【正文】 29萬(wàn)人，年均增長(zhǎng)率 4%，城區(qū)人口為 ，占總?cè)丝?% 全市總家庭戶數(shù)： 417。 6萬(wàn)戶，家庭人口總額 資料來(lái)源：北京市第五次人口普查主要數(shù)據(jù)公報(bào) 資料來(lái)源：北京市教育委員會(huì)資料中心 根據(jù)目標(biāo)客戶數(shù)量的推斷 市場(chǎng)導(dǎo)入期目標(biāo)客戶 : 目標(biāo)客戶購(gòu)買力 : 可能的比例 : 北京市棒棒奶市場(chǎng)容量估計(jì) : 71 根據(jù)強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品替代推斷 產(chǎn)品功能 消費(fèi)心理 消費(fèi)習(xí)慣 替代率 ? 趣味小食品 ? 果凍 ? 酸奶 ? 冰淇淋 強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品： 趣味小食品、果凍、酸奶、冰淇淋 目前市場(chǎng)容量 預(yù)計(jì)增長(zhǎng)率 ? 可能的分流比例： 強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)容量調(diào)查 棒棒奶產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)顧客群在 相關(guān)消費(fèi)中的替代性 北京市場(chǎng)每年的市場(chǎng)容量估計(jì)數(shù)： 72 ? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷通路設(shè)計(jì) ? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化 ? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵 ? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) ? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 73 五、維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵 市場(chǎng)接受一項(xiàng)新產(chǎn)品的規(guī)律性 時(shí)尚領(lǐng)先者 前期消費(fèi)者 從眾消費(fèi)者 落伍消費(fèi)者 消費(fèi)跟進(jìn)者 :面積為市場(chǎng)消費(fèi)容量 一項(xiàng)產(chǎn)品在從推出到被市場(chǎng)接受的過程 約 10％ 約 25％ 約 30％ 約 25％ 約 10％ 74 維維棒棒奶的市場(chǎng)銷量能夠按照一定節(jié)奏健康增長(zhǎng) 實(shí)施大規(guī)模營(yíng)銷舉措后 三個(gè)月達(dá)到北京市預(yù)計(jì) 總?cè)萘康?10%棒棒奶 ?戰(zhàn)略性廣告投入和品牌拉動(dòng)； ?針對(duì)目標(biāo)客戶群的系列促銷舉措 ?優(yōu)化的產(chǎn)品營(yíng)銷通路； ?深度分銷模式的引入。 75 維維乳品在北京的 渠道通路的選擇和整合 經(jīng)銷商 第三方物流商 獨(dú)立倉(cāng)儲(chǔ)商 經(jīng)銷商 終端 廠家 經(jīng)銷商 1； 經(jīng)銷商 2 ； …… 終端 1。 終端 2。 …… 第三方物流商 1。 第三方物流商 2。 …… 獨(dú)立倉(cāng)儲(chǔ)商 1。 獨(dú)立倉(cāng)儲(chǔ)商 2。 …… 經(jīng)銷商 1。 經(jīng)銷商 2。 …… 物流 信息流 關(guān)鍵點(diǎn)： ? 終端的選擇 ? 渠道聯(lián)盟者的選擇 ? 配送區(qū)域、路線的確定 建立在低成本和高效率基礎(chǔ)上的選擇 76 有效掌控終端 實(shí)施深度分銷戰(zhàn)略 終端 克服營(yíng)銷環(huán)節(jié)成本； 確保物流通暢。 ? 商品一定比例的淘汰率以及商品品種的極大豐富是超市不斷成功的基礎(chǔ)。 超市歡迎有信譽(yù)的大企業(yè)推出新產(chǎn)品。 ? 食雜店的貨物一般分兩類 好銷不賺錢賺錢不好銷食雜店的老板們對(duì)這兩類產(chǎn)品都是歡迎的 如果通過價(jià)格策略能夠符合上面的特征就會(huì)被接受，一定大受歡迎。 良好的條件 77 生產(chǎn)期量的保證 交貨期 成本 質(zhì)量 生產(chǎn)過程成本控制； 物流環(huán)節(jié)成本控制； 營(yíng)銷費(fèi)用控制； 戰(zhàn)略性營(yíng)銷費(fèi)用的分?jǐn)偅? 其他構(gòu)成成本的因素控制問題。 生產(chǎn)過程質(zhì)量控制； 物流過程質(zhì)量控制； 倉(cāng)儲(chǔ)過程質(zhì)量的保證； 產(chǎn)品到達(dá)終端的時(shí)間； 產(chǎn)品的保質(zhì)期？ 產(chǎn)品必要的倉(cāng)儲(chǔ)、配送時(shí)間？ 批量？連續(xù)性？周期？ ？ 78 ? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷通路設(shè)計(jì) ? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化 ? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵 ? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) ? