【正文】 采購現(xiàn)金預(yù)算表 第九部分 采購談判技術(shù) 談 判 導(dǎo)致談 判發(fā)生 賣方有意介入 投標(biāo)者間存在差異 有了清楚的規(guī)格 至少兩個(gè)以上供應(yīng)商 采購額大到足以涵蓋競標(biāo)成本 何時(shí)談判 從買方來講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。即提供對方愈少的信息愈好。并了解價(jià)格上漲的真正原因是成本上漲，還是品質(zhì)提高及服務(wù)提升；其下降是否意味著品質(zhì)的下降與服務(wù)的減少。 3. 你要訂貨，對方卻對你的需貨量打折?？傆唵瘟?100% ③ 質(zhì)量控制（采購質(zhì)量保證率） 30%： ? 質(zhì)量保證率 ＝ 不良品批數(shù) 247。議價(jià)最好定期實(shí)施，如固定在每月的某幾日為議價(jià)日，或每周的某一天為議價(jià)日。 ? ：接受報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)把商品的基本資料建立齊全，故必 須詳細(xì)規(guī)定廠商應(yīng)提供哪些密科 . ：各部門所采用的報(bào)價(jià)單要規(guī)范化．以利管理。以 3C產(chǎn)業(yè)為例，非常明顯的，產(chǎn)品生命周期有逐漸縮短的趨勢。該倉庫里的庫存可由需方或供方管理。將某商品庫存分為兩堆，一堆為經(jīng)常庫存，另一堆為訂貨庫存，當(dāng)它被用完了就開始訂貨，并使用經(jīng)常庫存，不斷重復(fù)操作的方法就是“雙堆法”。 導(dǎo)致生產(chǎn)效率降低 供應(yīng)商分類 ? 供應(yīng)商選擇隨采購類型的不同而不同，供應(yīng)商選擇有眾多不同的類型： ? 消費(fèi)品供應(yīng) ? 生產(chǎn)物料及元件 ? 資產(chǎn)采購（如機(jī)器） ? 知識(shí)產(chǎn)權(quán)（如軟件） ? 原料供應(yīng)商 ? 成品供應(yīng)商 ? 外協(xié)廠商 供應(yīng)商管理的流程 依據(jù)企業(yè)需求 資源戰(zhàn)略選擇所需要考慮的因素 選擇供應(yīng)商的方法 (1) 采購人員直接去選擇 優(yōu)點(diǎn)；簡便 缺點(diǎn)：采購人員承擔(dān)的責(zé)任太重 (2) 跨功能小組去選擇 小組人員組成包括財(cái)務(wù)、工藝、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等等 缺點(diǎn)：組團(tuán)隊(duì)時(shí)資源浪費(fèi)，團(tuán)隊(duì)對誰負(fù)責(zé) ,組成團(tuán)隊(duì)的問題 (3) 原材料專項(xiàng)小組選擇法 ? 公司合格供應(yīng)商清單 (AVL LIST) ? 征詢現(xiàn)在供應(yīng)商 ? 國內(nèi)外采購指南 ? 廠商產(chǎn)品發(fā)布會(huì) ? 國內(nèi)外新聞媒體（報(bào)紙 .廣播電視） ? 國內(nèi)外產(chǎn)品展銷會(huì) ? 同事或其他采購商推薦 ? 網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全球電子采購 1. 尋找潛在供應(yīng)商 2. 確立試用供應(yīng)商 ? 挑選三家以上的潛在供應(yīng)商 ? 提供圖紙和規(guī)格要求其報(bào)價(jià) ? 對價(jià)格有優(yōu)勢的廠商進(jìn)行議價(jià) ? 廠商提供樣品和承認(rèn)書 ? 工程品管確認(rèn)并簽回承認(rèn)書 3. 成立 供應(yīng)商評審小組 生產(chǎn)工程師 采購工程師 品保工程師 設(shè)計(jì)工程師 財(cái)務(wù)管理師 供應(yīng)商評審小組 4. 評估供應(yīng)商的方法 (1) 現(xiàn)場評估 過程能力、發(fā)展能力、技術(shù)水平、人員結(jié)構(gòu)是否合理 原材料的控制、公司的總體發(fā)展規(guī)劃。 