【正文】 改進(jìn)工作績效的目的 . 139 WCSCASR課程簡介 實(shí)地輔導(dǎo)步驟 140 WCSCASR課程簡介 實(shí)地 輔導(dǎo) 的重要性 ?對達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)而言至關(guān)重要 ?跟進(jìn)在課堂培訓(xùn)中所學(xué)到的重點(diǎn) ?將知識轉(zhuǎn)化為行為 ?激勵和發(fā)展銷售人員 ?幫助輔導(dǎo)員 保持“最新的轉(zhuǎn)速” ?有助強(qiáng)化公司的文化 ?是 銷售管理人員的關(guān)鍵衡量指標(biāo) (KPI) 141 WCSCASR課程簡介 角色扮演 角色扮演 Page 142 WCSCASR課程簡介 說服性銷售 說服性銷售是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、建議或計(jì)劃的好處進(jìn)行對照，并將其綜合成為合情合理、具有說服力的論點(diǎn)。 143 WCSCASR課程簡介 說服性銷售是 WCSC 的核心 計(jì)劃與準(zhǔn)備 檢查銷售渠道 展列助銷 回顧 并確定重點(diǎn) 工作報告 拜訪后分析 確定 機(jī) 會 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議 144 WCSCASR課程簡介 ?當(dāng)前狀況 ?客戶需求 ?限制 ?受益機(jī)會 ?確定聯(lián)系人的興趣 ?檢查是否了解情況 /需求 確定機(jī)會 確定 機(jī) 會 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議 145 WCSCASR課程簡介 ?簡單 , 清晰 , 精煉 ？ ?符合要求嗎？ ?是否指出了具體的行動？ ?您商業(yè)目標(biāo)的益處 提出建議 確定 機(jī) 會 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利益 解釋如何運(yùn)作 達(dá)成協(xié)議 146 WCSCASR課程簡介 ?誰在何時何地做何事 ?確保其實(shí)用性 ?有何不同或優(yōu)點(diǎn)？ ?期待疑問與異議 ?確保能夠理解 , 使用檢查步驟 ?使用與需求有關(guān)的特點(diǎn)與益處 ?如果可能請用數(shù)字來支持您的論點(diǎn) ?包裝價格 , 支持嗎？ 解釋如何運(yùn)作 確定 機(jī) 會 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運(yùn)作 達(dá)成協(xié)議 147 WCSCASR課程簡介 強(qiáng)調(diào)主要利益 ?更加努力使我們的想法能符合客戶的需要 ?檢查客戶是否了解主要利益將如何符合他或她的要求 ?盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持 確定 機(jī) 會 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利益 解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議 148 WCSCASR課程簡介 達(dá)成協(xié)議 ?提供選擇 ?做出決策 ?提出我們可能做到的建議 ?將沉默作為一種技巧來使用 確定 機(jī) 會 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議 149 WCSCASR課程簡介 說服性銷售 當(dāng)前狀況 客戶需求 建立 , 創(chuàng)造 , 確定 提問 / 聆聽 受益的機(jī)會 確定客戶的興趣 檢查是否對形勢 /需求了解 簡單 , 清晰 , 精煉 ? 符合要求嗎？ 是否建議采取具體行動？ 表明提案的利益能夠滿足需要 誰在何時何地做何事 確保其實(shí)用性 期待疑問與異議 特點(diǎn) – 利益 需求 確保能夠理解 更加努力使我們的想法能符合客戶 的 需要 檢查客戶對主要利益的理解 盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持 (具體、可衡量、有挑戰(zhàn)、現(xiàn)實(shí)的、有時間限制的 ) 提供選擇 做出決策 提出我們可能做到的建議 使用沉默 計(jì)劃與準(zhǔn)備 確定機(jī)會 提出建議 解釋如何運(yùn)作 強(qiáng)調(diào)主要利益 達(dá)成協(xié)議 150 WCSCASR課程簡介 說服性 銷售的 角色扮演 目標(biāo)： 方法 : 使您能夠在安全的環(huán)境中進(jìn)行主要說服式銷售和實(shí)地輔導(dǎo)技巧的學(xué)習(xí)。 全體根據(jù)所提供的背景材料準(zhǔn)備 (30分鐘 ). 所需要完成的準(zhǔn)備工作： ? 拜訪的目標(biāo) (.) ? 說服式銷售五個步驟的要點(diǎn) 分角色扮演前 每位學(xué)員 扮演銷售人員的學(xué)員為其他學(xué)員介紹背景 扮演銷售人員的學(xué)員暫時 離 開培訓(xùn)室 全體學(xué)員明確客戶的需求 分角色扮演 觀察者填寫 《 評估表 》 (最多 20分鐘 ) 分角色扮演之后 自我 評估 (最多 15分鐘 ) – 觀察員反饋 輔導(dǎo)員反饋 定時 : 根據(jù)時間限制情況，可以有選擇性地進(jìn)行分角色扮演 151 WCSCASR課程簡介 角色扮演的安排 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 第五輪 銷售人員 輔導(dǎo)員 152 WCSCASR課程簡介 角色扮演 目標(biāo)： 方法 : 讓學(xué)員練習(xí) WCSC和在職培訓(xùn)技巧 ?每次角色扮演需要 3個人， ASR、 ASM和客戶。 ?有 5種不同情景 。 ?每個學(xué)員都必須在至少一個場景中進(jìn)行角色扮演，并至少扮演以上角色中的一種。 ?應(yīng)該在進(jìn)行角色扮演前的晚上把簡介表交給學(xué)員。 不要與其他學(xué)員討論您的簡介表。 ?學(xué)員們需要在前一天晚上準(zhǔn)備好角色扮演。 ?角色扮演過程將被錄像 。 ?其余的學(xué)員將對角色扮演進(jìn)行觀察并完成評估表 。 153 WCSCASR課程簡介 方法 : ? 分角色扮演前 : (5分鐘 ) ?ASR將向 ASM和買主做一個客戶的簡要介紹。 ?ASM和買主將離開房間。 ASR將向觀察者簡要介紹拜訪的目的，并設(shè)定場景。 ? 角色扮演 : (25分鐘 ) ?由 3名學(xué)員在模擬拜訪場景中進(jìn)行角色扮演。 ? 角色扮演之后 (15分鐘 ) ?買主將離開房間 ?ASM將繼續(xù)與 ASR進(jìn)行角色扮演，并運(yùn)用實(shí)地輔導(dǎo)技巧來進(jìn)行指導(dǎo)和反饋。 ? 觀察者反饋 (15分鐘 ) ?其他成員為角色扮演者提供反饋信息 角色扮演 ? 續(xù) 154 WCSCASR課程簡介 隨著銷售演示的進(jìn)行檢查每個步驟并記錄下關(guān)鍵詞語 確定機(jī)會 當(dāng)前狀況 客戶需求 建立 , 創(chuàng)造 , 確定 提問 / 聆聽 受益的機(jī)會 確定客戶的興趣 檢查是否對形勢 /需求了解 提出建議 簡單 , 清晰 , 精煉 ? 符合要求嗎？ 是否建議采取具體行動？ 