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 79 要采取的行動(dòng) 業(yè)績(jī)里程碑 2023 2023 2023 2023 ?完成對(duì)北京市場(chǎng)的市場(chǎng)策略研究； ?初步形成通路設(shè)計(jì)； ?品牌廣告和一系列促銷下面的設(shè)計(jì)和策劃； ?生產(chǎn)調(diào)試完成； ?北京管理體系建立完畢。 ?引進(jìn)四條棒棒奶生產(chǎn)線； ?在北京購(gòu)并一家乳品生產(chǎn)廠； ?實(shí)施 ARS營(yíng)銷戰(zhàn)略； ?和 20個(gè)關(guān)鍵經(jīng)銷商簽定長(zhǎng)期穩(wěn)定合同 ?終端覆蓋率達(dá)到70%。 ?銷量達(dá)到北京市年預(yù)計(jì)容量的 70%。 ?銷售額完成。 ?引進(jìn)四條生產(chǎn)線，在其他區(qū)域建立兩個(gè)乳品加工廠； ?跨地域拓展兩個(gè)市場(chǎng)；將北京模式進(jìn)行復(fù)制； ?購(gòu)并兩個(gè)乳品廠； ?控制兩個(gè)奶源基地； ?引進(jìn)八條生產(chǎn)線，在全國(guó)六個(gè)區(qū)域建立乳品加工廠； ?整合六個(gè)奶源基地； ?實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化； ?維維認(rèn)可的市場(chǎng)策略研究報(bào)告 ?促銷方案完成； ?北京營(yíng)銷組織運(yùn)行良好。 ?北京市場(chǎng)銷量達(dá)到； ?維維乳品業(yè)總體銷量達(dá)到。成為全國(guó)三強(qiáng)之一。 ?乳品總體銷售收入超過豆奶產(chǎn)品； ?實(shí)現(xiàn)盈利； ?成為全國(guó)第一。 六、要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑 80 采取行動(dòng)的優(yōu)先排序 ? 強(qiáng)先占據(jù)高位：先入優(yōu)勢(shì) “引領(lǐng)酸奶消費(fèi)新時(shí)尚”； ? 品牌樹立內(nèi)涵：“棒棒奶，奶棒棒，吃起來(lái)真棒！” ? 促進(jìn)傳播速度：隨著溝通修正傳播的內(nèi)容、方式和渠道的機(jī)制和執(zhí)行情況決定傳播的有效性。 ? 組合立體式營(yíng)銷：綜合協(xié)調(diào)各種傳播方式，傳遞一致產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立產(chǎn)品、品牌與消費(fèi)者長(zhǎng)期密切的關(guān)系。 目標(biāo)描述：有效傳播 足夠的嘗試者 持續(xù)增長(zhǎng)的銷量 步驟分解：界定消費(fèi)者群體 傳播內(nèi)容確定 有效鋪貨 鋪貨終端的增加 傳播形式與渠道 確保傳播的有效性 終端銷量的提升 傳播修正機(jī)制的完善 有效配送 重復(fù)消費(fèi)增加 近期采取的行動(dòng)和業(yè)績(jī)里程碑綜述 （示例） 81 ? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷通路設(shè)計(jì) ? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化 ? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵 ? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) ? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 82 七、聯(lián)盟選擇 聯(lián)盟候選人 候選人可帶來(lái)的價(jià)值 聯(lián)盟方式 吸引力 ?區(qū)域性乳品廠 ?區(qū)域經(jīng)驗(yàn)和生產(chǎn)能力 兼并和收購(gòu) ?倉(cāng)儲(chǔ)性企業(yè) ?保證物流的通暢 長(zhǎng)期協(xié)議 ?乳品研究所 ?強(qiáng)化研發(fā)能力 兼并和收購(gòu) ?北京核心經(jīng)銷商 ?拉動(dòng)銷量 長(zhǎng)期協(xié)議 ?核心終端 ?拉動(dòng)銷量 長(zhǎng)期協(xié)議 優(yōu)先選擇方案的吸引力程度高 優(yōu)先選擇方案的吸引力程度低 83 ? 品牌 形象 拉動(dòng)銷量 ? 好品質(zhì) 有前景 ?差價(jià)大 可以補(bǔ)充產(chǎn)品線 ?對(duì)經(jīng)銷商的支持措施 產(chǎn)品： 為經(jīng)銷商產(chǎn)生利潤(rùn) ?廠家產(chǎn)品期量的保證； ?廠家對(duì)市場(chǎng)的戰(zhàn)略性投入和其有效性 ； ?廠家提供的幫助 推廣，資金，下家網(wǎng)絡(luò)； ?管理升級(jí)，人員培訓(xùn)； 經(jīng)銷商利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng) 維維和經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的兩大落腳點(diǎn) 廠家 84 ? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷通路設(shè)計(jì) ? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化 ? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵 ? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) ? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 85 八、人員需求 ?人員配置原則：高素質(zhì)、高要求、高待遇 ?確定需求的數(shù)量：工作量法測(cè)算 設(shè)定人員工作量 推算設(shè)定內(nèi)外業(yè)時(shí)間比例 測(cè)算外業(yè)工作量 計(jì)算所需業(yè)務(wù)員人 設(shè)定管理人員管理人數(shù)半徑 計(jì)算輔助部門人數(shù) ?人員的素質(zhì)要求：學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；心態(tài)好；身體棒。 人員配置的指導(dǎo)思想 86 北京分公司 總經(jīng)理 計(jì)劃部門 （ 1人） 執(zhí)行經(jīng)理 （ 1人） 財(cái)務(wù)部門 （ 2人） 營(yíng)銷部門 （ 1人） 區(qū)域主管 （ 4人） 分區(qū)主管 （ 6人） 業(yè)務(wù)員 （ 4人） 促銷員 （ 20人） 1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋 1，計(jì)劃部門 統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流。 2， 財(cái)務(wù)部門 監(jiān)控目標(biāo)管理過程， 控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用。 3， 營(yíng)銷部門 加強(qiáng)渠道促銷，提高 分銷力與品牌價(jià)值。 4， 執(zhí)行經(jīng)理 加強(qiáng)隊(duì)伍管理，提高 訪問客戶數(shù)量與質(zhì)量。 組織圖 人員需求預(yù)測(cè) 87 ? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷通路設(shè)計(jì) ? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化 ? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵 ? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) ? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 88 九、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 整合營(yíng)銷通路，實(shí)現(xiàn)順暢物流的 費(fèi)用 終端費(fèi)用 組織結(jié)構(gòu)有效運(yùn)作費(fèi)用 傳播項(xiàng)目費(fèi)用 戰(zhàn)略性品牌拉動(dòng)費(fèi)用 89 ? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷通路設(shè)計(jì) ? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化 ? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵 ? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) ? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 90 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 17:57:5017:57:5017:573/26/2023 5:57:50 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :57:5017:57Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 17:57:5017:57:5017:57Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :57:5017:57:50March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 26日星期日 下午 5時(shí) 57分 50秒 17:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 57分 :57March 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 26日星期日 5時(shí) 57分 50秒 17:57:5026 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 5時(shí) 57分 50秒 下午 5時(shí) 57分 17:57: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 17:57:5017:57:5017:573/26/2023 5:57:50 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :57:5017:57Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 17:57:5017:57:5017:57Sunday, March 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :57:5017:57:50March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023