ?項目性采購 項目與日常工作的區(qū)別 比較點 項目性采購 日常性采購 負責人 實施組織 組織管理 管理方法 持續(xù)性 常規(guī)性 目的性 考核指標 項目采購管理的目標 目標 重要性的先后順序 保證項目按期交付 降低項目成本 幫助提高項目價值 避免合同糾紛 三類企業(yè)對采購的不同要求 企業(yè)型態(tài) 對采購管理的基本要求 外資企業(yè) 民營企業(yè) 國營企業(yè) 采購物料存量緩沖控制 安全存量 分析 最高存量 分析 最低存量 分析 平均存量 預測 安全存量 : ?安全存量也叫做緩沖存量 ,這個存量一般不為平時所用 ,安全存量只用于緊急備用的用途 . ?安全存量 = 安全存量 （ 2） 最高存量 : ?最高存量是指生產高峰固定時期內 ,某項物料 (如通用標準物料 )允許庫存的最高存量 . ?最高存量 = 2. 物料采購 最高存量 （ 3） 最低存量 : ?最低存量是指生產淡季固定時期內 ,能確保配合生產所需的物料庫存數量的最低界限 . ?最低存量 = 3. 物料采購 最低存量 提前期 A B C T Q A：最高庫存量 B：最低庫存量 (訂貨點 ) C：安全庫存量 兩種物料采購技術解析 定量 訂貨點技術 定期 訂貨點技術 從以上分析可以看出： 訂貨點 QK=QS+QL， QS為安全庫存， QL為訂貨提前期內消耗量的平均值，如果各個周期的消耗 達到均衡，即 R1=R2=R3… 則 QL1=QL2=QL3…T K1=TK2=TK3…。 單價比較便宜，不便于少量訂貨的產品，如螺栓、螺母等； 需求預測比較困難的維修材料； 品種數量多、庫房管理事務量大的物品； 消費量計算復雜的產品； 通用性強、需求量比較穩(wěn)定的產品等。 ? 庫存存放在供應商的倉庫里 , 隨用隨送 . 采購方式及其選擇 ① 按采購權限分： a. 集中采購： b. 分散采購： ② 按交割時間分： a. 現貨采購： b. 遠期合同采購： ③ 按采購環(huán)節(jié)多少分： a. 直接采購： b. 間接采購： ④ 招標采購： ⑤ 跨國采購 四種生產物料采購策略 類別 A B C D 供應商 客戶指定，單價高于 500元 客戶指定，單價低于 500元 企業(yè)的供貨商 .但需客戶承認 企業(yè)的供貨商 , 無需客戶承認 策略 ① 維持好關系以取得貨源的供給優(yōu)先權 ② 取得技術性支持，新科技資源，從其它服務方面得到竟爭力，去贏利。 依產品生命周期 來訂定采購成本 1 2 3 4 第八部分 采購價格管理技術 價格性壟斷預防管理 ? 到廠價與出廠價 ? 現金價與期票價 ? 凈價與毛價 ? 現貨價與合約價 ? 定價與實價 采購價格與周期分析 單價 周期 甲 1周 乙 6周 丙 10周 上述假設付款周期和質量一樣 ,只考慮單價和周期 選哪個供應商 ? 報價單 分析的 30個關鍵因素 報 價 ? 采購行動的第一步就是報價。 訪價流程與步驟 (1)初審 收集每周所接受的報價單，由采購人員先進行初審的工作，剔除不合適的品項，再把超市可以販賣及符合超市本身需要的品項列出來整理成清單。 (2)議價 將通過市場調查的商品在議價日安排廠商來議價。 ? 6支雜牌燈泡的電費 60W /kh＝ ，共需支付 ＋ ＝ 54元。 ： 底價就是采購方想支付的最高價格。在議價之前，將要談的條件列舉在表格內，作為談判的底線。 采購價格提示 提示最低價 ? 例：我們產品的售價是 500元，因此，您賣給我們的材料不可能超過300元。第二個美國人 15元既買了彩色畫，又帶走了相框。如果你們兩家公司間關系十分好，如果你有很多重要問題必須要和他討論，這時你該這么辦？你會利用他的弱點得到更多好處嗎？當然不能。即使那沒有經驗的銷售人員非常情緒化，他也很難推翻事實。不過老話 說了，“吃不窮，用不窮，劃算不好一世窮”，現在空 調又便宜，一兩千塊錢現在算什么，在其他方面擠一 擠也就出來了，您說是不是？ 3. 引導客戶進入您要 談的主題 你說到質量，這一點我們公司毫不含糊，一些空 調家電企業(yè)有的轉產，有的搞所謂的多種經營，但我 們格力空調建成 17年來一直作空調，質量是最過硬 的，并且，中央臺報道的格力被評為世界名牌產品， 質量也好，品牌也好都是您知道的，是吧 ! 4. 縮小主題的范圍 現在是五月份，正是我們公司的優(yōu)惠月，提前買 可以省 200多元錢，多劃算，賺 200元可不容易，您說 是不是？ 談判封閉式提問的設計 案例分析 談判分析－ SWOT SStrength 長處 WWeakness 短處 OOpportunity 機會 TThreaten 威脅 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 知已 知彼 小林如何追到小芳的： —— 小林與小芳是同一個單位的，小林非常愛小芳。 采購臨門“成交技巧五法” ① 排除法： ② 二擇一法 ： 提供兩個肯定答案的有利建議，讓供應商感到被尊重， 從而作出決定。但小芳的媽媽更喜歡小林，家中的家務活，常叫小林來幫忙?？傊?，目的是讓一個客觀的第三者參與談判。具體可從以下幾方面開始。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了 。 不表明 – 你要賣多少錢？ – 產品的材料及外型都不太好，是不是可以再便宜一些？ – 您的價格再降低一點， 我就買了。 ② 限制供應商談判能力。 ： 將供應商的產品成本與其報價相比，看其報價是否合理 ： 了解供應商過去有多少產品價格上漲（何時、上漲幅度、通報方式），比較供應商的價格上漲趨勢是否比同行業(yè)漲得快。近段時間與你的聯系少了。 ⑤ 激將法 ? 買方市場 —— 壓榨性策略 ： ① 低開高走 ： ② 百般挑剔 ： ③ 過關斬將 ： ④ 釜底抽薪 ： ⑤ 敲山震虎 ： ⑥ 壓迫降價 ： 內部采購報價模式 廠商 報價日期 總價格 成本價格分解 人工成本 材料成本 制作成本 管理成本 運輸成本 附加成本 市場價格調研請購報告 ① 采購成本控制（價格變動率） 40%： ? 價格變動率 ＝ （上月單價 －本月單價） 100% ② 采購交期控