嚴(yán)（嚴(yán)明） ： 要嚴(yán)守公司紀(jì)律，尊重公司制度，同時(shí)要賞罰分明。 定義采購類別 定義采購類別時(shí)，應(yīng)盡可能對所有的采購項(xiàng)目（包括采購的物資和外購的勞務(wù)）進(jìn)行細(xì)致、全面的搜索和分析 原燃料 器材配件 辦公用品 水電暖氣 其它 專業(yè)服務(wù) 生產(chǎn)設(shè)備 ?石灰石 ?煤 ?石膏 ?鋼渣 /頁巖 /鐵粉 /鋰渣 /葉臘石 /銅渣/鐵礦 /煤矸石 ?礦渣 /油焦 /水渣 /礦巖 /爐渣 /堿渣 ?泥灰?guī)r ?粘土 /硅石 ?粉煤灰 ?白沙土 ?砂巖 ?… ?泵 ?窯 ?磨 ?破碎機(jī) ?篦冷機(jī) ?汽輪發(fā)電機(jī) ?鍋爐 ?風(fēng)機(jī) ?收塵器 ?選粉機(jī) ?輸送機(jī) ?提升機(jī) /起重機(jī) ?包裝機(jī) ?空壓機(jī) ?… ?設(shè)備專用件 – 機(jī)加工件 – 結(jié)構(gòu)件 – 耐磨材料 – 耐火材料 ?設(shè)備通用件 – 軸承 – 標(biāo)準(zhǔn)件 – 橡膠 – 電器 – 儀器儀表 ?其它 – 包裝袋 – 收塵袋 – 勞保用品 – 金屬材料 – 五金 – 水暖 – 化儀化藥 – 油品 /油漆 ?電力 ?用水 ?暖氣 ?保安 ?監(jiān)理 /審計(jì) ?設(shè)備維修 ?設(shè)備安裝 ?車輛維修 ?基建 ?廣告宣傳 ?地質(zhì)勘探 ?班車接送 ?… ?文具 ?計(jì)算機(jī) ?家具 ?印刷品 ?清潔用品 ?… ?差旅 ?住宿 ?餐飲 ?車輛購置 ?禮品 /年貨 ?保險(xiǎn) ?車輛年檢 /審照 ?… 所有采購項(xiàng)目 建立采購數(shù)據(jù)庫 為了對采購數(shù)據(jù)有連續(xù)的跟蹤和維護(hù)，便于實(shí)施集中采購，有必要建立起全集團(tuán)統(tǒng)一的采購數(shù)據(jù)庫。 采購落地潛規(guī)劃 第二部分 采購經(jīng)理人素質(zhì)模型 （ 3）對自身的責(zé)任 （ 1) 對公司的責(zé)任 （ 2）對供方的責(zé)任 采購工作者的責(zé)任 采購管理系統(tǒng)化 職業(yè)化是從游擊隊(duì)到正規(guī)軍的訓(xùn)練過程 采購 經(jīng)理 職業(yè)化 ? 職業(yè)化 職業(yè)化技能 － 職業(yè)化心態(tài) － 職業(yè)化形象 － 職業(yè)化道德 － 員工的素質(zhì)低 ， 不是你的責(zé)任 ， 但不能提高部下的素質(zhì) （ 采購技能 ） ， 是你的責(zé)任 。 供應(yīng)商管理的源動(dòng)力 ※ 現(xiàn)代制造企業(yè)所采購的原材料占銷售貨物成本的 60%~90%, 因此采購是企業(yè)中供應(yīng)管理過程中重要的一環(huán) ,而供應(yīng)商的選 擇是采購管理中非常關(guān)鍵的一步 . ※ 供應(yīng)商提供的物料和服務(wù)的質(zhì)量會(huì)影響企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量 ,進(jìn) 而影響客戶滿意度和企業(yè)的收益 . ※ 選擇合適的供應(yīng)商 ,將極大地影響到企業(yè)的競爭力 ,是采購工 作成功的關(guān)鍵因素 . 率 率 率 供應(yīng)商管理不良的 5大損失 優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商 : ,使生產(chǎn)不能因?yàn)榇隙９?. ,保證交付客戶產(chǎn)品品質(zhì) . ,保證交貨數(shù)量 . ,保證公司出貨期 . ,良好的工作配合產(chǎn)生雙贏效益． 167。 ?商貿(mào)性采購 ?辦公 /行政性采購 ?