【正文】 顧客 導向 解決問 題導向 銷售技 術導向 事不關 己導向 強力推 銷導向 對顧客關心程度 對銷售關心程度 低 高 高 低 美國《訓練與發(fā)展》： （ 6， 6）型推銷員在 推銷業(yè)績上比（ 3， 3） 型高三倍，比（ 6， 1） 型高 75倍，比（ 1， 6） 型高 9倍，比（ 1， 1） 型高 75倍 銷售員的類型 ? 事不關己型： “要買就買，不買拉到”。推銷員無明確工作目的，缺乏強烈的成就感，對顧客實際需要漠不關心，對公司業(yè)績也不在乎。 ? 顧客導向型： 只知道關心顧客，不關心銷售，十分重視推銷工作中的人際關系，自認為是顧客的好朋友。處處順顧客的心意，與顧客保持良好的主顧關系。他們把建立和保持良好的人際關系作為自己推銷工作的首要目標，為達此目標，可以不考慮推銷工作本身的效果。 ? 強力推銷型： 只關心推銷效果，不管顧客的實際需要和購買心理 ? 推銷技術型 ：既不一味取悅于顧客，也不一味強行推銷于顧客，往往采用一種比較可行的推銷戰(zhàn)術，穩(wěn)扎穩(wěn)打，力求成交。他們十分注重顧客的購買心理，但可能忽略顧客的實際需求。常常費盡心機，說服顧客高高興興購買了一些不該買的東西。 ? 解決問題型： 既了解自己，也了解顧客，既知道所推銷的東西有何用途，也知道顧客到底需要什么樣的東西；既工作積極主動，又不強加于人。善于研究顧客心理，發(fā)現(xiàn)顧客真實需求，把握顧客問題，然后展開有針對性的推銷，利用所推銷的產(chǎn)品，幫助顧客解決問題，消除煩惱。同時，自己也完成任務。 推銷人員的訓練 ?訓練的周期： 工業(yè)品公司 28周；服務性公司 12周；消費品公司 4周 ?訓練的方法： ?課堂教學訓練法 ?角色扮演訓練法 ?個案研究訓練法 推銷人員的報酬 ? 報酬計劃的目標和意義： ?吸引推銷人員 ?減少推銷人員的流動性 ?激勵推銷人員 ?控制推銷人員從事非推銷工作 ? 報酬給付的方法： ?固定工資制 ?固定傭金制 ?固定工資加傭金 推銷人員的激勵 ? 物資激勵： ?傭金制度 ?銷售競賽（金錢、獎品） ? 精神激勵： ?獎牌 ?榮譽稱號 ?頒獎（發(fā)新聞） ?VIP俱樂部 ?與老板共進晚餐 例：科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案 ? 評估原則： ? 綜合績效原則：主要由主指標（回籠、開單），輔指標（網(wǎng)絡開發(fā)、網(wǎng)點達標、應收帳款的清理及雷區(qū)激勵）等內(nèi)容 ? 即時激勵原則：每月進行分公司績效綜合考評，激勵先進，鞭策后進 ? 薪金標準及人員編制： ? 分公司的分類： ? A類：廣東、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、濟南、重慶、沈陽 ? B類：福建、江西、蘇南、北京、上海、青島、天津、黑龍江、陜西、山西、安徽、河北、吉林 ? C類：廣西、貴州、甘肅、內(nèi)蒙、云南、新疆、海南、大連 ? 各類分公司經(jīng)理及業(yè)務員都有不同的年薪標準 科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案（續(xù)） ? 績效評價： ?銷售當量： ?銷售當量系數(shù) =Σ （月度某型號產(chǎn)品銷量該型號產(chǎn)品銷售當量） / Σ 月度某型號產(chǎn)品銷量 ?例：廣東分公司 2月份月銷量為 5000臺，其中 103L型1000臺（銷售當量為 0。 75）， 243HC型 2023臺（ 1。58）， 185HC型 2023臺（ 0。 94），則廣東分公司 2月份銷售當量為： （ 1000X0。 75+2023X1。 58+2023X0。 94） /5000=1。 158 分公司經(jīng)理 2023年年薪績效考核評價辦法 項目 評 價 標 準 及 計 薪 辦 法 分值比例 回籠 1。銷售回籠完成率（ A） =本月實際貨款回籠 /計劃回籠 2。回籠月薪（ A1） =年薪 /12A 40% 40 開單 1。開單完成率（ B） =本月實際開單 /計劃開單 2。開單月薪（ B1） =年薪 /12 B 30% 30 網(wǎng)點達標 1。銷售部每月下達網(wǎng)點達標計劃 2。達標標準：一級市場回籠 ≥？萬元，二級市場 ≥？萬元，三級市場 ≥？萬元 3。網(wǎng)點達標率（ C） =本月實際達標網(wǎng)點數(shù) /計劃達標網(wǎng)點數(shù) 4。網(wǎng)點達標月薪（ C1） =年薪 /12 C 10% 10 網(wǎng)絡開發(fā) 1。銷售部每月下達網(wǎng)絡開發(fā)計劃 2。每實現(xiàn)一個回籠金額 ≥？萬元的新客戶為網(wǎng)點開發(fā)成功 3。網(wǎng)絡開發(fā)完成率（ D） =實際開發(fā)網(wǎng)點數(shù) /計劃開發(fā)網(wǎng)點數(shù) 4。網(wǎng)絡開發(fā)年薪（ D1） =年薪 /12 D 10% 10 主指標 輔指標 應收帳款清理 1。銷售部每月下達應收帳款清理計劃 2。 應收帳款清理完成率（ E） =實際清理金額 /計劃金額 3。應收帳款清理月薪（ E1） =年薪 /12 E 10% 10 庫存管理 庫存合理，周轉速度不超過三個月，每出現(xiàn)一種型號庫存合計大于？臺且壓庫超過三個月，扣發(fā)當月綜合得分 1分，累計 5分扣完為止 5 投訴 1。因分公司經(jīng)理政策執(zhí)行問題造成客戶或消費者投訴，1分 /次； 2。投訴超過 5次或投訴情節(jié)嚴重的分公司經(jīng)理就地免職直至其他處理 5 曝光 1。消協(xié)、質檢、工商、新聞等部門曝光， 1分 /次 2。