表明提案的益處能夠滿足需要 解釋如何運(yùn)作 誰在何時何地做何事 確保其 ’ 實(shí)用性 期待疑問與異議 特征 – 利益 需求 確保能夠理解 強(qiáng)調(diào)主要利益 更加努力使我們的想法能符合客戶 的 需要 檢查客戶對主要利益的理解 盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持 達(dá)成協(xié)議 提供選擇 做出決策 提出我們可能做到的建議 使用沉默 說服性 銷售 準(zhǔn)備表 SMART 目標(biāo) _____________________________________________________________ 155 WCSCASR課程簡介 隨著銷售演示的進(jìn)行檢查每個步驟并記錄下關(guān)鍵詞語 確定機(jī)會 當(dāng)前狀況 客戶需求 建立 , 創(chuàng)造 , 確定 提問 / 聆聽 受益的機(jī)會 確定客戶的興趣 檢查是否對形勢 /需求了解 提出建議 簡單 , 清晰 , 精煉 ? 符合要求嗎？ 是否建議采取具體行動？ 表明提案的益處能夠滿足需要 解釋如何運(yùn)作 誰在何時何地做何事 確保其 ’ 實(shí)用性 期待疑問與異議 特征 – 利益 需求 確保能夠理解 強(qiáng)調(diào)主要利益 更加努力使我們的想法能符合客戶 的 需要 檢查客戶對主要利益的理解 盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持 達(dá)成協(xié)議 提供選擇 做出決策 提出我們可能做到的建議 使用沉默 說服性 銷售 評估表 SMART 目標(biāo) _____________________________________________________________ 156 WCSCASR課程簡介 輔導(dǎo)技巧 檢查 ? 隨著輔導(dǎo)演示的進(jìn)行檢查每個步驟并記錄下關(guān)鍵詞 提出輔導(dǎo)引言 ? 建立正面的輔導(dǎo)溝通氛圍 請被輔導(dǎo)者進(jìn)行自我評估 ? 達(dá)到目標(biāo)了嗎？ ? 哪些方面進(jìn)行得好？哪些方面需要改進(jìn)？ ? 如果再做一次，你會如何來做 提出你的觀點(diǎn)和解決方案 ? 以輔導(dǎo)記錄為依據(jù) ? 指出所輔導(dǎo)者做的好的方面和需要改進(jìn)的方面 為下一步的行動計(jì)劃達(dá)成共識 ? 雙方進(jìn)行行動計(jì)劃的討論并達(dá)成共識 輔導(dǎo)員輔導(dǎo)技巧評估表 SMART 目標(biāo) _____________________________________________________________ 157 WCSCASR課程簡介 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 24, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 15:31:3515:31:3515:313/24/2023 3:31:35 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :31:3515:31Mar2324Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 15:31:3515:31:3515:31Friday, March 24, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :31:3515:31:35March 24, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 24日星期五 下午 3時 31分 35秒 15:31: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 3時 31分 :31March 24, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 24日星期五 3時 31分 35秒 15:31:3524 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 3時 31分 35秒 下午 3時 31分 15:31: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 24, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 15:31:3515:31:3515:313/24/2023 3:31:35 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :31:3515:31Mar2324Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 15:31:3515:31:3515:31Friday, March 24, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :31:3515:31:35March 24, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 24日星期五 下午 3時 31分 35秒 15:31: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 3時 31分 :31March 24, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 24日星期五 3時 31分 35秒 15:31:3524 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 3時 31分 35秒 下午 3時 31分 15:31: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 24, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 15:31:3515:31:3515:313/24/2023 3:31:35 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :31:3515:31Mar2324Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 15:31:3515:31:3515:31Friday, March 24, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :31:3515:31:35March 24, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 24日星期五 下午 3時 31分 35秒 15:31: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 3時 31分 :31March 24, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 24日星期五 3時 31分 35秒 15:31:3524 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 3時 31分 35秒 下午 3時 31分 15:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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