項(xiàng)目性采購 項(xiàng)目與日常工作的區(qū)別 比較點(diǎn) 項(xiàng)目性采購 日常性采購 負(fù)責(zé)人 實(shí)施組織 組織管理 管理方法 持續(xù)性 常規(guī)性 目的性 考核指標(biāo) 項(xiàng)目采購管理的目標(biāo) 目標(biāo) 重要性的先后順序 保證項(xiàng)目按期交付 降低項(xiàng)目成本 幫助提高項(xiàng)目價(jià)值 避免合同糾紛 三類企業(yè)對采購的不同要求 企業(yè)型態(tài) 對采購管理的基本要求 外資企業(yè) 民營企業(yè) 國營企業(yè) 采購物料存量緩沖控制 安全存量 分析 最高存量 分析 最低存量 分析 平均存量 預(yù)測 安全存量 : ?安全存量也叫做緩沖存量 ,這個(gè)存量一般不為平時(shí)所用 ,安全存量只用于緊急備用的用途 . ?安全存量 = 安全存量 （ 2） 最高存量 : ?最高存量是指生產(chǎn)高峰固定時(shí)期內(nèi) ,某項(xiàng)物料 (如通用標(biāo)準(zhǔn)物料 )允許庫存的最高存量 . ?最高存量 = 2. 物料采購 最高存量 （ 3） 最低存量 : ?最低存量是指生產(chǎn)淡季固定時(shí)期內(nèi) ,能確保配合生產(chǎn)所需的物料庫存數(shù)量的最低界限 . ?最低存量 = 3. 物料采購 最低存量 提前期 A B C T Q A：最高庫存量 B：最低庫存量 (訂貨點(diǎn) ) C：安全庫存量 兩種物料采購技術(shù)解析 定量 訂貨點(diǎn)技術(shù) 定期 訂貨點(diǎn)技術(shù) 從以上分析可以看出： 訂貨點(diǎn) QK=QS+QL， QS為安全庫存， QL為訂貨提前期內(nèi)消耗量的平均值，如果各個(gè)周期的消耗 達(dá)到均衡，即 R1=R2=R3… 則 QL1=QL2=QL3…T K1=TK2=TK3…。 單價(jià)比較便宜，不便于少量訂貨的產(chǎn)品，如螺栓、螺母等； 需求預(yù)測比較困難的維修材料； 品種數(shù)量多、庫房管理事務(wù)量大的物品； 消費(fèi)量計(jì)算復(fù)雜的產(chǎn)品； 通用性強(qiáng)、需求量比較穩(wěn)定的產(chǎn)品等。 ? 庫存存放在供應(yīng)商的倉庫里 , 隨用隨送 . 采購方式及其選擇 ① 按采購權(quán)限分： a. 集中采購： b. 分散采購： ② 按交割時(shí)間分： a. 現(xiàn)貨采購： b. 遠(yuǎn)期合同采購： ③ 按采購環(huán)節(jié)多少分： a. 直接采購： b. 間接采購： ④ 招標(biāo)采購： ⑤ 跨國采購 四種生產(chǎn)物料采購策略 類別 A B C D 供應(yīng)商 客戶指定，單價(jià)高于 500元 客戶指定，單價(jià)低于 500元 企業(yè)的供貨商 .但需客戶承認(rèn) 企業(yè)的供貨商 , 無需客戶承認(rèn) 策略 ① 維持好關(guān)系以取得貨源的供給優(yōu)先權(quán) ② 取得技術(shù)性支持，新科技資源，從其它服務(wù)方面得到竟?fàn)幜?，去贏利。 依產(chǎn)品生命周期 來訂定采購成本 1 2 3 4 第八部分 采購價(jià)格管理技術(shù) 價(jià)格性壟斷預(yù)防管理 ? 到廠價(jià)與出廠價(jià) ? 現(xiàn)金價(jià)與期票價(jià) ? 凈價(jià)與毛價(jià) ? 現(xiàn)貨價(jià)與合約價(jià) ? 定價(jià)與實(shí)價(jià) 采購價(jià)格與周期分析 單價(jià) 周期 甲 1周 乙 6周 丙 10周 上述假設(shè)付款周期和質(zhì)量一樣 ,只考慮單價(jià)和周期 選哪個(gè)供應(yīng)商 ? 報(bào)價(jià)單 分析的 30個(gè)關(guān)鍵因素 報(bào) 價(jià) ? 采購行動(dòng)的第一步就是報(bào)價(jià)。 訪價(jià)流程與步驟 (1)初審 收集每周所接受的報(bào)價(jià)單，由采購人員先進(jìn)行初審的工作，剔除不合適的品項(xiàng)，再把超市可以販賣及符合超市本身需要的品項(xiàng)列出來整理成清單。 (2)議價(jià) 將通過市場調(diào)查的商品在議價(jià)日安排廠商來議價(jià)。 ? 6支雜牌燈泡的電費(fèi) 60W /kh＝ ，共需支付 ＋ ＝ 54元。 ： 底價(jià)就是采購方想支付的最高價(jià)格。在議價(jià)之前，將要談的條件列舉在表格內(nèi)，作為談判的底線。 采購價(jià)格提示 提示最低價(jià) ? 例：我們產(chǎn)品的售價(jià)是 500元，因此，您賣給我們的材料不可能超過300元。第二個(gè)美國人 15元既買了彩色畫，又帶走了相框。如果你們兩家公司間關(guān)系十分好，如果你有很多重要問題必須要和他討論，這時(shí)你該這么辦？你會(huì)利用他的弱點(diǎn)得到更多好處嗎？當(dāng)然不能。即使那沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員非常情緒化，他也很難推翻事實(shí)。不過老話 說了，“吃不窮，用不窮，劃算不好一世窮”，現(xiàn)在空 調(diào)又便宜，一兩千塊錢現(xiàn)在算什么，在其他方面擠一 擠也就出來了，您說是不是？ 3. 引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要 談的主題 你說到質(zhì)量，這一點(diǎn)我們公司毫不含糊，一些空 調(diào)家電企業(yè)有的轉(zhuǎn)產(chǎn)，有的搞所謂的多種經(jīng)營，但我 們格力空調(diào)建成 17年來一直作空調(diào)，質(zhì)量是最過硬 的，并且，中央臺(tái)報(bào)道的格力被評為世界名牌產(chǎn)品， 質(zhì)量也好，品牌也好都是您知道的，是吧 ! 4. 縮小主題的范圍 現(xiàn)在是五月份，正是我們公司的優(yōu)惠月，提前買 可以省 200多元錢，多劃算，賺 200元可不容易，您說 是不是？ 談判封閉式提問的設(shè)計(jì) 案例分析 談判分析－ SWOT SStrength 長處 WWeakness 短處 OOpportunity 機(jī)會(huì) TThreaten 威脅 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 知已 知彼 小林如何追到小芳的： —— 小林與小芳是同一個(gè)單位的，小林非常愛小芳。 采購臨門“成交技巧五法” ① 排除法： ② 二擇一法 ： 提供兩個(gè)肯定答案的有利建議，讓供應(yīng)商感到被尊重， 從而作出決定。但小芳的媽媽更喜歡小林，家中的家務(wù)活，常叫小林來幫忙。總之，目的是讓一個(gè)客觀的第三者參與談判。具體可從以下幾方面開始。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了 。 不表明 – 你要賣多少錢？ – 產(chǎn)品的材料及外型都不太好，是不是可以再便宜一些？ – 您的價(jià)格再降低一點(diǎn)， 我就買了。 ② 限制供應(yīng)商談判能力。 ： 將供應(yīng)商的產(chǎn)品成本與其報(bào)價(jià)相比，看其報(bào)價(jià)是否合理 ： 了解供應(yīng)商過去有多少產(chǎn)品價(jià)格上漲（何時(shí)、上漲幅度、通報(bào)方式），比較供應(yīng)商的價(jià)格上漲趨勢是否比同行業(yè)漲得快。近段時(shí)間與你的聯(lián)系少了。 ⑤ 激將法 ? 買方市場 —— 壓榨性策略 ： ① 低開高走 ： ② 百般挑剔 ： ③ 過關(guān)斬將 ： ④ 釜底抽薪 ： ⑤ 敲山震虎 ： ⑥ 壓迫降價(jià) ： 內(nèi)部采購報(bào)價(jià)模式 廠商 報(bào)價(jià)日期 總價(jià)格 成本價(jià)格分解 人工成本 材料成本 制作成本 管理成本 運(yùn)輸成本 附加成本 市場價(jià)格調(diào)研請購報(bào)告 ① 采購成本控制（價(jià)格變動(dòng)率） 40%： ? 價(jià)格變動(dòng)率 ＝ （上月單價(jià) －本月單價(jià)） 100% ② 采購交期控