經(jīng)理學(xué)習(xí)材料——營銷心里學(xué)-資料下載頁
2024-12-23 14:15本頁面
【正文】 。 2021/11/12 中國平安 平安中國 39 從眾的三個類別對社會影響的反應(yīng) 依從： 最不持久，當環(huán)境壓力消失，可輕而易舉 改變自己的行為。 關(guān)鍵是權(quán)力和講罰。 動機是個體希望自己成為與施加影響者一 樣的人。 認同： 相當持久，但會改變。 關(guān)鍵是吸引。 動機是想使自己正確而不犯錯誤的愿望。 內(nèi)化： 是對社會影響最持久，最根生蒂固的反應(yīng)。 關(guān)鍵是提供信息者的可信度。2021/11/12 中國平安 平安中國 40 三種類型的從眾行為的基本區(qū)別 一是想獲得獎勵免受懲罰 二是想獲得如何恰當行動的信息 ｛ （ 1）從眾行為的動機不同 （ 2）從眾行為的相對持久性不同 ｛ 2021/11/12 中國平安 平安中國 41 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 在美國，一個叫薩姆的大學(xué)生和他的四個同學(xué)，正在收看 一個總統(tǒng)候選人發(fā)表競選演說的電視節(jié)目。薩姆對他印象很好。這位態(tài)度誠懇的競選人比起他的對手更讓薩姆喜歡。因為此人很誠實，演說結(jié)束后，另一個同學(xué)認為這個競選人很讓人討厭 ——簡直是一個十足的偽君子，而更喜歡與之競爭的候選人。其他幾位同學(xué)馬上表示贊同這位同學(xué)的意見。薩姆有些為難了。最后只好對同學(xué)說：“我想他的誠實還沒達到人們期望的那種程度。” 問 ： （ 1）什么原因使人們?nèi)プ駨膱F體的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同學(xué)們的見解？ 問： （ 2）團體壓力的性質(zhì)是什么？具體地說，薩姆的同學(xué)做了什么事使他遵從？ 問： （ 3）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過做了口頭修改？若真的改變了原來的看法，這種改變是永久的還是暫時的？ 2021/11/12 中國平安 平安中國 42 增強和減弱從眾的變因（一） 個體的特征直接影響從眾性 （ 1）缺乏自信的人比那些自我評價較高的人更有可 能遵從團隊的壓力。 （ 2）如果一個人認為自己沒有足夠的能力來完成眼 前的任務(wù)，其遵從的可能性就會增加。 （ 3）女性比男性更容易遵從眾人。 （ 4）個體在團體中越感到不安全，他從眾的可能就 越大，換言之，認為自己在團隊中很受歡迎的 人容易違背團隊常規(guī)。 2021/11/12 中國平安 平安中國 43 增強和減弱從眾的變因（二） 團體的構(gòu)成直接影響從眾性 一個團隊若具備以下幾點，就更容易使個人去遵從它。 （ 1）由專家組成； （ 2）對個人來說，團隊成員是很重要的人物。 （ 3）他的成員在某些方面與個人類似。 2021/11/12 中國平安 平安中國 44 從眾與管理 （ 1）依從是最簡單，也是最常使用的管理手段。 （ 2）借助名人會，高峰會培養(yǎng)榜樣，并將之樹為典范，通過認同改變營銷員的行為習(xí)慣。 （ 3）內(nèi)化是我們不懈追求的目標，這要求領(lǐng)導(dǎo)和公司一定要重信譽、講信用、保持高可信度。 依從者簡單 認同者刻板 內(nèi)化者靈活
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