各類曝光事件超過 5次或客戶服務或關系處理不當，引起公然沖突，后果嚴重的分公司或經(jīng)理就地免職 5 日常管理 1。不能不折不扣執(zhí)行公司決策，信息傳遞不及時， 1分 /次 2。不服從管理，月度違規(guī)超過 5次，后果嚴重的分公司經(jīng)理就地免職 5 雷區(qū)激勵 輔指標 附： 2023年年薪制說明 ? 月薪標準：各類年薪標準 /12 ? 各類指標完成率最高為 150%，超過 150%的，以 150%為標準計算 ? 分公司綜合考評得分 =A 40+B 30+C 10+D 10+E 10 －雷區(qū)激勵得分 ? 分公司經(jīng)理月薪 =（ A1+B1+C1+D1+E1） 銷售當量系數(shù) － 雷區(qū)激勵得分 /100 月薪標準 ? 嘉獎：每月進行綜合考評，設立金牌制度，每月前十名且回籠完成率 ≥90%的分公司經(jīng)理獲金牌一枚，第一至五名依此獲獎金 5000元、 4000元、 3000元、 2023元、 1000元，第六名至第十名分別獲獎金 500元；倒數(shù)后五名獲黃牌一枚，倒數(shù)第一名至第五名依此負激勵 1000元、 800元、 600元、 400元、 300元，并在當月工資中體現(xiàn) ? 淘汰：連續(xù)三個月得黃牌者直接淘汰，累計得五枚黃牌者直接淘汰（金牌一枚可抵充黃牌一枚） ? 兌現(xiàn)時間：當月工資于次月兌現(xiàn) ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 01:27:5701:27:5701:273/27/2023 1:27:57 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :27:5701:27Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 01:27:5701:27:5701:27Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :27:5701:27:57March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 27日星期一 上午 1時 27分 57秒 01:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 1時 27分 :27March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 27日星期一 1時 27分 57秒 01:27:5727 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 1時 27分 57秒 上午 1時 27分 01:27: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 01:27:5701:27:5701:273/27/2023 1:27:57 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :27:5701:27Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 01:27:5701:27:5701:27Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :27:5701:27:57March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 上午 1時 27分 57秒 01:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 1時 27分 :27March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 27日星期一 1時 27分 57秒 01:27:5727 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 1時 27分 57秒 上午 1時 27分 01:27: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 01:27:5701:27:5701:273/27/2023 1:27:57 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :27:5701:27Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 01:27:5701:27:5701:27Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :27:5701:27:57March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 上午 1時 27分 57秒 01:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 1時 27分 :27March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 27日星期一 1時 27分 57秒 01:27:5727 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 1時 27分 57秒 上午 1時 27分 01:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