【正文】 ctual Negotiation 談判過程 3. Negotiate 談判 ?Don’t be distracted 切勿精神不集中 ?Stress the advantages the tenant will receive and minimize those that you will obtain 強(qiáng)調(diào)租戶將會得到的益處，最大限度地淡化自身所將獲得的益處 健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取 Actual Negotiation 談判過程 3. Negotiate 談判 5 Negotiation strategy 5種談判策略 ?Pricing strategy報(bào)價(jià)策略 ?Conceding strategy讓步策略 ?Refuse strategy拒絕策略 ?Ultimatum strategy“最后通牒 ” 策略 ?Sign strategy簽約策略 健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取 Negotiation Ability Test 談判能力測驗(yàn) ? 以下是不同情況下的談判能力測驗(yàn)，每個(gè)案例均給出了幾種常見的選項(xiàng)，根據(jù)這些選項(xiàng)，下面又給出了相應(yīng)的評估。你可以根據(jù)這些談判案例來學(xué)習(xí)好的談判方法，并了解不當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ǖ氖д`之處。 健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取 Negotiation Ability Test 談判能力測驗(yàn) ? 1. 挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演 ? 案例描述 ? 你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以 50萬元的片酬請你拍行情 300萬元的新片，你會 …… ? ：①爭取演出機(jī)會，片酬并不重要②既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢，提高片酬到 200萬元，待價(jià)而沽③從 50萬開始，多爭取一萬算一萬④先提出 200萬的價(jià)格，再慢慢降價(jià) ? 2. 決策分析：① ——軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識② ——膽識過人，但未衡量局勢③ ——現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣④ ——膽識過人且能顧全大局 健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取 Negotiation Ability Test 談判能力測驗(yàn) ? 2：談判對手故意忽視你 ? 案例描述 ? 顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會 …… ? ：①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈②告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭③請顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商 ? 2. 決策分析：① ——直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動會使公司丟盡顏面② ——這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問題的目的③ ——先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體 健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取 Negotiation Ability Test 談判能力測驗(yàn) ? 3：降價(jià)的五種讓步方法 ? 案例描述 ? 你準(zhǔn)備向客戶降價(jià) 2萬元，你會如何做？ ? ：①一次性降價(jià)②開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再降③客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣④降價(jià)幅度逐漸提高⑤降價(jià)幅度逐漸減小 ? 2. 決策分析：① ——開始即降很多、籌碼盡失、易產(chǎn)生懷疑② ——堅(jiān)持到底才降價(jià)，守口如瓶膽識足③ ——要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱④ ——愈降愈多，有失堅(jiān)定立場⑤ ——愈降愈少，減少期待 健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取 Actual Negotiation 談判過程 ? and Summary ? 結(jié)尾與總結(jié) ? Verbally summarize the agreement ? 對所達(dá)成的協(xié)議進(jìn)行口頭總結(jié) ? ?Always finish the meeting on good terms ? 在融洽的氛圍中結(jié)束會議 ? ?Ask for written and notarized confirmation of the deal ? 要求得到書面的、經(jīng)認(rèn)證的交易確認(rèn)?Set up appointment for the next meeting (if necessary) ? 若有必要，安排下次會議 健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取 Actual Negotiation 談判過程 ? Case Study ? 案例分析 ? ?? 2 或 3人一組 (2 or 3 person each group)?? ? 準(zhǔn)備時(shí)間 (Prepare): 25 分鐘 /minutes?? ? 談判時(shí)間 (Negotiation): 30 分鐘 / minutes ? Actual 健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取 Negotiation result follow up 談判結(jié)果跟蹤 ? Three steps of Negotiation 談判的三個(gè)步驟 ? Negotiation Preparation 談判前的 ? Negotiation Process 談判的過程 ? Negotiation result follow up 談判結(jié)果的跟蹤 健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取 Negotiation result follow up 談判結(jié)果跟蹤 ? ?Identify problems or conflicts throughout the term of the contract (if any) and address them ? 發(fā)現(xiàn)條款中的問題或矛盾并在談判中加以指明?Periodically review relationship with the tenant , even if the relationship is good ? 即使與租戶相處融洽 ,仍應(yīng)定期回顧彼此之間的關(guān)系 ? ?Ensure all action steps/mitment are carried out ? 確保各行動步驟 /承諾都能被很好地執(zhí)行 ? ?Meet a tenant periodically ? 定期會見租戶 健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取 Negotiation result follow up 談判結(jié)果跟蹤 ? Look for ways to expand the relationship and improve the next negotiation ? 設(shè)法擴(kuò)展與租戶的關(guān)系 ,以期在下次談判中有所進(jìn)展 ? ?Manage the relationship continuously ? 始終注意對供應(yīng)商關(guān)系的管理 健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取 Summary 總結(jié) 健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取 THANK YOU 健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 10:27:3910:27:3910:273/27/2023 10:27:39 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :27:3910:27Mar2327Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 10:27:3910:27:3910:27Monday, March 27, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :27:3910:27:39March 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 27日星期一 上午 10時(shí) 27分 39秒 10:27: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 10時(shí) 27分 :27March 27, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 27日星期一 10時(shí) 27分 39秒 10:27:3927 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 10時(shí) 27分 39秒 上午 10時(shí) 27分 10:27: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 10:27:3910:27:3910:273/27/2023 10:27:39 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :27:3910:27Mar2327Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 10:27:3910:27:3910:27Monday, March 27, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :27:3910:27:39March 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 上午 10時(shí) 27分 39秒 10:27: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 10時(shí) 27分 :27March 27, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 27日星期一 10時(shí) 27分 39秒 10:27:3927 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 10時(shí) 27分 39秒 上午 10時(shí) 27分 10:27: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 27, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 10:27:3910:27:3910:273/27/2023 10:27:39 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :27:3910:27Mar2327Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 10:27:3910:27:3910:27Monday, March 27, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :27:3910:27:39March 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 上午 10時(shí) 27分 39秒 10:27: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 10時(shí) 27分 :27March 27, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 27日星期一 10時(shí) 27分 39秒 10:27:3927 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 10時(shí) 27分 39秒 上午 10時(shí) 27分 10:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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