【正文】 刻地指出，失敗的推銷員常常是從找到新顧客來(lái)取代老顧客的角度考慮問(wèn)題 ? 成功的推銷員則是從保持現(xiàn)有顧客并且擴(kuò)充新顧客，使銷售額越來(lái)越多，銷售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越多的角度考慮問(wèn)題的。 88 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 老顧客是最好的顧客 ? 對(duì)于新顧客的銷售只是錦上添花，沒(méi)有老顧客做穩(wěn)固的基礎(chǔ)，對(duì)新顧客的銷售也只能是對(duì)所失去的老顧客的抵補(bǔ)，總的銷售量不會(huì)增加。 ? 推銷員必須樹(shù)立的一個(gè)觀念是：老顧客是你最好的顧客； ? 銷售員必須遵守的一個(gè)準(zhǔn)則是：使第一次購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人能成為你終生的客戶。 89 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 老顧客是最好的顧客 ? 你 80%的銷售業(yè)績(jī)來(lái)自于你 20%的顧客。 ? 這 20% 的客戶是推銷員長(zhǎng)期合作的關(guān)系戶。 ? 如果喪失了這 20%的關(guān)系戶，將會(huì)喪失 80%的市場(chǎng)。 ? 美國(guó)哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報(bào)告指出：多次光顧的顧客比初次登門(mén)的人可為企業(yè)多帶來(lái) 2085%的利潤(rùn)。 ? 顧客的購(gòu)買(mǎi)行為分為新、更新購(gòu)買(mǎi)和增加購(gòu)買(mǎi)。 90 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 確保老顧客的方法 ? 保持與老顧客的經(jīng)常聯(lián)系。 ? 推銷員必須定期拜訪顧客，并清楚地認(rèn)識(shí)到：得到重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的最好辦法是與顧客保持接觸。 ? 成功的推銷員花大力氣做的一點(diǎn) ,幾乎都是為了鞏固與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系。 ? 因?yàn)?,在市場(chǎng)景氣時(shí) ,這一種關(guān)系能將生意推向高潮；在市場(chǎng)蕭條時(shí) ,它又能維持住生存。 ? 美國(guó)著名推銷大王喬 吉拉德每月要給他的 13000 名顧客每人寄去一封不同大小、格式、顏色的信件，以溝通與顧客的聯(lián)系。 91 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 與顧客保持有計(jì)劃性的聯(lián)系 ? 對(duì)于一次新的交易，第二天寄出一封短函表示感謝， ? 在顧客的生日，寄上一張生日賀卡，這是有效的一年一次的接觸方法。 ? 建立一份顧客和他們購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的清單 ,當(dāng)產(chǎn)品用途及價(jià)格出現(xiàn)任何變化時(shí) ,要及時(shí)通知顧客。 ? 有的推銷員在產(chǎn)品利益期滿之前，及時(shí)通知顧客，告訴他們應(yīng)該及時(shí)更換新的產(chǎn)品 92 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 與顧客保持有計(jì)劃性的聯(lián)系 ? 做好路線計(jì)劃，以便你能夠在訪問(wèn)老顧客的途中，去訪問(wèn)那些不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的顧客。 ? 如果顧客不是經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)，推銷員可進(jìn)行季節(jié)性訪問(wèn) 93 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 說(shuō)說(shuō) 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 94 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)分析查核表 ? 每月或每周拜訪客戶幾次？ ? 在客戶處停留多少時(shí)間？ ? 主要和客戶里哪些人見(jiàn)面？ ? 洽談的內(nèi)容如何？ ? 和客戶的共同銷售是否頻繁？ ? 利用何種手段和客戶套交情？ ? 客戶對(duì)你評(píng)判如何？ 95 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)分析查核表 ? 與自己相比，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的業(yè)務(wù)員在其他方面的優(yōu)缺點(diǎn)如何？ ? 今后應(yīng)以何種武器對(duì)抗？ ? 以多久的頻度拜訪客戶（經(jīng)理）？ ? 達(dá)成什么樣的成果？ ? 客戶的評(píng)判如何？ 96 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略 ? 集中全力銷售何種產(chǎn)品，對(duì)我們的影響如何？ ? 采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對(duì)抗的企劃是否充實(shí)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其客戶的反應(yīng)如何？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格政策及折扣政策如何？我們應(yīng)以何種方法對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售后服務(wù)、對(duì)客戶不滿的處理，送貨制度如何？我們能否充分對(duì)抗？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的銷售目標(biāo)、占有率目標(biāo)，其數(shù)字如何決定？ 97 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵占我方市場(chǎng)的原因 ? 由于客戶的要求，必須擴(kuò)大產(chǎn)品內(nèi)容及廠牌商標(biāo)。譬如，對(duì)方直接指名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廠牌商標(biāo)?；蛘?，在客戶自己的觀念下，為了迎合其銷售對(duì)象的需要，而選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象推銷有力的新產(chǎn)品，客戶籍此能開(kāi)發(fā)新的銷售對(duì)象，并且確保喜愛(ài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廠牌商標(biāo)的顧客階層，促成和老顧客的關(guān)系的活性化。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)比我們更為有利的價(jià)格策略。其背景可能是生產(chǎn)合理化的結(jié)果，也可能只是為求確保占有率的一種手段。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出相當(dāng)具吸引力的銷售企劃！ ? 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的規(guī)模、融資能力、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力有極高評(píng)價(jià)?；蛘?，被其負(fù)責(zé)人或業(yè)務(wù)員的能力所折服。 98 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 您的成功！ 衷心祝愿 99 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 02:46:3402:46:3402:463/27/2023 2:46:34 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :46:3402:46Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 02:46:3402:46:3402:46Monday, March 27, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :46:3402:46:34March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時(shí) 46分 34秒 02:46: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 2時(shí) 46分 :46March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 27日星期一 2時(shí) 46分 34秒 02:46:3427 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 2時(shí) 46分 34秒 上午 2時(shí) 46分 02:46: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 02:46:3402:46:3402:463/27/2023 2:46:34 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :46:3402:46Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 02:46:3402:46:3402:46Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :46:3402:46:34March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時(shí) 46分 34秒 02:46: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 上午 2時(shí) 46分 :46March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 27日星期一 2時(shí) 46分 34秒 02:46:3427 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 2時(shí) 46分 34秒 上午 2時(shí) 46分 02:46: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 02:46:3402:46:3402:463/27/2023 2:46:34 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :46:3402:46Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 02:46:3402:46:3402:46Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :46:3402:46:34March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時(shí) 46分 34秒 02:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 2時(shí) 46分 :46March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 27日星期一 2時(shí) 46分 34秒 02:46:3427 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 2時(shí) 46分 34秒 上午 2時(shí) 46分 02:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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