【正文】 10 0 0 10 5 進入壁壘 定位決策就是從候選定位要素中選擇自身能力比較強且定位的進入壁壘比較高的定位要素。 P2 P6 P8 P7 自身能力 定位步驟 5：確定其它定位要素的標準并繪制定位系統(tǒng)圖 可獲得性 服務 價格 質量 品牌 伙伴 功能 低 核心定位 中等要求 定位要素 本公司：高質量、高關系 競爭對手 B：功能 /品牌 競爭對手 A： 成本領先 基本要求 可選擇性 高品質 低品質 客戶關系親密 客戶關系一般 本公司 競爭對手 B 競爭對手 A 定位步驟 6：通過品牌知覺圖來表達定位 高質量 低質量 安裝簡便 安裝復雜 圣象 瑞嘉 歐典 菲林格爾 升達 匯麗 柏麗 歐 陸嘉 四合 柏高 品牌知覺圖案例 創(chuàng)新定位方法 定位創(chuàng)新的四個問題 定位創(chuàng)新的 四個基本問題 取消 應該取消哪些行業(yè)認為是理所當然提供的東西？ 減少 哪些東西應該減少到遠遠低于行業(yè)標準的水平？ 提高 哪些東西應該提升到遠遠高于行業(yè)標準的水平？ 創(chuàng)新 應該創(chuàng)新哪些行業(yè)從來沒有提供過的東西？ 從針鋒相對的競爭轉向創(chuàng)造新的市場空間 傳統(tǒng)的競爭邊界 針鋒相對的競爭 創(chuàng)造新的市場空間焦點 關注行業(yè)內的對手 關注戰(zhàn)略群體內的競爭地位 關注如何更好地 服務于買方群體 關注如何在行業(yè)邊界之內 使產(chǎn)品和服務的價值最大化 關注行業(yè)的 功能 情感取向提高性價比 關注如何當外部潮流 出現(xiàn)時調整適應 考察跨行業(yè)的替代品 考察本行業(yè)內不同的戰(zhàn)略群體 重新界定行業(yè)的買方群體 考察行業(yè)邊界以外的 互補性的產(chǎn)品和服務 重新思考行業(yè)的 功能 — 情感取向 參與潮流的塑造 行業(yè) 戰(zhàn)略群體 買方群體 產(chǎn)品和服務 范圍 行業(yè)標準的功能 — 情感取向 時間 案例：西南航空 傳統(tǒng)的競爭邊界 針鋒相對的競爭 創(chuàng)造新的市場空間焦點 其他航空公司 全國性全套服務 商務旅客、旅行社、 或電腦定票系統(tǒng) 無 無 無 汽車 地區(qū)性低成本 大眾市場 停車 有趣 認識到放松管制的結果勢不擋、大膽猛進 行業(yè) 戰(zhàn)略群體 買方群體 產(chǎn)品和服務 范圍 行業(yè)標準的功能 — 情感取向 時間 案例：美國西南航空公司的定位圖 休息室 與航空樞 紐的連接 價格 餐飲 航班頻率 速度 服務親和度 艙位選擇 定位要素 西南航空公司 汽車運輸 其他航空公司 核心定位 中等要求 基本要求 4. 發(fā)展軌跡 發(fā)展軌跡：發(fā)展的速度和優(yōu)先順序是什么 要素 戰(zhàn)略行動 戰(zhàn)略行動 T T+1 T+2 T+3 T+4 領域和發(fā)展路徑 產(chǎn)品種類 P1 P2 P3 目標市場 M1 M2 M3 價值鏈構成 V1 V2 V3 區(qū)域定位 R1 R2 R3 核心技術 T1 T2 T3 差異化 差異因素 D1 D2 D3 品牌 B1 確定順序的步驟 1：按照業(yè)務發(fā)生的邏輯順序繪制網(wǎng)絡圖 要素 戰(zhàn)略行動 戰(zhàn)略行動 T T+1 T+2 T+3 T+4 領域和發(fā)展路徑 產(chǎn)品種類 P1 P2 P3 目標市場 M1 M2 M3 價值鏈構成 V1 V2 V3 區(qū)域定位 R1 R2 R3 核心技術 T1 T2 T3 差異化 差異因素 D1 D2 D3 品牌 B1 P2 R1 T1 B1 確定順序的步驟 2：按照緊迫性 ——重要性 ——實施難易排序 5 10 0 0 10 5 緊迫性 重要性 快贏 第一階段 第四階段 第二階段 第三階段 難度低 難度中 難度高 確定順序的步驟 3：對每個階段任務量進行評估并調整 要素 戰(zhàn)略行動 戰(zhàn)略行動 T T+1 T+2 T+3 T+4 領域和發(fā)展路徑 產(chǎn)品種類 P1 P2 目標市場 M1 M2 價值鏈構成 V1 V2 區(qū)域定位 R1 R2 核心技術 T1 T2 差異化 差異因素 D1 D2 品牌 B1 人力 /資金 /設備等資源承受能力 壓力 重 輕 適中 適中 調劑 將 V2調整到 T+1 年度戰(zhàn)略主題 P2 R1 T1 B1 M1 P1 V1 R2 D1 D2 M2 V2 5. 經(jīng)濟邏輯 盈利模型選擇流程 1. 2. 企業(yè)現(xiàn)在使用的模型 1. 2. 競爭對手使用的模型 1. 2. 可以借鑒的通用模型 1. 2. 創(chuàng)新的模型 5 10 0 0 10 贏利性 自身能力 5 步驟 1: 產(chǎn)生候選盈利模型 象限 3 象限 2 象限 4 象限 1 E1 E4 E5 E2 E7 E6 E3 步驟 2: 選擇盈利模型 盈利模型 —— 確定利潤區(qū) ?客戶解決方案模型 ?產(chǎn)品金字塔模型 ?多種成分系統(tǒng)模型 ?配電盤模型 ?速度模型 ?賣座大片模型 ?利潤乘數(shù)模型 ?創(chuàng)業(yè)家模型 ?專業(yè)化利潤模型 ?基礎產(chǎn)品模型 ?行業(yè)標準模型 ?品牌模型 ?獨特產(chǎn)品模型 ?地區(qū)領先模型 ?大額交易模型 ?價值鏈定位模型 ?周期利潤模型 ?售后利潤模型 ?新產(chǎn)品利潤模型 ?相對市場份額模型 ?經(jīng)驗曲線模型 ?低成本企業(yè)設計模型 22種利潤模型為企業(yè)構造盈利模型提供了參考 盈利模型 —— 利潤模型 巨型模式 ?無利潤 ?利潤復歸 ?趨同 ?中間的陷落 ?行業(yè)標準 ?技術改變格局 價值鏈模式 ?價值鏈分拆 ?價值鏈壓縮 ?強化價值鏈的薄弱環(huán)節(jié) ?價值鏈重新整合 客戶模式 ?利潤轉移 ?微型分割 ?權利轉移 ?重新定位 ?渠道倍增 ?渠道集中 ?渠道壓縮 /無中間商 ?中間商再生 渠道模式 ?從產(chǎn)品到品牌 ?從產(chǎn)品到拳頭產(chǎn)品 ?從產(chǎn)品到利潤倍增器 ?從產(chǎn)品到金字塔 ?從產(chǎn)品到解決方案 產(chǎn)品模式 知識模式 ?從產(chǎn)品到客戶知識 ?從經(jīng)營到知識 ?從知識到產(chǎn)品 組織模式 ?技能轉移 ?從金字塔到網(wǎng)絡 ?基石建設 ?從常規(guī)到數(shù)字化企業(yè)設計 30種利潤模式 6 戰(zhàn)略質量測試表 6 戰(zhàn)略質量測試表 序號 關鍵評價標準 得分 0 4 6 10 1 環(huán)境一致性：你進入的環(huán)境有潛在的利潤嗎？戰(zhàn)略與環(huán)境的關鍵成功因素一致嗎？ 2 資源一致性：戰(zhàn)略是否有足夠的資源做支撐并充分發(fā)揮了自己的資源優(yōu)勢？ 3 戰(zhàn)略控制點：差異化是否會遭到競爭對手的模仿或有力反擊？是否具有持續(xù)性？ 4 戰(zhàn)略要素一致性：五個要素是否互相配合并具有互相促進的效應？ 5 管理運營系統(tǒng)一致性：組織的管理運營系統(tǒng)是否內在和諧并同戰(zhàn)略相匹配？ 6 無形資產(chǎn)的一致性：組織的人力資源、信息資源和組織資源是否同戰(zhàn)略相匹配？ 平均 注：合格的戰(zhàn)略單項最低分不少于 6分。